Основы маркетинга

В целом, для продвижения  своего товара - компьютерных сетей, фирма  “Trade Master” использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при  работе с корпоративным заказчиком. При этом, она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

Прежде чем предложить свои услуги той или иной организации, фирма “Trade Master” собирает все  необходимые сведения (наличие компьютерных сетей и их состояние, проблемы, возникающие при эксплуатации и возможности их устранения, финансовое состояние организации и так далее). Затем, если выявлены какие-либо недостатки, то разрабатывается проект модернизации сети, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Исследования рынка, проведенные IBM, показывают, что обслуживание - главное  требование корпоративных заказчиков. Это требование выражается как в  желании простейшего обслуживания, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно “развиваться, чтобы удовлетворить будущие запросы”. Понимая это, фирма “Trade Master” использует сервисное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы в Краснодаре и на территории края фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

- информационных писем  с предложениями о новых услугах;

- приглашений на выставки  и семинары;

- прайс-листов с информацией  об изменениях цен.

Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности  в развитии информационных технологий в Краснодаре и Краснодарском крае, фирма “Trade Master”  на территории края применяет иные средства коммуникации, чем в Краснодаре.

Исходя из того, что  краевой потребитель в наибольшей степени склонен доверять  местным авторитетам или “соседу”, то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную сеть, а фирма “Trade Master”  приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о фирме по территории края произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

Таким образом, коммуникативная  политика фирмы была проанализирована по целевой аудитории, был сделан анализ выбора обращения и анализ каналов коммуникации. Целевая аудитория в основном крупные заказчики: банки, крупные фирмы и т.п. Обращение к потенциальным заказчикам, фирма “Trade Master” делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и надежности компьютеров, и предоставлении целого комплекса услуг. Каналы коммуникации у фирмы различны: организация презентаций, рассылка писем, местный авторитет.

 

 

3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникационной политики предприятия

3.1. Описание общих предложений

 

Проведенные исследования показывают, что фирма “Trade Master”  в настоящее время ведет маркетинговую  деятельность на достаточно высоком  уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию  и стимулированию спроса на товар.

Однако, в следствие  неустойчивого положения в экономике  России и отсутствия достаточных  средств для финансирования полномасштабной  маркетинговой деятельности, фирма  “Trade Master” применяет только самые  необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

В случае улучшения финансового  состояния фирмы “Trade Master” можно  будет использовать более действенные  и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

• создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме “Trade Master” формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, быстро распространять информацию о новых товарах;
• выделять средства на поддержку научных работ;
• выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти мероприятия  создали бы благоприятный имидж  фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой “Trade Master”. Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить больше выставок и семинаров. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Особое внимание фирме  “Trade Master”  следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

• изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;
• воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
• выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
• разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Несмотря на проведение всех перечисленных мероприятий основной формой коммуникации фирмы должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства фирмы, такие как, например, предоставление сервисного и технического обслуживания.

3.2. Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий

 

                Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий.

1. Определим затраты, необходимые нам для создания общества специалистов по компьютерным технологиям. Эти затраты будут равны = 25 000 руб. В эти затраты включаются:

• аренда помещения,
• лицензия на открытие общества,
• рассылка пригласительных и так далее.

2. Проведение маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только. Разработка анкеты и ее тиражирование = 5 000 руб.

3. Итого затраты на мероприятия составят 30 000 тыс. руб. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после  проведения мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль / Сумму затрат

Эффективность = 35 000 / 30 000 = 1,16

 Предположим, что   разработанные предложения позволят  увеличить прибыль предприятия  на 5%. Исходя из этого, рассчитаем  балансовую рентабельность  деятельности по  следующей формуле:

Rб =  (П / Sобщ). х 100%                                    

где П – прибыль, руб.;

      Sобщ. – суммарные затраты.

Rб = (35 000 / 30 000) х 100% = 116 %

Подсчитаем срок окупаемости предложенных мероприятий.

T_ок = Суммарные затраты / Общая прибыль

T_ок = 30 000 / 35 000 = 0,85

Следовательно, затраты  на  совершенствование  коммуникационной политики очень быстро окупятся, и  ожидаемый  от предложенных мероприятий эффект не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 1  руб. Таким образом, наши затраты  окупятся за  восемь месяцев.

