Давление в переговорах и способы противостояния

4.    Ресурсное превосходство.

Показ противнику мощного  ресурсного рычага так же является элементом силового давления. Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения – это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на не подготовленного оппонента при проведении переговоров.                                                                                                                

Если Ваш оппонент имеет  джентельменский набор не менее  дорогих игрушек, в ход идёт информирование оппонента (конечно подтверждаемое документальной базой) о Вашем лёгком доступе к неограниченным кредитным  линиям, политическим связям и прочим, значимым для противника, ресурсам.                                                                                             

То же касается и Вашей  возможности перекрытия каналов  доступа к ресурсам для противников. Как говорил один не безызвестный мафиози, при помощи доброго слова  и пистолета можно договариваться обо всём намного быстрее, чем  просто при помощи доброго слова.                                                

Сюда же относится метод  силового давления при помощи нарисованного  золотого дворца, который получит  Ваш оппонент, если будет более  сговорчив. Особенно, когда у Вас  есть уже целый альбом подобных историй с хеппи-эндом и классическим: они подписали, а потом жили долго, богато и счастливо…

4. Последний рычаг в этом перечне, но не последний по силе влияния – это применение дезинформации.

         С библейских времён искусство введения противника в заблуждение было мощным фактором силового давления. Так, например, некоторые древние полководцы показывали своё превосходство, осаждённым крепостям разводя ночью множество костров десятикратно превышая их истинную боевую численность.

           Вся история международной дипломатии – это история борьбы информации и дезинформации. Верно, говорят, что убедительная речь, более влиятельна, чем речь аргументированная, но не убедительная.                        Самое мощное силовое влияние оказывает сочетание вышеприведённых рычагов. Не стоит забывать и о внутренней силе лидера переговоров.                                                                                            Порой её эффект может перекрыть самый влиятельный  силовой натиск противника на переговорах. Все эти рычаги и техники имеют и свои методы нейтрализации.                                                                                                         

                      Некорректные тактики в переговорах

Тактика №1 Наступление - это тактика давления запугать вас, создать ощущение дискомфорта, чтобы, в конце концов, вы уступили требованиям другой стороны.

 Возможны следующие  приемы:

Прием 1.Угроза пагубных последствий: «Соглашайтесь, а то…»

Прием 2. Критика Вашей позиций и предложений: «У вас цифры не сходятся».

Прием 3. Выражение сомнения в вашей компетенции: « Вы ведь недавно здесь работаете, не так ли?».

Прием 4.Нападки на ваш статус и авторитет: « Мы хотели бы иметь дело с тем, кто действительно принимает решение ».

Прием 5.Установление жестких сроков принятия решения.

                  Защита от давления и некорректных тактик.

Тактика: как помочь партнеру прекратить борьбу против вас?                       Сделайте так, чтобы партнеру стало ясно, что он своих целей не достигнет, если будет стремиться подавить или тайно влиять на вас. Не позволяйте использовать вас вопреки вашим намереньям.                                                   Сделайте так, чтобы партнеру было ясно, что бороться не выгодно в первую очередь для него же самого. Большинство людей очень плохо поддаются на уговоры не воевать друг против друга , особенно когда речь касается их интересов. Но они становятся на удивление покладистыми, когда сталкиваются с силой. Поэтому приходиться быть сильным и…                                         Не пользоваться силой без особой на то надобности.

 Любое неоправданное  употребление силы вскрывает  ваши не вполне партнёрские  намеренья. А это подрывает   основы последующего сотрудничества. Равно как и провоцирует противную  сторону на агрессивные действия.                                       

 Предоставить партнёру возможности  спасти лицо. Постарайтесь подавать результат ваших взаимодействий не как вашу личную победу или достижение заранее поставленной цели, а как совместное достижение – то, во что вы оба внесли свой вклад.

 Давление с использованием внимания присутствующих 
Часто можно услышать такое: «Вы только посмотрите...», «Всем ясно, что...», «Ну скажите...».

Не отступайте назад, внимательно  проанализируйте реакции тех, для  кого эти фразы якобы адресуются. Только один факт, что вы смотрите на присутствующих, принуждает их подать вам какой-то сигнал. Может оказаться, что кто-то поддерживает вашу точку зрения.  
Главное - неторопливо и спокойно возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение заявленные аргументы или ослабить их другими приемами.

Скажем, идет ссылка на авторитет - ослабляем или авторитет, или сферу суждения: мол, для данного случая это не подходит, или подходит только частично.

Если партнер делает упор на свой возраст - найдите аргументы в пользу также и вашего возраста.

