Правила переговоров

Общей характеристикой  делового стиля является ориентированность  на получение конструктивного результата, связанного с обсуждением спорного положения. Конструктивным считается такой результат переговоров, который складывается из оптимального комбинирования предметных полей переговоров всех участников переговорного процесса. Это, соответственно, характеризует и то, что называется конструктивной переговорной деятельностью. Таковой будут любые формы взаимодействия по обсуждению спорного положения, которые направлены на достижение оптимального комбинирования всех предметных полей переговоров.

В отличие от конструктивного силовой стиль переговоров предполагает в качестве результата подавление или подчинение одной из позиций и торжество другой. Разновидности силового стиля — твердый (конфликтный) стиль и борьба (конфронтация) — указывают лишь на меру конфликтности, связанную с пределами допустимых действий. Альтернативами силового стиля являются мягкий стиль и сотрудничество. Они позволяют достигнуть соглашения не оптимизацией конструктивных результатов, а компромиссами, маневрами позиций, соглашениями.

Существует общепринятый критерий, которому нет пока удовлетворительного названия. Он позволяет отличать переговоры, осуществляемые на основе объективных оценок, фактов, непредвзятого отношения к делу и партнеру, от соглашений, которые таковыми не являются. Если обе стороны не решили для себя этот основной вопрос переговоров, они могут или просто не сдвинуться с места, или же, сорвавшись с места, сделать движение по пути к соглашению неуправляемым и тем самым опасным.

Основной вопрос переговоров можно  сформулировать так: позиции сторон определяются либо отношением к проблеме (спорному положению), либо отношением к оппоненту. В зависимости от решения данного вопроса возникают совершенно разные представления о том, какой смысл вкладывается в понятие «переговоры».

В первом случае стороны действительно имеют дело с взвешенным, хотя, возможно, и различным по накалу страстей обсуждением спорного положения. Это и есть переговоры. Во втором случае речь идет не столько об обсуждении проблемы, сколько об обсуждении или даже осуждении носителей тех или иных взглядов. Если участники такого обсуждения и приводят свои позиция к общему знаменателю, это не переговоры в прямом их смысле, а скорее сговор, альянс — дань конъюнктуре.

Принципиальное различие упомянутых двух моделей, проистекающее из того или иного решения основного вопроса переговоров, дает их объективную или субъективную экспозицию. А это, в свою очередь, предполагает: какова природа данного процесса, таковы и его методы. Если последовательно рассмотреть два способа решения основного вопроса переговоров, то можно отметить следующее. Главным принципом всяких переговоров (т.е. деятельности, основанной на обсуждении спорного положения самого по себе, безотносительно к тому, как это сказывается на взаимоотношениях между партнерами) будет такой: отношение к проблеме не зависит от отношения к оппоненту.

В заключение необходимо подчеркнуть, что конструктивное обсуждение спорных  вопросов, урегулирование конфликтов, ведение переговоров, аргументация своей позиции — все это  практические акты. Конечно, они базируются на теоретических принципах и понятиях, но научиться деловому общению, приобрести навыки и умение обсуждать в ходе переговоров сложные проблемы, улаживать конфликты и минимизировать их негативные последствия можно только на практике.

Также смотрите:

Базовые элементы подготовки к переговорам (29/08/2006) 
Метод принципиальных переговоров (04/01/2008)

Каких навыков ведения переговоров и делового общения вам недостает в повседневной деятельности? Изучить системно все элементы переговорного процесса вы можете по индивидуальному учебному плану, составленному из любых психологических и управленческих курсов нашего каталога.

Ведение переговоров  
(правила проведения переговоров)

Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят?  Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать? 
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

1. Планирование. 
2. Установление контакта. 
3. Определение «правил игры».  
4. Оценка партнера.  
5. Развитие сценария.  
6. Ведение торга. Уступки.  
7. Завершение переговоров.

Кто знаком с техниками  продаж, может воскликнуть, что этапы  ведения переговоров практически  полностью совпадают с этапами  продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров. 
 
Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар. 
 
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха. 
 
Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров. 
 
1. Планирование переговоров 
На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

1. Перспективные  цели. 
2. Вероятные цели. 
3. Обязательные цели.

Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале. 
Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные. 
Обязательные цели – те, которые в любом случае должны быть достигнуты. 
 
На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения. 
 
2. Установление контакта - создание атмосферы доверия. 
На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умении сопереживать. 
 
Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют. 
 
Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока. 
 
3. Определение «правил игры» 
Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.  
 
Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили. 
 
4. Оценка партнера 
На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти. 
 
Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать. 
 
Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции. 
 
Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти. 
 
5. Развитие сценария 
Если заснять переговоры на видео, то получится фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным. 
 
Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его. 
 
6. Ведение торга. Уступки 
Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров. 
 
7. Завершение переговоров 
Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…». 
 
Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться.  
И главным учителем является ваша собственная переговорная практика.