Сравнительная характеристика прямых и посреднических торговых операций

1. Основные  виды торговых операций.

 

      Торговые операции представляют собой комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) видов коммерческой деятельности, то есть набор технических приемов, последовательное применение которых обеспечивает реализацию договора купли-продажи. Торговые операции охватывают разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых торговых сделок.

      В международной практике различают  следующие критерии классификации  внешнеторговых операций: по направлениям торговли; по видам товаров и услуг; по степени готовности товара; по методам  торговли товарами и услугами; по формам организации торговли.

      Объем международной торговли складывается из многочисленных отдельных внешнеторговых операций, совершаемых как большими, так и малыми фирмами. В международной торговой практике применяются два основных метода торговли:

- прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и потребителем);

- косвенный метод (посреднический - совершение операции через посредника).  

2. Прямые  торговые операции.

 

      Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.  Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

      Вместе  с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта  является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно  выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого  канала сбыта усиливает возможность  непосредственного изучения рынка  своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

      Прямой  сбыт осуществляют, используя, принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть.

      Прямой  метод торговли предполагает установление прямых, непосредственных связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего товара и выходит на него напрямую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда число потребителей и поставщиков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

      В международной практике метод прямых продаж применяется:

- при строительстве  крупного промышленного объекта,  когда фирмы-подрядчики известны  и заказчик сам в состоянии  наладить контакт с одной из них;

- при осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

- при продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

- при закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на фирмах-производителях;

- при продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непосредственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние компании в стране покупателя). 

3. Особенности прямых торговых операций.

 

      При прямом методе торговли возникает определенная финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации.

      Этот  метод также позволяет постоянно  находиться на рынке, учитывать его  изменения и своевременно на них  реагировать. В то же время использование  прямого метода торговли подразумевает  наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном  случае финансовые издержки не только не сократятся, но могут значительно  возрасти.

      Основными преимущества прямого метода торговли является:

- более тесные связи с иностранными потребителями, непосредственный контакт с которыми способствует лучшему взаимопониманию в вопросах, относящихся к существу сделки;

- возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить производство к изменяющимся условиям. 

4. Торгово-посреднические  операции. 

      Кроме того, международная торговля по сравнению  с внутренней является более рискованной, что обусловлено экономическими, политическими, правовыми и социальными  условиями в разных странах, их традициями и обычаями, а также большими расстояниями между торговыми партнерами. В результате часто бывает целесообразно, а иногда просто необходимо использовать посредников для проведения международных торговых операций.

     Многолетний опыт деятельности как крупных, так  и средних и малых промышленных и коммерческих структур показал, что  конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя  с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

     Особенно  велика роль посреднического звена  при сбыте на мировом рынке  товаров массового спроса, где  посреднические структуры выполняют  ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников.

     В целом, по современным оценкам, более  половины международного торгового  обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии  независимых от производителей и  потребителей товаров и услуг  торгово-посреднических фирм, организаций  и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников  в торговом обмене между производителями  и конечными потребителями еще  выше и составляет, не менее 90% совокупного  всемирного обмена товаров и услуг.

     Высокая роль посредников характерна как  для торговли товарами массового  спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен  в силу их специфики. Часто без  посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом  рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

 

      Торгово-посредническая операция — услуга в сфере купли-продажи, в том числе при экспортно-импортных сделках. Торгово-посреднические операции могут включать маркетинг, проведение переговоров и заключение договоров, кредитование оборотного капитала клиента, предоставление гарантий и страхование, транспортировку, выполнение таможенных формальностей, послепродажное обслуживание, а также некоторые операции, связанные с доработкой, расфасовкой, упаковкой и тому подобные. Торгово-посреднические операции могут осуществляться за свой счет и за счет клиента, от своего или от его имени. 
 

5. Виды  посреднических торговых операций.

 

      В зависимости от характера взаимоотношений  между производителем-экспортером, потребителем-импортером и торговым посредником и можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:

- операции по перепродаже;

- комиссионные операции;

- агентские операции;

- брокерские операции.

      Операции  по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. В этом случае торговый посредник сам выступает стороной договора купли-продажи, как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

      Существует  два вида операций по перепродаже:

      1. Торговый посредник для экспортера выступает как покупатель, становится собственником товара, реализует товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами. Взаимоотношения между партнерами регламентируются договором купли-продажи.

      2. Экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в течение согласованного срока. Между собой посредник и экспортер заключают договор о предоставлении права на продажу. Договор устанавливает общие условия, регулирующие их взаимоотношения. Для исполнения этого посредник и экспортер заключают самостоятельный договор купли-продажи в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу.

      Таким образом, отношения между посредником  и экспортером регулируются двумя  видами договоров — договор о  предоставлении права на продажу  и договор купли-продажи. Таких  посредников называют торговцами по договору или дистрибьюторами. Посредничество торговца по договору состоит в продвижении  товара на определенную территорию, может  включать и организацию технического обслуживания, но всегда торговец по договору должен соблюдать интересы экспортеров и придерживаться определенных условий.

      Комиссионные  операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором комиссионер не покупает товар, а лишь совершает сделки по купле-продаже за счет комитента, который остается собственником товара до его передачи покупателю. Чаще всего товар передается комиссионеру во владение. Риск случайной гибели и порчи товара лежит на комитенте при отсутствии другой договоренности.  Комиссионер обязан принимать все меры по сохранности товара и отвечать за его утрату и повреждение, если они произошли по его вине.

С покупателем  комиссионер заключает договор  купли-продажи от своего имени, то есть выступает как продавец. Посредником  он является для комитента.

      В договоре комиссии устанавливается  продажная цена каждой партии товара или минимальная, или максимальная. Как правило, оговаривается условие  о недопустимости установления высоких  цен, что может послужить причиной снижения конкурентоспособности товара.

      Комиссионеры  обычно не отвечают перед комитентом за выполнение третьими сторонами (покупателями) обязательств по платежам за исключением  тех случаев, когда такая ответственность  предусмотрена в комиссионных соглашениях, так называемых условиях делькредере. Условия делькредере предусматривают гарантию платежеспособности покупателя по договору купли-продажи.