Проблема организация сбыта готовой продукции

   Планирование МТС. План материально-технического снабжения - это совокупность расчетных документов, в которых обоснована потребность предприятия в материальных ресурсах и определены источники их покрытия. Он сопоставляется в форме баланса МТС.

   План МТС разрабатывается с учетом: 
- производственной программы; 
- нормативов запасов материальных ресурсов; 
- норм расходов сырья, материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий; 
- планов капитального строительства, реконструкции, подготовки производства новых изделий, работ по ремонту и эксплуатации оборудования, зданий, сооружений, бытовых объектов и т.д.; 
- остатков  материальных ресурсов на начало и конец планируемого периода; 
- установленных и вновь налаживаемых связей с поставщиками; 
- цен на все виды материально-технических ресурсов.

   Потребность в материалах на основное производство (G_м.осн) определяется по формуле:

где Q_i - объем выпуска продукции по каждому наименованию (шт.); 
n_i - норма расхода материала на одно изделие с учетом технологических потерь (натур. ед.); 
m - количество наименований изделий.

Общая потребность в конкретных материалах (G_м) определяется по формуле

где Z_н.з - норма запаса материала; 
Z_м.ф - фактическое наличие материалов на предприятии; 
G_м.н.п - необходимое количество материалов для изменения незавершенного производства;  
G_м.экс - потребность в материалах для ремонтно-эксплуатационных и других нужд.

   Потребность в материальных ресурсах определяется расходами на: 
- основное производство, включая производство комплектующих изделий и запасных частей; 
- изготовление технологической оснастки и инструмента; 
- изготовление нестандартного оборудования и модернизация оборудования; 
- проведение НИР и ОКР (с учетом изготовления опытных образцов и экспериментальных работ); 
- реконструкцию цехов, участков; 
- ремонтно-эксплуатационные нужды; 
- капитальное строительство; 
- работы социально-культурной и бытовой сфер; 
- создание запасов.

 

3.3. Работа и расчеты с поставщиками      

 

   Работа с поставщиками:

Т.к. машиностроительные заводы представляют собой давно работающие, устоявшиеся  комплексы, с сформировавшейся инфраструктурой  и системой внешних и внутренних связей, то они имеют определённые прочные партнёрские связи как  в регионах России, так и за рубежом. Каждый завод имеет своих партнёров-поставщиков, с которыми он устанавливает взаимовыгодные связи.

   Завод может заключать с посредником несколько видов сделок:

1)  Товарообменные или бартерные – взаимные синхронные поставки товаров и оказание услуг на равные суммы без платежей;

2)  Прямые закупки – это непосредственные сделки между поставщиком и потребителем. Поставки без посредника распространены при международных поставках промышленного сырья на долгосрочной основе;

3)  Торгово-посреднические операции в области закупок и поставок сырья подразумевают, что посредник подыскивает для завода поставщика за определённое вознаграждение;

4)  Биржевые сделки на биржах сырьевых товаров.

   В нынешних условиях машиностроительный комплекс России широко использует производственное кооперирование. Это высокоэффективная форма сотрудничества. Существуют следующие виды кооперации:   

подрядная или кооперация - субпоставка, при которой одна сторона-подрядчик (субпоставщик) изготавливает и поставляет агрегаты, комплектующие для изготовителя готовой продукции (заказчика);   

взаимная  подрядная кооперация – субпоставка, при которой обе стороны изготавливают различные кооперированные комплектующие, составные части машин, оборудования и обмениваются ими для производства готовой продукции;   

кооперированное производство, предусматривающее совместную программу выпуска единого, сложного изделия. Стороны изготавливают отдельные его части и поставляют их друг другу. В этом случае возможен и совместный сбыт;  

 поставки кооперированных комплектующих,  частей машин и т.д., изготовленных  из сырья и полуфабрикатов  заказчика.     

Расчеты с поставщиками:

Видов расчётов с поставщиками огромное множество. Наличный платёж, как платёж через банк против документов, обычно предполагает одну из таких форм расчётов, как аккредитив, инкассо, перевод, открытый счёт, по чекам, расчёты кредитной картой. Надёжной и распространённой формой расчёта служит подтверждённый безотзывной аккредитив, открываемый заказчиком в коммерческом банке.

