Заключение и исполнение договоров (контрактов). Организация и ведение деловых переговоров

по обязательству передать товар или иное имущество при  необходимости его перевозки  — в месте сдачи товара первому  перевозчику для передачи его  кредитору;

по другим обязательствам предпринимателя передать товар  или иное имущество — в месте  изготовления или хранения имущества, если это место было известно кредитору  в момент возникновения обязательства;

по денежному обязательству  — в месте жительства кредитора  в момент возникновения обязательства, а если кредитором является юридическое  лицо — в месте его нахождения в момент возникновения обязательства. Если кредитор к моменту исполнения обязательства изменил место жительства или место нахождения и известил об этом должника — в новом месте жительства или нахождения кредитора с отнесением за счет кредитора расходов, связанных с переменой места исполнения;

по всем другим обязательствам — в месте жительства должника, а если должником является юридическое  лицо — в месте его нахождения.

Стороны должны согласовать порядок  и способ исполнения обязательств с  учетом характера и условий договора. Договор может быть заключен в  пользу третьего лица (гражданина или  юридического лица), не участвующего в  его исполнении. Заключение таких  договоров часто практикуется в  посреднической деятельности. Если в  договоре принимают участие несколько  кредиторов или должников, то каждый из кредиторов имеет право требовать  исполнения, а каждый из должников  обязан исполнить обязательство  в равной доле с другими, если из законодательства или договора не вытекает иное.

Досрочное исполнение обязательств, связанных с осуществлением его  сторонами предпринимательской  деятельности, допускается только тогда, когда возможность досрочного исполнения предусмотрена законом, иными правовыми  актами либо вытекает из обычаев делового оборота или существа обязательства.

Как правило, договор должен быть исполнен целиком в установленный срок. Однако, например, само существо договора поставки товаров предполагает исполнение договорного обязательства по частям. Таким образом, исполнение может осуществляться по частям, если это предусмотрено законом, иными правовыми актами, условиями обязательства или вытекает из обычаев делового оборота или существа обязательства.

Заключая договоры, стороны  должны применить правовые средства, гарантирующие в той или иной степени исполнение договорных обязательств. Такими средствами являются обеспечительные обязательства.

Гражданским кодексом Российской Федерации предусмотрены следующие  способы обеспечения исполнения обязательств: неустойка, залог, поручительство, задаток, удержание имущества должника, банковская гарантия. В законе или  договоре могут быть предусмотрены  и другие способы. Возможно также применение мер оперативного воздействия, таких как отказ от оплаты недопоставленного товара, переход на полную предоплату и т. д. Возникающие по договору разногласия разрешаются путем переговоров. При недостижении согласия разногласия по договору передаются на рассмотрение арбитражного суда.

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ И ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Договора заключаются  в основной своей массе в процессе переговоров. Особенно это касается внешнеэкономической деятельности. Необходимо знать не только правила  составления договоров, их суть, но и правила ведения деловых  переговоров, которые играют неотъемлемую роль при заключении контрактов.

Успех переговоров всецело  зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа:  
организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Инициатива  на переговорах будет у того, кто  лучше знает и понимает проблему; обязательно составить примерную  программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров  может быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик  в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

С момента, когда стороны  сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются: этапы подачи позиции; стратегия ведения переговоров; тактические приемы. Из этих компонентов строится технология ведения переговоров.

Этапы подачи позиции, или  ведения переговоров, подразумевают  
последовательность решения следующих задач: 1)взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; 2)их обсуждение (в том числе выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); 3) согласование интересов и выработка договоренностей.

Наличие первого этапа  предполагает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга. На этом же этапе происходит выработка «общего языка» с партнером по переговорам, в том числе и уточнение понятий.

На втором этапе участники  пытаются в наиболее полной форме  реализовать свои интересы. Этот этап приобретает особое значение при  конфликтных отношениях сторон и  может занимать основное время переговоров.

При ориентации сторон на решение  проблемы путем переговоров, главный  результат второго этапа будет  состоять в выявлении рамок возможной договоренности. В этом случае стороны переходят к заключительному этапу — согласованию интересов и выработке договоренностей. Он может включать в себя две фазы: сначала выработка общей формулы, затем — согласование деталей. Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом.  
Участники переговоров могут вернуться к предыдущему этапу, однако общая  
последовательность указанных задач должна сохраняться. В противном случае переговоры могут оказаться слишком затянутыми или даже сорванными.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных  моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

       При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные  
ошибки : подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров); за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся «внутренние переговоры»), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв; в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, необходимо решить вопросы возможной их реализации; избегать включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на имидж; нужно стараться обойтись «меньшими силами», но они должны быть высококвалифицированными; не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В настоящее время все сферы  человеческой деятельности так или иначе пронизаны договорными отношениями. Договор выступает основным регулятором гражданско-правовых отношений. Его актуальность на сегодняшний день не имеет границ. При организации и ведении деловых переговоров расширенные знания о Договоре просто неотъемлемы.  Договор — наиболее распространенный вид сделок.

Категория договора широко используется во всех без исключения областях экономики, социальной, культурной жизни, в политике. Она применяется не только в гражданском  праве, но и в других отраслях права. 
Договор представляет собой одно из самых уникальных правовых средств, в рамках которого интерес каждой стороны, в принципе, может быть удовлетворен лишь посредством удовлетворения интереса другой стороны. Это и порождает общий интерес сторон в заключении договора и его надлежащем исполнении. Поэтому именно договор, основанный на взаимной заинтересованности сторон, способен обеспечить такую организованность, порядок и стабильность в экономическом обороте, которых невозможно добиться с помощью самых жестких административно-правовых средств. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. http://revolution.allbest.ru/law/00193794_0.html
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли, М., 2009
3. «Как составить договор», кафедра коммерции ГУУ
4. Андреев С.В., Сивачева И.А., Федотова А.И. Договор: заключение, изменение, расторжение. – М., 1997.
5. Валявина Е.Ю., Егоров Н.Д. Елисеев И.В. Гражданское право. Учебник М Проспект 2007
6. Сергеев А.П., Толстой Ю.К., Гражданское право, Том 1 МПроспект, 2001.
7. Зверева Е.А. Ответственность предпринимателя за нарушение условий договора // Право и экономика. − 1997.  − №2

Стр.