Совершенствование управления оборотными активами на предприятии

Достижение ускорения  оборачиваемости средств в дебиторской  задолженности - одна из сложнейших задач финансового менеджмента.

2.3 Факторинг

 

Факторинг — это разновидность финансовых операций, при которых банк или специализированная компания приобретает денежные требования на должника и сама взыскивает долг в пользу кредитора (продавца) за определенное вознаграждение. Факторинговые операции в отличие от залога представляют собой передачу кредитором фактору права требования возврата долгов с заемщика.

В факторинговых операциях  участвуют три стороны:

- финансовый агент  — специализированная организация, получающая счета-фактуры у своих клиентов (кредиторов, поставщиков);

- клиент (кредитор, поставщик  товара);

- заемщик (предприятие)  — фирма-потребитель товара.

Финансовым агентом  по договору факторинга может быть банк или кредитная организация, а также иные коммерческие организации, имеющие лицензию на этот вид деятельности (ст. 825 ГК РФ). Как правило, в настоящее время, услуги факторинга предоставляют банки.

Права и обязанности  банка-фактора и клиента по отношению  друг к другу, условия их взаимоотношений закрепляются в договоре факторинга. При заключении договора факторинга клиент должен доказать:

- наличие денежного требования, для чего нужно предъявить договор с должником, документы, подтверждающие поставку товара (накладные, акты), счета-фактуры и т. д.;

- способность должника оплатить долг. Для этого банк самостоятельно определяет состав подтверждающих документов [24].

Факторинговые операции имеют определенные преимущества по сравнению с получение краткосрочного кредита в банке на пополнение оборотных средств (таблица 7).

В рамках факторинга, наряду с финансированием, банк осуществляет управление дебиторской задолженностью поставщика, освобождая последнего от массы аналитической и практической работы. Получая от банка исчерпывающую информацию, достаточную для принятия квалифицированных управленческих решений, сотрудники компании-поставщика могут сконцентрировать свои усилия на развитии производства, сбыта, изучении рынков, решении хозяйственных, организационных и других вопросов.

                                                                                                            Таблица 7

Основные отличия факторинга от кредитования

Условия договора	Договор кредитования	Договор факторинга
Срок, на который выдаются банковские средства	фиксированный	На срок фактической отсрочки платежа  покупателя банку
Срок выплаты банковских средств	В обусловленный договором день	В день поставки товара
Обеспечение (залог)	Требуется	Не требуется
Сумма	Заранее обусловлена	Не ограничена и может увеличиваться по мере роста объема продаж клиента
Условия получения средств	При оформлении каждого кредита  нужно предоставлять большое  количество документов	Заключив договор один раз, поставщик  получает деньги при предоставлении накладной и счета-фактуры
Возможность продления договора	Погашение донного кредита не гарантирует  получение следующего	Может длиться бессрочно
Дополнительные услуги	Банк не оказывает заемщику дополнительных услуг	Сопровождается управлением дебиторской  задолженностью

 

Важно отметить, что при факторинге банк покрывает основные риски поставщика, возникающие при отгрузках с отсрочкой платежа, – риск неоплаты и несвоевременной оплаты поставки покупателем.

Передача функций управления, сбора дебиторской задолженности, проверки платежеспособности покупателей  факторинговой компании – это  одна из причин, почему факторинг как  услуга существует на рынке. Факторинговые  компании инвестируют значительные средства в создание эффективных систем, накапливают передовой опыт, а также имеют в своем штате персонал, который профессионально занимается подобной деятельностью. Не секрет, что сбор задолженности – дело достаточно тонкое. Основной задачей факторинговой компании является не только эффективный сбор, но и построение правильных взаимоотношений с покупателями (дебиторами) своего клиента.

Использование факторинга позволяет компаниям:

- повысить ликвидность дебиторской задолженности;

- ликвидировать кассовые разрывы;

- застраховать риски по предоставлению отсрочки платежа покупателям;

- развить отношения с существующими и привлечь новых покупателей [23].

