Соотношение материального и духовного в деловых отношениях

• конечные потребители, или население;
• промышленные потребители, представители различных отраслей хозяйства;
• посредники или торговые организации, которые приобретают товар для перепродажи;
• государство, как хозяйствующий субъект.

 

Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент  выпускаемой продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей и продавцов приходится иметь ему дело. Представители оптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители – несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках.

Потребительское (покупательское) поведение – процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Оно определяется совокупностью признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов. Знание этого механизма позволит предприятию более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.  

    Удовлетворение  нужд и потребностей людей  – основная цель маркетинга.    Важнейшим маркетинговым вопросом  для каждой фирмы является  вопрос, как реагируют покупатели на различные переменные маркетинга (свойства товара, его цену, рекламу и др).

    Различают три вида объекта внимания фирмы.

1. Покупатели – это лица, непосредственно осуществляющие покупку.
2. Потребители – лица или организации, потребляющие, использующие продукт          производства, деятельности, включая и свой собственный продукт. Потребители – понятие более широкое чем покупатели, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность.
3. Клиенты – лица, пользующиеся товарами и услугами предприятия,          постоянные покупатели и заказчики.

Потребитель, став покупателем, просто не осознает побудительных мотивов  такой покупки, может передумать в последнюю минуту. А значит, маркетологи должны изучать стереотипы поведения целевого потребителя, его нужды, предпочтения, восприятие им товара, его маршруты от магазина к магазину и т.д.

    Правильное понимание  покупателей и их прямого влияния предоставляет фирмам производителям и продавцам возможности:

      − улучшить  взаимоотношения с потенциальными  покупателями;

      − прогнозировать  их потребности;

      − выявить  товары, пользующиеся наибольшим  спросом;

      − приобрести  доверие покупателей за счет  понимания их запросов;

      − выработать  соответствующую стратегию маркетинга.

   Для коммерческого  успеха с помощью маркетинга  чрезвычайно важно:

     − выяснить  потребности конечного потребителя;

     − понять, чем  руководствуется потребитель, принимая  решение о покупке

         (например, что для него важнее: качество товара или цена);

     − выявить  конкретного покупателя товара  и того, кто принимает окончательное

         решение о покупке (это необходимо для того, чтобы проникнуться логикой

         покупателя, определить источники  информации, используемые при покупке  и

         т.д.);

     − установить, кто и каким образом оказывает  влияние на выработку и принятие

         решения о приобретении товара;

     − знать,  что понравится клиенту как  человеку, как покупателю, как потребителю;

     − создать  систему работы с потребителем.

Умножение числа лояльных потребителей ведет к росту доходов  компании и в то же время требует увеличения объема средств, направляемых на формирование устойчивых доверительных отношений с покупателями.

Только реализуя свою продукцию потребителю, находящемуся во внешней среде (т.е. выявляя и удовлетворяя его потребности), производители и продавцы могут за счет получения прибыли от этих продаж удовлетворять свои потребности в ресурсах, обеспечивая свое существование и развитие. То есть, организация удовлетворяет свои потребности только через удовлетворение потребностей потребителей, путем преобразования своих ресурсов в товары (услуги) и последующей их продажи покупателям.

Любая организация – производитель или продавец существует до тех пор, пока это допускает внешняя среда. Существование организации в отрыве от внешней среды бессмысленно и невозможно.

 

 

 

Литература

 

1. Андреева И.В. Этика деловых отношений: Учебное пособие. - СПб: Вектор, 2005.
2. Зигель Э. Пособие Джон Уайли & Санс по составлению бизнес-плана 25.01.99 г. Министерства печати и информации РФ. Подписано в печать 19.04.2001 г. http://bibliotekar.ru
3. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. «Этика деловых отношений». - М., 2002.
4. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.
5. Петрунин Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса. М., 2000.
6. Пособие по этике деловых отношений. Орловский государственный технический университет. 2009 г.
7. Шахирев В.Н. Введение в российскую деловую культуру. - М.: ОАО «Типография «Новости», 2000.
8. Википедия. Маркетинг. http://ru.wikipedia.org.
9. Словарь «Борисов А.Б. Большой экономический словарь. — М.: Книжный мир, 2003. — 895 с.