Мотиви виходу фірми на закордонний ринок

1. Мотиви виходу фірми на закордонний ринок

Вихід підприємства на зовнішній ринок, де панує жорстка міжнародна конкуренція, можливий лише за умови використання сучасних методів управління, насамперед маркетингу. Маркетинг в перекладі з англійської означає "дію на ринку", тобто діяльність у сфері ринків збуту. У класичному розумінні маркетинг — це підприємницька діяльність, пов´язана із просуванням товарів і послуг від виробника до споживача. Сучасні спеціалісти у сфері економіки розглядають його більш широко — як філософію бізнесу, що визначає стратегію і тактику підприємства в умовах конкуренції.

Принципових відмінностей між маркетингом для внутрішнього і зовнішнього ринків немає. І в першому, і у другому випадку використовуються різноманітні методи, засоби, прийоми та принципи маркетингової діяльності. Міжнародний маркетинг — це систематична, планомірна та активна обробка міжнародних ринків на різних етапах руху товарів до покупця, яка має враховувати особливості окремих закордонних ринків.

Міжнародний ринок є надзвичайно складним утворенням. Він характеризується значною місткістю, що створює значні перспективи для підприємств, але одночасно висуває і додаткові вимоги до маркетингу. Підприємство має забезпечити відповідність якості товару, упаковки, дизайну, реклами міжнародним стандартам, а виробничого комплексу — сучасному науково-технічному рівню. Персонал повинен вміти налагоджувати тісні зв´язки із закордонними представниками та організовувати на високому професійному рівні міжнародні торги, виставки, ярмарки, конференції тощо. Експортно-імпортна політика підприємства потребує специфічного підходу до підтримання конкурентоспроможності як з кількісних, так і з якісних параметрів, більш старанного дотримання принципів і методів маркетингу.

Маркетингове забезпечення зовнішньоекономічної діяльності підприємства включає:

— дослідження основних характеристик зовнішніх ринків, їх динаміки, тенденцій розвитку та пріоритетів;

— визначення основних суб´єктів, що діють на цих ринках, особливостей їх поведінки і мотивації;

— характеристику основних параметрів міжнародного маркетингового середовища;

— розробку стратегії виходу та діяльності на потенційному зарубіжному ринку;

— визначення проблем та специфіки зовнішньоекономічної діяльності на конкретних зовнішніх ринках.

Основною метою, з якою підприємства виходять на зовнішні ринки, є максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу. Досягнення цієї мети не вичерпує всі елементи мотиваційного механізму, який складається із конкретних збуджувальних мотивів. Наведемо деякі з них:

1. Обмеженість та відносно низькі можливості розширення внутрішнього ринку.

2. Рівень розвитку внутрішнього ринку, за якого вигідно розміщувати капітали за кордоном: насичення ринку товарами; посилення тиску конкурентів; зростання залежності від посередницької торгівлі; зростання зборів, що пов´язані із захистом довкілля; труднощі у дотриманні соціального законодавства.

3. Подолання залежності від внутрішнього ринку, сезонних коливань попиту та розсіювання ризиків шляхом завоювання закордонних ринків.

4. Скорочення витрат виробництва за рахунок кращого використання виробничих потужностей, зменшення податкових платежів, у тому числі шляхом виробництва продукції за кордоном.

5. Продовження життєвого циклу товару.

6. Використання державних програм сприяння, які діють у своїй країні чи за кордоном.

7. Підвищення ефективності збутової діяльності шляхом посилення ринкових позицій на основі створення відділень, філій, дочірніх підприємств, розширення мережі сервісних пунктів тощо.

8. Компенсація коливань валютного курсу шляхом організації паралельного виробництва і збуту у відповідних країнах.

9. Подолання тарифних та нетарифних бар´єрів шляхом організації закордонного виробництва.

10. Підвищення престижу підприємства на національному ринку як суб´єкта міжнародних економічних відносин.

Водночас не слід залишати поза увагою й інші фактори, які ставлять під сумнів доцільність виходу підприємства на зовнішній ринок. Ось деякі з них:

1. Рівень прибутку від ЗЕД може виявитись насправді значно нижчим, ніж планувалось, через нестабільність економічної або політичної ситуації за кордоном.

2. Модифікація товару для відповідності його вимогам закордонного ринку може виявитись надто витратною.

3. Проникнення і закріплення на закордонному ринку буде вимагати значних коштів.

4. Застосування урядом країни-імпортера нетарифних бар´єрів на шляху експортованого товару поставить під загрозу бізнес на цьому ринку.

