Маркетинговые исследования рынка сотовой связи на примере ОАО «Краснодарская Сотовая Связь»

, где P_S - все население;

P_a – целевая аудитория;

R_p – потенциальный рейтинг СМИ;

R_r – реальный суммарный рейтинг СМИ;

R_a – рейтинг СМИ в целевой аудитории

Рисунок 9 - Дифференциация населения с позиции интересов рекламодателя и исходя из возможностей СМИ

 

Пост-тестовые исследования могут  показаться бессмысленными («после драки  кулаками не машут»). Однако благодаря  ним порой удается спасти неудачную  рекламную кампанию, и что не менее  важно, с их помощью получают достоверную информацию о достигнутом коммуникативном эффекте. Эта информация служит основой для разработки последующих рекламных кампаний. Пост-тестовые исследования в основном базируются на интервьюировании новых абонентов и на анализе откликов на рекламу и структуры продажи.

 

3 Анализ, выводы и предложения

 

Анализируя все проведенные  исследования и полученные результаты я могу сделать следующие выводы.

Согласно рис. 2, где дано распределение  продолжительности разговоров, мы видим, что у наибольшей доли абонентов продолжительность одного разговора не превышает 2 мин. Предлагаю ввести посекундную. оплату разговоров длительность более 2 минут. Это создаст дополнительный стимул для «долгоговорящих» абонентов и позволит им более рационально и экономно расходовать свои средства.

Распределение трафика в зависимости  от времени суток (рис.3.) ясно показывает, что наибольшая активность абонентов  наблюдается в период с 10 часов  утра до 20 часов вечера. В часы не попавшие в этот промежуток (особенно ночное время) активность абонентов мала. В связи с этим было бы полезно ввести интервальную оплату разговоров с более низкой ценой в ночное время и более высокой в часы наибольшей активности.

Проведенные исследования показывают, что большинство абонентов сотовой связи имеют месячный доход от 500 $ и выше. Если снизить цены на сотовые аппараты или же ввести новую услугу как «продажа в рассрочку», а также создать специальный тариф с более низкой стоимостью разговоров, то можно будет привлечь определенное количество новых абонентов с месячным доходом от 250 $. К тому же это позволит сделать сотовую связь более популярной и доступной.

В Приложении 1 имеется конкурентная таблица, которая четко показывает преимущества ОАО «Краснодарская Сотовая  Связь» перед другими операторами в Краснодарском крае.

Главный конкурент ОАО «КСС»  – «Кубань GSM», но из таблицы видно, что КСС существует на рынке сотовой связи дольше и следовательно опыта и налаженных связей больше. Количество базовых станций говорит о качестве обслуживания абонентов в разных частях края и о качестве связи. Чем больше базовых станций, тем больше районов охвачено связью.

Абоненты ОАО «КСС» свободно могут разговаривать в 500 городах  России не меняя своего обычного мобильного номера; у других же компаний этот список намного меньше. Что делает пользование телефоном неудобным особенно для людей много путешествующих по стране и они могут оказаться вообще без связи в каком-либо городе не охваченном роумингом.

Важнейшей проблемой всех сотовых  компаний  является отсутствие российского производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Сейчас оборудование для базовых станций, телефоны и аксессуары к ним приобретаются за рубежом, что естественно не дает операторам значительно снижать цены на телефоны. Развитие внутреннего производства оборудования для сотовой связи – объективная необходимость для России.

Еще одно немаловажное преимущество СОТЕЛ – бесплатный интервал. Аналогичной  услуги не предоставляет ни одна другая компания! Это несомненно является большим плюсом для потенциальных абонентов выбравших стандарт NMT-450.

 

 

Заключение

 

Анализируя состояние российского  сотового рынка, мне видится ряд  проблем, решение которых позволит изменить ситуацию к лучшему. Важнейшей  из них является отсутствие российского производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Развитие внутреннего производства оборудования для сегментов с высоким потенциалом роста (к каковым относится и сотовая связь) – объективная необходимость для России. Дешевое сотовое оборудование с приемлемым качеством интенсифицирует развитие рынка за счет освоения городов с населением менее 100 тысяч жителей и территорий с низкой плотностью заселения.

