Принципы личных продаж

Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность  получения дополнительной информации и как дополнительные причины  для совершения покупки.

Заключение сделки: после снятия всех разногласий, торговый агент может приступать к заключению сделки: сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять, если контракт (договор) не будет заключен сразу. Торговым агентам следует знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки, об этом свидетельствуют разные действия с его стороны замечания или вопросы. Например, клиент встает и одобрительно кивает, спрашивает о цене или условиях доставки или оплаты.

Сразу же после заключения сделки торговый агент должен окончательно согласовать все детали по договору купли-продажи: сроки поставки, условия  оплаты и т.д. Организация-продавец и после заключения сделки стремится  продемонстрировать клиенту, что она  обладает всеми необходимыми качествами для его высококачественного  обслуживания в рамках долговременного  двустороннего взаимовыгодного  сотрудничества.

Сопровождение сделки: необходимо тогда, когда торговый агент пытается в полной мере удовлетворить с ним долгосрочное сотрудничество: контролировать доставку товара, проводить инструктаж с персоналом, решать возникшие вопросы по поводу товара. Для покупателя это послужит подтверждением подлинной заинтересованности продавца в нем.

Каждый из этих этапов, разработанный  специалистами организации для  конкретного вида товара или услуги, представляет собой технологию продажи, которая должна быть освоена менеджерами  по продажам в совершенстве. Этапы  процесса продажи одинаковы, продается  ли сырье, оборудование или товары массового  спроса. А вот технологии — различны, но именно они позволяют установить долгосрочные взаимоотношения с  потребителями и клиентами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Требования к торговым агентам, их мотивация

Торговый агент - лицо, действующее  от имени фирмы и выполняющее  одну или несколько из числа следующих  функций: выявление потенциальных  клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация  обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов .

Залогом успешной работы торгового  аппарата является отбор                                 по-настоящему полезных торговых агентов. Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные. И, тем не менее, обладатель дара замечательного продавца является  человеком с прирожденной настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других, с большой энергичностью, полной уверенностью в себе, постоянной жаждой денег, отработанностью профессиональных приемов и восприятием любого возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе.По-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами:

1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами клиента;

2) самолюбивой целеустремленностью,  мощной личной потребностью в  совершении запродажи. 

На основе этих двух качеств прогнозируется успех последующей торговой деятельности кандидатов на разные торговые должности в трех разных сферах деятельности.

Разработав критерии отбора, руководстве  должно приступить к набору кандидатов. Отдел кадров ищет претендентов самыми разными способами, включая сбор данных у ныне существующих коммивояжеров, привлечение услуг контор по трудоустройству, давая объявления типа «Требуются»  и установление контактов с обучающимися студентами. В случае успеха, кампания по набору привлечет множество претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них.

Процедуры отбора могут быть самыми разными - от одной неофициальной  беседы до длительных испытаний и  бесед не только с претендентом, но и с членами его семьи. Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания. Раньше многие фирмы, едва наняв коммивояжеров, тотчас отправляли их наносить визиты клиентам. Им вручали образцы, книги регистрации заказов и давали инструкции, как вести торговлю. Сегодня вновь испеченные коммивояжеры могут учиться от нескольких недель до нескольких месяцев. В фирмах, торгующих товарами промышленного назначения, учебный курс длится в среднем 28 недель, в фирмах услуг-12, а в фирмах товаров широкого потребления-4 недели. Учебные программы преследуют несколько целей:

• познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать себя с ней. В большинстве фирм первая часть учебного курса посвящена изучению истории компании, ее задач, организации и принятой в ней системы управления, знакомству с ее руководителями, финансовой - структурой, производственными мощностями, основными товарами и данными об объемах сбыта.
• познакомить торгового агента с товарами фирмы: как производятся товары и каковы их функции в разных вариантах использования.
• познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов: различными типами заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивами и привычками, со стратегиями и политическими установками фирмы и ее конкурентов.
• научить торгового агента проведению эффективных торговых презентаций: основам искусства продажи. Одновременно их знакомят с главными коммерческими аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые фирмы предоставляют в их распоряжение даже сценарии бесед с клиентами.
• познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными с нею обязанностями: как правильно распределить время на работу с активными и потенциальными покупателями, как пользоваться служебными суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эффективные маршруты поездок.