Вихід підприємства на зовнішні ринки зазвичай є тривалим еволюційним процесом. Досвід показує, що систематичне, поступове набуття досвіду в зовнішньоекономічній діяльності — найкращий, а в багатьох випадках і єдиний шлях до стабільного успіху. Для отримання доступу на закордонні ринки підприємство повинне пройти декілька етапів, кожен з яких має свої особливості.

1. Етап пробного експорту характеризується односторонніми спробами підприємства продати закордонному покупцю стандартну вітчизняну продукцію. Успішні продажі на окремому зарубіжному ринку підприємство намагається повторити і на інших ринках. Як наслідок — багатообіцяючі окремі продажі без повторних замовлень, невеликі доходи при досить значних витратах.

2. Етап екстенсивного експорту. На цьому етапі відбувається охоплення незначної кількості ринків без їх сегментації. Експортний асортимент представлений традиційним для даного підприємства набором товарів.

3. Етап інтенсивного експорту — відбувається обмеження асортименту найбільш вигідною продукцією по кожному ринку з використанням всіх методів активного маркетингу. Закордонна торговельна мережа експортера отримує значний розвиток, зовнішньоекономічні зв´язки стали більш глибокими й ефективними, але все ще залишаються придатком внут-рішньоекономічних відносин.

4. Етап експортного маркетингу — продукція все більш пристосовується до вимог зовнішнього ринку. Підприємство розвиває двосторонні відносини із зовнішніми ринками, збираючи й обробляючи відповідну інформацію. Маркетингові комунікації набувають міжнародних ознак.

5. Етап міжнародного маркетингу — закордонні ринки починають грати домінуючу роль у формуванні маркетингової концепції даного підприємства.

6. Етап глобального маркетингу — підприємство більш не орієнтується на внутрішній ринок, а переймається задоволенням потреб, характерних для споживачів усього світу.

Сегментація закордонного ринку.

Теорія маркетингу визнає, що задовольнити специфічні потреби кожного споживача не можливо. Вона має справу з групами споживачів або кластерами індивідуумів, що мають схожі споживчі звички, поведінку, економічні характеристики. З огляду на це останні десятиліття активно використовується концепція ринкової сегментації. Підприємства, що виходять на зовнішній ринок, також стоять перед проблемою вибору перспективних сегментів ринку іноземної країни, а значить перед необхідністю не тільки вивчити її ринок, але і провести його сегментацію.

Міжнародна сегментація ринку -- процес ідентифікації специфічних сегментів потенційних споживачів у вигляді групи країн або груп індивідуальних покупців з однаковими характеристиками, що з великою вірогідністю продемонструють схожу поведінку під час купівлі. Сегмент міжнародного ринку -- група споживачів з однаковими очікуваннями та вимогами до товарів, незважаючи на культурні та національні відмінності. Метою сегментації ринку є пошук власної ринкової ніші -- вузького сегмента ринку з чітко обмеженою кількістю споживачів та асортименту товару.

Процес сегментації проходить певні стадії, такі як виділення груп споживачів за однією або кількома ознаками та характеристика їх можливої кількості; визначення величини сегмента та його місткості; оцінка ефективності сегмента.

Для того, щоб процес сегментації був ефективним, мають виконуватись певні умови:

1. Наявність суттєвих та сталих відмінностей між споживачами, необхідних для реальної диференціації ринку.

2. Можливість моніторингу параметрів сегмента -- наявність інформаційної бази для оцінки величини, динаміки та інших показників і характеристик сегмента в майбутньому.

3. Прибутковість -- сегмент має бути достатньо великим для забезпечення нормальних доходів підприємства.

4. Доступність сегмента -- можливість здійснення маркетингового впливу на сегмент, яка вимагає наявності відповідних каналів розподілення продукції та можливості організації ефективного процесу маркетингової комунікації.

5. Перспективність сегмента -- сприятливий прогноз розвитку параметрів сегмента, отриманий за результатами маркетингового дослідження.

Класичний маркетинг передбачає традиційну схему обробки результатів маркетингового дослідження, яке приводить до відбору цільових ринків. Ця схема включає сегментацію ринку після замірів обсягу попиту; вибір цільових сегментів; позиціонування товарів на ринку.

Сама процедура сегментації виконується за відомими методиками, які можуть мати різну кількість кроків. Так, семи-крокова модель сегментації ринку передбачає:

1. Визначення широкого ринку товару.

2. Облік потреб потенційних споживачів.

3. Формування однорідних субринків (вузьких ринків товару).

4. Виявлення визначальних параметрів кожного з них.

