Сучасні тенденції в теорії управління продажем

       “МТС Україна” прийняла рішення використовувати технологію QR в комунікаціях в листопаді 2011 року. Спочатку компанія влаштувала “польові випробування” технології на внутрішніх заходах. “На святкування одного з корпоративів співробітники отримали запрошення з текстом, частина якого була зашифрована в QR-коді. Сам захід також було зав'язано на кодах, що вносило певний інтерактив. З тих пір працівники використовують QR коди на візитках і в підписах електронної пошти”, - каже Влад Войтович, прес – секретар “МТС Україна”.З початку 2012 року МТС застосовує QR коди, просуваючи нові послуги. Наприклад, у рекламі безкоштовного додатку Football Fans’ Guide - путівника, розробленого для вболівальників Євро-2012. В коді була зашифрована посилання на завантаження з онлайн-магазину AppStore або Google Play. Також під час чемпіонату МТС проводила BTL-акції в фан-зонах. «Ми завжди зацікавлені у наданні абонентам повного спектру послуг та інформації, а в цьому QR коди можуть допомогти. І це правда дуже зручно”, - говорить Вікторія Бояновская, начальник відділу маркетингових комунікацій “МТС Україна».

       3. Використання кадрового потенціалу для підвищення конкурентних пе-реваг – високий рівень компетенції персоналу.Загострення конкурентної боротьби на вітчизняному товарному ринку вимагає більш відповідального та гнучкішого підходу до управління продажем.Управління торговим персоналом характеризується меншою кількістю рівнів, і,отже, більшою відповідальністю наділяється рядовий продавець. Лідерство або традиційне керівництво (leading versus managing) в управлінні власним (торговим) персоналом – ось між чим належить вибирати сучасному керівнику, що відповідає за управління продажем компанії, який прагне до ефективної роботи. Персоналізація продажу передбачає певний рівень впливу компетенції персоналу на кінцевий результат.У рамках практичного маркетингу роль збутового підрозділу підприємства сьогодні зазнала істотних змін. Приступаючи до розробки стратегії збуту необхідно з'ясувати завдання, що стоять перед відділом збуту в загальній концепції маркетингу підприємства та пов'язати її з програмою зі стимулювання збуту,зрозуміти роль, яку відіграє торговий персонал у процесі продажу.Організація збутової діяльності багатьох вітчизняних підприємств демонструє, що в наш час, з одного боку, роль керівника служби збуту стала більш значимою, оскільки саме на нього покладається вся відповідальність за реалізацію виготовленої продукції і надходження коштів. З другого боку, на багатьох підприємствах він, як і раніше, практично позбавлений важелів впливу на виробничий процес. Навіть планування, яке здійснюється під замовлення, може бути скоректоване виробниками. В Україні здебільшого практикують розподіл збутових і маркетинговихфункцій серед різних підрозділів підприємства. Проблему збуту неможливо вирішити без інтеграції усіх функцій управління на основі маркетингу об'єднуючої і координуючої функції управління в умовах ринку. Отже, виникає потреба в деяких організаційних змінах. Так, для великих компаній функції маркетингу і продажу можуть бути сконцентровані у відповідних окремих відділах. Але при цьому обов'язковою повинна бути їхня підлеглість єдиному керівництву на рівні вищого менеджменту. Через розосередженість господарюючих суб'єктів і багатогранність ринку управління системою продажу з орієнтацією на маркетинг – ґрунтуючись на інформаційному та процедурному забезпеченні адресності збуту і пріоритеті споживача, має містити певний регламент бізнес-процесів, який функціональнозакріплений за підрозділами (структурними одиницями) підприємства та у вигляді підсистем має втілюватись в організаційну структуру.Завдання системи продажу товарів можуть бути стратегічними і тактичними.Стратегічні завдання пов'язані в основному з організаційно-комерційноюфункцією розподілу, з формуванням і організацією каналів збуту. Вони стосуються таких завдань: прогнозування і планування перспективних потенційнихканалів і шляхів збуту; обґрунтування і вибір прямого або непрямого типу збуту товарів, тобто без включення або з включенням проміжних ланок (суб'єктів) на шляху товару від виробника до споживача (пряма поставка самою фірмою-виробником; оптовою або роздрібною організацією).Тактичні завдання розподілу і збуту торкаються: роботи з уже існуючимиклієнтами; реалізації програм щодо залучення нових покупців; пошуку і відбору комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації стимулювання й оплати замовлень; встановлення шляхів проходження комівояжерів, їхньої чисельності, мотивації і контролю; перевірки діяльності зовнішньої служби фірми-виробника (зокрема наявності і достатності торгових запасів, необхідності презентації товару, заходів щодо підтримки збуту); встановлення структури і величини як загальних витрат, так і витрат із кожної складової витрат, пов'язаних з фізичним розподілом товару, а також порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналізу і розвитку комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного відстежування попиту і пропозиції, а також розвитку системи обліку й контролю за обсягами продажу і цінами реалізованих товарів для ухвалення оперативних маркетингових і логістичних рішень. У функціональному відношенні діяльність у системі розповсюдження товарів припускає роботу, пов'язану з формуванням і розвитком каналів збуту(комерціалізацію) і операції з фізичного розподілу товару, тобто організацію маркетингу і логістики; можлива також інтеграція цих функцій.Враховуючи той факт, що функціонування каналів дистрибуції базується на здійсненні різних операцій між учасниками цих каналів, всі функції, що виконуються, можуть бути об'єднані в дві групи:1) пов'язані з операційною діяльністю: збір інформації, стимулювання збуту, встановлення контактів, адаптація товару до покупця, переговори за ціною; 2) пов'язані з реалізацією операцій: транспортування і складування, фінансування робіт, ухвалення ризику.

