Пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

 
 
 
Данные таблицы свидетельствуют  о неудовлетворительной структуре  баланса, а как следствие предприятия  является неплатежеспособным. Но, тем  не менее, значение коэффициента текущей  ликвидности и коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами увеличились на 0,2 пункта и на 0,43 пункта соответственно и тем самым приближаются к минимально допустимым значениям, а предприятие приближается к платежеспособности. Снижение коэффициента обеспеченности финансовых обязательств активами характеризует улучшение положения предприятия по способности рассчитываться по своим финансовым обязательствам после реализации.

2.4. Маркетинговая деятельность  ОАО «Слонимские  молочные продукты»

 
 
 
Анализ основных тенденций развития молочной отрасли за последние годы показал, что ключевыми факторами, оказавшими влияние на развитие ситуации в отрасли стали: 
 
1. Резкий скачек экспортных цен на сухие продукты. 
 
В ноябре 2006г. на мировом рынке наметилась тенденция к существенному увеличению цен на сухое молоко. Причин было несколько - сокращение производства данного товара в Европе, отсутствие экспортных субсидий на СОМ в ЕС, снижение предложения со стороны США и Индии, прогнозы по снижению удоев молока в Австралии и рост потребления молока в ряде ведущих стран-импортеров Азии и Африки; 
 
2. Запрет импорта сыров в Российскую Федерацию из Украины. 
 
В Российской Федерации был введен запрет на импорт с Украины всей животноводческой продукции (мяса, мясных продуктов, молока, масла, сыров, яиц, рыбы, консервов и т.д.) из-за ее несоответствия российским ветеринарно-санитарным нормам, что значительно сказалось на экспорте сыров белорусских производителей; 
 
3. Колебание цен на сырье в Российской Федерации. 
 
В сентябре-октябре 2007 года более высокий уровень цен на молочную продукцию на внешних рынках в сравнении с отпускными ценами в республике вызвал рост экспортных поставок. В этой ситуации предприятия-производители были заинтересованы в организации поставок своей продукции за пределы Беларуси. В связи с этим Министерство торговли предложило ограничить экспорт молочной продукции; 
 
4. Изменение порядка экспорта продукции в Российскую Федерацию. 
 
С 1 ноября 2007 года был введен новый порядок экспорта белорусской молочной продукции в Российскую Федерацию, в рамках которого поставки молочной продукции в Россию были разрешены только тем предприятиям, которые аттестованы специалистами Россельхознадзора и по итогам этой аттестации имеют официальное разрешение на экспорт.  
 
5. Повышение закупочных цен на молоко. 
 
25 февраля 2008 года снова были повышены закупочные цены на молоко в среднем на 10%. В связи с удорожанием стоимости молочного сырья и убыточностью производства социально значимых молочных продуктов Министерство экономики увеличило и предельные отпускные цены на молочные продукты. Предельные отпускные цены в Беларуси на молоко и кефир в полиэтиленовых пакетах, сметану и творог с 28 февраля 2008г. были увеличены на 2%. С 1 апреля 2008г. предельные отпускные цены на молоко, кефир, сметану и творог опять были повышены на 2%. 
Стратегия развития 
 
Основными стратегическими целями развития ОАО «Слонимские молочные продукты» являются: 
 
· повышение эффективности процесса производства посредством внедрения новейших высокотехнологичных и ресурсосберегающих технологий; 
 
· постоянное расширение ассортимента и повышение качества продукции для обеспечения максимально полного удовлетворения запросов потребителей; 
 
· сохранение престижа предприятия на освоенных рынках сбыта и создание положительного имиджа на новых рынках. 
 
В рамках тактических мероприятий развития предприятия наиболее значимыми являются: 
 
· наращивание объемов производства и реализации продукции, в том числе за счет сыров; 
 
· финансирование инвестиционных программ по техническому перевооружению, в рамках которого планируется приобрести: 
 
ü маслообразователь; 
 
ü сепаратор; 
 
ü термизатор и автомат фасовки для труднотекучих и пастообразных продуктов «Donido»; 
 
ü пастеризатор сливок; 
 
ü заквасочник-ферментатор; 
 
ü автомат фасовки «FinPack»; 
 
· реализация мероприятий по энергосбережению: 
 
ü снижение норм расхода вспомогательных материалов; 
 
ü замена люминесцентных светильников АБК на светильники с энергосберегающими лампами; 
 
ü установка стеклопакетов в зданиях предприятия; 
 
ü замена сетевого насоса отопления; 
 
ü установка частотно-регулируемых приводов на артскважинах; 
 
ü установка котла с более высоким КПД в котельной; 
 
ü замена компрессоров в компрессорном цеху; 
 
· реализация мероприятий по улучшению условий и охраны труда: 
 
ü замена системы непосредственного охлаждения камеры хранения масла на фреоновую холодильную установку; 
 
ü ремонт цехов основного производства; 
 
ü ремонт помещений административного корпуса. 
 
