Маркетингову політику розподілу ДП „Кондитерська корпорація Roshen”

   б) ДП „Кондитерська корпорація Roshen” забезпечує високу якість обслуговування – ступінь відповідності між очікуваннями та відчуттями споживача, оскільки має місце:

• територіальна зручність, що досягається децентралізацією точок оптової та роздрібної торгівлі, підвищенням задоволеності клієнтів, бо скорочує строки транспортування і витрати на пошук потрібного товару;

• кількість товарних одиниць шоколадної продукції, що придбається в результаті кожної торгової операції, впливає на лояльність кінцевого споживача, оскільки придбання  продукції невеликими партіями одразу переходить у процес споживання;
• мінімальний час очікування, що унеможливлює незручності, викликані плануванням споживання на максимально довгий час;
• широкий асортимент продукції, доступних споживачу.

   Кінцева форма і структура каналу формується під впливом досягнення економічної  ефективності кожного потоку в каналі і задоволення вимог споживачів до різноманітних елементів обслуговування.

   Далі  здійснюємо вибір варіантів при  формуванні структури каналу, використовуючи такі цілі:

• забезпечення стійких продаж;
• максимальне зниження витрат на послуги посередників, що і є на сьогодні пріоритетним для ДП „Кондитерська корпорація Roshen”.

   Система товароруху – традиційна (усі учасники незалежні один від одного), крім ТОВ „Бакалія”, ТОВ “Sun-Roshen”, яке безпосередньо контролюється виробником.

   Щоб більш однозначно відповісти на запитання, який канал є більш ефективний, використаємо табл. 5.3. 

Таблиця 5.3 – Рекомендації з вибору найбільш ефективних каналів товароруху 

   Аналізуючи  систему товароруху (табл. 5.3), необхідно  відмітити, що найбільш ефективними  каналами є реалізація продукції  оптовим посередникам по всій території  України, в Росію, Литву, а також  у інші зарубіжні країни, такі як Латвія, Словаччина, Польща (в останні  роки), Німеччина, США, Канада, Швеція, Молдавія, Монголія, Узбекистан, Азербайджан, Грузія, Японія тощо та збут продукції власним  оптовим підприємством – „Бакалія” (у межах АРК, Херсонської, Одеської областей). Але не потрібно відмовлятися і від роздрібної мережі Київської області, де розміщене підприємство.

   Насамперед  продукцію треба реалізувати  через усі 4 канали в обсягах:

   1) через 50 роздрібних торговців  Київської області реалізуємо 14375 т шоколаду (5%);

   2) через 36 торгівців-оптовиків, які  сконцентровані по всій території  України, а також у Росії  та Литві реалізуємо 56,3% - 219362,5 т шоколаду/рік;

   3) через власне оптове підприємство  ТОВ „Бакалія” у межах АРК, Херсонської, Миколаївської, Одеської областей реалізуємо 18,7 % шоколадної продукції/рік;

   4) через власне оптове підприємство  ТОВ „ Sun-Roshen ” у межах Західного  регіону та у Молдові реалізуємо 20% шоколадної продукції/рік.

   Структура системи товароруху наведена у табл. 5.2, рис. 5.1.

   У процесі аналізу структури каналів  розподілу стає очевидним: кожен  канал має свої особливості та відмінності за товарними категоріями, що пояснюється специфікою споживання окремих товарів, що аналізуються.

   Щодо  ширини каналу – на кожному етапі  товароруху це підприємство визначає певну кількість незалежних учасників. А довжина каналу прямо залежить від чисельності, географічного  розподілу, споживацьких звичок, ставлення  до різних методів продажу (проаналізовано вище).

   Оцінюючи  свої відносини з посередниками, ДП „Кондитерська корпорація Roshen” звертає основну увагу не тільки на об’єм продажу, але й на валовий прибуток і витрати на: логістику, рекламу, адміністрування.

   У процесі роботи залежно від ефективності роботи того чи іншого каналу, може проводитись  їх реструктуризація. Насамперед це збільшення кількості оптових торговців  у країнах СНД, створення умов для виходу на світовий ринок (коли у виробника буде достатньо фінансових ресурсів), так як на ринку України  дане підприємство займає значний сегмент. Тобто перспективним напрямком  розвитку збутової політики є більш  глибоке проникнення на ринки  Литви, Естонії та інших країн  Прибалтики, Росії, виведення продукції  на світовий ринок, а також збільшення частки ринку України, хоч виробник і зараз є провідним.

   Для стимулювання посередників підприємство-виробник буде надавати знижки з відпускної ціни підприємства (3 – 5%), покращить  дизайн цукерок і коробок, а також  модифікує продукцію.

   Щодо  споживачів учасники каналів збуту  використовують такі заходи для стимулювання збуту:

• оптовики – рекламу для підприємств роздрібної торгівлі та дрібнооптової торгівлі;
• підприємства роздрібної торгівлі – рекламу на місці продажу;
• ТОВ „Бакалія”, ТОВ “Sun-Roshen” – знижки з ціни, рекламу.