Сетевой маркетинг

1.1 Понятие и сущность сетевого маркетинга

Прежде чем дать определение сетевого маркетинга, хочется сказать, на чем основана идея этого бизнеса. Возьмем цитату из книги Д. Кардавы Кардава А. Сетевой маркетинг - пирамида? Афера? Или … Система распространения товаров и услуг. - М.: PROMIS Inernational, 2006. - 304 с. «в каждом из нас от природы заложена потребность делиться с людьми информацией, особенно с близкими людьми, с теми, кто нам верит по-человечески или профессионально». В этом и заключена основная идея сетевого маркетинга, смысл этого бизнеса - его психология.

На современном рынке существует множество способов продвижения разнообразных товаров и услуг - продукции. Первый способ - розничная торговля, наиболее известный, привычный, традиционный способ, используемый испокон веков. Но необходимо заметить, что в последние десять лет он утратил свою эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. В итоге в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю. При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке - прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности - коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи выделяют сетевой маркетинг. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing).

Разберемся, а что же это такое? Какие определения можно встретить у этого понятия?

Р. По: «Сетевой маркетинг - это любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей» Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К., 2007. - 716 с. .

С. Одинцов: «Многоуровневый (сетевой) маркетинг - это продажи товаров потребителям, которые осуществляются дистрибьюторской сетью, организуемой дистрибьютором методом рекрутирования (спонсирования)» Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 - М.: МИПЛ, 2008. - 20 с..

И. Сидоров: «MLM - это система продвижения товаров или услуг от человека к человеку путем личных рекомендаций» "100 вопросов и ответов о сетевом маркетинге\"-2008г., «MLMBOOKS».

Д. Барбер: «Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т.е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе» Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. - М.: Фаир-Пресс, 2009. - 192 с.

Таким образом, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг - это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли - продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе. Для того, чтобы понять, что сетевой маркетинг имеет право на существование и много людей работают там не напрасно, необходимо углубиться в историю.

Система МLМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллиардным оборотом. Ренборг стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В 1927 году, он приступил к созданию различных пищевых добавок. Эти препараты он предложил для испытания своим друзьям, раздав продукцию бесплатно. Но никто не стал их пробовать. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что «ничто бесплатное не ценится». Результаты появились сразу же, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки сам Карл, разумеется, не мог. И это было началом такого процесса как сетевой маркетинг.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив принцип распространения пищевых добавок. Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, включили в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары, товары по уходу за кожей, включающие средства по уходу за кожей, за полостью рта, за волосами, декоративную косметику. . http://www.amway.ru/

Итак, в конце 50-х годов образовалась индустрия, которая называется MLM (Multi Level Marketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке - это сетевой маркетинг.

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Целых четыре года шла проверка деятельности компании, законности методов и способов распространения товаров. В последствие, проверка завершилась судебным решением, по которому признали сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным. Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. - М.: Фиар, 2006. - 96 с.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Первой компанией, которая появилась на Российском рынке в 1989 году, была компания Herbalife International. Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

Но он получил заслуженное признание и широкое распространение во всем мире. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

На данный момент в мире функционирует множество компаний, которые продвигают свою продукцию через сети. Многие из них у нас на слуху. Вот некоторые из них:

· Amway. Известный лидер в отрасли бытовой химии, товаров для дома.

· Avon. Вряд ли встретится человек, не встречающий никогда это название. Фирма занимается распространением декоративной косметики, а также средств по уходу за телом, лицом, волосами.

· Faberlic. Российская компания, которая смогла заслужить доверие множества людей. Основная продукция - кислородная косметика.

· Oriflame. Очень популярный MLM проект, предлагающий средства личной гигиены и ухода за собой.

· Herbalife. Международная компания прямых продаж, предлагающая более 100 наименований сертифицированной продукции для питания, ухода за внешностью и контроля за весом.

1.2 Особенности сетевого  маркетинга, его отличие от финансовых пирамид

Как было сказано выше, сетевой маркетинг - способ продвижения товаров из рук в руки, из уст в уста.