На ОАО «Слонимские молочные продукты» для достижения тактических целей в 2010 году планируется реализовать такие инвестиционные мероприятия как: 
 
· организация собственного производства мягких, полутвёрдых чеддеризованных сыров, что позволит изменить структуру переработки молока, с целью его более эффективной переработки; 
 
· техническое перевооружение ОАО «Слонимские молочные продукты», реализация которого позволит организовать технологический процесс производства сыров, что повлечёт за собой изменение структуры переработки молока и увеличение объёмов производства высокорентабельной продукции высокого качества. 
Позиционирование товара 
 
Молочные продукты относятся к такой категории товаров, которые производятся на всех молокоперерабатывающих предприятиях, являются продукцией повседневного спроса и имеют схожие характеристики. 
 
Для того чтобы отделить свою продукцию от достаточно идентичной продукции других молочных заводов, необходимо вводить какое-либо отличие, которое должно было бы вызывать положительные эмоции потенциальных потребителей и, как следствие, превращать их в покупателей. 
 
Приобретение нового фасовочного автомата для цельномолочной продукции позволит улучшить качество фасовки молочной продукции, продлить срок ее хранения. Упаковка будет иметь форму кувшина и будет очень удобна в использовании. Новый упаковочный материал экологически чистый и не придает продукту запаха. 
 
Ценовая политика 
 
Согласно постановлению Совета Министров Республики Беларусь от 18.06.1999 г № 943 и постановлению Министерства экономики Республики Беларусь №163 от 30 ноября 1999 года с изменениями и дополнениями, молоко, кефир, сметана, творог являются социально значимыми продуктами. 
 
Как уже отмечалось выше, постановлением Министерства экономики от 28 февраля 2008 года были повышены предельные отпускные цены на социально значимые продовольственные товары. 
 
По данным Департамента цен при Министерстве экономики, рост цен на молочную продукцию в республике имеет самый низкий показатель по сравнению с другими группами продуктов. 
 
Анализ цен на молочную продукцию белорусских предприятий показывает, что они находятся приблизительно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются использованием различного материала для упаковки, а также особенностями технологии. 
Сбытовая политика 
 
Оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. 
 
На ОАО «Слонимские молочные продукты» сбытовой политике уделяется большое внимание. Планируется, что молочная продукция в экологически чистой упаковке нового поколения будет широко представлена в Гродненской и других областях Республики Беларусь. 
 
В перспективе планируется открытие фирменных секций и магазинов, создание и развитие дилерской сети как на территории РБ, так и за ее пределами. 
Коммуникационная политика  
 
Коммуникационная политика предприятия представляет собой инструмент влияния на внешнюю и внутреннюю среду с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта. 
 
Что касается стимулирования сбыта, то в этом направлении будут проводиться дегустации продукции на предприятиях розничной торговли. 
 
Важным элементом продвижения продукции предприятия на рынке является участие в выставках, посвященных отраслевой тематике. ОАО «Слонимские молочные продукты» – постоянный участник тематических выставок, проводимых не только в Беларуси, но и за ее пределами. 
 
Участвуя в выставках, предприятие ставит перед собой следующие цели: 
 
· определение возможного спроса на разрабатываемую и готовую продукцию; 
 
· диагностика ситуации в отрасли; 
 
· инициация действующих и поиск новых клиентов; 
 
· поиск новых торговых посредников в регионе; 
 
· изучение конкурентов. 
 
Что же касается коммуникационной политики предприятия, то ее основными средствами являются реклама, мероприятия по стимулированию сбыта и участие в выставках. 
 
Среди видов рекламы, используемых на предприятии, следует выделить: 
 
· размещение рекламной информации в СМИ; 
 
· распространение рекламной печатной информации в торговых организациях.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ 

3.1. Совершенствование  маркетинговых технологий

 
 
 
Анализ организационной структуры  управления ОАО "Слонимские молочные продукты" и деятельности отдела маркетинга и сбыта выявил определенные недостатки. Используя отечественный  и зарубежный опыт, необходимо разработать  рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как па внутреннем, так и на внешнем рынке), увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом.  
 
