Содержание  

Особенности и задачи рекламы на различных фазах ЖЦТ

     Жизненный цикл товара, продукта (сокращенно - ЖЦТ) - это модель, описывающая изменения спроса на продукт с момента его первоначального появления на рынке до полного прекращения его продаж.

     Жизненный цикл товара может быть представлен  как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Наиболее часто выделяют   следующие виды стадий ЖЦТ: «разработка товара (продукта)», «внедрение», «рост», «зрелость», «насыщение» и «спад».  

     Кратко  дадим характеристику каждого из них.

1. «Разработка товара» стартует от возникновения идеи нового товара. В период такой разработки продажи еще не осуществляются, а инвестиции компании (фирмы) растут, в первую очередь за счет значительных затрат на исследования.
2. «Внедрение товара на рынок» – период весьма медленного роста продаж при быстром росте инвестиций. Из-за больших затрат на внедрение продукта на рынок доходы и прибыли на этой стадии «не положительны», убыточны (в лучшем случае нулевые.
3. «Рост» знаменует наступление переломного момента, связанного с благосклонным «принятием» продукта рынком, увеличением темпов объема его реализации, появления и роста прибыли.
4. «Зрелость» характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Появляется большое количество модификаций и новых марок. Увеличивается качество товара и отлаженность производства, совершенствуется сервис. Достигается максимум объема продаж. Снижается прибыль предприятия. Прибыль растет медленно. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Ценовая конкуренция. Продажи по сниженным ценам. Слабые конкуренты уходят с рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта достигают максимума эффективности. Потребители здесь - медленно признающие люди и консерваторы. Этот этап является самым протяженным по времени.
5. «Насыщение» рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой сектор на рынке. Сбытовая сеть тоже уже не увеличивается. Технология едина. На этом этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Часто этот этап соединяют с этапом зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.
6. «Спад» является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей. Многие фирмы уходят с рынка. Ассигнования на стимулирование сбыта уменьшаются или совсем прекращаются. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей - консерваторы с низкой платежеспособностью. На этом этапе товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь.

     Рекламная стратегия и тактика, напрямую зависит от того, на какой стадии (фазе) ЖЦТ находится рекламируемый продукт. На каждом этапе жизненного цикла товара необходим особый подход к рекламе. Необходимость в этом обуславливается тем, что экономическая и конкурентная среда изменяется  в каждой  фазе жизненного цикла,  да и структура издержек производителя изменяется при переходе от фазы к фазе. В связи с этим, при планировании рекламной кампании нужно определять цели, методы и виды рекламного воздействия, теперь рассмотрим их на этапах жизненного цикла.

     1. «Разработка товара». На это стадии реализуются рекламные исследования, стратегические и тактические разработки, начальной стадии производства рекламы. Повышаются затраты на исследования, стратегические и тактические разработки. Создаются идеи первых рекламных сообщений.

     2. «Внедрение». В условиях полной неосведомленности потребителя о товаре используется информирующая (вводящая) реклама, которая знакомит потребителя с товаром и его производителем (продавцом), поэтому основными целями рекламы являются:.

       1.    Добиться известности существования товара и марки.

     2.    Информировать рынок о выгодах  нового товара.

     3.    Побудить покупателей испытать  новый товар.

     4.    Побудить реализаторов (оптовых  и розничных) брать товар на  продажу.

     Таким образом, основной акцент в целях рекламы делается на информирование покупателей и реализаторов о назначении, области применения, основных характеристиках, названии нового товара, сведения, с какого момента он поступил в продажу, где его можно приобрести. Возможны выгодные рекламодателю сравнения с аналогичными товарами. Часто производители прибегают к раздаче бесплатных образцов нового товара. Высокие темпы роста расходов на рекламу относительно темпов реализации товара (торговля на этой стадии может быть убыточна). Реклама на этом этапе требует настолько значительных затрат, что они намного превышают прибыль. Этот этап характеризуется достижение максимальной отметки расходов на рекламу.

     3. «Рост». На этом этапе уровень продаж стремительно растет. Многие покупатели начинают совершать повторные покупки. Большинство покупателей знают о товаре и марке товара (часто из рекламы на первом этапе жизненного цикла). Так как на рынке начинают появляться конкуренты, то основной целью рекламы является уже не простая информация о товаре, а формирование предпочтения марки товара. Все цели рекламы можно сформулировать:

1. Создание сильного, устойчивого образа марки товара.
2. Создание и поддерживание приверженности марке.
3. Стимулирование приобретения товара.
4. Дальнейшее повышение осведомленности покупателей.

