Давление в переговорах и способы противостояния

                            Министерство образования и науки РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ  БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ           УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ                   РЯЗАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ РАДИОТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСТИТЕТ

 

 

 

                                              Реферат

по дисциплине: «Деловые коммуникации»

на тему: «Давление в  переговорах и способы противостояния»

 

 

 

                                                                                             Выполнила:

Студентка группы № 2714

Мишенина А.Ю.

Проверил руководитель:

 Каракуц Е.С.

 

 

                                          Рязань 2012 г

                                                  Введение

Пожалуй, каждый человек  может вспомнить ситуацию, когда  ему приходилось соглашаться  с крайне невыгодными условиями  или брать на себя лишние обязательства. После чего выполнять обещанное, параллельно проклиная себя, что  пообещал очень много. Часто даже не замечая, что стал жертвой психологического давления. 

Психологическое давление можно  встретить в самых различных  формах и сферах жизни, но наиболее часто такое давление можно наблюдать  именно в бизнесе, в процессе переговоров.                                                                                              

Актуальность данной темы обусловлена тем, что каждому  человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах  уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение  имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они  владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. Очень  важны и психологические аспекты  делового общения. Вопрос, с которым  постоянно сталкиваются деловые  люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать  ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

                  Общая характеристика переговоров

 Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры.

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.                                                               

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек  хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или жестким. Основная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть ещё один путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.                                                        

Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать  не только интересы партнера, но и его  видение проблемы, его отношение  к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно  составить представление о противоположной  стороне. Это представление формируется  еще до начала непосредственно переговорного  процесса и уточняется в ходе ведения  переговоров. Но даже когда стороны  пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением  достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление  о надежности партнера, о том, насколько  строго он следует подписанным им документам.                                                             

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

 Функции переговоров:

• Поиск совместного решения проблемы
• Информационная функция
• Коммуникативная функция
• Регулятивная функция
• Пропагандистская функция
• Решение собственных внутренне - и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция  поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация  переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;
• рациональные.

Описанные выше две разновидности  переговоров также могут проходить  как:

• мягкие переговоры;
• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут  протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.                                                                         

Стадии переговоров

1. Подготовка к переговорам;
2. Переговорный процесс;
3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать  их содержательный аспект, который  предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.                                                                                 

                       Манипуляция давления во время переговоров

Манипуляции давления образуют обширную группу, которая включает как манипуляции, где используются достаточно прямолинейные способы  давления, так и те, где давление на собеседника оказывается, более косвенным образом. Речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», в каких-то случаях даже прибегая к повелительному тону или угрозам. К давлению отнесено создание условий переговоров, дискомфортных для собеседника, попытки ограничить или затянуть время, отведенное на принятие решения, и другие приемы. В целом, манипулятор, прежде всего, стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или «волю к победе».

Пример: Экстрасенс 

  Суть манипуляции заключается в том, что партнер маскирует собственные предложения под ваши мысли. Навязывая вам обсуждение этих якобы ваших идей, он старается уйти от проблемы, о которой вы на самом деле хотели поговорить. Иногда эта манипуляция состоит в огрублении мысли, которая у вас на самом деле есть. Это делают для того, чтобы поставить вас в неловкое положение, так как в навязанной вам формулировке ваша мысль приобретает неконструктивный (неприличный, наивный или другой подобный) вид. Пример: «Вы сейчас, наверняка, думаете, что стоит вам, как следует надавить, запугать нас, решительно отказаться от закупок, и мы вынуждены будем пойти на резкое снижение цены».                      

Противодействие:                                                                                                                 При первом мягком варианте сразу же дистанцируйтесь от навязываемых вам якобы ваших мыслей. При более жестком варианте манипуляции (огрубление) разделите ваши мысли и их интерпретацию.

Пример: «Да, мы действительно должны обсудить вопрос о цене, но давить на вас и уж тем более запугивать, не собирались и не собираемся – это противоречит нашим принципам ведения переговоров. Итак, насколько вы готовы снизить цены?»

Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов

Многие из нас сталкивались с силовыми моделями переговоров. Такие ситуации возникают тогда, когда одна сторона ведет себя явно неуважительно по отношению к другой стороне переговорного процесса.    На бытовом уровне для оказания такого давления в ход идут в основном

психологические ресурсы: крайняя самоуверенность проводника агрессии, высокие голосовые интонации, переходящие на крик, оскорбительные жесты и выражения в адрес оппонентов.                                                                               

На уровне более высоком, например, при переговорах в серьезном  бизнесе или при проведении переговоров  в мире политики, используются иные виды ресурсов и технологий давления.                                                         

Действительно, зачем кричать  и выходить из себя, разрушая свою нервную  систему, если можно оказать существенное давление и без дешёвого антуража уличного шоу. Впрочем, некоторые политики и бизнесмены не прочь совместить бытовое, психологическое давление со скрытыми от глаз обывателей технологиями силового давления на противников.  
Скрытые рычаги настоящих силовых переговоров.

1.    Компрометирующая или скрытая информация о противнике.

         Конечно, существует целая наука конкурентной бизнес разведки, основная цель которой своевременное знание о слабых и сильных сторонах команды оппонента. Естественно, в идеале, свои слабости усиливаются, защищаются или тщательно скрываются.                                                                                   

Пользоваться такой информацией  необходимо крайне аккуратно. Можно  смело утверждать, что эффективное  применение информации подобно эффективному применению оружия. Так, человек может  иметь оружие, но не уметь им пользоваться. С информацией та же история. Знать  не значит уметь. Если некая компрометирующая информация о противнике становится известна его союзникам, то некоторых из них он может утратить. Поэтому, даже факт осведомлённости оппонента о знании его слабостей делает его менее агрессивным и более расположенным к партнёрскому диалогу.

2.   Профессиональная компетентность.                                                           

Если на Вашей стороне  выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его  наличие является эффективным рычагом  для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.                         Особенно когда речь идёт о коммерческих сделках и ситуациях с ценовыми играми. Часто на переговорах можно услышать аргументы в пользу позиции одной из сторон, которую обосновывает эксперт (или «независимая» экспертиза).

3.    Присутствие значимого для оппонента авторитета на Вашей стороне.

      Даже у детей, когда переговоры заходят в эмоциональный тупик, можно услышать реплики: — А ты Ваську Кривого знаешь? – А кто мой брат ты знаешь?  В некоторых бизнес - сообществах происходит то же самое сплошь и рядом.  То же можно сказать и про международные переговоры, когда одна из сторон приглашает в качестве наблюдателя за переговорным процессом известного общественного деятеля из какой-нибудь политически значимой для оппонента страны.