Так, для руководства ОАО "Слонимские молочные продукты" потребуется предпринять ряд шагов: 
 
1. Пересмотр организационной структуры предприятия; 
 
2. Изменение кадровой политики предприятия; 
 
3. Изменение принципов планирования. 
 
Рассмотрим их содержание. 
 
1. Пересмотр организационной структуры. 
 
Целесообразно предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что время этапа принятия решений увеличится. Однако опыт доказывает, что на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством исполнения. 
 
Очень важно для решения некоторых проблем, например, разработка нового продукта, создавать команды, которые состояли бы из специалистов различных служб: инженеров, технологов, экономистов, менеджеров, маркетологов. Эффективность таких команд уже давно доказана. У нас же процесс разработки дробится между различными отделами. В данном случае теряется много времени и в конечном итоге, результат будет не совсем удовлетворительным. 
 
Так же необходимо в рамках организационной структуры управления ОАО "Слонимские молочные продукты" необходимо ввести должность заместителя директора по маркетингу, подчинив ему отдел материально-технического снабжения, внешней комплектации, маркетинга и сбыта. Это обусловлено схожестью задач (изучение рынков сбыта и поставщиков, заключение контрактов, организация транспортного и складского обслуживания и др.). В такой ситуации организация единого центра позволит рационально и эффективно выполнять функции в пределах той же численности, повысить профессиональный уровень работников и обеспечить руководство принципами маркетинга еще на этапе закупки сырья и комплектующих. 
 
2. Изменение кадровой политики ОАО "Слонимские молочные продукты". 
 
Невозможно себе представить, что неквалифицированный или незаинтересованный рабочий будет делать свою работу качественно. Тогда о каком качестве продукции можно говорить, если проанализировать уровень образования персонала и уровень его оплаты. В ситуации, когда работники подбираются по критерию согласования на данный уровень оплаты, невозможно обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции. Это ставит под вопрос будущее предприятия, так как оно не использует наличие некоторых преимуществ перед предприятиями СНГ для развития. Уровень образования и квалификации низок, поэтому необходимо провести оценку персонала предприятия, выделив группы работников, вносящих вклад в деятельность предприятия. Затем сформировать команды высококвалифицированных рабочих, инженеров, специалистов, менеджеров, предложив им соответствующую оплату, необходимо привлекать ресурсы извне (информационные, трудовые). 
 
3. Изменение принципов планирования ОАО "Слонимские молочные продукты". 
 
Анализ системы планирования в области маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность оперативных и текущих планов, практически не представлен стратегический план маркетинга, а также планы текущих мероприятий по анализу маркетинговой среды, стимулированию и организации сбыта. Стратегический план-прогноз должен содержать основные тенденции развития рынка продукции по регионам, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных планов.

3.2. Предложения по  совершенствованию  инструментария изучения  спроса

 
 
 
В условиях рыночной экономики предприятия, занимающиеся производством и реализацией  товаров, в целях успешного существования на рынке все больше нуждаются в информации о степени насыщения рынка товарами народного потребления, о деятельности предприятий конкурентов, о степени удовлетворения спроса населения на реализуемые товары. В настоящее время конъюнктура рынка характеризуется высокой динамичностью рыночной среды: значительное расширение ассортимента за счет появления товаров-новинок, товаров-заменителей, повышение требований покупателей к ассортименту и качеству товаров. В связи с этим, среди возросшего числа производственных и торговых предприятий наблюдается усиление конкуренции по сбыту и реализации потребительских товаров. 
 
В связи с этим, возникла необходимость в переосмыслении, систематизации имеющихся взглядов, мнений и методик исследования спроса с целью формирования такого соотношения спроса и предложения на рынке товаров которое бы обеспечивало достаточно полное удовлетворение спроса населения. На практике предприятиями все еще применяются несколько устаревшие анкеты по изучению спроса, которые являются больше социологическими, чем маркетинговыми. Процесс их проведения достаточно трудоемок. И результаты не всегда оправдывают ожидания. 
 
В наше время необходимо делать акцент на опрос с помощью современных технологий. Это значительно облегчает процесс, снижает его затраты. 
 
Также эффективным, по моему мнению, было бы проведения опросов не только конечных потребителей, но и предприятий, закупающих продукцию для дальнейшей реализации. Для ее распространения рекомендовано использовать ресурсы Интернета. 
 
Приведем пример такого анкетирования. 
 