В ближайшее время (уже через 2 года) мир ожидает появление  систем сотовой связи третьего поколения. В отличие от предыдущего этапа эволюции нас ждет не просто улучшение качества связи, но и качественный скачок потребительских качеств. Важным преимуществом систем третьего поколения может стать моностандартность. Она сделает реальностью глобальный роуминг, пока принципиально недоступный абонентам существующих сетей. В настоящее время отсутствие глобального роуминга в некоторой степени призваны скомпенсировать многомодовые телефоны, которые появились на рынке в середине 1999 года.

Основными тенденциями развития связи, в начале нового тысячелетия, как  во всемирном масштабе, так и в  России будут:

• глобализация (создание всемирной сети построенной на базе национальных сетей персональной связи, объединенных в единое адресное пространство);
• мультимедийность;
• персонализация (предоставление услуг связи в любом месте и в любое врем в соответствии с индивидуальными потребностями клиентов).

Индустриальное общество ставило  производителя перед дилеммой: создать  товар массовый и дешевый, или уникальный, но дорогой. Нынешний уровень промышленного развития устраняет эту проблему. Потребитель уже вправе рассчитывать на индивидуальный недорогой продукт, полностью удовлетворяющий его потребности. В результате смещаются акценты в сбытовой политике производителей: от потребителя не требуется выбор из ограниченного ассортимента, ему предлагается определить свои потребности, для того чтобы производитель смог ему предоставить необходимый продукт. Такой подход постепенно станет доминирующим на рынке услуг сотовой связи.

 

Приложение 1

 

Конкурентная таблица

 

	NMT	AMPS	CDMA	GSM
Название компании-оператора	КСС	БиЛайн	Кубтеле-ком	Кубпнь-GSM
Учредители и их доли в уставном капитале
Начало коммерческой эксплуатации сети	1995	1997	1999	1998
Выделенный частотный ресурс	450	600	800	900
Потенциальная емкость  сети	200000	50000	30000	300000
Существующая техническая  емкость	11000	2000	3000	20000
Тип включения в ТФСОП
Количество и типы коммутаторов	1	1	1	1
Количество и типы базовых станций	35	10	10	25
Площадь территории уверенного приема для мобильного аппарата
Населенные пункты в  зоне покрытия
Зоны неустойчивой связи
% блокировки вследствие  занятости каналов	-	-	-	-
Роуминг в России	500	200	-	300
Роуминг за рубежом	12	-	-	5
Голосовая почта	+	+	+	+
Факсовая почта	+	+	+	+
Переадресация вызова	+	+	+	+
Ожидание вызова	+	-	-	+
Конференц-связь	+	-	-	+
Доля рынка, %	25	5	5	20
Количество коммерческих абонентов	3000	1000	1000	5000
Среднемесячный приток абонентов	200	50	50	150
Среднемесячный отток абонентов	10	5	5	30
Наличие агентской сети	+	-	-	+
Количество дилеров	25	-	-	15
Количество внешних  точек продажи	25	-	-	15
Интегральное качество связи (по 10-балльной шкале)
Интегральное качество абонентского обслуживания (по 10-балльной шкале)
Стоимость подключения  к сети	2000	1500	1500	2000
Стоимость междугородного и международного доступа	1.2$	2$	2$	2$
Максимальная стоимость  телефона	18000	12000	10000	20000
Минимальная стоимость  телефона (исключая б/у)	2500	2000	2000	3000

 

	NMT	AMPS	CDMA	GSM
Сумма первоначального  авансового платежа	500	600	500	800
Абонентская плата по базовому тарифному плану	150	150	100	200
Стоимость минуты разговора  днем по базовому тарифному плану	0.3$	0.5$	0.5$	0.6$
Абонентская плата по тарифному плану для малоговорящих	50	150	100	150
Стоимость первой минуты разговора днем по тарифному плану  для малоговорящих	0.3$	0.5$	0.4$	0.5$
Интервал округления	сек	мин	мин	сек
Бесплатный интервал	10	-	-	-
Скидка во внепиковое время	-	-	-	-
Скидка на входящие звонки	-	-	-	-
Скидка на внутрисистемные  звонки	-	-	-	-

 

 

 

Приложение 2

 

Анкета справочной службы

 

