Деловой этикет Японии

Для налаживания деловых отношений  с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через  посредников. Лицо, выполняющее функции  посредника, в общих чертах изложит  японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник  должен быть хорошо известен как вам  самим, так и соответствующей  японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам  японские бизнесмены, либо аккредитованные  в Японии представители организаций  вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет  рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим  вниманием выслушает ваши предложения.

Разобрав существенные этапы подготовки, перейдем непосредственно к процедуре  ведения переговоров.

Обязательным способом знакомства с потенциальным партнером является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный  партнёр, к которому вы обратитесь устно  или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства  долга будет прямо пропорциональна  степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет  ожидать вознаграждения в той  или иной форме, как в виде встречной  услуги, так и материально.

В некоторых источниках была информация о нежелательном присутствии женщин на переговорах, причем с обеих сторон. На практике, если женщина – руководитель компании или делегации, отношение к ней будет на равных.

 В последнее время, учитывая  постоянно растущие контакты  с разными странами, японские  бизнесмены проводят переговоры  с любыми партнерами, соответствующими  их должностному уровню  и степени равенства компаний. Присутствие же женщин-сотрудников в составе делегации или помощников, действительно, ограничено. Предпочтение отдается мужчинам. 

Встреча и приветствие. Первое правило – «точность – вежливость королей». Лучше прибыть на 5 минут раньше, чем на 10 минут позже. Японцы являются приверженцами «корпоративного духа и групповой солидарности», учатся подавлять амбиции и не выпячивать свои сильные качества, но при этом вся практика делового общения построена на точности и соблюдении правил. Если японская делегация приехала к вам, то будьте готовы к тому, что они придут на 5 минут раньше, выказывая предельное уважение.

Японская культура – это поклон, а не рукопожатие. Но, на современном  уровне переговорного процесса члены  японских делегаций будут с вами здороваться за руку. Это стоит  учесть, дабы избежать нелепых ситуаций, когда японец протягивает руку для  приветствия, а мы складываем их для  поклона и наоборот. А если вам  поклонились, то можно ответить неглубоким поклоном, чуть склонив корпус  вперед и сложив руки перед глазами.

 При знакомстве с японцами называют имя и фамилию. Слово «господин» в Японии звучит как  «сан», добавляемое в конце фамилии. Поэтому представиться можно как « Сергей Федоров-сан».

 После приветствия следует обмен визитками, далее все стороны рассаживаются за столом переговоров. Учитывая культурную иерархическую традицию, японцы рассаживаются по правилу «правой руки», т.е.глава, заместитель, участник и т.д., по старшинству. В таком случае участникам вашей делегации имеет смысл распределиться за столом также.

Переговоры. Стиль переговоров, присущий европейцам и американцам, для японцев достаточно труден, поскольку участники переговоров могут высказывать свое мнение четко, а у японцев переговоры – это дружеская беседа и выяснение всех мелочей. Принятие решения по иерархии принадлежит только 1 человеку. Стиль переговоров по-японски называется «Нэмаваси», предварительная подготовка перед принятием решения.

На предварительном совещании  должны высказать свое мнение все  ответственные лица (почему и важны  материалы о вашей компании, представляющие достаточно полную информацию), но окончательное  решение будет принято руководителем  и с этим решением японцы придут на переговоры. Сами переговоры японцы будут вести в дружественной  атмосфере, внимательно выслушивать  собеседника и кивать головой. НО! Не в знак согласия, а как знак того, что они понимают, о чем  идет речь и побуждают к продолжению  беседы.

В переговорах может идти речь о  несущественных мелких вопросах, относящихся  к установлению личного контакта, чтобы иметь возможность заручиться в дальнейшем согласием собеседника  на дальнейшую работу. Сами переговоры могут быть назначены в ресторане. Для японцев это также возможность  установления личных контактов, которым  придается существенное значение. Перед  переговорами могут быть развлекательные  программы, экскурсии и т.д. Это  все создает атмосферу сотрудничества и благоприятный коллективный дух, который традиционно важен в  японской культуре. Если для переговоров  вашей делегации назначают встречу  в ресторане – значит ваше предложение  интересно и партнеры готовы к  сотрудничеству. Ели вы принимаете японскую делегацию, то посещение различных  интересных мест будет дополнительным положительным качеством и показателем  уважения с вашей стороны. Обсуждение сложной проблемы всегда чревато столкновением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не любят, то стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.

Для принятия решения, считают японцы, необходимо согласовать мнение всех заинтересованных лиц. На обсуждение руководства компании любая проблема может быть вынесена только после кропотливой проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось прийти к общему мнению. На. всех уровнях обсуждение длится очень долго, так как категорических суждений, слов «да» или «нет», «за» или «против» участники дискуссии тщательно избегают. «Как правило, ни один из участников такой, дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает, лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Японец независимо от занимаемого  поста остерегается противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый, ее участник, шаг за шагом, не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».