5. Класифікація можливих ринків товару.

6. Уточнення можливої поведінки споживачів і коригування виділених сегментів.

7. Оцінка величини кожного сегмента.

Більш детально розглянемо чотирикрокову модель, яка зазвичай використовується при виборі експортних ринків. Окремі етапи цієї моделі можуть мати відмінності при реалізації в умовах конкретних підприємств. Спільним залишається обов'язкова попередня оцінка і остаточний відбір ринків.

Перший крок передбачає виключення менш привабливих і відбір найбільш привабливих ринків. Для виключення найменш привабливих ринків використовують такі фактори:

— економічні (низький рівень доходів населення, відсутність твердої валюти);

— політичні (нестабільна політична ситуація, ризик націоналізації);

— географічні (значна віддаленість від країни, неприйнятні умови місцевості та клімату);

— культурні (мовний бар'єр, релігія, низький рівень культури та освіти);

— технологічні (низький технологічний рівень та відсутність технологічної майстерності);

— торговельно-політичні (тарифні та нетарифні бар'єри).

Процедура відбору найбільш привабливих ринків проводиться за відповідними блоками критеріїв для конкретних підприємств і товарів. Розглянемо більш детально ці блоки.

1. Економіко-географічні фактори: країна, регіон, місто/ село, клімат, наявність виробничої та транспортної інфраструктури. Зазначені критерії допомагають визначити одну чи декілька країн (регіонів), на жителів яких варто націлити пропозицію своїх товарів.

2. Структурно-демографічні фактори: чисельність і щільність населення, стать, вік, сімейний статус, расова, національна, професійно-галузева приналежність, частка виробничо активного населення, рівень урбанізації. Використання цих критеріїв дає змогу виділити специфічні групи населення, інтенсивність купівельної діяльності яких визначається соціальним статусом, походженням і життєвим укладом.

3. Культурно-історичні фактори: освіта, релігійна приналежність, ступінь і характер поділу суспільства на прошарки, відданість історичним традиціям, мовні особливості, наявність комунікативних бар'єрів. Ці фактори також дають змогу виділити окремі групи споживачів з однаковими смаками і перевагами.

4. Політичні фактори: рівень політичної стабільності в країні, тенденції розвитку суспільства, нормативно-правова база ведення бізнесу, наявність гарантій від примусового відчуження власності, ставлення населення до іноземців. Ці фактори визначають сприятливість політичного клімату в країні для іноземців, безпеку зовнішньоекономічних зв'язків і залежать від характеру влади в країні, наявності міжнародно-правових документів, що регулюють ті чи інші сфери підприємництва.

5. Психологічні фактори: асоціативне сприйняття товару, міркування престижності, емоційна мотивація, психологічні особливості оцінювання товару, психологічна залежність, сприйнятливість до цілеспрямованого впливу на громадську думку. Ці фактори вказують насамперед на особливості рекламної діяльності на тому чи іншому ринку.

6. Фактори індивідуального добробуту: об'єктивні відмінності в платоспроможності окремих груп населення, наявність сезонних доходів, можливості мобілізації грошових заощаджень. Цей блок факторів пов'язаний з відмінностями в рівнях соціального розшарування в окремих країнах. При всій очевидності дії, ці фактори не є самодостатніми для визначення подібних сегментів ринку і мають чітко окреслене національне забарвлення.

7. Фактори потреби (схильності): наявність на ринку покупців, які розрізняються за ступенем інтенсивності споживання товару; традиційна схильність окремих груп споживачів до певних товарів, виробників; відмінності в реакції на новації в товарах; схильність окремих груп покупців до конкретних якісних параметрів товару. Дія цих факторів обумовлена відмінністю в реакції окремих груп споживачів незалежно від їх фінансових можливостей чи інших передумов, відповідно до звичок, схильності, сімейно-індивідуальних традицій.

8. Фактори відносної ймовірності: наявність більш чи менш стабільного попиту на товари, наявність приводів для здійснення покупки, можливість здійснення випадкової покупки.

Ці фактори слід враховувати при визначенні маркетингової стратегії і тактики на конкретному ринку.

Другий крок -- макросегментація -- передбачає проведення аналізу галузевої структури ринків, тобто макроекономічний підхід. Ринок можна поділити за галузями економіки, групами і підгрупами товарів тощо. Найбільш важливим моментом у цій процедурі є пошук основи для макросегментації, що дасть можливість виміряти кількісні параметри ринку. По можливості макросегментація має кореспондуватись із зовнішньоторговельною статистикою.