Позиционирование продукции на рынке. Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM – системы

     В качестве хранилищ этой информации могут  выступать системы управления базами данных, используемые на предприятии. Но самым главным является то, что хранимые сведения могут быть востребованы различными службами предприятия и в разном виде. Например, CRM-система на основе экстраполяции хронологических данных может определить, какой товар лучше предложить определенному клиенту. Если клиент является постоянным покупателем, то она напомнит, что ему желательно сделать скидку. Предусматривается возможность выводить сведения, как по отдельному клиенту, так и по целевой группе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

     В результате проделанной работы я  поняла, что позиционирование товара является довольно сложной работой  для организации, которая предусматривает  использование особых стратегических подходов, методических приемов, аналитических  исследований. Правильно спланированная и профессионально осуществленная работа по позиционированию товара позволяет  компании уверенно работать на рынке  и занимать на нем прочные конкурентные позиции.

     Позиционирование - это логическое продолжение и  завершение процесса сегментации рынка  и исходный момент для детального планирования и программировании комплекса  маркетинга.

Целью позиционирования является помощь потенциальным  потребителям выделить данный товар  среди аналогов и отдать ему предпочтение при покупке.

     Процесс позиционирования состоит из следующих  этапов: описание видения ТМ, анализ рынка, сегментация, позиционирование (формулировка позиции), разработка наименования, фирменного стиля, упаковки, разработка творческой концепции, разработка и  реализация рекламной кампании, оценка результатов, коррекция.

     После сегментации рынка, приступают к  поиску позиционирующей идеи с помощью  критериев позиционирования: по атрибутам, по цене и качеству или их сочетанию, по ситуации, способу потребления, по стране происхождения, по широте ассортимента, по положению на рынке, по достоинствам, реальному отличию товара, по товарной категории, по качеству, престижу, по конкурентам (противопоставление), по авторитетным потребителям или экспертам, по узкой специализации.

Выбрав  критерии позиционирования, необходимо выбрать одну из следующих стратегий  позиционирования:

-  характеристики и атрибуты,

-  выгоды,

-  предложение решения проблемы,

-  действия конкурентов,

-  репутация корпорации,

-  уместность использования в определенных ситуациях, в определенное время, определенным образом,

-  тип целевого пользователя,

-  характер устремлений потребителей,

-  принадлежность к общественному движению,

-  ценность,

-  эмоции,

-  индивидуальность,

-  объявление себя "первым номером".

Методика  позиционирование товара в умах покупателей  включает ряд шагов:

1)  определение соответствующего набора конкурентных товаров, обслуживающих целевой рынок;

2)  установление набора определяющих атрибутов, очерчивающих "товарное пространство", в котором расположены позиции текущих предложений;

3)  сбор информации, путем исследования выборки покупателей и потенциальных клиентов, о восприятии каждого товара по определяющим атрибутам;

4)  определение текущего положения товара в товарном пространстве (позиционирование) и силы его позиции;

5)  определение наиболее предпочтительной для покупателей комбинации определяющих атрибутов;

6)  изучение соответствия между предпочтениями рыночных сегментов и текущей позицией товара (рыночное позиционирование). Определение позиций, которые могут занять новые дополнительные товары;

7)  составление заключения о позиционировании и выработка предложения по дальнейшей разработке и осуществлению маркетинговой стратегии.

     При внедрении систем CRM на предприятии  бизнес-риски часто перевешивают технологические риски. Лишь 10% компаний, исследованных Meta Group, могли представить данные о реальном эффекте внедрении CRM. 

     Отсутствие  долгосрочных стратегических целей  по внедрению системы управления взаимоотношениями с клиентами  приводит к тому, что предприятия  ограничиваются технологическими решениями отдельных служб (автоматизация диспетчерской службы или управление контактами), что приводит лишь к краткосрочному эффекту. 

     Внедрение системы CRM предусматривает изменение  функциональных обязанностей и организации  работы всего подразделения. Необходимо проведение специального обучения и  разъяснительной работы, чтобы преодолеть местнические тенденции отдельных  подразделений, внедрить эффективную  командную работу для обеспечения  эффективного взаимодействия клиента  с компанией но всем каналам. По мнению аналитиков, до 5% бюджета CRM должно тратиться  на обучение персонала. 

     Таким образом, успешная стратегия осуществления  проекта CRM должна включать стратегическое видение, программы действий и механизм измерения и контроля результатов. Ключевыми факторами успеха постановки CRM па предприятии являются понимание  клиента, понимание организации  и постоянная готовность совершенствовать качество обслуживания.  
 

      
 

Содержание 

1. Введение
2. Позиционирование продукции на рынке.
3. Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM – системы.
4. Заключения
5. Список литературы

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы  

1. Антонов А.В. Системный анализ. Методология. Построение модели: Учеб. пособие. 2001.
2. Волова В.Н. Основы теории систем и системного анализа/ В.Н. Волова, А.А. Денисов.1997
3. Гасаров Д.В. Интеллетальные информационные системы. -- М.: Высш. ш., 2003.
4. Меньов А.В. Теоретичесие основы автоматизированного управления: Учеб. пособие. М.: МГУП, 2002.
5. Зелинский С.Э. Автоматизация управления предприятием - К., Кондор,2008
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования товара//Маркетинг в России и за рубежом, №4, 1999
7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. 1998
8. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг.-М.:"Финансы и статистика", 2001. 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 

Контрольная работа 

по  дисциплине «Маркетинг» 

на  тему: «Позиционирование продукции на рынке. Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM – системы» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка

группы  ЭВс1.1/0-10

Нуждина А.А.

Проверил: доц.Овсянникова Т.С. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Москва, 2011г.