Особенности межнационального общения

Министерство образования  и науки РФ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение

Высшего профессионального  образования “Восточно-Сибирский

Государственный университет  технологии и управления”

(ФГВОУ ВПО “ВСГУТУ”)

 

Кафедра «Трудовое право  и управление персоналом»

 

 

 

 

 

Публичное выступление

По дисциплине: Риторика.

На тему: Особенности межнационального общения.

 

 

 

   Выполнил: студент  гр.2011г. набора

                             Попова А.Ю

                                                   Проверил: Хантургаева Н.Ц

 

 

Улан-Удэ

2012г.

Особенности межнационального общения.

Введение.

Человеческое общение  представляет собой сложное, многогранное явление, которое многократно усложняется, когда общаются представители разных культур. Знание языка своего собеседника  еще не гарантирует взаимопонимания, для точного восприятия необходим  социальный контекст: знания об образе жизни, стиле мышления, системе ценностей  и т.п. 
 
Отсутствие информации о другой культуре мы компенсируем расхожими стереотипами. Всем знакомы выражения «немецкая пунктуальность», «русское гостеприимство», «китайские церемонии». Мы наделяем каждого представителя какой-то культуры чертами, считающимися типичными для народа в целом. Естественно, такое сверхобобщение чревато ошибками, особенно если применять его неосознанно. К стереотипам следует относиться как к подсказкам, позволяющим быстро сориентироваться в новом окружении. Но использовать их нужно обдуманно, критично, проверяя и уточняя их информацией, касающейся непосредственно определенного человека. Стереотипы, не учитывающие изменений и не признающие исключений из правил, скорее искажают реальность, чем помогают в ней ориентироваться. 
 
Чем отличаются разные культуры друг от друга? Очень большое влияние на образ жизни людей оказывает религия. Например, религии по-разному относятся к труду и деньгам. Так, протестантизм признает накопление богатств, а в православии ценится только труд во имя высокой цели, богатство считается злом. В исламе накопление и ростовщичество порицается. В буддизме и конфуцианстве труд возводится в культ, а деньги считаются земной тяжестью; интересы организации ставятся выше личных, подчеркивается важность преданности власти и добрых отношений между людьми. Расставляя акценты в переговорах с иностранным партнером, следует учитывать ценности, диктуемые его религией и его личную степень приверженности этим ценностям. 
 
Можно выделить некоторые типичные национальные особенности ведения деловых переговоров. Так, американцы проявляют большую напористость и агрессивность, они склонны навязывать другим свой стиль и правила. Японцы могут использовать в отношении более слабого партнера угрозы и давление, но посчитают такую тактику в отношении себя оскорбительной. Американцы, европейцы, корейцы сразу же приступают к делу, а англичане, японцы, арабы сначала обмениваются информацией личного плана, устанавливают отношения. Немцы предпочитают сухую, официальную атмосферу, а французы, итальянцы, американцы – неформальную, непринужденную. Англичане, используя гибкую тактику, уважение к позиции партнера, очень трепетно относятся к соблюдению традиций и не любят фамильярности. 
 
Восточные партнеры предпочитают составлять собственное мнение о вас, опираясь на разные источники информации, поэтому полезно предоставлять информацию о себе и своей фирме предварительно. Американцы ожидают, что вы сами четко изложите свои преимущества (присущая русским скромность не является ценностью в их культуре) и покажете, как ваши предложения способствуют реализации их цели. Американцам присуща самостоятельность в принятии решений, и они предпочитают вести переговоры с тем, кто уполномочен принимать решения. Французы избегают обсуждать важные конкретные вопросы «один на один», стараются до переговоров согласовать основные вопросы. Для японцев естественно долгое время согласовывать решения на всех уровнях. Чтобы чувствовать себя комфортно рядом с собеседником, американцам и большинству европейцев требуется большее расстояние, чем латиноамериканцам или арабам. Недовольство европейца по поводу опоздания своего делового партнера на переговоры может удивить араба, азиата или латиноамериканца. 
 
Существует убеждение, что представители разных культур, не зная языка друг друга, всегда могут объясниться «на пальцах». Но известно много случаев, когда жесты только затрудняли межкультурную коммуникацию. Например, жест, означающий «о’кей» в США, считается непристойным в Бразилии. Тот же жест на юге Франции означает «ноль, плохо», а в Японии - деньги. В Болгарии кивание головой означает несогласие, а покачивания из стороны в сторону – согласие. У японцев кивание головой (и «да») означает не согласие, а внимательное слушание и понимание. 
 
Культура определяет интенсивность использования жестов и то, какие из них прилично использовать в той или иной ситуации. Поэтому на первом этапе знакомства с чужой культурой рекомендуется воздерживаться от употребления жестов. Тем более что для партнера, плохо знающего ваш язык, жесты, мимика, интонация, приобретают особое значение. 
 
В России принято пристально смотреть в глаза собеседнику, англичане по морганию собеседника, узнают, слушает ли он, но российскую манеру они, скорее всего, посчитают невежливой. Для американцев смотреть в глаза собеседника означает взаимопонимание, в восточных странах это расценивается как невоспитанность или надменность. 
 
