Современные формы и методы торговли

если встречный поставщик не внушает доверия и отказывается первым поставить товар, то следует  потребовать от него банковскую гарантию должного исполнения контракта на ту минимальную сумму, которая будет  считаться достаточной для компенсации возможных потерь;

если такой встречный поставщик  откажется предоставить требуемую  гарантию, то лучше .найти другого  партнера по бартерному обмену.

С учетом изложенного следует рекомендовать  включать в бартерные контракты  оговорку, что «все взаимные претензии, связанные с возмещением понесенных убытков, которые не представится возможным удовлетворить удержаниями или увеличением поставок приемлемых для потерпевшей стороны товаров, стороны обязуются возмещать в валюте цен контракта».

Кроме поставок товаров встречные обязательства могут быть осуществлены путем выполнения работ, предоставления услуг, передачи прав на результаты интеллектуальной деятельности и т.д.

К сожалению, российские предприниматели  и фирмы активно использовали бартерные операции для нелегального перевода валюты за рубеж, заключая фиктивные контракты, по которым, в соответствии с предварительной договоренностью, не предусматривались встречные поставки товаров в Россию, а стоимость поставленных российскими лицами товаров зачислялась на их зарубежные счета. В связи с этим 18 августа 1996 г. Президентом РФ был подписан Указ, предусматривающий с 1 ноября 1996 г. составление и регистрацию российскими лицами паспортов бартерных сделок, а также их ответственность за своевременный ввоз на российскую территорию товаров на сумму, эквивалентную стоимости вывезенных товаров, или зачисление на счета в уполномоченных банках валютной выручки от экспорта вывезенных товаров. Российские предприниматели при исполнении бартерных контрактов представляют таможенным органам экспортируемые товары для проверки объема поставки и обоснованности цен.

5. Компенсационные операции

5.1 Простые компенсационные  соглашения

Основным содержанием компенсационных  операций является продажа производственного  оборудования на условиях коммерческих кредитов с последующим погашением долга поставками продукции, выпущенной с помощью полученного оборудования.

Советский Союз в 60-70-х гг. провел большое  число крупных компенсационных  операций, что позволило ему развить  или вновь создать много новых производств в различных отраслях: в целлюлозно-бумажной, нефтеперерабатывающей промышленности, производстве строительных материалов, минеральных удобрений, нефтехимии и т.д. Одним из самых масштабных было компенсационное соглашение «газ — трубы», позволившее Советскому Союзу построить одну из самых развитых в мире сетей нефте- и газопроводов из труб, поставленных западноевропейскими компаниями в обмен на советский газ. В те годы применялось много разновидностей компенсационных соглашений, предусматривавших большую долю кооперационного сотрудничества.

Основным преимуществом компенсационных  соглашений является то, что они  дают возможность развить или  организовать новое производство, вкладывая  средства в строительные и монтажные  работы, а за полученное импортное оборудование расплачиваться готовой продукцией. Для России, находящейся в сложных условиях экономического кризиса, возвращение к широкой практике заключения компенсационных соглашений может быть одним из наиболее эффективных путей восстановления разрушенной экономики.

Такие виды соглашений могут быть использованы для восстановления гражданского и проведения конверсии военного производства. С этой целью следует  определить, производство какого вида продукции может быть наиболее перспективным  с учетом максимального использования имеющихся зданий и другой инфраструктуры: подъездных путей, систем энерго- и водоснабжения, очистительных установок, а также имеющегося технологического оборудования. Предприятие своими силами или с привлечением специализированных институтов должно сделать проект восстановления или конверсии производства с определением перечня необходимого отечественного и иностранного оборудования. Этот проект должен пройти экспертизу российского банка, который мог бы принять на себя гарантию исполнения предприятием компенсационных обязательств.

На основе подтвержденного банком проекта российское предприятие  самостоятельно или через посреднические структуры может обратиться к  иностранным поставщикам необходимого вида технологического оборудования с запросами его поставки на условиях расчетов готовой продукцией. К каждому запросу следует приложить проект компенсационного контракта.

