Манипулирование человека

Содержание

Введение	3
Глава 1
1.1 История  исследования манипуляций	5
1.2 Как манипуляторы управляют  своими жертвами	6
1.3 Способы манипулирования	9
1.4 Socialproof, или принцип  социального доказательства	10
1.5 Метод группового подкрепления	11
1.6 Правило взаимного обмена	12
1.7 Просьба о помощи, или метод Бенджамина Франклина	13
1.8 Правило  логической  цепи	13
1.9.Позитивное подкрепление	14
1.10Мотивация страхом	15
1.11Метод айкидо	15
1.12Принцип вертикали	16
1.13Встроенные  речевые команды	17
1.14Спираль молчания	17
Глава 2. Как защититься от манипуляции?                                                                                                                                                                             Заключение Список использованной литературы	18 21 22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Каждый день люди сталкиваются с манипуляторами и их манипуляциями. Манипуляция - это ряд действий, при которых манипулятор заставляет человека совершать определённые поступки, приводящие к необходимым, выгодным ему результатам.

Манипуляции бывают разные. Порой люди их замечают, порой нет. Если манипулятор плохо продумает свои действия, то они могут оказаться вредоносными как для окружающих, так и для самого манипулятора.

В корне любой манипуляции лежит не просто приём, а хитрость, нуждающаяся в тщательной подготовке. Искусная уловка меняет формулу манипуляции, заставляя человека поверить в то, что это необходимо не посторонней личности, а ему самому. В конце концов, выходит положительная манипуляция, которая всем на руку. 

Я выбрала именно эту тему, так как мне были интересны эти приемы и их систематизация, хотелось изучить все намного глубже и понять: манипуляции - это хорошо или плохо?

Фокусник, работающий руками, по-своему, тоже манипулятор. Он применяет определённые, отвлекающие манёвры, такие как шкаф, на самом деле являющийся раздвижным, с потайными отделами.

Объект исследования: человек.

Предмет исследования: манипулирование человеком.

Гипотеза: мы предполагаем, что зная, как манипуляторы управляют своими «жертвами», можно защититься от этого воздействия.

Цель: выяснить, оказывает ли влияние манипуляции на сознание людей, ценности и установки.

Задачи:

1.Сбор литературных данных  по вопросу «Манипулирование человека»;

2.Анализ имеющихся литературных данных по теории изучаемого                        вопроса;

3. Выяснение того, какое  влияние оказывает манипуляция  на человека;

4. Подвести итоги всей теоретико-проектной работы.

Практическая значимость материал исследования могут     использовать учителя, учащиеся среднего и старшего звена, а так же предполагается применение в повседневной жизни всеми желающими.

Структура и объем работы: работа состоит из введения, где обоснована актуальность; двух глав; заключения и списка используемой литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические основы понятия «манипуляция»

1. История исследования манипуляций

Проблема манипуляции щекотала умы многих психологов во все времена.

Если обратиться к этимологии термина "манипуляция", то, как считает Е. Л. Доценко, в метафорическом смысле её можно определить как "проделки, махинации", а манипулятора как "циркового артиста, выполняющего фокусы, основанные на ловкости рук". Применительно к ситуациям реального взаимодействия людей манипуляция – это такое психологическое воздействие на человека, в процессе которого он выступает объектом неких действий, направленных на то, чтобы "прибрать его к рукам" с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приёмов.

Термин "манипулирование" первоначально означал "управлять со знанием дела", а сейчас трактуется как "ловкое и коварное воздействие на людей с целью достижения личной выгоды неблаговидными средствами", как психическое воздействие, которое осуществляется тайно, а следовательно, во вред тем, на кого оно направлено.

Манипулирование по определению словарей – ловкая мошенническая уловка, проделка, предполагает такое замаскированное воздействие на другого человека с целью добиться от него желаемых для вас целей, при котором человек – жертва не может вовремя понять истинный смысл ваших слов и действий, их направленность против его собственных интересов и противостоять им. При прямом физическом или словесном нападении, человек – жертва понимает, что его интересам угрожают и всеми возможными способами пытается защитить себя. При манипуляции человек – жертва слишком поздно понимает, а порой и совсем до самого конца не понимает, что подвергся нападению, а потому удивительно беззащитен, доверчив пред манипулятором. МАНИПУЛЯТОР – человек, который совершает манипуляции, старается ввести жертву в заблуждение своими словами или действиями, которые имеют всегда двойной смысл: один внешний смысл, предназначенный для другого человека, и второй, скрытый, тайный, порой коварный смысл.

Манипуляции возникли с появлением самого человека, так как это заложено в психологии человека. Как считают ученые-психологи, манипуляции появились даже раньше, чем речь у человека.

 

1.2.Как манипуляторы управляют своими жертвами?

• Согласно Брейкеру

Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker) идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

• положительное подкрепление — похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слёзы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;
• отрицательное подкрепление — избавление от проблемной, неприятной ситуации в качестве награды, например, "если ты мне разрешишь сделать с тобой то-то и то-то, я тебе позволю не делать домашнее задание".
• травмирующий одноразовый опыт — словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.
• Согласно Саймону

Саймонидентифицировал следующие методы управления:

• Ложь — трудно определить, лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) — мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.
• Обман путём умолчания — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.
• Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.
• Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».
• Отвлечение — манипулятор не даёт прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.
• Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением не  относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.
• Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.
• Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.
• Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения, может быть, очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.
• Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.
• Игра роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.
• Игра роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.
• Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.
• Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.
• Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым», когда не получает желаемого.