2.4 Стимулирование продаж

 

Предоставление скидки является важным маркетинговым ходом, используемым многими компаниями в целях поощрения покупателя за те или иные действия.

В ст. 40 НК РФ перечислено  пять оснований скидок, однако по своей  экономической сущности скидки, например, вызванные сезонными колебаниями  спроса, также обусловлены маркетинговой  политикой компании-продавца, как и скидки, установленные ввиду продвижения на рынок нового товара, равно как и любая другая обоснованная, т.е. стимулирующая покупателя к какому-либо действию, приносящему экономическую выгоду продавцу, скидка. С учетом изложенного можно прийти к выводу, что ст. 40 говорит лишь о том, что скидка должна быть обоснованной, и тогда цена сделки для продавца и для покупателя в целях налогообложения будет уменьшена на сумму этой скидки. Иными словами, скидка должна стимулировать покупателя, например:

- приобрести товар, заказать оказание услуги, выполнение работы в условиях пониженного спроса на этот товар, услугу, работу;

- приобрести товар,  услугу, работу в больших по  сравнению с планируемыми объемах; 

- приобретать товар,  услугу, работу в дальнейшем в течение длительного времени и т.д.

Основания для предоставления скидки могут быть различными - от  регулярно производимых значительных закупок вплоть до особого статуса  покупателя (например, постоянный покупатель), наступления сезона временного снижения спроса, других оснований. Маркетинговая политика компании может предполагать возможность предоставления покупателям не только тех видов скидок, которые получили широкое распространение в мировой практике (например, сезонная скидка, скидка за платеж наличными), но и иных видов скидок, обусловленных спецификой деятельности компании, особенностями рынка сбыта ее товаров, работ или услуг.

Принципы применения скидок:

- применение системы  скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению;

- предоставляемая скидка  должна вызывать у покупателя  реальный интерес и стремление  к выполнению оговоренных условий; 

- система скидок должна  быть проста и понятна клиентам  и сотрудникам компании. Наличие  в одной системе одновременно  большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Для построения прозрачной системы скидок необходимо сначала  определить минимальные объем и  сроки, при которых скидки будут  предоставляться. Для определения минимальных объемов целесообразно создать базу данных, в которой будут регистрироваться потребители и объем закупки, который они произвели. В результате накопления данных можно ранжировать покупателей по объемам их приобретений.

На основе этой отправной точки можно начинать построение системы скидок, которая должна быть утверждена директором предприятия и будет доступной для потребителя без дополнительных запросов. Преимуществом разработанной и утвержденной системы скидок является отсутствие необходимости в согласовании размера скидки сотрудником отдела сбыта с руководством, что уменьшает время исполнения заказа, и соответственно, препятствует оттоку потребителей к конкурентам.

С помощью механизма скидок предприятие  может максимизировать прибыль от продаж, увеличить свою долю рынка, повысить оборачиваемость дебиторской задолженности и улучшить показатели ликвидности. В заключение стоит отметить, что предоставление скидок за срочность и увеличение объема продаж оправданно, когда компания нуждается в ускорении оборачиваемости денежных средств и имеет резерв производственных мощностей. Нет смысла предоставлять скидку, когда у компании избыток свободных средств или производственные мощности максимально загружены и дополнительный объем производства просто невозможен.

 

3. Проектный  раздел

3.1 Совершенствование управления дебиторской задолженностью

 

Дебиторская задолженность  составляет значительную долю в общей  величине оборотных активов и  имущества ОАО «МЗСКМ», причем  темпы ее роста значительно опережали темп роста продаж. Каждое предприятие заинтересовано в оптимизации размера дебиторской задолженности и сокращении периода ее инкассации.

Конечно же, руководство  предприятия осуществляет управление дебиторской задолженностью, предпринимая определенные меры: еженедельно директором и главным бухгалтером осуществляется контроль задолженности, менеджеры по продажам ведут переговоры с покупателями и т.п.

Однако этих мер недостаточно. Для повышения эффективности управления дебиторской задолженностью ОАО «МЗКСМ» можно предложить несколько вариантов.