Первой и главной отличительной особенностью является отсутствие разного вида посредников. Проследим схемы маркетинга, чтобы понять главные отличия сетевого маркетинга и классического метода продажи товаров, а так же разобраться, откуда берутся деньги, которые зарабатывают дистрибьюторы.

Итак, классический метод включает в себя следующие звенья (схема 1):

При классическом методе все просто: производитель произвел товар и назначил цену. В нее входит себестоимость товара и свою прибыль. Далее товар от производителя через сеть оптовиков (крупные, средние, мелкие), где также происходит увеличение цены (транспортные, складские, административные расходы + прибыль), ведь не один человек не будет работать бесплатно, а уж тем более себе в убыток. Так товар поступает в розничную сеть. Здесь, как правило, наценка посолиднее - оборот меньше, затрат больше. Таким образом, пока товар попадет от производителя к конечному потребителю, стоимость товара увеличивается в разы, а в некоторых случаях в десятки раз.

Схема сетевого маркетинга

При продвижении продукта методом сетевого маркетинга система работает по-другому. Между производителем и потребителем всего одно звено - это дистрибьюторы (схема 2).

Таким образом, схема сетевого маркетинга позволяет значительно сократить издержки. К тому же практически все компании в сетевом маркетинге не вкладывают многомиллионных средств на рекламу. Не секрет, что многие компании вкладывают в рекламу огромные деньги, а эту рекламу оплачиваем мы, потребители, т.к. все эти затраты уже включены в цену товара. Таким образом, компания производитель значительно сокращает свои средства на рекламу, на маркетинг, этим же делом занимаются дистрибьюторы и именно за это они получают вознаграждение. Поэтому компаниям сетевого маркетинга выгодно вкладывать свои средства в расширение дистрибьюторской сети, т.к. реклама от человека к человеку значительно эффективнее, чем реклама в средствах массовой информации.

Реклама продуктов путем передачи из уст в уста («Сарафанное радио») получила довольно широкое распространение, как за рубежом, так и в России. Это напрямую связано с психологией человека. Люди привыкли доверять своим друзьям, знакомым, прислушиваться к их советам. И уже не так слепо доверяют стандартной рекламе, будь то газеты, телевиденье, радио. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых

Вторая особенность данного бизнеса - возможность не только пользоваться определенной продукцией, но и построить свою сеть, стать спонсором и зарабатывать деньги, не делая каких- либо больших начальных капиталовложений.

Зарабатывать можно несколькими способами. Во-первых, покупать у производителя продукцию и продавать ее с наценкой (которая обычно варьируется от 20 - 30 %). Именно эти 20 - 30 % и будут являться доходом.

Но основным способом заработать деньги в данном бизнесе является построение собственной потребительской сети, за товарооборот которой компания будет выплачивать бонусы.

Сама концепция сетевого маркетинга, которая основана на трех положениях:

1) независимые дистрибьюторы находят  продукцию, которая им самим по  душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают (друзьям, родственникам, соседям и знакомым), или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни;

2) дистрибьюторы показывают возможности  этого бизнеса своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым;

3) в свое свободное время, накапливая  опыт, приобретая дополнительные  знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы  учат других людей, которые только  вступают в этот бизнес».

Третьей особенностью можно назвать - хорошее качество предлагаемой продукции. Это связано с тем, что деньги, сэкономленные на посредниках, идут не только на вознаграждение дистрибьюторов, но и совершенствование качества продукции.

Четвертая особенность заключается в том, что в классической модели построения бизнеса очень жесткая конкуренция. И конкуренты - будь то производители, будь то оптовики, будь то розничная торговля, они постоянно соперничают между собой за «место под солнцем», причем иногда не совсем честными способами. В сетевом маркетинге все дистрибьюторы являются партнерами, помогают друг другу, передают свои знания. Они заинтересованы в том, чтобы подключить к себе, а также другому дистрибьютору как можно больше людей, ведь от этого напрямую зависит их доход и успех в данном деле.

Пятая особенность: После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать (помогать строить бизнес, снабжать необходимой информацией) людей, не теряя ценностей, созданных его группой. Таким образом, он может свободно путешествовать или даже жить в другом городе. Хорошо освоенный интернет ему всегда поможет в этом деле.