Жители Восточной Европы считают проявление негативных эмоций более уместным среди чужих, стремясь не расстраивать плохим настроением близких людей. А американцы, наоборот, дают выход негативным эмоциям перед родственниками и друзьями, перед посторонними стараясь всегда демонстрировать оптимизм и жизнерадостность. Для японца любое проявление эмоций при посторонних неуместно. Таким образом, для успеха в межнациональном общении необходимо изучать культуру ваших партнеров, традиции, обычаи; избегать быстрых и упрощенных оценок; делая выводы или принимая решения, обязательно учитывать все многообразие культурной специфики.

 

Межнациональные особенности ведения деловых  переговоров: социокультурный аспект

Переговоры сопровождают предприятие на всех этапах его развития. От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит  и успех предприятия, и его  репутация в целом. 

 

Трудности на переговорах  зачастую возникают в связи с  различиями в ожиданиях, которые  нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров  поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное  впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские  отношения. 

 

Культуры и  уровни контекста 

 

В этнопсихологии принято  различать культуры с низким уровнем  контекста, в которых произнесенные  слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета  возможного скрытого смысла. К ним  относятся, к примеру, американская и немецкая. И культуры с высоким уровнем контекста (в частности, французская и японская), где значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. Рассмотрим представителей каждой культуры подробно. 

 

Американский  стиль

Американский стиль ведения  переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При  этом по сравнению с представителями  других стран, члены американской делегации  относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров  с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения. 

 

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к  сути разговора, не тратя время на формальности. 

 

Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют  слишком большую напористость и  даже агрессивность. Одновременно с  этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам  непременно должен руководствоваться  теми же правилами. Это можно объяснить  тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что  не может не сказаться на ходе ведения  переговоров. Американцы умеют и  любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. 

 

Французский стиль

Французские партнеры не любят  сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей. 

 

Предпочитают досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе, чем, к  примеру, с американцами. 

 

Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве «официального», при этом, однако, учитывая, что они  крайне чувствительны к слабому  владению французским иностранцами.  

 

Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу. 

 

На переговорах очень  следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить  традиционные для французской нации  черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и  непринужденность в общении. 

 

Немецкий стиль

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены  в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это  немедленно и благотворно сказывается  на атмосфере переговоров. 

 

Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему. 

 

Ценят в партнере честность  и прямоту, очень любят приводить  факты и примеры, а соответственно и выслушивать их. Неравнодушны к  цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя  с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце  разговора полезно повторить  свои мысли и выводы в кратком  резюме. 

 

Английский стиль

В отличие от немцев, англичане  в меньшей степени уделяют  внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров  и можно будет найти оптимальное  решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны. 

 

Традиционно англичане абсолютно  непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У них  высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они  предпочитают вести честную игру.  

 

По традиции англичанин сдержан  в суждениях, избегает категоричных утверждений. Исследователи британского  национального характера считают, что этим он неизменно выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно  избегают в беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может  быть расценено как вторжение  в чужую частную жизнь. 

 

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует  жестоко ошибиться, полагая, что  убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо  выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них  выражение согласия. Просто англичане  считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.  

 

В ходе переговоров неизбежно  возникают паузы, которые инстинктивно хочется заполнить. Но с английскими  партнерами никогда не нужно бояться  молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить  делу: по мнению англичан, «болтливый»  бизнесмен весьма сомнителен как  партнер. 

 

Итальянский стиль

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой  общительностью. Их практика ведения  деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских  стран. Однако определенные различия все  же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны  и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение  организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.  

 

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с  людьми, занимающими равное им положение  в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе  и в неслужебное время. Они  полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более  свободно высказывать критические  замечания по поводу деловых предложений  партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы  высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят  его в партнере, отреагируют надлежащим образом. 

 

Испанский стиль

Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают  менее динамично. Испанцы большие  любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров  у них очень часто не соблюдается.  

 

Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах  уделяют большое внимание. Поэтому  там, действительно, встречают по одежке...  

 

Каждая из семнадцати провинций  Испании придает характеру жителей  свой неповторимый колорит. Однако чем  ближе к югу, тем более открытыми  становятся проявления чувств, менее  формальным и условным общение. 

 

Китайский стиль

Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое — к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной  стороны, второе — к созданию так  называемого «духа дружбы». Последнее  время китайцы, по сути, отождествляют  партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями.  

 

Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе  немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они  выглядят, каковы у них отношения  между собой. Таким образом китайцы  с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной  стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с  наиболее высоким статусом — как  официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров  по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют  симпатии китайской стороне. 

 

На переговорах с китайцами  вряд ли стоит ожидать, что они  первыми «раскроют карты» — определенно  выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно  они делают уступки лишь под конец  переговоров. Причем происходит это  в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым  переговоры только возобновляются. 

 

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.  

 

Японский стиль

Японцы с детства воспитываются  в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. 

 

Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Поэтому  японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или  иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно  щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что  даже проведение предварительных переговоров  они рассматривают как обязывающий  шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации.  

 

Иностранец, впервые встретившийся  с японскими бизнесменами, порой  бывает крайне удивлен неспешным  темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к  предмету переговоров, и лишь через  некоторое время японцы переходят  к сути дела. Причем, чем серьезнее  поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается  одной из главных добродетелей, в  том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, станут говорить, что  «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут также сослаться  на плохое самочувствие или ранее  данные обещания.