Рентабельность и резервы ее роста

1) Определение объема  товарооборота, при котором возможно  получение це-левой рентабельности.

2)Разработка ценовой политики  и стратегии.

3)Формирование ассортиментной  политики (определение оптимальной  товарно-групповой структуры, соответствующей  спросу населения и обеспечивающей  достижение избранной цели.

4) Формирование ресурсной  политики (товарное обеспечение,  трудовые, мате- риальныы и финансовые  ресурсы).

5) Управление валовыми  доходами.

6) Использование возможностей  эффективного размещения денег.

7) Управление издержками  обращения

8) Оценка соответствия  возможностей получения рентабельности  ее целевой величине.

В практике работы промышленного  предприятия имеютсяябольшие резервы  роста рентабельности. Они носят  характер традиционных (рост товарооборота, снижение издержек обращения и т. п.). В современных же условиях надо использовать для наращивания рентабельности не только традиционные пути, но и новые, открытые в ходе рыночных преобразований, приватизации. Среди них основными  являются:

формирование коммерческого  ассортимента с учетом рентабельностьности  товаров;

новая философия взаимоотношений  с контрагентами;

использование возможностей рисковой деятельности;

инновационная политика;

оптимальные масштабы предприятия;

использование возможностей меняющейся конъюнктуры рынка;

акционирование;

выгодное размещение денежных ресурсов и др.

Промышленные предприятия  ежегодно сталкиваются с необходимостью выбирать товары для реализации из большого количества наименований. При  этом чем более разнообразным  будет ассортимент, тем полнее будет  удовлетворен спрос населения, т. е. покупатель заинтересован в возможности  широкого выбора товаров или услуг. И в то же время необходимо обеспечить выгодность каждой коммерческой сделки. Это означает, что целесообразно  обеспечить взвешенный подход при выборе поставщиков, определении оптимальной  партии и цены закупки товаров, установлении обоснованной торговой надбавки, расходовании средств на осуществление коммерческой деятельности.

Размер чистой рентабельности, которую должно получить коммерческое предприятие при осуществлении  коммерческой сделки, можно определить по формуле

ЧП = (Цр - Цз) x К х (100 - НДС) - ИОК х ( 100 - Сп): 100 ,

где ЧП - чистая рентабельность; Цр - цена реализации: Цз - цена закупки; К - количество закупленного товара; НДС - налог на добавленную стоимость; ИОК - затраты, связанные с осуществлением коммерческой работы; Cп - средний уровень  налогов и обязательных платежей в процентах к балансовой рентабельности.

Выгодная закупка товаров, к примеру, сама по себе не означает еще высокой рентабельности. Поэтому  важно обеспечить правильную сбытовую политику непосредственно в магазине, т. е. разместить товар так, чтобы  он принес больше рентабельности. Все  товары условно делятся на три  группы высокого, среднего и низкого  уровня рентабельности. Рациональное размещение товаров с учетом вышесказанного позволяет максимизировать рентабельность и минимизировать затраты.

Пример. Сравнительный анализ реализации двух популярных видов стирального  порошка позволяет выявить уровень  доходов на один квадратный метр торговой площади (оценка прямой рентабельностьности  товара). Первоначальный анализ, поскольку  стиральный порошок «А» дает большую  массу рентабельности, а его запасы быстро оборачиваются, приводит к заключению, что рентабельность продаж стирального  порошка «А» выше, чем порошка  “В”. Однако сравнение рентабельности в расчете на 1 м" торговой площади  позволяет сделать обратный вывод. Рентабельность реализации порошка  «В» выше. Наращивание массы рентабельности при продаже последнего сдерживается недостаточчым выделением для него экспозиционной площади, что и предопределило ее потерю .

Размеры рентабельности коммерческого  предприятия находятся в тесной зависимости от доли рентабельности в цене единицы продукции и  скорости обращения товаров.

Увеличению рентабельности коммерческого предприятия способствует рост продажи товаров, обусловленный  ростом числа новых покупателей, объемов покупок постоянными  клиентами, снижением цен и стоимости  самого процесса реализации.

В свою очередь такая возможность  прироста товарооборота зависит  от уровня организации торговли, степени  внедрения маркетинга, эффективности  управленческих решений.