1. Определить базовый список параметров, характеризующих Потребителя, включая: 
 
Юридический статус Потребителя__________________________________ 
 
Сфера деятельности _____________________________________________ 
 
Предпочтения по ассортименту ____________________________________ 
 
Структура мотивов приобретения продукции (товара) предприятия ________ 
 
Что более всего не устраивает Потребителя в продукции/товаре (качество, дизайн, упаковка)?______________________________________________ 
 
Что более всего не устраивает Потребителя в ценообразовании (виды и формы оплаты, система скидок)? _____________________________________ 
 
Частота и объемы закупок (среднее значение за отчетный период, по базису — год)________________________________________________________ 
 
Отношение к анкетированию и/или интервьюированию (положительное, отрицательное, безразличное)________________________________________ 
 
В том числе дополнительно для корпоративных Потребителей: 
 
Год создания (преобразования) компании (предприятия)________________ 
 
Ф.И.О. ответственного сотрудника, принимающего решение о закупках продукции (товара)______________________________________________ 
 
Знаменательные и юбилейные для Потребителя даты (дни рождения руководителя/ответственных сотрудников и др.)________________________ 
 
Личные качества ответственного сотрудника, принимающего решение о закупке (предпочтения, привычки, слабости, мотивация в отношении компании, где он работает, история взаимоотношений с ним с нашей стороны и др.)_____________________________________________________________ 
 
Дата последнего обновления информации о Потребителе и логин (имя в системе) сотрудника подразделения, её внесшего _______________________ 
 
2. Определить базовый список параметров, характеризующих основных конкурентов, с указанием их сильных и слабых сторон относительно предприятия, включая: 
 
Полное наименование и местоположение (адреса, телефоны, адрес сайта в сети Интернет)__________________________________________________ 
 
Год создания ___________________________________________________ 
 
Сфера деятельности (профильная) __________________________________ 
 
Финансовое положение (устойчивое, удовлетворительное, неустойчивое) ___ 
 
Изучение спроса на продукцию и основные виды сырья и материалов_____ 
 
Доля рынка, сегменты рынка, на которых предприятие позиционируется наиболее успешно_______________________________________________ 
 
Рыночные цели на профильных сегментах (удержание завоеванных позиций, захват новых рынков или уход) ____________________________________ 
 
Ассортимент (в том числе данные о новых или планируемых к выпуску видов товаров/продукции). __________________________________________ 
 
Цены на продукцию (по сопоставимому ассортименту) _________________ 
 
Виды и размеры предоставляемых скидок____________________________________________________________ 
 
Виды и формы оплаты ___________________________________________ 
 
Логистика (конкретно) ___________________________________________ 
 
Стимулирование сбыта (перечень наиболее известных акций, с описанием: когда и по какой группе товаров/продукции проводились) ________________ 
 
Дилеры/дистрибьюторы (полное наименование и местоположение) ________ 
 
Ключевые Потребители (полное наименование, с какого периода и каковы основные виды закупаемой ими продукции)___________________________ 
 
Участие в выставках (в каких, когда, в какой форме, на каких площадях) ____ 
 
Реклама (в каких СМИ и в каких объемах)_____________________________ 
 
Наличие отзывов о качестве продукции (товаров), в том числе в СМИ (где и когда) _________________________________________________________ 
 
Имидж предприятия у Потребителей (указать источник информации) _____ 
 
Имидж предприятия среди партнеров (указать источник информации)_____ 
 
Стратегия развития ______________________________________________ 
 
Дата последнего обновления информации и логин сотрудника, её внесшего__ 
 
По моему мнению, также эффективным при изучении спроса было бы разработать следующие анкеты: 
 
1. Анкету опроса Потребителей при посещении ими предприятия. 
 
2. Анкету опроса Потребителей при рассылке по традиционной или электронной почте. 
 
3. Интерактивную анкету для размещения на сайте/сервере предприятия в сети Интернет. 
 
4. Анкету опроса Потребителей по новым видам продукции (товарам). 
 
5. Анкету опроса участников выставок, ярмарок, пробных продаж. 
 
6. Анкету для опроса Потребителей сотрудниками дилеров, дистрибьюторов. 
 
7. Торговых домов. 
 
8. Вопросник для интервьюирования Потребителей. 
 
 
 
 
 
 
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 
Проведенные в курсовой работе позволяют сделать следующие выводы и предложения: 
 
Анализ хозяйственной деятельности ОАО "Слонимские молочные продукты" показал, что предприятия вырабатывает 35 видов различной продукции, что составляет чуть менее 5% всего ассортимента выпускаемой продукции в республике. 
 