В проекте контракта должно быть указано обязательство иностранного экспортера поставить требуемое  оборудование, оказать услуги по его шефмонтажу и пуску в эксплуатацию, а также, если необходимо, передать сопутствующие лицензии на изобретения и ноу-хау с выделением их стоимости в общей цене поставки. В проекте контракта должен быть установлен рассчитанный покупателем период рассрочки платежа с указанием моратория на время, необходимое для монтажа и организации производства. Непременно следует указать в контракте готовность предоставить гарантии своевременности погашения коммерческого кредита. Такие гарантии могут представлять собой безусловные обязательства погашать задолженность по кредитам в случае задержек в поставках компенсационных товаров.

Рассылая запросы на поставки оборудования, следует стремиться к тому, чтобы  получить несколько предложений  от конкурирующих фирм. Приложение к запросам одинаковых проектов контрактов будет способствовать получению сопоставимых предложений, что позволит выбрать наиболее приемлемый вариант с технической и коммерческой точек зрения.

Одной из наиболее сложных проблем, которую должны решить партнеры, является способ определения и фиксации цен на компенсирующую продукцию. В принципе существует два способа: первый — закрепить в соглашении цены, действующие на рынке в момент его подписания, второй — договориться, что компенсирующая продукция будет поставляться по текущим ценам рынка. При первом способе легче рассчитать срок погашения кредита, но создается опасность коммерческого проигрыша одной из сторон при резком изменении рыночных цен, при втором — неизбежно многократное согласование цен на встречные поставки товаров.

Опыт показывает, что компенсационные  соглашения на сумму, не превышающую 10 млн. долл., и на срок не более 2-3 лет  чаще предусматривают фиксированные  цены на компенсирующую продукцию.

5.2 Сложные компенсационные  соглашения

Сложные компенсационные соглашения чаще всего сочетают в себе элементы встречной торговли и производственной кооперации. Общая сумма таких соглашений обычно составляет несколько десятков миллионов долларов, и срок их действия превышает 3-5 лет.

К сожалению, в 90-х гг. российские коммерческие структуры очень редко использовали для развития производства международные компенсационные соглашения. Поэтому целесообразно изложить основные принципы и поэтапный подход к заключению и реализации компенсационных соглашений с учетом современного опыта международной торговли.

На начальном этапе определяется номенклатура и ориентировочный  объем выпуска товаров для  удовлетворения потребностей внутреннего  и внешнего рынков, а также поставок компенсирующей продукции в счет погашения коммерческих кредитов иностранных поставщиков. Производится инвентаризация производственной инфраструктуры (зданий, технологического оборудована, коммуникаций электро-, водо- и теплоснабжения и т.д.) с оценкой возможности ее использования в новом производстве, определяется необходимость и объём нового строительства, а также закупок нового оборудования. В результате этой проработки определяются ориентировочные затраты на реконструкцию и расширение объекта.

На втором этапе определяются источники  финансирования рублевых затрат и финансовые структуры, способные гарантировать возврат иностранных коммерческих кредитов. Исходя из реальных финансовых возможностей, дирекция заказчика принимает решение разработать технико-экономическое обоснование (ТЭО) и условия международных торгов, включая проект рамочного компенсационного соглашения, а также проекты контрактов на поставки иностранного технологического оборудования и встречные поставки компенсационных товаров. Опыт показывает, что, несмотря на достаточно высокую стоимость этих работ, их выполнение следует поручать специализированным консультационным фирмам, что впоследствии позволит сэкономить больше средств, чем пойдет на оплату этих работ.

На следующем этапе руководство  заказчика создает тендерный  комитет, который проводит международные торги, сопоставляет полученные предложения иностранных претендентов, определяет победителя и обеспечивает подписание с ним компенсационного соглашения с приложением к нему форм импортных контрактов на поставки технологического оборудования и контрактов на встречные поставки компенсационных товаров с указанием в последних метода определения цен.

Тендерный комитет обычно состоит  из 9—15 членов, в него входят представители  дирекции заказчика, полномочные представители  акционеров и банков, финансирующих и гарантирующих расчеты. Заказчики развивающихся стран обычно включают в тендерные комитеты представителей иностранных консультационных фирм, имеющих опыт организации торгов, сравнительной оценки предложений конкурирующих претендентов и согласования условий будущего соглашения и контрактов.