В частности, новых покупателей  можно привлечь более совершенной, чем у других предприятий, выкладкой  товаров, хорошей рекламой и пропагандой, высокой репутацией и специализацией коммерческого предприятия, дополнительными  торговыми услугами, более низкими  ценами (при том же качестве продукции), легкостью приобретения (отсутствие очередей, широкий выбор товаров  и т. п.), предложением покупателям  товаров с учетом их покупательских привычек.

На решение об увеличении покупок постоянными клиентами  влияют: демонстрация продукции, уровень  реализации идей (связанных с удобствами для покупателя, полнотой ассортимента и т. п.), наличие в продаже товаров, пользующихся спросом населения, сопутствующих  изделий, реклама принудительного  ассортимента, уровень цен.

Увеличение объемов реализуемой  продукции в результате снижения цен и стоимости торговых услуг  возможно при реальном снижении стоимости  предназначенной к реализации продукции, ускорении оборачиваемости товарных запасов, повышении управляемости  запасами и закупками, ликвидации неходовых  товаров, широком внедрении самообслуживания, повышении эффективности использования  торговых площадей.

Деятельность коммерческого  предприятия должна быть направлена на рост прибылей как для себя, так  и для поставщиков товаров. Если у одного или другого предприятия  имеются два-три предложения на продажу или покупку товаров  по одинаковой .цене, как правило, выбирается предложение того предприятия, с  которым установлены тесные контакты хозяйственного сотрудничества, которое  в прошлом не однажды оказывало  помощь в решении возникающих  проблем в процессе производства, поставки и реализации продукции.

Современная экономическая  теория и практика риск рассматривает  как один из факторов формирования рентабельности. При этом некоторая  часть рентабельности представляет собой вознаграждение за готовность идти на риск и за эффективное управление риском (значимость последнего в странах с развитой рыночной экономикой в последние годы возросла).

Первая часть понимания  взаимодействия рентабельности и риска  относится к периодам становления  новых экономических отношений, новых открытий, создания новых предприятий (фирм). занятия новыми видами деятельности, совершенствования товарной политики, улучшения ассортиментной структуры  товарооборота.

На этапе ускоренного  развития экономики такое понятие  риска несколько утрачивает свою актуальность и возрастает роль эффективного управления риском.

С начала 20-х гг. нынешнего  столетия понятие «рентабельности» ассоциируется с понятием «риск» и «неопределенность». Эта взаимосвязь  была зафиксирована американским ученым Ф. Найтом, опубликовавшим в 1921 г. в Нью-Йорке  свою работу «Риск, неопределенность и  рентабельность».

В соответствии с концепцией Ф. Найта именно неопределенность является источником рентабельности или убытка. Задача предпринимателя состоит  в том, чтобы оценить эту неопределенность и, используя инициативу, попытаться снизить ее и одновременно расширить  область управляемого риска и  тем самым добиться повышения  шансов на получение высокой рентабельности.

Каждому виду хозяйственной  деятельности присущи свои риски, обусловленные  назначением, целевыми установками, функциональными  зависимостями и особенностями  осуществления отдельных операций данного вида деятельности.

Сущность коммерческого  риска определяется спецификой коммерческой деятельности, которая характеризуется  как целенаправленная деятельность, учитывающая требования рынка и  связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителей к потребителям и их реализацией.

Чтобы свести неопределенность при осуществлении коммерческой деятельности к минимуму, необходимо выбрать то ее направление или  тот вариант инвестирования, который  позволит получить более высокие  результаты. Эффект в данном случае можно рассчитать по следующим формулам:

Эп=П/И,

где П - рентабельность, И - инвестиции:

ЭВк = П/Кв ,

где ЭВк - эффективность вложения капитала; Кв - вложенный капитал;

Эз = П/З,

где Эз - эффективность затрат; 3 - затраты.

Расчет эффекта по этой методике представляет собой шаг  в выборе оптимального варианта направления  деятельности. Следующим является построение аналитических таблиц, позволяющих  сравнить различные варианты реализации стратегии с учетом риска.

Оптимальным будет тот  вариант, который принесет предприятию  более высокую рентабельность, соответствующую  разработанным прогнозным целевым  ориентирам, с учетом вероятности  получения прогнозируемой рентабельности, скорректированной на риск.

Пример. В первом варианте прогнозируемая рентабельность 500 ден. ед., вероятность ее получения - 0,5, тогда  рентабельность, скорректированная  на риск, составит 250 ден. ед.