 

1.3.Способы манипулирования

Манипулирование – сложный способ общения, и для его успешного осуществления манипулятор должен обладать определёнными качествами, важнейшими из которых являются: гибкость, хорошая адаптивность, отсутствие явной психической патологии; низкий уровень эмпатии, эмоциональная отстранённость от собеседника; беспринципность, аморальность, цинизм, ориентация на прагматические интересы. Таким образом, вырисовывается следующий психологический портрет манипулятора: личность закрытая, недоверчивая, неуверенная в себе, с низким ощущением самоценности (с негативной Я - концепцией), нецельная (манипулятор дробит себя на части "хорошие", которые выпячивает, и "плохие", которые во взаимодействии скрываются), к людям относится ритуально, интимности в отношениях избегает, эмоционально отстранён, но хорошо приспосабливается, так как обладает социально психологическими знаниями.

Хотя и неприятно это признавать, но, по – видимому, каждый из нас в определённой степени обладает глубиной чертой манипулирования, обмана и самообмана. Мы частенько обманываем себя и других, манипулируем собой и другими, и склонны подвергаться чужим манипуляциям и обманам.

Манипуляция – это целенаправленный стимул любой природы (звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале, рекламное объявление в газете).

Люди воздействуют друг на друга, чтобы:

Удовлетворить свои потребности с помощью других людей или через них;

Подтвердить факт своего существования и его значимость;

Преодолеть пространственно – временные ограничения собственного существования.

Как отмечают зарубежные исследователи, манипулятор живёт внутри каждого из нас. Люди не рождаются манипуляторами, а становятся ими. В определённой степени формирование манипулятивных склонностей связано с борьбой за выживание, и их развитие провоцирует сама жизнь.

Вот некоторые из них - опустить часть информации или исказить ее, обобщить до неузнаваемости; "приклеить ярлык"; польстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полностью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществляются с помощью и вербальных средств (речи), и невербальных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информации в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

 

       1.4.Socialproof, или принцип социального доказательства.

В Советском Союзе люди сначала вставали в очередь и лишь, потом интересовались, куда же она ведёт. «Если все эти люди ждут, значит, товар хороший» — думал каждый. Само наличие очереди сигнализировало о ценности предлагаемого продукта. Таким образом, в советском обществе проявлялся принцип социального доказательства. Основанный на стадном инстинкте, он заключается в подражании поведению большинства и является предохранительной функцией нашего мозга, освобождающей последний от необходимости обрабатывать лишнюю информацию. Именно в нём кроется природа мейнстрима.

Особенно эффективно принцип социального доказательства работает, когда человек оказывается в запутанной или двусмысленной ситуации, и у него нет времени в ней толком разобраться. «В любой непонятной ситуации делай, как все» — SocialProof разом решает все проблемы. Когда мы хотим купить новый гаджет и ломаем голову над тем, какую модель выбрать, решающим критерием для нас зачастую оказываются отзывы и рейтинг. Принцип социального доказательства глубоко пустил корни в современный бизнес. Больше не нужно доказывать потенциальному клиенту, насколько товар хорош, достаточно отметить, что так думает большинство.

Сегодня маркетологи настоятельно рекомендуют владельцам сайтов и различных страниц не афишировать счётчики, если показатели на них скромные. Большое количество подписчиков — лучший знак качества и причина тоже подписаться. Это относится и к посещаемости сайта.

Ещё один наболевший пример использования принципа социального доказательства — скетчи и юмористические сериалы. Зрители часто жалуются, что их раздражает фоновый смех после каждой шутки. Тем не менее на эффективности метода это не отражается. Люди привыкли ориентироваться на реакцию окружающих при определении того, что является смешным, и зачастую реагируют не на шутку, а на сопровождающий её закадровый смех.

Кстати, Socialproof послужил основой возникновения некоторых профессий. Например, клакёр — человек, который за определённую плату приходит на выступление, громче всех аплодирует и кричит «Браво!», или классический пример — плакальщики, «задающие настроение» на похоронах в Бразилии или на Филиппинах.

 

1.5.Метод группового подкрепления

Этот приём местами перекликается с предыдущим, но, в отличие от него, ориентирован на изменение человеческого убеждения, нежели поведения. Согласно данному принципу, при многократном повторении одного и того же тезиса (идеи, концепции) внутри какой-либо группы, её члены со временем примут это утверждение за истину. Американский академик и писатель Роберт Кэрролл подчёркивает, что повторяемое суждение не обязательно должно быть истинным. В него поверят независимо от того, насколько оно теоретически или практически доказано. Более того, считается, что люди принимают на веру, без критической оценки, любые групповые ценности, идеи, доктрины, если идентифицируют себя с этой группой и не хотят прослыть изгоями. Это психическое явление и проявление конформизма называют индоктринацией. Противоположные индоктринации феномены: «социальная автономность», «критичность», «нонконформизм».