Анализ структуры товарной продукции в стоимостном выражении показал, что план по производству продукции в 2008 году был перевыполнен на 8,4%, на что благоприятно повлияли сложившиеся цены на экспортную продукцию, а также перевыполнение планового выпуска продукции на 0,08% 
 
Основная часть потребителей продукции предприятия – предприятия розничной торговли Гродненской области, куда поставляется 63,04% всей изготавливаемой продукции. 17,62% продукции поставляется в страны Содружества Независимых Государств, что на 0,5% выше, чем за аналогичный период 2007 года. В основном на экспорт поставляется: масло животное, сухое обезжиренное молоко (СОМ) и казеин. 
 
Анализ трудовых ресурсов показал, что на предприятии работает 161 работник, что на 5,9% выше уровня 2007 года, но при этом недообеспеченность кадрами составляет 2,42%. Данная тенденция увеличения количества работников наметилась в связи с расширением ассортимента выпускаемой продукции (сыры). Проведенный анализ текучести кадров показал, что данный показатель снизился на 11% по сравнению с 2006 годом, это свидетельствует об улучшении социального развития предприятия. 
 
Анализ финансового состояния показал, что прибыль от реализации продукции составила 3968 млн руб., что на 4946 млн руб. превышает показатель 2007 года, а рентабельность продукции составила 14,64%, что на 19,84% выше. Данные показатели свидетельствуют об улучшении ситуации на предприятии, но при этом предприятие по прежнему остается неплатежеспособным поскольку на по состоянию на 01.01.2009 году у предприятия скопилась большая сумма долговых обязательств.  
 
Основными стратегическими целями развития ОАО «Слонимские молочные продукты» являются: 
 
· повышение эффективности процесса производства посредством внедрения новейших высокотехнологичных и ресурсосберегающих технологий; 
 
· постоянное расширение ассортимента и повышение качества продукции для обеспечения максимально полного удовлетворения запросов потребителей; 
 
· сохранение престижа предприятия на освоенных рынках сбыта и создание положительного имиджа на новых рынках. 
 
На ОАО «Слонимские молочные продукты» сбытовой политике уделяется большое внимание. Планируется, что молочная продукция в экологически чистой упаковке нового поколения будет широко представлена в Гродненской и других областях Республики Беларусь. В перспективе планируется открытие фирменных секций и магазинов, создание и развитие дилерской сети как на территории РБ, так и за ее пределами. 
 
Что касается стимулирования сбыта, то в этом направлении будут проводиться дегустации продукции на предприятиях розничной торговли. 
 
Важным элементом продвижения продукции предприятия на рынке является участие в выставках, посвященных отраслевой тематике. ОАО «Слонимские молочные продукты» – постоянный участник тематических выставок, проводимых не только в Беларуси, но и за ее пределами. 
 
Необходимо разработать рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность, увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом.  
 
Для руководства ОАО "Слонимские молочные продукты" потребуется предпринять ряд шагов: 
 
1. Пересмотр организационной структуры предприятия; 
 
2. Изменение кадровой политики предприятия; 
 
3. Изменение принципов планирования. 
 
На практике предприятиями все еще применяются несколько устаревшие анкеты по изучению спроса, которые являются больше социологическими, чем маркетинговыми. Процесс их проведения достаточно трудоемок. И результаты не всегда оправдывают ожидания. В наше время необходимо делать акцент на опрос с помощью современных технологий. Это значительно облегчает процесс, снижает его затраты. 
 
Также эффективным, по моему мнению, было бы проведения опросов не только конечных потребителей, но и предприятий, закупающих продукцию для дальнейшей реализации. Для ее распространения рекомендовано использовать ресурсы Интернета. 
 
По моему мнению, также эффективным при изучении спроса было бы разработать следующие анкеты: 
 
1. Анкету опроса Потребителей при посещении ими предприятия. 
 
2. Анкету опроса Потребителей при рассылке по традиционной или электронной почте. 
 
3. Интерактивную анкету для размещения на сайте/сервере предприятия в сети Интернет. 
 
4. Анкету опроса Потребителей по новым видам продукции (товарам). 
 
5. Анкету опроса участников выставок, ярмарок, пробных продаж. 
 
6. Анкету для опроса Потребителей сотрудниками дилеров, дистрибьюторов. 
 
7. Торговых домов. 
 
8. Вопросник для интервьюирования Потребителей.