   Документы, представляемые поставщиком заказчику вместе с выписанным на его имя счётом, включает копию транспортного документа, сертификат о качестве, сертификат о происхождении, упаковочные листы, спецификации, страховой полис, различные медицинские свидетельства.

   Предоплата представляет собой фактический аванс, выдаваемый продавцом.

   Платёж в кредит предполагает рассрочку платежа, которая обычно оформляется в форме векселя, выдаваемого должником кредитору, либо в форме тратты, выписываемой кредитором на должника в порядке безусловного приказа оплатить определённую сумму в определённый срок. Векселя и тратты обычно обеспечиваются банковской гарантией платежа при неплатёжеспособности должника.

 

3.4. Договора и  их содержание

 

   Договор (контракт) купли-продажи – это документ свидетельствующий о соглашении между поставщиком и заказчиком на поставку товара.

   На практике широкое применение получили типовые контракты, в которых отражены наиболее часто применяемые на практике условия сделок, получившие силу торговых обычаев.

   Подготовка контракта начинается с переговоров. На этом этапе важнейшая задача – отлично подготовить все материалы по предмету переговоров, т.к. от степени подготовленности зависит результат переговоров.

   Содержание контракта:   

 Вводная часть – содержит  сведения о сторонах;  

 Предмет контракта – перечисление  товаров, входящих в контракт, их характеристики, количество;  

 Качество – в этом разделе  отражаются качественные характеристики  товара – свойства, определяющие  пригодность его для использования  по назначению;  

 Срок и дата поставки. При  периодических поставках срок  обозначается конкретными периодами  (“ежеквартально”). При заключении  долгосрочных контрактов стороны  определяют общий срок действия  контракта (2–3 года), который может  быть разделён на промежуточные  сроки;  

 Цена и сумма контракта.  Цена в контракте формулируется  в зависимости от принятых  сторонами обязательств по доставке  и страхованию груза в пути  и в соответствии с международными  правилами. Ключевой вопрос цены  в контракте – определение  уровня цен на мировом рынке  и ориентация на них;  

 Условия платежа и форма  расчётов. В этом пункте стороны  договариваются о таком расчёте,  который удовлетворял бы и  покупателя, и поставщика;  

 Упаковка и маркировка. Основное  требование к упаковке – соответствие  условиям поставки. В маркировке  указываются номер контракта,  номер транса, весо-габаритные характеристики  мест, номера мест, число мест  в партии;  

 Санкции за просрочки в  выполнении обязательств. В контракте  предусматриваютс размер взыскиваемых  штрафов, прогрессирующих в зависимости  от длительности просрочек;  

 Гарантии. Претензии по качеству. Большинство контрактов содержат  коммерческие гарантии качества  – обязательства продавца поставить  товар, обладающий в течение  установленного периода определёнными  свойствами. В течение гарантийного  периода покупатель может предъявить  претензии продавцам, если качество  или технические характеристики  товара не соответствуют условиям  контракта;  

 Обстоятельства непреодолимой  силы. В контракт, включается оговорка  о переносе сроков исполнения  контракта или освобождении сторон  от всех или части обязательств, в случае непредвиденных обстоятельств;   

 Арбитраж. В случае, когда конфликтные  ситуации невозможно решить дружеским  путём, стороны передают разногласие  третейским судам. На этот случай  должны быть оговорены все  условия этой передачи и расходов  по арбитражу;  

 Заключительная часть – указание  юридических адресов сторон, подписи  представителей сторон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4.

Проблема организации сбыта  готовой продукции.

 

4.1. Формы сбыта  готовой продукции

 

   С  материально-техническим снабжением предприятий тесно связан процесс сбыта продукции.

   Важнейшими задачами  отделов сбыта является наблюдение за своевременностью отгрузки, качеством и комплектностью готовой продукции, ускорение и удешевление продвижения ее к потребителю.

