Маркетиен

      Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

      Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

      Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

      Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Зачастую компании используют одновременного несколько каналов товародвижения.

Причины одновременного использования нескольких КТД:

•         выход в сегменты с разными покупательскими привычками;

•         создание конкуренции между торговцами. Parker - Hannifin Corporation .

      Для реализации своей продукции (пневматические дрели для лесной, рыбной и авиационной промышленности) компания РНС использует три отдельных канала, что позволяет ей минимизировать конфликты между дистрибьюторами, специализирующимися на обслуживании отдельных потребительских сегментов.

      Steihl Company - компания производит три линии электрических пил.

      Первая линия - продукция, предназначенная для домашних хозяйств и малых строительных предприятий, реализуется в центрах улучшения жилых домов, таких как Ноте Depot и Lowe s .

      Вторая линия — профессиональные цепные пилы для средних подрядчиков, специализирующихся на строительстве частных домов; ее распространением занимаются дистрибьюторы, ориентированные на строительные компании.

      Третью линию составляют пилы, используемые для резки стальных балок и других работ. В основном такие инструменты закупают крупные подрядчики, получающие заказы на строительство коммерческих зданий. А они продаются исключительно дистрибьюторами специального режущего инструмента.

В каждом случае в зависимости от канала компания Steihl дифференцирует сроки оплаты, программы  поддержки и стимулирования, упаковки и цены.

      Существует три формы распределения товаров:

1. эксклюзивная (исключительная) – небольшое число посредников, обладающих исключительными правами на распределение товаров фирмы на определенной территории. В основном эта форма характерна для эксклюзивных товаров, которая возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль над посредниками. Недостатки – узкий охват рынка, существенные затраты на сбыт.

2. Интенсивная – наличие большого числа посредников в целях максимального охвата рынка. При этом имеется меньше возможностей контроля за деятельностью посредника.

3. Селективная – заключается в том, что фирма работает со специально отобранными посредниками. С помощью данной формы возможен широкий охват рынка, полный контроль над посредниками и сравнительно низкие затраты на сбыт товаров.

      Таким образом, рациональная организация товародвижения является решением одной из главных задач фирмы – обеспечение желаемых объемов продаж и желаемой прибыли.

      Для реализации следующих товаров  я бы выбрала такие формы  распределения как:

а) автомобилей – селективную форму распределения, с целью широкого охвата рынка и возможностью полного контроля за посредниками. Но для продажи более престижных марок автомобилей – эксклюзивную форму распределения, с целью подчеркнуть эксклюзивность товаров, а также имеется возможность полного контроля за посредником ; 6) часов – также селективную форму распределения, с целью широкого охвата рынка и возможностью полного контроля за посредниками. Для продажи эксклюзивных марок часов, я бы выбрала, конечно, эксклюзивную форму распределения, с целью полного контроля за посредником и подчеркивания исключительности предлагаемого товара;

в) духов – интенсивную форму распределения товаров, для более дешевых и распространенных марок духов. Для элитных и дорогих марок – эксклюзивный способ распределения, для поддержания имиджа товара и полного контроля за посредником;

г) сигарет – интенсивную форму распределения товаров, т.к. данная продукция является товаром повседневного спроса, с целью максимально широкого охвата рынка и получения максимальной выгоды от продажи данного товара;

д) электробытовых приборов – селективную, т.к. есть возможность широкого охвата рынка и контроля за посредниками;

е) книг – селективную форму распределения товаров, т.к. можно контролировать посредника и иметь достаточно широкое распространение на рынке. 
 
 
 
 
 
 
 

II. Практическая часть:

     По  статистике больше 50% частных предприятий  в США терпят крах в первые 4 года. Магазин одежды «Стиль»  в Вашингтоне «держится» уже  больше 10 лет. Анализ деятельности  этого небольшого предприятия показывает, что его хозяйка заботится о своих клиентах и достаточно грамотно ведет дело.

     Она  хорошо знает привычки и вкусы  клиентов. Если одежда, которую примеряют  покупатели, им не идет, в магазине  об этом клиентам скажут и  постараются подобрать что-то другое. При необходимости покупателям предлагают подгонку готового платья. Для этого при магазине работает портниха.