1) Защита страхованием.

В ОАО «МЗКСМ» основной формой дебиторской задолженности является кредит, предоставляемый по открытому счету, когда доказательством того, что покупатель должен предприятию деньги за полученные им товары, является запись в бухгалтерских документах и счет, подписанный покупателем. Поэтому чтобы обезопасить себя от риска неоплаты счетов, ОАО «МЗКСМ» следует активизировать оформление задолженности путем выписки векселя, получения аванса (с предоставлением покупателю скидки за авансовый платеж).

Предприятие может прибегнуть к страхованию кредитов - эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать ли такую защиту, необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям и стоимость страхования.

2) Совершенствование  анализа и контроля  дебиторской  задолженности.

Для получения реального  представления о состоянии дебиторской  задолженности в дополнение к показателям просроченной дебиторской задолженности, приводимым в форме № 5, можно рекомендовать проводить контроль состояния дебиторской задолженности ежедневно с предоставлением директору отчета с разбивкой одновременно по клиентам и срокам задолженности, что упрощается при автоматизации управления дебиторской задолженностью, например с использованием программы «1С: Предприятие», которая имеется на предприятии.

Полезным инструментом контроля задолженности может стать ранжирование дебиторов с использованием АВС-метода. Например, в группу «А» включаются наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности; в группу «В» — кредиты средних размеров; в группу «С» — остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности.

3) Составление рейтинга покупателей и использование его при установлении договорных отношений с ними.

Так как существенная часть продукции реализуется на договорной основе, то специалисты завода могут осуществлять рейтинговую оценку покупателей и применять различные условия договоров в зависимости от рейтинга клиента, разместив информацию об этом в своих рекламных рассылках.

Рейтинг покупателя формируется по определенным показателям, характеризующим кредитоспособность клиента и получаемым из накопленной ОАО «МЗКСМ» информации о взаиморасчетах с ним.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности  по объемам закупок, своевременности  оплаты и претендуют на различные  условия предоставления отсрочки платежа. Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, предлагается следующий алгоритм рейтинговой оценки покупателей:

- отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности покупателя (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, объемы закупок, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т.д.);

- определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в квартал, в полугодие;

- разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то есть определение: цены реализации продукции; времени отсрочки платежа; максимального размера коммерческого кредита; системы скидок и штрафов.

При этом важно не только разработать рейтинг покупателей, но  и использовать его в практике работы (при обосновании условий  договора потенциальному покупателю, при принятии решений относительно продолжения отношений с покупателем), что позволит снизить риск  невозврата денежных средств. Соответственно для этого предприятию следует разработать систему договоров с гибкими условиями сроков и форм оплаты для клиентов с различным рейтингом: предоплата, частичная предоплата, банковские гарантии. Также при наличии формализованных критериев оценки покупателям будет ясно, что взаимоотношения с ними фирма устанавливает не на основе личных предпочтений какого-либо сотрудника, а объективно – на основе  системы показателей, что снизит возможность возникновения каких-либо конфликтных ситуаций с клиентом в будущем.

4) Реструктуризация дебиторской  задолженности. 

ОАО «МЗКСМ» должен проанализировать различные способы реструктуризации, предусмотренные законодательством РФ, в том числе:

- использование отступного, то есть погашение задолженности активами должника, в том числе пакетом выпущенных акций должника. В качестве активов должника также могут рассматриваться: его продукция, векселя банков, права на интеллектуальную деятельность и т.п.;

- двусторонний зачет взаимных требований, то есть требований двух предприятий. Объект зачета – взаимные долги. Зачет выгоден и дебитору, и кредитору. Может быть произведен как по взаимному согласию, так и без согласия второго лица кем-либо (дебитором или кредитором). Для зачета достаточно заявления одной стороны. Так, предприятие при работе с наиболее крупными должниками может учитывать данные о компаниях, имеющих задолженность перед данными дебиторами. Зачастую оказывается, что можно провести взаимозачет и погасить свои кредиторские обязательства под дебиторскую задолженность [23].