Европейцев, имеющих дело с японскими  компаниями, часто раздражает медленный  темп переговоров. Но форсировать процесс обсуждения не рекомендуется. В разговоре с японцем не стоит стараться заполнить паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов». Будьте как можно более сдержанны и невозмутимы. Открытое проявление раздражения может шокировать японского партнера. Высказывать свое мнение принято с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и готовность согласиться с возражениями собеседника⁵.

 В соответствии с нормами японской деловой этики, высшая добродетель предпринимателя - готовность к компромиссу. Многие японские бизнесмены любят решать сложные вопросы за выпивкой. В. В. Овчинников цитирует автора книги «Еще раз о японцах» Дж. Суорда: «Если президент, японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».

Если вы получили приглашение в  традиционный японский ресторан, приготовьтесь  к тому, что придется разуваться.

Если вы не можете заставить себя съесть блюдо, предложенное вам, то съешьте хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке.

Отказываться нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной для  отказа от предложенного напитка  могут быть только медицинские противопоказания. Необходимо, по крайней мере, пригубить. Когда японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут же перехватите у японца бутылку и наполните его бокал.

Если вы получили приглашение в «караоке-бар», приготовьтесь к тому, что вас попросят выступить с каким-нибудь танцевальным или вокальным номером; рекомендуется спеть или сплясать что-нибудь народное. Постарайтесь выучить хотя бы несколько фраз по-японски. Японцы высоко ценят попытки европейских партнеров овладеть японским языком. Но свои познания применяйте только в неформальном общении.

Вести серьезные переговоры с японскими бизнесменами рекомендуется только при помощи высококвалифицированного переводчика. С особой тщательностью соблюдайте правила общения через переводчика, не используйте замысловатые выражения, каламбуры. Иначе, скорее всего, возникнут недоразумения.

Нередко возникает вопрос при посещении  ресторана – как есть, палочками  или нет? Если умеете пользоваться палочками  – пожалуйста. Если нет - не стоит  демонстрировать неумелое обращение  со столовыми приборами. В ресторане вам могут подать вилку с ножом. Лучше есть красиво и не отвлекаться от темы переговоров.

Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и о том, что вы не забываете о нем. После проведения переговоров желательно направить ему короткое благодарственное письмо. Посылайте ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме; вырезки из газет и журналов с материалами, касающимися предмета ваших взаимных интересов. Посылайте к праздникам поздравительные открытки (их нужно направлять лично сотруднику, с которым вы имеете дело, а не компании в целом). Поздравляйте партнера по случаю продвижения по иерархической лестнице; отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении.

В Европе довольно распространенным является представление о японцах как о людях лицемерных и коварных. Действительно, когда японец говорит о каком-нибудь своем личном горе, он при этом нередко улыбается. Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся в правилах японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции от окружающих, но даже выражать противоположные чувства. Логика здесь такая: бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в данный момент чем-то расстроен. А выставлять напоказ личные горести тоже невежливо, так как это причиняет беспокойство окружающим.

Говоря о себе, японец указывает  рукой не на грудь, как это делают европейцы, а на нос.

Колечко, образованное большим и  указательным пальцами («о'кей») в Японии может означать деньги.

Бизнес-сувениры. Это очень тонкая часть японской культуры. Есть отдельный вид этикета подарков, «Дзото», где расписаны виды праздников, типы подарков, церемония вручения, принятия и  правила ответного подарка. Церемония обязательно учитывает иерархию, соответствие уровня как дарителя, так и одаряемого.

Нарушение этих правил для иностранца допустимо, но нежелательно. Японские партнеры сделают скидку на незнание правил, а воспринимать будут  как невежливость и низкий уровень культуры.

Итак, подарок следует принимать  обеими руками. При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой  – ей придаётся чуть ли не большее  значение, чем самому подарку. Любой  подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности  – что пустячок, что дорогую  вещь.

От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное  хорошего качества и в дорогом  магазине.

Не стоит ходить в гости с  цветами. Их дарят, как правило, больным  или семье умершего. Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более  благоприятных случаев.

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше  передать подарок при следующей  встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы.

Наиболее приемлемы подарки  в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким  образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала  от ведения переговоров. Подарками  следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более  ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той  же ценовой категории и быть «фирменными»⁶.

Запретные темы обсуждение судьбы Курильских островов. Эта тема достаточно болезненна для Японии, т.к. эти территории они считают своими, а фактически они принадлежат России.  Поскольку между нашими странами до сих пор нет мирного договора (с 1945 года!), то это может внести сложность в общение.

 Ядерные бомбардировки Хиросимы и Нагасаки. Также очень болезненная тема. Но, если ваши переговоры назначены на 6 или 9 августа, будет выражением сочувствия участие в церемониях в этих городах или возложение цветов к памятникам. Хотя, если все-таки тема будет затронута, нам тоже есть чем частично «похвастаться» - Чернобыль.

Некоторые особенности отношений  между Японией и Россией можно  просмотреть на примере встреч на высшем уровне между руководителями наших стран.

Территориальная проблема между нашими странами до сих пор не решена, хотя была попытка в 1956 году, которая подошла  к этапу завершения, но по причине  вмешательства третьей стороны  была сорвана. С 2007 года по инициативе японского правительства переговоры продолжаются.