Во втором соответственно прогнозируемая рентабельность будет  равна 400 ден, ед., вероятность ее получения - 0,8, а рентабельность, скорректированная  на риск, - 320 ден. ед.

Таким образом, несмотря на то, что в первом варианте прогнозируемая рентабельность более высокая, оптимальным  является второй вариант, где вероятность  получения прогнозируемой рентабельности выше.

Вероятность получения рентабельности от осуществления рискового проекта  зависит от положения самого предприятия, осуществляющего рисковую деятельность, и его готовности идти на риск, от положения предприятий-конкурентов, от активности и эффективности деятельности партнеров и контрагентов на рынке.

Готовность предприятия  идти на риск характеризуется следующими группами показателей: ликвидностью, платежеспособностью, финансовой устойчивостью, рентабельностью, коммерческой активностью.

Основной путь преодоления  неопределенности в рамках выбранного варианта стратегии - диверсификация риска  в направлениях диверсификации деятельности; распределение риска между промышленное предприяяиеми-участниками товародвиженияя  закупка необходимого товара у нескольких поставщиков, передача риска страховой  компании.

Коммерческая деятельность предприятий представляет собой  совокупность отдельных коммерческих сделок. Известны следующие виды рисков, характерные для коммерческой сделки: риски, связанные с надежностью  и положением постав-щика на рынке; составлением договоров и формированием  договорных обязательств (договорной риск); реализацией товаров на рынке (установлением продажной цены, определением времени продажи и т. д.); перевозкой товаров (транспортный риск); платежеспособностью  покупателя; колебаниями валютного  курса; хранением товаров; организацией работы предприятия и отношением работников к сделке.

Коммерччская сделка может  стать эффективной, если она удовлетворяет  следующим требованиям: приемлемые затраты, сроки поставки и реализации; имеется явное превосходство  желаемых результатов над нежелательными; она способствует всем известным  ограничениям и увязана с прошлым  и может быть продолжена в будущем.

Количественным измерителем  предпочтительности конкретной сделки может быть величина эффекта выбора сделки (ЭВ) (один из возможных методов  измерения):

ЭВ=ЧП-ДУ,

где ДУ - величчна утраченного  дохода (ДУ=ДН(1-НДн)+ z; ДН - величина недополуччнного  дохода (ДН==ОСС х Б х 100 х n); Б - величина банковского процента по депозитам; ОСС - сумма собственных оборотных  средств, включаемая в данную сделку; z - период между закупкой товара и  его реализацией; НДн - налог на недополученный доход; n - потери).

Формируя стратегию коммерческого  предприятия по достижению определенных размеров рентабельности, необходимо рассматривать ее не как пассивно полученные доходы, а как результат  завоевания. Как уже отмечалось, рентабельность, заработанная благодаря  инициативе, является результатом инноваций, отсутствия страха перед риском, рационального  использования средств, дальновидной политики в отношении задолженности.

Зарубежные специалисты (И. Шумпетер, Андре Бабо и др.) выделяют четыре типа инноваций, порождающих  рентабельность. Применительно к  коммерческому предприятию такими типами будут:

1) реализацияяновых товаров,  товаров с более высокими качественными  характеристиками по сравнению  с ранее и ныне продававшимися  изделиями;

2) освоение нового рынка;

3) внедрение новых методов  продаж, оказание дополнительных  услуг, освоение новых источников  поставки товаров;

4) организационно-управленческие  новшества.

При наличии инноваций  первого типа прирост рентабельности обеспечивается одновременным расширением  объема реализации и более высокой  нормой рентабельности в цене нового товара.

Второй тип инноваций  не сопровождается ростом нормы рентабельности (а возможно даже снижением ее), но создает условия для увеличения массы рентабельности благодаря  росту товарооборота.

Третий тип инноваций  требует тонкого выбора одной  из следующих стратегий: либо снизить  цену при снижении себестоимости  производства и реализации товара в  расчете на такое увеличение продаж (при эластичности спроса на товар  по цене выше 1), которое позволит увеличить  массу рентабельности; либо не изменять цену продаж, тогда рентабельность возрастет благодаря увеличению нормы предпринимательского дохода (при эластичности ниже 1).

Результатом внедрения инноваций  в организационно-управленческой сфере  должен стать рост производительности труда, ускорение оборачиваемости  запасов, повышение эффективности  использования всех ресурсов, снижение издержек обращения.