1. Номер телефона, по которому принят звонок:	Кол-во звонков
№ 1
№ 2
2. Заданные  вопросы:
2.1. минимальная стоимость  первоначального контракта
2.2. Стоимость месячного  обслуживания
2.3. Зона обслуживания
2.4. Ассортимент и стоимость  телефонов
2.5. Наличие дополнительных  услуг
2.6. Функциональные возможности  сотовой связи
2.7. Возможный варианты  заключения договора и оплаты
2.8. Время работы офиса
2.9. Расположение офисов  продажи
2.10. Другое:
3. С какой  целью собирается использовать  телефон:
3.1. в личных целях
3.2. в производственных  целях
3.3. в личных и производственных
3.4. еще не решил
4. Информация  из какого источника послужила причиной звонка:
4.1. Личный анализ использования  различных средств мобильной  связи
4.2. Друзья и знакомые
4.3. Мнение специалистов
4.4. Информация, полученная  от сотрудника сети
4.5. Печатные информационные  листовки или брошюры
4.6. Обзорные статьи  о сотовой связи в прессе  или репортажи на ТВ и радио
4.7. Реклама в прессе
4.8. Реклама на ТВ
4.9. Реклама на радио
4.10. Реклама на улицах
5. Где узнали  про телефон
5.1. знакомые
5.2. газеты
5.3. журналы
5.4. реклама
5.5 радио
5.6. телевидение
5.7. другое

 

 

Приложение 3

 

Анкета будущего абонента

 

Наша компания будет чрезвычайно  признательна Вам, если вы ответите на ряд интересующих нас вопросов, выбрав из предложенных вариантов ответов  подходящий. В случае если нет подходящего для вас ответа – напишите, пожалуйста, свой.

 

1. Какова цель приобретения сотового телефона? Покупаю для использования:
1. В личных целях
2. В производственных целях
3. В личных и производственных целях
2. Из какого источника доходов будет оплачиваться телефон и его использование? Оплачиваю:
1. Из личных доходов
2. Из семейных средств или с помощью близких людей
3. Из средств предприятия
3. Место работы
1. Не работаю, нахожусь на иждивении
2. Не работаю, являюсь владельцем бизнеса
3. Работаю на собственном предприятии
4. Работаю на частном предприятии
5. Работаю на государственном предприятии
6. Работаю Госслужащим
7. Работаю в инофирме или совместном предприятии
4. Сфера деятельности
1. производство товаров
2. предоставление услуг предприятиям
3. обслуживание частных лиц
4. органы государственного управления
5. Возраст (лет)
6. Какую часть своих доходов Вы предполагаете тратить на услуги сотовой связи:

От _________________% до __________________%

7. Наличие опыта использование средств мобильной связи
1. Не имею
2. Являлся раньше абонентом:
1. Пейджинговая сеть;
2. Частная транковая сеть;
3. Алтай;
4. ФАПСИ;
5. NMT;
6. GSM;
7. Другое ________________________
3. Являюсь в настоящий момент абонентом:
1. Пейджинговая сеть;
2. Частная транковая сеть;
3. Алтай;
4. ФАПСИ;
5. NMT;
6. GSM;
7. Другое ________________________
4. Использовал средства мобильной связи:
1. В нашем городе;
2. В другом городе СНГ;
3. В Москве;
4. За рубежом
8. Факторы, опередившие выбор сети
1. Перспективность стандарта NMT
2. Прямой городской номер
3. Высокое качество связи
4. Большая территория на которой обеспечивается связь
5. Возможность использовать телефон и в других городах
6. Компактность телефонов стандарта NMT
7. Привлекательные тарифы
8. Высокий уровень обслуживания
9. Удобное расположение офиса сети
10. Неудовлетворенность возможностями городской Телефонной связи
11. Неудовлетворенность другими средствами мобильной связи
12. Соответствие имиджа сети Вашим требованиям
9. Причина покупки телефона
1. Необходимость иметь мобильный телефон в связи с занимаемым положением
2. Для повышения оперативности Вашего бизнеса
3. Для постоянного контакта с родными и друзьями
4. Для обеспечения личной безопасности или скрытности местопребывания
5. Срочная необходимость дополнительной телефонной линии
10. Источники информации, имевшие решающее значение при выборе сети
1. Личный анализ использования различных средств мобильной связи
2. Друзья и знакомые
3. Мнение специалистов
4. Информация, полученная от сотрудника сети
5. Печатные информационные листовки или брошюры
6. Обзорные статьи о сотовой связи в прессе или репортажи на ТВ и радио
7. Реклама в прессе
8. Реклама на ТВ
9. Реклама на радио
10. Реклама на улицах
11. Наиболее популярные СМИ: