Посередництво, види посередників

Міністерство науки, освіти, молоді та спорту України

Київський національний університет  технологій та дизайну

                                                                       Кафедра маркетингу

 

 

 

 

 

 

 

Р Е Ф Е Р А Т

з дисципліни «Комерційна діяльність посередницьких підприємств»

на тему: «Посердництво, типи посередників»

 

 

 

 

 

 

 

 

Виконала:

студентка  гр. МрСп-08

Калєнюк Г. А.

Перевірив: Кухленко О. В.

 

 

 

 

 

Київ – 2012

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.3. Характеристика посередницької  діяльності

Господарсько-торговельна  діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання у сфері товарного  обігу, має різні форми. Однією з них є комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності.

Господарський Кодекс України (ст. 295) так визначає його сутність:

«Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб’єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє».

Основною діючою особою цієї діяльності є посередник. У зарубіжній ринковій термінології існує багато термінів, які можна перекласти як посередник. Але в усіх випадках серцевиною цього поняття є слово «середній».

Посередник — це такий  суб’єкт господарювання, який перебуває  посередині між двома іншими й  виконує функцію зведення їх з  приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи в формі послуг.

Таким чином, комерційне посередництво  відрізняється від  
інших форм господарсько-торговельної діяльності тим, що посередник не здійснює продаж товару від власного імені й виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта.

Він організовує зустріч  продавця та покупця й бере участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.

Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою  торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному  асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

кон’юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

інформують потенційних  покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять  активну рекламну компанію;

вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;

організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових  кіл, управлінських структур та інших  організацій, від яких залежить прийняття  рішень з укладання угоди купівлі-продажу.

Посередник може також  сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне і точне  виконання договірних зобов’язань  сторонами.

У 1996 році Міжнародна торговельна  палата розробила Типовий комерційний  агентський контракт, згідно з яким головним обов’язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень  для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов’язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, — знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.

Посередник може взяти  на себе зобов’язання:

контролювати виконання  угоди та висування рекламацій;

надавати гарантію платоспроможності  покупця (обов’язки делькредере);

добір партії товару певного асортименту;

постійне інформування клієнтів щодо кон’юнктури й тенденцій  розвитку певного сегмента ринку.

В угодах, що їх укладають  клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов’язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання  певних операцій. В усіх випадках угода  передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних  посередників, крім організації обігу  продукції виробничо-технічного призначення  та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

Посередники, як правило, мають  тривалі та довірчі відносини  з виробниками та володіють інформацією  про наявність в останніх унікального  обладнання та рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні, та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт в узгоджений строк за відповідну плату.

Посередник надає замовникові  вичерпну інформацію про технічний  стан і характеристику виробничого  обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, бере участь у проведенні переговорів, укладанні та здійсненні угоди.

Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому  вигляді трапляються доволі рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або репрезентують інтереси клієнта за багатьма видами товарів.