Общие методы защиты от психологического давления в переговорах:               

В моменты, когда на вас  агрессивно давят, вряд ли получиться конструктивно и спокойно мыслить  и адекватно воспринимать происходящее. Эмоции отвлекают. Чтоб их нейтрализовать, имеются стандартные приемы, как  противостоять психологическому прессингу.  
1. Применение закрытых жестовых поз – скрещенные ноги и руки, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита жизненно важных органов. В такой позе человек минимум подвержен влиянию.

2. Организация  меж собой и оппонентом препятствий – стульев, столов, особенностей интерьера. Можно использовать какой-либо объект типа вазы, чашки или пепельницы.

 3. Использование мысленных препятствий меж собой и манипулятором. Можно вообразить стену из воды, огня либо стекла. Как альтернатива, можно мысленно одеть себя в защитный скафандр ибо силовое поле. После нескольких экспериментов, вы поймете, какой вариант для вас подойдет лучше остальных. Для мысленной завесы, рекомендуется использовать ту стихию завесы, которая соответствует вашему символу Зодиака.  
4. Довольно забавный метод: можно представить оппонента в другом образе. Например, голым, в одном нижнем белье, с ушами и зубами кролика и т.п. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от оппонента будет восприниматься НЕ серьезно.

 5. Абстракция интереса. Подойдет любой метод, который не даст манипулятору сконцентрироваться. Например, легкое постукивание по столу ручкой, взять глянцевый журнал и раскрыть его на странице с броской рекламой. Мужчин можно отвлечь раскованно одетой красавицей, женщин – элегантной одеждой либо украшением. Некоторые дамы садятся так, что невзначай задирается платье либо наклоняются, чтоб показать нижнее белье. Давить на них в такой ситуации чрезвычайно тяжело.  
В заключение, с помощью несложной техники, вы можете определить, насколько легко вами можно манипулировать и подавлять психологически. Обратите внимание на фразы типа "тебя ни о чем невозможно попросить", "бесполезно с тобой разговаривать" либо "с тобой вообще невозможно договориться". Такое часто говорят неудачливые манипуляторы

                                    Защита от давления

Итак, защита от давления заключается в следующем:

1. Начните задавать вопросы, чтобы выиграть время, совладать с собой, настроиться на организацию обороны.
2. Выясните, каким видом силы пользуется партнёр.
3. Найдите такой вид силы, в котором вы сильнее, и начните ее применять.
4. Уловите момент, когда баланс сил выровняется.
5. Перейдите к сотрудничеству: вместе решайте проблему, думая о будущем.

 

                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

                                               Заключение

В своей работе я постаралась  осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической  подготовки и структуру переговорного  процесса в целом. Не осознав общие  закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших  целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма  и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.                                                                             

Если бы все переговоры проводились в корректных формах, то, наверное, не было бы необходимости  и обсуждать данную тему. Если бы можно только слушать гуманистов и постоянно мыслить позитивно! Но, к сожалению, жизнь есть такая, как она есть. Противодействие агрессии во всех ее проявлениях не просто задача переговоров. Если вы заранее настроены на отслеживание агрессивных «ходов» партнеров по переговорам и готовы к рациональной их оценке, тем самым вы уже отчасти защищены. В этом случае вы не пускаете внутрь своей личности негативный информационный поток, понимая, что это всего лишь определенные правила игры в переговорах. Если человек владеет приемами защиты от агрессии, то тем самым он владеет и возможностью нападать. Да, иногда необходимо показывать собственную силу, которая может выражаться и в умении вступить в агрессивное взаимодействие. Это важно потому, что в переговорах со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.

 

 

 

 

Список литературы

1. Зазыкин В.Г., Чернышев  А.П. Менеджер: психологические секреты  профессии/ Зазыкин В.Г., Чернышев  А.П.  2002

3. Лебедева. М.М. Уметь  вести переговоры/ Лебедева. 2004

4. Липсиц И. Секреты  умелого руководителя / Липсиц И. 2003

5. Ниссинен Й., Воутилайнен  Э. Время руководителя: эффективность  использования/ Ниссинен Й., Воутилайнен  Э. 2003

6. Панасюк А.Ю. Управленческое  общение: Практические советы/ Панасюк  А.Ю. 2000

7. Бороздина Г.В. Психология Делового общения.– Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.

8. Кабанов А.Ф. Основы управления персоналом.– М., ИНФРА-М., 2002.

9. http://obiznese.com/alhimija-biznesa/psihologija-biznesa