Стили и культура деловых переговоров

                                                Содержание: 
 

 Вступление…………………………………………………………….…..3

 Глава 1. Деловые переговоры.

 Порядок ведения деловых переговоров…………………………………4

 Глава 2. Культура деловых переговоров………………………………...7

 Глава 3. Стили деловых переговоров……………………………………8

         3.1 Западные стили ведения переговоров………………….………8

         3.2 Восточные стили ведения переговоров…………………….…14

Заключение…………………………………………………………..……18

Список использованных источников и литературы………………...….19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Вступление 

     Обычно  мы не задумываемся о том, как правильно  стоит общаться: какой, например, тон  правильнее выбрать, или какие слова  стоит сказать в той или  иной ситуации. Часто бывает, что  поступив каким-либо образом, после  нас мучает чувство стыда, что  мы показали себя перед другими в  «плохом свете», «выступили не тем, кем хотели бы».

     Умение  общаться, искусство общения, знание психологических особенностей и  их применение в жизни необходимы каждому человек, а особенно тем  специалистам, чья работа построена  на постоянных контактах типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Это умение лежит  в основе жизненного и профессионального  успеха. Залог успеха любых начинаний  делового человека, какую бы задачу он не решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.

     В современной России становится все  больше и больше иностранных инвесторов. А значит, растет число именно внешнеэкономических  связей, союзов. Отдельные представители  различных российских компаний и  фирм налаживают контакты с западными  предпринимателями. А потому особенно сильно возникает необходимость  в знании закономерностей и механизмов ведения деловых переговоров с иностранными специалистами.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения  и деловой этики.

Национальный  стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. 
 
 

Глава 1. Деловые переговоры. Порядок ведения деловых переговоров. 

     Деловые переговоры являются основным средством  согласованного принятия решений в  процессе общения заинтересованных сторон. Переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

     Не  стоит забывать, что деловые переговоры могут вестись как в официальной, так и не в официальной обстановке. 

  Порядок ведения деловых переговоров.

     1. О дне и часе переговоров  договариваются заранее. Получив  согласие, следует прибыть в назначенное  время, не заставляя другую  сторону ждать. Нарушение этого  правила рассматривается как  неуважение к принимающему Вас  лицу, что может повлиять на  ход переговоров. В случае непредвиденной  и незначительной по времени  задержки следует принести свои  извинения.

     2. Рассаживаются за столом переговоров  только после того, как свое  место займет хозяин дома. Он  может посадить главного гостя  по правую руку от себя и  напротив себя. Второй вариант  встречается наиболее часто, так  как в переговорах принимают  участие помощники и другие  члены делегации.

     3. Инициатива ведения беседы всегда  принадлежит главе принимающей  стороны. Это принято законом  гостеприимства. Он же следит  за тем, чтобы в разговоре  не возникало длинных пауз, иначе  наступившее молчание гостями  может быть воспринято как  намек на окончание визита. Уважайте  мнение своего собеседника. Старайтесь  не перебивать его. Говорящий  должен оценивать свои слова  с позиции слушателей, одновременно  отмечая, какую реакцию они  вызывают. Не менее важно умение  слушать. Человек, который слушает,  в отличие от того, кто говорит,  не может позволить себе отвлечься  даже на мгновение, поскольку  произнесенное слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику.

     4. Инициатива окончания любой беседы  всегда остается за гостем. Любые  переговоры должны быть ограничены  по времени. Полезно научиться  выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении  собеседника, анализировать его  предложения, попытаться предугадать  дальнейший ход его аргументации  и выводы, которые он может  сделать. Никогда не следует  делать замечания собеседнику  и тем более поучать его.  Воздерживайтесь от пустых обещаний  и заверений. В деловых переговорах  не следует пользоваться обращением  на «ты». Во время беседы не  надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать  рукой или ногой, играть мимикой  или другим способом проявлять  свои эмоции. Расставаясь, обе  стороны должны помнить о взятых  на себя обязательствах. Любые  переговоры, даже если они не  оправдали Ваших надежд, следует  заканчивать в доброжелательном  тоне.

     5. По возвращении с переговоров  не следует забывать коротко поблагодарить принимавшую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными. Этого требуют правила этикета. В деловых отношениях никогда не следует «сжигать мосты» за собой: деловые проблемы могут потребовать новых контактов с теми же людьми. Желательно со всеми, с кем Вы общаетесь, поддерживать нормальные отношения и хотя бы раз в год обмениваться поздравительными открытками. 
 
 
 
 
 

     Подготовка  к переговорам и их проведение обычно делятся на три этапа, представленные в табл. 1. 

     Таблица 1 Этапы проведения деловых переговоров.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. Культура деловых переговоров. 

     Трудности на переговорах зачастую обусловливаются  различиями национальных культур. Принято  различать культуры, в которых  произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

     Довольно  распространенным является мнение, что  легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной  национальности. Между тем это  не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к  другу этнически, тем более существенными  представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более  значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.

     Надо  учитывать, где участник переговоров  родился, получил образование, живет  и работает в настоящее время. Так японец, проживающий в США  и ведущий переговоры от имени  американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Все выше- и нижесказанное может помочь предугадать поведение вашего делового партнера. 
 
 

Глава 3. Стили деловых  переговоров.

         3.1 Западные стили ведения переговоров.

Американский  стиль.

Американская  культура сравнительно молода по сравнению  со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

Американцы —  личности. Индивидуальность и нрава  личности — это самое главное  для американца. Это качество можно  расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям  и настаивать на равноправии.

Американский  стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. При этом по сравнению с представителями  других стран, члены американской делегации  относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Поэтому в процессе переговоров  с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях  открытость и честность, быстро переходят  к сути разговора, не тратя время  на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Одновременно с этим нередко проявляют и эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Американцы умеют и любят торговаться. Большое внимание уделяют увязке разнообразных вопросов — так называемым "пакетным" решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах.

Французский стиль.

Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей. Предпочитают досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе, чем, к  примеру, с американцами. Во время  деловых встреч с ними рекомендуется  использовать французский язык в  качестве "официального", при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами. Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах  очень следят за тем, чтобы сохранить  свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить  традиционные для французской нации  черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и  непринужденность в общении.

Немецкий  стиль.

Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к  какому-то соглашению с партнером. Очень  ценят пунктуальность, и если видят  ее в партнере, это немедленно и  благотворно сказывается на атмосфере  переговоров. Немцы известны своим  педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят  приводить факты и примеры, а  соответственно и выслушивать их. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. В конце разговора полезно повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.

Английский  стиль.

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени  уделяют внимание подготовке к переговорам. Они подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров  и можно будет найти оптимальное  решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу противоположной стороны.

Традиционно англичане  абсолютно непоколебимы во всем, что  касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У  них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают вести честную игру. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений. Исследователи британского национального характера считают, что этим он неизменно выражает уважение к собеседнику. Впрочем, британцы старательно избегают в беседе любых личных моментов, то есть всего того, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.