ознаки комерційного посередництва  як різновиду господарської діяльності  

 Характерні ознаки  агентських відносин: 
   - різновид підприємницької діяльності; 
   - спеціальний суб'єктний склад: 
   1) комерційний агент - суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який відповідно до визначених агентським договором повноважень здійснює комерційне посередництво в інтересах та від імені другої сторони за договором (принципала), вступаючи при цьому у відносини з третіми особами; відтак не є комерційними агентами (а) підприємці, що діють хоча і в інтересах іншої сторони агентського договору (принципала), але від власного імені та (б) підприємці, які укладають угоди від імені принципала стосовно себе особисто; залежно від сфер господарювання, в яких діють комерційні агенти, та пов'язаною з цим специфікою правового становища, можна класифікувати комерційних агентів за сферами їх діяльності: агент у сфері страхування; агент у сфері банківської діяльності; агент у сфері транспорту; агент з туризму; агент у сфері приватизації; митний агент; агент з проведення грошової лотереї; агент з виставок; агент з розміщення та викупу цінних паперів ІСІ; 
   2) принципал (в ГК України іменується суб'єктом господарювання, від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок якого діє комерційний агент) - особа (фізична або юридична), якій комерційний агент надає посередницькі послуги щодо укладення угод або виконання фактичних дій у сфері господарювання відповідно до агентського договору); згідно із ГК (ч. 1 ст. 295) принципалом може бути лише суб'єкт господарювання, проте в спеціальних нормативно-правових актах щодо специфіки агентських відносин у певних сферах господарювання може бути передбачене й інше; так, наприклад, агенти з туризму, агенти з розміщення лотерей, страхові агенти вправі діяти (і зазвичай діють) в інтересах негосподарюючих суб'єктів - громадян; 
   3) треті особи - це учасники відносин у сфері господарювання, з якими (щодо яких) комерційний агент укладає договори (виконує фактичні дії) від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок принципала; Господарський кодекс не встановлює вимог до таких осіб, а відтак - ними можуть бути будь-які учасники господарських відносин (якщо інше не встановлено спеціальним законодавством) незалежно від наявності у них статусу суб'єкта господарювання; 
   - підстави виникнення агентських відносин (ст. 296 ГК України) - агентський договір (у разі надання принципалом на підставі договору повноважень комерційному агентові на вчинення відповідних дій) або схвалені принципалом фактичні дії комерційного агента (у разі схвалення принципалом угоди, укладеної в його інтересах комерційним) агентом без повноваження на її укладення або з перевищенням наданого йому повноваження, чи після закінчення терміну дії агентського договору; 
   - змістом агентських відносин є представницькі дії агента, котрі здійснюються від імені, під контролем і за рахунок принципала; 
   - мета встановлення агентських відносин - задоволення законних приватних інтересів учасників зазначених відносин - агента (щодо отримання прибутку від надання ним послуг з комерційного посередництва), принципала (щодо укладення комерційним агентом угод чи здійснення фактичних дій з третіми особами від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок принципала), третіх осіб (щодо отримання певних благ на підставі укладених з комерційним агентом угод чи в результаті здійснення ним фактичних дій від імені принципала, на авторитет якого покладаються треті особи); 
   - встановлення обмежень щодо здійснення агентської діяльності з метою захисту інтересів принципала та інших учасників агентських відносин, а саме: а) закріплена в ч. 4 295 ГК України заборона агентові укладати угоди від імені того, кого він представляє, та стосовно себе особисто; б) можливість встановлення на рівні закону заборони здійснення агентської діяльності (комерційного посередництва) в окремих галузях господарювання. 
   Залежно від можливостей сторін агентського договору вибору варіантів своєї поведінки (принципала — щодо довірення виконання дій з комерційного посередництва не лише комерційному агентові, а й іншій особі, а комерційного агента - щодо здійснення комерційного посередництва не лише щодо принципала, а й інших осіб) розрізняють немонопольні та монопольні агентські відносини (ст. 299 ГК України): 
   - немонопольні агентські відносини виникають у разі, якщо суб'єкт, якого представляє комерційний агент, має право довірити комерційне посередництво також іншим суб'єктам, повідомивши про це агента, а агент має право здійснювати комерційне посередництво також для інших суб'єктів господарювання, якщо інтереси суб'єктів, яких представляє комерційний агент, не є суперечливими у питаннях, для вирішення яких запрошений цей агент; 
   - монопольні агентські відносини виникають у разі, якщо комерційний агент, що представляє суб'єкта господарювання (принципала), не має права здійснювати комерційне посередництво для інших суб'єктів у межах, передбачених агентським договором. 
   Отже, комерційне посередництво — це різновид господарських правовідносин, що складаються на договірних засадах між агентом (суб'єктом агентської діяльності у сфері господарювання), принципалом і третіми особами щодо представницьких дій агента, котрі здійснюються від імені, під контролем і за рахунок принципала з метою задоволення законних приватних інтересів учасників зазначених відносин (агента, принципала, третіх осіб) та з врахуванням публічних інтересів (дотриманням публічного господарського порядку).

 

Типи торгових посередників

Дилер — особа, яка одержує  товар за угодою поставки і стає власником його після її оплати. Після виконання умов угоди поставки стосунки між дилером і виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого використання, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснюють сам дилер та його партнери.

 

Дистриб'ютор — посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території  у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує  право на його продаж. Якщо це передбачено  угодою, дистриб'ютор може діяти від  свого імені.

Джобер — посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер — посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником  товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера  — відсоток від суми здійсненої операції або різниця між ціною, призначеною виробником, і ціною реалізації.

Агент — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від їх імені та відкриваючи рахунок. Розмір винагороди визначає виробник.

Брокер — фірма або  окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції  при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Брокер "зводить" продавця і покупця, укладаючи угоду на комісійній основі, отримуючи при цьому відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару. Через нього не проходять матеріальні потоки.

Комівояжер — службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер.

Збутові філії— підприємства, організовані великими фірмами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

Маклер — посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей  для укладання угоди.

Лізингодавці - Купують товар  у власність та передають право  на користування ним іншій стороні  на умовах строковості, платності

Аукціони - особливі ринки, створені в певних місцях для продажу товарів, що мають індивідуальні властивості, шляхом публічних торгів.Торгові представники — посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних представників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів вони діють самостійно.

Торгові синдикати — підприємства, які організовують шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.

Торгові доми — великі оптово-роздрібні  фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову та роздрібну торгівлю. Членами торгових домів є фірми — виробники продукції.

Това́рна бі́ржа — організація, що об'єднує юридичних і фізичних осіб, які проводять виробничу і комерційну діяльність, і має на меті надання послуг в укладенні біржових угод, виявлення товарних цін, попиту і пропозицій натовари, вивчення, упорядкування і полегшення товарообігу і пов'язаних з ним торгівельних операцій.

 

Торгово-промислова палата (також Господарча палата) — є формою бізнесової мережі (об'єднання підприємств), спрямованої на представлення, захист та лобіювання інтересів учасників. Формуються за галузевим, територіальним або загальнонаціональним принципом.

Ярмарки-виставки - періодично організовувані у встановленому місці короткочасні оптові ринки на основі огляду зразків товарів.

Комісі́йний магази́н — заклад торгівлі, який приймає вживані (або нові) товари, техніку, одяг, цінності, антикваріат від власників з метою їх продажу і отримання від цього певної суми — комісії.