Типи посередників

• торговельні автомати;
• прямий продаж вдома;
• прямий збут поштою та телефоном.

3. Критерії вибору посередників

Основними критеріями вибору торгових посередників є такі.

1. Фінансовий аспект. Безперечно, значні фінансові можливості  та стійке фінансове становище,  досвід у веденні справ у  цій сфері бізнесу свідчать  на користь потенційного агента.

2. Організація та основні  показників збуту. Наявність розгалуженої  збутової мережі, високі темпи  товарообігу є певною гарантією  ефективного збуту продукції  фірми. При цьому беруться до  уваги чисельність зайнятих (чим  більше, тим краще), рівень компетентності  у технічній та комерційній  сфері діяльності, динаміка обсягу  продажу за останні 5 років.

3. Збут якої продукції  здійснює посередник? Це питання  потребує ретельного аналізу  показників якості виконуваних  посередником робіт. Скажімо,  інколи доцільно довірити збут  своєї продукції фірмі, що торгує  товарами конкурентів, але перевагу  слід надавати посередникам, які  здійснюють збут продукції вашого  підприємства.

4. Загальна кількість  проданих товарів та виробів  різних фірм. Якщо таких товарів  багато, перш ніж вибирати цього  посередника, слід переконатись, що виробам вашого підприємства  буде приділена достатня увага.

5. Репутація дилера.

6. Охоплення ринку:

• в географічному розрізі – слід уникати дублювання у своїй збутовій мережі та конфліктів між дилерами;
• в галузевому розрізі – збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні групи споживачів;
• періодичність отримання замовлень – чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження своєї "присутності" у бізнесі.

7. Запаси та складські  приміщення. Головне в цьому випадку – готовність у будь-який момент здійснити поставку продукції споживачу.

8. Управління. Впевнене лідерство  в своїй сфері бізнесу завжди  є гарантом успіху. Отже, один  з напрямків вивчення спроможності  дилера - оцінка його агресивності  на ринку. Вибір того чи іншого  каналу збуту або форми реалізації  продукції залежить від багатьох  факторів: від самого продукту, ставлення  до нього споживачів, функцій  та принципів роботи того чи  іншого виду магазинів, збутової  мережі, типів оптових чи роздрібних  підприємств торгівлі.

Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту має такий  вигляд:

• виявити особливості споживачів: їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, закономірність поведінки під час купівлі товару, бажані години роботи магазинів та умови кредиту, обсяг послуг торгового персоналу. У кожного сегмента свої особливості та потреби, які і зумовлюють перевагу даного каналу збуту.
• проаналізувати можливості фірми - масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентоспроможність. Невеликі фірми виграють, якщо працюватимуть на ринку через торгових посередників, а великим фірмам доцільно частково збувати продукцію через власну збутову мережу.
• визначити характеристики товару, що впливають на вибір мережі каналів товароруху: ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання.
• проаналізувати збутову політику конкурентів.
• виявити особливості ринку - місткість, звичаї населення, торгову практику, щільність розміщення споживачів.
• порівняти вартість різних варіантів збуту і оцінити їх економічну доцільність.

Висновок

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу  приділяють проблемам оптимізації  процесу просування товарів від  виробника до споживача. Їм приходиться  вибирати: продавати товар самим  чи скористатися послугами посередників.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити  собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення  у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному  їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і  доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

Отже, в числі фірм, підприємств  і організацій—учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

Список використаних джерел:

1. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підруч. для студ. екон. спец. вищ. навч. закл./ С. С. Гаркавенко – К.: Лібра, 2004. - 712 с.
2. Петруня Ю.Є. Маркетинг: Навч. посібник / Ю. Є. Петруня  – К.: Знання, 2007. – 325 с.
3. Савощенко А. С. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посіб. / А. С. Савощенко – К.: КНЕУ, 2004. – 336 с.
4. Сибінський С В., Штуль В.П. Маркетинг: навч. посібник у схемах і таблицях /  С. В. Сибінський – К..КНЕУ, 2007. – 224с.