Отчет по практике в Западно-Сибирском банке Няганьского отделения №8448/03 Сберегательного банка РФ

30

РОССИЙСКЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

ФИЛИАЛ ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

в г. Нягани

ОТЧЕТ

О ПРЕДДИПЛОМНОЙ ПРАКТИКЕ в

Западно-Сибирском банке Няганьского отделения №8448/03 Сберегательного банка РФ

(полное наименование организации)

студента 4 курса, ОЗО

направления «Экономика»

(подпись)

  Руководитель практики от ТюмГУ

                               к.э.н., доцент, С. С. Жукова

(подпись)

   Руководитель практики от предприятия
                

                            (подпись)

место печати

Нягань – 2012

РОССИЙСКЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

ФИЛИАЛ ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

в г.Нягани

ДНЕВНИК ПРАКТИКАНТА

по преддипломной практике в

Западно-Сибирском банке Няганьского отделения №8448/03 Сберегательного банка РФ

(полное наименование организации)

                                                                Студента: 4 курса, ОЗО, «Экономика»

__________    

       (подпись)

Руководитель от ТюмГУ:

  к. э. н., доцент

       (должность)

                                                          ____________   Жукова София Суреновна

      (подпись / расшифровка подписи)

Руководитель от организации:

  директор

  (должность)

                                                                 ____________ 

     (подпись / расшифровка подписи)

                     МП

Нягань – 2012

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Характеристика и основными направлениями деятельности банка………………………………………………………………………………

2. Внешние и внутренние факторы развития банка ………………….……..…

3. Основные функции отдела по прямым продажам банковских продуктов…

4. Стандарты работы, цели и задачи специалиста по прямым продажам с клиентом…………………………………………………………………………..

5. Этапы прямых продаж на предприятиях…………………………………….

6. Повышение эффективности прямых продаж банковских продуктов……..

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Преддипломная практика была пройдена в Западно-Сибирском банке Няганьского отделения №8448/03 Сберегательного банка РФ в отделе прямых продаж банковских продуктов.

Целью прохождения преддипломной практики является завершение формирования профессиональных навыков экономиста, обеспечивающих возможность самостоятельного выполнения должностных обязанностей в соответствии с квалификационными требованиями.

Задачами прохождения практики является:

1. Знакомство с банком и основными направлениями его деятельности.

2. Описание социально-экономических условий и особенностей функционирования банка:

 изучение состояния факторов внешней и внутренней среды;

3. Ознакомиться с организацией прямых продаж банковских продуктов:

- раскрыть основные функции отдела по прямым продажам банковских продуктов;

- изучить стандарты работы, цели и задачи специалиста по прямым продажам;

- ознакомиться с банковскими продуктами - кредитные карты;

- изучить этапы прямых продаж на предприятиях.

1. Характеристика и  основными направлениями деятельности банка

Сбеpегaтельный Банк Poссийскoй Федеpaции является важным звеном в двухуpoвневoй бaнкoвскoй системе Poссии, сфopмиpoвaвшейся с нaчaлa 90-х гoдoв (зapегистpиpoвaн 20 июня 1991 г. в Центpaльнoм банке Poссийскoй Федеpaции). Существoвaние сбеpегaтельнoгo делa ведет отсчет с мoментa пoдписaния устaвa сбеpегaтельных кaсс, тo есть - с 12 нoябpя 1841 гoдa.

В 2011 году Банку исполняется 170 лет.

ОАО «Сбербанк России» - крупнейший банк в России, на долю которого приходится около 27% активов российской банковской системы.

Учредителем и основным акционером ОАО «Сбербанк России» является Центральный банк Российской Федерации, владеющий свыше 60% голосующих акций.

Другими акционерами банка являются более 245 тысяч физических и юридических лиц. Банк имеет самую разветвленную филиальную сеть в России и около 240 тысяч сотрудников: 17 территориальных банков, около 19 тысяч отделений и внутренних структурных подразделений, а также дочерние банки в Казахстане, Украине и Белоруссии, филиал в Индии, представительства в Германии и Китае.

В сентябре 2011 года Сбербанк приобрел Volksbank International. Это восточноевропейское подразделение крупной австрийской банковской группы Oesterreichische Volksbanken. Volksbank представлен не только в Австрии, но и в 9-ти странах Восточной Европы. В течение двух-трех лет Volksbank International будет интегрирован в структуру Сбербанка.

В 2011 году Сбербанк приобрел инвестиционную компанию «Тройка Диалог» с офисами в Лондоне и Нью-Йорке. Таким образом, Сбербанк стремительно трансформируется в бизнес с глобальным присутствием. Помимо всего прочего, это означает и совершенно новые возможности, открывающиеся перед теми сотрудниками банка, которые хорошо владеют иностранными языками, изучают мировой опыт, особенности операций на зарубежных рынках.