Следуя предложенным рекомендациям, фирма усовершенствует  коммуникационную политику в частности  и свою деятельность в целом.

Заключение

 

Подводя итог, следует отметить, что в настоящее время проведение маркетинговых мероприятий позволяет предприятиям выжить в условиях сложной экономической обстановки. Однако не все предприятия в состоянии применять весь комплекс маркетинговых исследований. Поэтому чаще всего применяется только комплекс мер, формирующий и стимулирующий сбыт, то есть коммуникативная политика.

Обычно к коммуникативной  политике относят: рекламу, стимулирование сбыта, работу с общественностью  и личную продажу. Выбор той или  иной формы коммуникации зависит от продаваемого товара или услуги. Чаще всего для продвижения товара применяются все перечисленные формы в комплексе.

Фирма “Trade Master” применяет  маркетинг на протяжении всей своей  деятельности. Однако, как и во многих фирмах, эта деятельность включает только самые необходимые средства стимулирования сбыта. Ориентируясь на корпоративного заказчика, фирма в качестве основной формы коммуникации применяет личную продажу. Она устанавливает непосредственные отношения с потребителями и выясняет точные требования клиента, а затем создает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам. Слабость фирмы проявляется только тогда, когда она не может общаться с покупателем “лицом к лицу”.

Объектом маркетинга фирмы  “Trade Master” не является анонимный “средний” потребитель к которому привыкли в компаниях по продажам потребительских товаров. Объектом маркетинга является весьма определенный, индивидуальный клиент.

Таким образом, фирмой  “Trade Master” не проводилось крупных  исследований рынка, направленных на выяснение общих потребностей, поскольку нужды каждого клиента глубоко изучались торговыми работниками, и конечно, изучались конкретно в отношении каждого уникального в своем роде клиента.

Кроме того, у фирмы  “Trade Master” нет необходимости в рекламе или компании по продвижению продукции на рынок в традиционном смысле слова, поскольку специфика продукции при индивидуальной продаже лично объясняется клиенту торговым работником. Техника продаж строится на принципах контакта “лицом к лицу”; для повышения эффективности эта техника подкрепляется выставочно-семинарской деятельностью и прямыми почтовыми рассылками.

Реклама фирмы  “Trade Master”  всегда была рассчитана главным образом  на создание популярности самой фирмы, а не ее продукции. Рекламирование же товара или услуги направлено главным образом на конкретный круг потребителей - корпоративных заказчиков. Такие рекламные объявления, ориентирующие покупателя на принятие определенного решения, помещаются в “вертикальной” прессе, то есть, в отраслевых изданиях. Реклама фирмы размещается в “горизонтальной” прессе.

В коммуникативной политике фирмы “Trade Master” ключевым моментом является роль, которую играют профессионалы  рынка информационных технологий. Поэтому  продвижение следует начинать с организации общественного мнения профессионалов и компьютерной прессы. Кроме того, в своей деятельности фирма использует принцип “80-20”, согласно которому значительная доля общего сбыта приходится на профессионалов и специалистов. И еще одна особенность коммуникативной политики фирмы -  продвижение товаров в крае осуществляется посредством молвы, без привлечения других средств распространения информации.

 

Список использованной литературы

1. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра, 2009.-51с.

2. Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта              продукции (работ, услуг). Методы и методики. -Уфа. : Издательство Эксперт. 2006.-120с.

3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие /      Перевод с нем. А. М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. шк., 2008.-350с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебное пособие / Перевод с англ. Б.Бобровой; под ред. Е. М. Пеньковой. - СПб.: Питер, 2007.-290с.

5. Н.Г.Федько,В.П.Федько. Маркетинговые коммуникации. Серия «Учебники     и учебные пособия» / – Ростов н/Д:Феникс, 2007. – 384 с.

6.  Маркова В. Д. Маркетинг услуг: - М.: Финансы и статистика. 2006.-160с.

7. Петровский В. И., Щепакин М. Б. Информационные технологии в маркетинге: Учебное пособие. - Краснодар: Издательство КубГТУ. 2009. -59с.

8. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-синтез". 2008.-175с.

9. Hoвuцкuй H. И. Ceтeвoe планирование и управление производством. –МИНСК: 000 «Новое знание», 2004. – 160 c.