      Имеется возможность приобретения  товара в рассрочку.

      Оплата служащих магазина достаточно  высока, что позволяет иметь хороших работников.

      Вместе с тем владелица магазина  в своей коммерческой деятельности  исповедует несколько достаточно  спорных положений, которые являются  своеобразными установками и,  по существу, формируют стратегию  деятельности фирмы:

1. Умение завлечь покупателя очень важно, но еще важнее удовлетворить его пожелания так, чтобы он приходил снова.

2. Главное - не  одежда и не модели, а умение  обращаться с людьми (покупателями, поставщиками, кредиторами, соседями  или служащими фирмы).

3. Необходимо, чтобы покупателю нравился не только товар, но и продавец.

4. Искусство  закупать товары важнее искусства  продавать их.

5. Не нужно  расширять свое дело, т. к. это  потребует больше работников  и ответственности.

6. Магазин не  должен быть открыт допоздна.

      Ответьте на вопросы:

      1. Согласны ли вы с практикой  работы хозяйки магазина «Стиль»  или нет?

      2. Что вы находите в деятельности  этого торгового заведения положительного?

      3. Какие вы видите недостатки, и есть ли у фирмы неиспользуемые  резервы? 
 

Ответы на вопросы:

1. Я согласна с практикой работы хозяйки магазина частично. Я полностью согласна с 1 пунктом стратегии, т.к. считаю что если удовлетворенный  покупатель это залог дальнейшего успеха, мало того что он вернется еще раз в этот магазин сам так он еще послужит бесплатной рекламой для других, для знакомых, родственников, друзей. Со вторым пунктом тоже согласна, т.к. считаю, что практически каждая вещь может найти своего покупателя, главное найти подход к этому покупателю. С третьим пунктом согласна тоже. А вот с четвертым не соглашусь, т.к. по моему мнению, не имея грамотного продавца, который найдет подход к любому покупателю, продажи какого бы ни было товара в гору не пойдут. Получается, что первые три пункта несколько противоречат четвертому. Пятый пункт тоже можно поставить под сомнение. Каждый человек имеет определенные амбиции и устремления. Кто-то во что бы то ни стало будет стремиться развить свой бизнес и достичь максимальной выгоды от своего бизнеса, а кто-то будет довольствоваться тем что имеет не затрачивая на бизнес дополнительных средств и усилий. С шестым пунктом трудно согласиться или не согласиться, т.к. конкретное время не указано. Но я считаю, что магазин одежды может и должен работать часов до 21.00-22.00. т. к . это позволит привлечь дополнительных покупателей.
2. На мой взгляд положительное в этом магазине то, что хозяйка заботится о своих сотрудниках и о покупателях. Такое отношение может стать залогом дальнейшего успеха. Покупатели будут довольны и будут приходить снова и снова, привлекая за собой новых клиентов, а работники будут ценить место работы и прикладывать больше усилий к работе.
3. К недостаткам можно отнести ограниченное время работы. Т. к. продление рабочего дня позволит привлечь новых клиентов и соответственно увеличить прибыльность данного магазина.

А так же расширение бизнеса. Если магазин пользуется популярностью, то почему бы не открыть сеть подобных магазинов в разных городах. Это  позволит расширить клиентуру и  увеличить прибыльность бизнеса. Другое дело, что тогда у хозяйки будет меньше возможностей контролировать лично  работу этих магазинов, и есть вероятность, что качество обслуживания в этих магазинах снизится.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы 
 

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга, СПб.: Союз, 1998г, 272с.
2. Виханский О.С., Наумов A.M. Маркетинг: Учебник. М.: Гардарики, 2002.
3. Ермаков В.В. Маркетинг организации. М.: МПСИ, 2005.
4. Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. СПб.: Питер, 2001.
5. Лукичева Л.И. Управление организацией. М. ОМЕГАЛ, 2005.
6. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы маркетинга. М.: Дело, 2000.
7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2006.- 400 с.
8. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2006.- 736 с.