С иностранной стороны в торгах, как правило, принимают участие  консорциумы компаний — поставщиков  основного технологического оборудования нередко вместе с банками, финансирующими компенсационную операцию. Контракты на импорт технологического оборудования дирекция заказчика подписывает с членами консорциума или рекомендованными ими фирмами-производителями. Компенсационные контракты заключаются обычно- с назначенной консорциумом специализированной посреднической фирмой.

Порядок подготовки, заключения и  исполнения компенсационного соглашения изложен предельно схематично. Он может меняться в зависимости  от характера расширяемого, модернизируемого или вновь сооружаемого объекта, а также от юридической формы, состава, правовых и финансовых отношений внутри иностранной организации, получившей заказ на ведение компенсационной операции.

сбыт закупка товар торговля

6. Откуп техники, бывшей  в употреблении

Откуп бывшей в употреблении техники  является одной из форм встречной торговли, поскольку она осуществляется против приобретения у продавца ее новых, более совершенных видов. Стоимость откупленной техники засчитывается в платеж за новую. Среди видов откупаемой техники наибольший объем приходится на легковые автомобили, грузовые автопоезда, компьютеры, множительную аппаратуру, суда, некоторые виды универсального металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования, сельскохозяйственные машины и т.д.

Обычно откупленная техника  подвергается реновации в специализированных мастерских и снова сбывается на рынке покупателям с более низким уровнем потребительских требований. Например, откупленные в Европе легковые машины сбываются иностранным рабочим из Югославии, Турции, Ближнего Востока и Северной Африки. Россия и страны Восточной Европы в последнее десятилетие стали емким рынком сбыта откупленных легковых машин.

Откуп бывшей в употреблении техники  является мощным фактором ускорения  сбыта новых моделей. Даже крупнейшие мировые производители используют этот метод стимулирования сбыта. Известен факт, когда такая крупнейшая монополия, как Боинг, продала компании «Сингапур Эйрлайнз» крупную партию новых «Боингов-747», откупив равное число самолетов, в том числе устаревших «Боингов-747», несколько «Дугласов ДС-10» и европейских аэробусов А-300.

7. Операции с давальческим  сырьем (толлинг)

Суть таких операций состоит  в том, что владелец сырья, не рас-. полагающий мощностями по его переработке, передает его перерабатывающему  предприятию в объеме, обеспечивающем получение необходимого количества готовой продукции, оплату затрат переработчика и получение переработчиком прибыли на капитал, вложенный им в процесс переработки. Операции с давальческим сырьем имеют все признаки встречной торговли, поскольку предусматривают эквивалентный обмен товарами и оформляются единым договором.

Необходимость в  таких операциях возникает в  связи с неравномерностью развития добычи сырья и производственных мощностей по его переработке. Например, после распада СССР большая часть  нефтеперерабатывающих мощностей оказалась за пределами России. Целесообразность осуществления операций по переработке давальческого сырья возникает и в пределах одного государства, когда добычей и переработкой сырья занимаются экономически независимые структуры.

Сторонами договора являются, с одной стороны, поставщик сырья и получатель готовой продукции, с другой — переработчик. Предметом договора является переработка сырья в готовую продукцию с установленными в договоре техническими показателями.

Стоимость передаваемого  на переработку сырья и получаемой готовой продукции при международных операциях оценивается по мировым ценам, при внутренних операциях — по оптовым. Например, владелец сырья знает, что цена 1 т сырья на рынке составляет 100 долл., а стоимость готовой продукции из этого сырья — 200 долл., причем из 1 т сырья получается 0,5 т готовой продукции. Если владельцу сырья требуется 500 т готовой продукции, стоимость которой будет составлять 100 000 долл., то он должен поставить переработчику не 1000 т сырья по 100 долл. за тонну, а больше, например 1300 т, на сумму 130 000 долл., из которых 30 000 долл. пойдет на оплату издержек по переработке сырья и на прибыль переработчика.

На стабильном рынке, где спрос на переработку  сырья сбалансирован с предложением, достаточно устойчивы цены на первичное сырье и продукты его переработки, действует приведенная выше схема расчетов. Для ее реализации достаточно запросить стоимость переработки у нескольких перерабатывающих фирм и выбрать наиболее выгодный вариант.