   Объектами сбыта являются все виды товарной продукции (готовая продукция, полуфабрикаты), идущие сторонним потребителям; продукция для собственных нужд (капитального строительства или ремонта); различные виды услуг; излишние и неликвидные материалы, оборудование, отходы производства.

   Виды сделок частично были рассмотрены в п. 3. Но стоит упомянуть еще несколько:

1.   Торговля машинно-технической продукцией в сборе. На неё приходится около 50% общего объёма мировой торговли продукцией машиностроения. При этом виде сделки продавец производит дополнительные операции: предпродажный сервис; предпродажную доработку; техническое обслуживание в гарантийный и пост гарантийный периоды.

2.   Поставки на сборку. Этот вид торговли поставляет детали и узлы для сборки изделий по предоставленным технологиям.

3.   Лизинг – долгосрочная и краткосрочная аренда машин, оборудования и иных материальных средств.

4.   Торговля комплектным оборудованием. Комплектным принято считать промышленное оборудование, объединенное в технологический комплекс по выпуску готовой продукции.

5.   Международные торги. Это конкурсная форма реализации заказов на закупку оборудования или привлечение подрядчиков для сооружения комплектных объектов.

6.   Инжиниринг — продажа технического опыта, в основном проектирования объектов, методов организации производства, эксплуатация предприятий и реализации готовой продукции.

7.   Иностранные инвестиции. Широкое распространение в нашей стране получили совместные предприятия с участием иностранных партнеров. В совместном предприятии предусматривается формирование общей собственности, создание общих органов управления и распределение прибыли в соответствии с долями участия партнеров.

 

 

4.2. Работа по  поиску новых партнеров. Рекламная  работа

 

   Готовая продукция предприятий машиностроения в первая очередь рассчитана на оптовую торговлю с себе подобными крупными заводами или посредническими фирмами. Однако в последнее время на некоторых (например, автомобильных) заводах организуются свои отделы розничной торговли, которые налаживают торговлю в магазинах от этого завода. В этом случае для привлечения новых покупателей используются всевозможные виды рекламы: на телевидении, в прессе, щитовая реклама и т.д.

   При работе с крупными предприятиями и фирмами их было бы трудно привлечь щитовой рекламой. В целях налаживания партнерских связей и поиска новых путей взаимодействия широкое распространение получили международные выставки. Выставки выполняют несколько функций, таких как: место для эффективной рекламной кампании, выход на международный рынок, предоставление новых поставщиков и покупателей и бесценный обмен опытом. В сегодняшней мировой практике международные выставки необходимы машиностроительному комплексу для эффективной работы и дальнейшего развития.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

   Для решения проблем организации производства необходимо начать организационное проектирование с определения состава производственных (хозяйственных) подразделений предприятия, затем "связать" получившуюся хозяйственную структуру управленческими связями и лишь вслед за этим определить соответствующий экономико-правовой механизм реструктуризации.  

  До сих пор на практике, как правило, логика была обратной: вначале в темпе, заданном приватизацией, изменялся организационно-юридический статус, а затем - система производства и управления. Последние при этом зачастую деградировали, поскольку изменение статуса не только не было связано критериями экономической эффективности, но и вообще носило внеэкономический характер. Собственно, это и предопределило плачевные микроэкономические (да и макроэкономические) результаты передела собственности. 

  Исходя из сказанного, ключевыми проблемами организации производства являются: 
- сохранение тех сложившихся внутрипроизводственных связей предприятия, которые отвечают критериям экономической эффективности; 
- формирование внешних связей подразделений предприятия, которые могли бы стать полноценной заменой внутренним, в случае если последние стали неэффективными.

   Вариантность выбора из различных организационно-правовых механизмов реструктуризации на этом этапе может отсутствовать, т.е. все юридические аспекты могут быть предопределены в процессе проектирования производства и управления. Однако вполне возможно, что на этапе определения статуса может произойти некоторая корректировка предварительной определенной хозяйственной структуры, обусловленная сложившимися интересами сторон, а также экономическими характеристиками различных организационно-правовых форм (условия эмиссии и конвертирования акций, налогообложения, учета, арендных и концессионных платежей и т.п.).