Выбор поставщика

Вся совокупность сбытовых целей может быть представлена следующими их группами:

1.экономические цели – совпадает с общей целью фирмы и направлены на максимализацию прибыли;

2.количествинные цели – это рост объема продаж, как в целом, так и по отдельным номинал единицам, а так же рост доли фирмы на рынки и доли в определенном рыночном сегменте;

3.качественные цели – направлены на улучшение качества обслуживания, обеспечение надежности обратной связи с клиентами, знание требование потребителей и доведение их до руководства фирмы;

4.цели развития – это внутрисистемные цели службы сбыта направленные на улучшение организации работы службы, повышение эффективности ее деятельности.

По  приоритетам цели службы сбыта распределяются на:

1.стратегические цели, – к которым можно отнести максимализации возможности фирмы на всех сегментах рынка, постоянное увеличение объемов продаж, сокращение периода оборота товаров и денег, рациональное использование каналов сбыта для более полного удовлетворения платежеспособности спроса;

2.текущие цели – они специфичны для каждой фирмы, к ним можно отнести увеличение объемов продаж наиболее рентабельной продукции, избавление от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту продукции сезонного характера;

3.разовые цели - возникают у фирмы в качестве реакции нате или иные проявления внешней среды.

Центр консолидации

Основной  целью логистики  сбыта является транспортировка  как можно дальше и как можно  больше. Для ее достижение необходимо обеспечить консолидацию различных групп продукции или товаров.

В центрах консолидации товары группируются или разделяются на части либо происходит группирование товаров для формирования крупных поставок с целью снижение затрат на хранение, погрузочно-разгрузочные работы, перевозку, либо операции по разделению груза на части так, чтобы полученная часть груза в конце логистической цепи была пригодна для потребления.

Примерами центр консолидации являются крупные терминалы (склады по накоплению крупных партий товаров различного вида) и формирование новых партий из этих товаров. Примером так же являются сортировочные станции при железнодорожных перевозках

Основные  формы распределения  готовой продукции

1.реализация  продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

2.реализация  продукции через посредников.

Логистический канал распределения это:

-это  совокупность независимых юридических  или участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, которые в течение этого могут оказывать различные дополнительные услуги, как потребителю, так и производителю;

-это  ряд организаций или физических  лиц, осуществляющие передачу товара от производителю к потребителю;

- это  структура объединяющие внутренние  подразделения фирмы с агентами, дилерами, брокерами, через которых  происходит продажа товара.

Множество каналов распределения формируют  распорядительную сеть фирмы. Их вид  зависит от видов продукции производимая предприятием, параметров материальных, финансовых и других потоков, и так далее.

Полное  множество каналов распределения  формирует распределительную или  дистрибуционную сеть распределения.

Дистрибуция – это звено общей цепи поставок фирмы, охватывающий потоки готовой продукции от поставщика до конечного потребителя

Типы  логистических посредников

Их  можно разделить  на 2 группы:

1.преобретающие товар в собственность и способные влиять на цены.

К ним  относят дистрибуторы и дилеры.

2.действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможность влиять на цену.

К ним  относят агентов, брокеров, комиссионеров и так далее.

Дистрибуторы – это юридические или физические лица, ведущие операции от имени производителя за свой счет и имеющие право торговать данным товаром на определенной территории и в определенное время.

Дилеры – это юридические или физические лица, ведущие операции от своего имени и за свой счет; они приобретаю товар по договору поставки, по истечению сроков, действия которого отношения между производителем и дилером могут быть прекращены.

Эксклюзивные  дилеры – это дилеры, действующие на определенной территории либо имеющие авторизованную франшизу; дилеры, как правило, пользуются системой скидок на преобритаемые продукцию, так как покупают ее постоянно в течение года и, как правило, большими партиями.

 Выбор такого вида канала сбыта, эффективен, если:

-рынок  разбросан, а объем сбыта каждой  географической точки не окупает  расходов по прямому каналу  сбыта;

-изделия  должно сбываться потребителям  многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;

-потребители  покупают изделия мелкими партиями, не удобные для складской и  транзитной переработки;

-разница  между себестоимостью продукции  и продажной ценой слишком  мала, для содержания производителем  собственной сбытовой сети.

Торговые  агенты, – которые разделятся на:

-промышленные агенты, заменяющие службой сбыта предприятия, они получают зарплату от предприятия и комиссионное вознаграждение, зависящие от объема реализованной продукции (от 3 до 10 %).

-сбытовые агенты – имеют дело с не большими предприятиями и отвечают за маркетинг всей продукции; они работают на тех же условиях, что и промышленные агента, то есть уполномочины вести переговоры, подписывать договоры поставок (по генеральной доверенности).

Брокеры (от английского посредник между покупателем и продавцом) – это юридические и физические лица, которые сводят покупателей и продавцов для совершения сделки; они владеют большой информационной базой о предложениях на поставку и на закупку. В некоторых случаях они могут производить хранение и доставку товаров. За свою деятельность они получают комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон и этим отличаются от торговых агентов.

Комиссионеры (от французского посредник в торговых сделках) – это лица, исполняющие за определенное вознаграждение торговые поручения; они получают продукцию от изготовителей на условиях консигнации с правом продажи ее другой стороне от своего имени, но за счет продавца.

Консигнаторами, как правило, выступают предприятия продавцы, а консигнантами – предприятия, имеющие торговые площади или складские помещения, которые они могут использовать для продажи товаров оптом или в розницу, часть выручки оставляют себе  в качестве комиссионных, а другую передают консигнатору в качестве оплаты за проданный товар. Если по истечению срока действие договора о консигнации товар не был реализован, то он может быть возращен продавцу либо может быть продлен срок действия договора на основе дополнительного соглашения к нему.

Посредники  делятся на оптовых и розничных.

Оптовые – действуют на основе договора между ними и продавцами или покупателями. Либо они являются корпоративными посредниками, которые занимаются сбытом только какого-нить одного товара или определенной группы товара.

Посредникам прибегают для:

-улучшение  мониторинга рынка, запроса потребителей;

- снижение  издержек отдела сбыта на сбытовую  деятельность;

-повышение  гибкости и адаптивности фирмы  к изменениям рынка;

-снижение  рисков и продолжительности операционных  и логистических циклов.

Система управления распределением

Наиболее  распространенной системой управления распределения  является DRP (СИСТЕМА  ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА). В функции этой системы входят:

-контроль за состоянием запасов готовой продукции;

-формирование  связей производства, снабжения  и сбыта.

Основными этапами в этой системы являются:

1.планирование  с использование прогнозов и  фактических данных о заказах;

2.формирование  графика производства с указанием  конкретных дат, количества изделий  по видам продукции;

3.расчет  потребностей в материальных  ресурсах и производственных  мощностей предприятия.

Второе  поколение этой системы предполагает возможность среднесрочного (от 1 до 3 лет) и долгосрочного (свыше 3 лет) прогнозирование  сбыта.

Система LRP – это система планирование и контроля входного, внутреннего и выходного материального потока на уровне предприятия. Она обеспечивает интегрированный подход к управлению запасами материальных ресурсов и готовой продукции, прогнозирование услуг транспорта, прогнозирование спроса на тот или иной вид продукции.

Система QRM – это система быстрого реагирования на основе планирование и регулирование поставок продукции розничным предприятиям через распределительные центры (центры консолидации).

Методы  стратегии размещения