Некоторые коммивояжеры будут прилагать  все усилия и без специальных  наставлений со стороны руководства. Для них продажа является самым  захватывающим занятием в мире: они честолюбивы и инициативны. Однако, большинству, для работы с полной отдачей, требуются и определенное поощрение, и определенные стимулы.

Руководство способно влиять на моральное  состояние и производительность труда торговых агентов путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

Создание благоприятного климата в организации:  климат организации - это чувство, с которым торговые агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Некоторые фирмы уделяют этим сотрудникам очень мало внимания. Другие - наоборот, считают их главными действующими лицами и предоставляют неограниченные возможности для заработка и продвижения по службе. Отношение фирмы к своим сотрудникам сказывается по принципу «как аукнется, так и откликнется». Если их не ценят - и текучесть кадров велика, и результаты труда неважные. Если их ценят - и текучесть невысока, и показатели труда высокие.

Установление норм продаж. Многие фирмы устанавливают для своих  коммивояжеров нормы продаж с  указанием, сколько и каких товаров  они должны продать в течение  года. От выполнения этих норм часто  зависит и размер вознаграждения торгового агента.

Нормы продаж устанавливают в процессе разработки плана маркетинга на год. Первым делом фирма принимает  решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой  для планирования производства, численности  рабочей силы и финансовых потребностей. После этого руководство устанавливает  нормы продаж по регионам и территориям, которые в сумме обычно превышают  контрольный показатель в прогнозе сбыта. Делают это для того, чтобы  побудить управляющих службами сбыта  и коммивояжеров приложить максимально  возможные усилия. И даже если нормы  продаж окажутся невыполненными, фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных  показателей прогноза сбыта.

Использование положительных стимулов. Для поощрения усилий торговых агентов фирмы прибегают к использованию ряда стимулов. Регулярно проводимые торговые совещания дают агентам возможность пообщаться друг с другом, отвлечься от текучки, встретиться и поговорить с «руководящей верхушкой фирмы», высказаться, почувствовать себя членами большого сообщества. Кроме того, фирмы устраивают конкурсы продавцов с целью побудить торговый персонал приложить дополнительные усилия сверх тех, на которые уже рассчитывают. Среди прочих приемов мотивирования - разного рода почести, награды и планы участия в прибылях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В работе проведен анализ и дана характеристика понятия «личная продажа» - это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения товаров производственного(и/или иного назначения), который обладает рядом преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения:

- личный контакт: каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический);

- гибкость отношений: с одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, -личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами - от поверхностной связи «продавец-покупатель» до личной дружбы;

- диалоговый режим коммуникации:  личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи, это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя;

- возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя: для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.

Большинство компаний используют агентов  и многие из них в маркетинговом  комплексе отводят ключевую роль личной продаже. Высокая стоимость  личной продажи побуждает всячески повышать эффективность менеджмента  службы сбыта. Ориентированная на рынок  служба сбыта работает над удовлетворением  запросов клиентов и увеличением  прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуется, помимо умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования. Нанимая продавцов нужно ориентироваться на профессиональные и личные данные своих лучших сотрудников. Их необходимо подготовить: обучить искусству торговли, доскональному знанию своей продукции, а также характеристикам рынка организации и ее конкурентов.

Периодически компания должна проводить  оценку результатов деятельности своих  торговых агентов, что поможет им лучше справляться со своей работой. Задачи службы сбыта должны быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Беркутова,Т.А. Маркетинговые коммуникации : учебное пособие / Т. А. Беркутова. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 254с.
2. ВасильеГ.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г. А. Васильев, В. А. Поляков. - М: Вузовский учебник, 2008. - 276с.
3. Годин А.М. Маркетинг: Учебник / А. М. Годин. - Изд. 4-е, перераб и доп. - М.: Дашков и К, 2006. - 756 с.
4. Дубровин,И.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / И. А. Дубровин. - М.: ИТК "Дашков и К", 2009. - 580с.
5. ФедосеевВ.Н. Управление маркетингом: Учебное пособие / В. Н. Федосеев. - М.: Март; Ростов-на-Дону: Март, 2006. - 208 с.
6. Маркетинг: Учебник для вузов / под ред. прф. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 208с.