       Вибір, формування й організація системи продажу та дистрибуційної політики виробничих або торговельно-посередницьких підприємств визначаютьсятакими факторами:

   A. Факторами ринку (потенціалом, кон'юнктурою, характером попиту ітенденціями його розвитку, концентрацією і обсягами закупок і споживання,характером споживання, складом, структурою і кількістю споживачів, інфраструктурою ринку, характером і рівнем конкуренції).

   B. Факторами товару (асортиментом, споживчими, конструкторськими,технічними, фізичними та іншими властивостями товару, що визначають характер його споживання, зберігання, транспортування і продаж, характером і обсягом споживання, використання, експлуатації і обслуговування, ціною, життєвим циклом, конкурентною позицією).

   C. Факторами підприємства (конкурентним потенціалом підприємства, втому числі його фінансовим ресурсом – фінансовими можливостями, структурою і кількістю його господарських зв'язків і ділових відносин з партнерами взагальній системі створення товару (цінності), розмірами підприємства, обсягами виробництва і збуту, організацією і функціональними можливостями підприємства, структурою витрат, конкурентною позицією підприємства на ринку,конкурентною стратегією підприємства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

       Розвиток  ринкових відносин, прогрес інформатизації  підприємництва викликають необхідність  та створюють можливість формування  орієнтованих на зближення виробника  і споживача організаційних структур  збуту. Взаємодія і взаємозалежність  виробника та споживача на  конкретному ринку є головними  чинниками побудови адаптивних  організаційних структур збуту.

       Прихильники  визначення маркетингу як процессу  управлiння часто описують його як «мистецтво продажу товарiв». Але продаж – усього лише верхiвка айсберга маркетингу. Один iз провiдних теоретикiв маркетингу Пiтер Драккер зауважував: «Правомiрно припустити, що потреба у продажах вiчна. Мета маркетингу – досягнення такого рiвня знань i розумiння споживачiв, коли запропонованi вами товари та послуги будуть життєво необхiднi покупцям, щоб ваш товар продавав себе сам. В iдеалi, результат маркетингу – готовий до покупки споживач. А для цього необхiдно зробити вашi товари та послуги доступними.

       Проте  знання фiлософiї маркетингу, умiння управляти бiзнес-iдеями не можуть бути достатнiми для органiзацiї ефективного пiдприємництва. Необхiдний ще й  iнструментарiй, тобто сукупнiсть способiв та методiв, за допомогою яких можна було б впливати на споживачiв та iншi суб’єкти маркетигу для досягнення маркетингових цiлей.

     

 

 

 

 

 

 

 

Використана лiтература

1. Олена Грiневська, «Пока большинство компаний тратят огромные средства на рекламу, самые прогрессивные переходят на бесплатный инструмент», «Инвестгазета» №26, 6 июля 2012.

2. Пилипчук В.П., Даннiков О.В., Управлiння продажем: навч. посiбник. – К.:КНЕУ, 2011. – 627с.

3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер; перевод сангл. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2001. – 496 с.

4. Войчак А.В. Маркетинг і збут. Формування ринкової економіки / А.В. Вой-чак // Маркетинг: теорія і практика. Спец. вип. – К.: КНЕУ, 2009. – С. 245-250.