     Основной  упор в рекламе делается на качество товара, его престижность и дополнительный сервис, оказываемый покупателям товара фирмы. Интенсивное психологическое воздействие на потребителя.

     Затраты на рекламу в общем остаются постоянными, но, так как товаров продается  намного больше, то они постоянно  уменьшаются на единицу товара. Появляется и растет прибыль, так как все расходы по стимулированию сбыта опускаются до нормального уровня.

     На  этом этапе основным видом рекламы  является агитирующая (увещевательная) реклама и элементы информационной.

     4. «Зрелость». На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке.

     Основной  упор в рекламе делается на разнообразные  скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам, дополнительный сервис и дальнейшее повышение качества.

     Основным  видом рекламы является агитирующая  реклама.

     5.«Насыщение». Эта фаза не сильно отличается от предыдущей, поэтому основные цели и виды рекламы остаются те же. Но на этом этапе основной упор в рекламе делается на улучшение имиджа фирмы  и большое снижение цены. Рекламе путем уведомления клиентов удается несколько отодвинуть этот этап. Насыщение наступает позже и фирме удается больше продать товаров и их запасы на складах. Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. Охват рынка очень высок. Компании стремятся увеличить свой   сектор  на  рынке. Сбытовая сеть тоже уже не увеличивается. Технология едина. На этом  этапе высока вероятность повторного технологического совершенствования товара и технологии. Также фирма начинает использовать такой вид рекламы, как напоминающую рекламу. Иногда фирма проводит новую рекламную кампанию для распродажи оставшихся товаров на складе перед снятием товара с производства.

     6. «Спад». На этом этапе происходит резкое снижение продаж и реклама нецелесообразна. Реклама обеспечивает снижение скорости падения сбыта, продажу запасов, остатков товаров. Товар снимается с рынка. Однако если на складе осталось большое количество товаров, то фирма все же рекламирует товар до полной его распродажи (иногда с очень большой скидкой).

     Необходимость использования жизненного цикла  товара при планировании рекламной  кампании обеспечивается тем, что для  повышения эффективности рекламной кампании реклама не должна быть одинаковой на всех этапах жизненного цикла.

Сравнительная характеристика средств массовой информации

     Под средством массовой информации понимается периодическое печатное издание, радио-, теле-, видеопрограмма, кинохроникальная программа, иная форма периодического распространения массовой информации.

     Пресса  — самый старый и надежный канал  распространения рекламы, который  легко анализируется, оценивается  и контролируется по различным параметрам, что очень важно для рекламодателя. Реклама в прессе обеспечивается публикациями в различных газетах, журналах, бюллетенях, каталогах, рекламных приложениях или вкладышах, справочниках. Из всех СМИ пресса наиболее избирательна, она позволяет с высокой точностью обратиться к нужной целевой аудитории; поэтому любой потенциальный потребитель найдет в ней публикацию, рассчитанную именно на него.

     Радиореклама  воспринимается легко и непроизвольно: можно слушать радио завтракая, во время поездки в автомобиле или поезде, в обеденный перерыв на работе. Поэтому строить радиорекламную передачу следует в развлекательной или познавательной ненавязчивой форме, в манере дружественного и естественного разговора. Радио может использовать любая    фирма с достаточно широким кругом потребителей. Радио вызывает мгновенную реакцию на рекламируемое предложение

     Телевидение сфокусировало в себе абсолютное большинство преимуществ всех видов  рекламы.     Телевизионная  реклама, выступая в качестве домашнего  страхового агента, может демонстрировать  новые товары и моды, показать технологию приготовления раз­ных блюд, показывать в работе бытовую технику, автомобили, сельскохозяйственный и садовый инвентарь, демонстрировать различное оружие, музыкальные инструменты, рекламировать работу эстрадных групп, спектаклей и т.п. Телевидение охватывает самую большую аудиторию слушателей.

     Наружная  реклама — это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице  или во время поездок. В современном  мобильном обществе с наружной рекламой встречается большая часть населения.

     Интернет  — гигантская всемирная электронная  сеть, объединяющая множество сетей  правительственных учреждений, университетов, компаний и других организаций и  предлагающая электронные услуги в  мультимедийной форме — от текста до видеоизображения и звуков.

     Охаректиризовать  средства массовой информации можно  с помощью следующих критериев:

1. Охват потребительского рынка;
2. Доступность;
3. Сила психологического воздействия;
4. Адресность;
5. Стоимость.

     Таблица 1