Генеральная лицензия Банка России на осуществление банковских операций 1481. Официальный сайт банка – www.sberbank.ru

В октябре 2008 г. Сбербанком была принята новая стратегия развития на период до 2014 г., в рамках которой Банк нацелен на дальнейшее развитие своих конкурентных преимуществ и создание новых областей роста. Совершенствование системы управления рисками, оптимизация расходов и реализация инициатив, направленных на повышение эффективности деятельности, позволят Сбербанку России доказать свою устойчивость в текущих условиях нестабильности на глобальных финансовых рынках, сохранить лидерство в российской финансовой системе и стать одной из лучших мировых кредитных организаций.

На сегодняшний день Сбербанк является абсолютным лидером российской банковской системы. По своим рыночным позициям, по объему активов и капитала, по своим финансовым результатам и масштабам инфраструктуры Банк в несколько раз превосходит своих ближайших конкурентов. Масштаб и устойчивость Банка особенно явственно проявляются в периоды нестабильности на финансовых рынках. За последние годы Банком проведена большая работа, которая обеспечила окончательное формирование четырех основных групп конкурентных преимуществ Банка, а именно:

- значительная клиентская база во всех сегментах (корпоративные и розничные, крупные и мелкие клиенты) и во всех регионах страны;

- масштаб операций как с точки зрения финансовых показателей (доступные размер и дюрация операций, доступ к ресурсам, международные рейтинги, возможность инвестиций), так и с точки зрения количества и качества физической инфраструктуры (в частности, уникальная сбытовая сеть для розничных и корпоративных клиентов);

- бренд и репутация Банка, в первую очередь связанные с огромным ресурсом доверия Банку со стороны всех категорий клиентов;

- коллектив Банка и значительный накопленный опыт. Большое количество опытных квалифицированных специалистов во всех регионах России, огромный управленческий опыт в рамках одной из самых масштабных организаций в мире, процессы и системы, которые в целом справляются с задачами уникального масштаба и сложности.

«Миссия Банка — обеспечивать потребность каждого клиента, в том числе частного, корпоративного и государственного, на всей территории России в банковских услугах высокого качества и надёжности, обеспечивая устойчивое функционирование российской банковской системы, сбережение вкладов населения и их инвестирование в реальный сектор, содействуя развитию экономики России.

Лозунг Банка — быть “домашним” для частного вкладчика, респектабельным в глазах корпоративного клиента, опорой и помощником для государства, признанным авторитетом на международном уровне».[1]

Западно-Сибирский банк Сбербанка РФ входит в число лидеров банковской системы и крупных налогоплательщиков Западной Сибири, объединяет более 900 структурных подразделений с общей численностью сотрудников около 9 тысяч человек.

Банк осуществляет свою деятельность на территории четырех субъектов Российской Федерации - Тюменской и Омской областей, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономных округов. Территория обслуживания банком составляет около 1 600 тысяч кв. км.

Банк работает с частными лицами, ведущими промышленными предприятиями, государственными организациями, субъектами малого и среднего бизнеса.

Значительная ресурсная база и капитал, широкая филиальная сеть, собственная расчетная система, традиции и опыт обслуживания клиентов, возможности предоставления крупных кредитов позволяют Западно-Сибирскому банку Сбербанка России активно кредитовать реальный сектор экономики.

Западно-Сибирский банк Сбербанка России - участник национальных проектов «Доступное жилье», «Развитие АПК». В банке действует собственная программа поддержки и кредитования малого бизнеса, что способствует повышению доходов населения и улучшению стабильности в регионе.

Западно-Сибирский банк Сбербанка России участвует в долгосрочных программах развития предприятий различных видов  деятельности, кредитуя инвестиционные проекты и возмещая понесённые ранее инвестиционные затраты. Сотрудничает с лизинговыми компаниями, финансируя контракты по приобретению оборудования и спецтехники для лизингополучателей, организует финансирование импортных контрактов по линии зарубежных экспортных агентств и за счет привлечения средств иностранных банков.

В целях ускорения платежей все территориальные расчетные центры Банка работают в круглосуточном режиме.

2. Внешние и внутренние факторы развития банка

На фоне среднесрочного потенциала развития рынка, складывающихся в последнее время кризисных явлений на финансовых рынках и текущей ситуации внутри Банка перед Банком встает ряд принципиальных вызовов и угроз.

К ним относятся:

- макроэкономическая ситуация, в первую очередь разворачивающийся финансовый кризис, недостаток ликвидности в экономике и риск увеличения кредитных рисков по мере замедления темпов экономического роста. На этом фоне работа по совершенствованию системы управления рисками, а также механизмов и процедур взыскания проблемной задолженности приобретает особую значимость и приоритет;

- усиление конкуренции на российском финансовом рынке. Это связано как с приходом на рынок иностранных банков, которые в итоге принесут с собой новые и более совершенные методы работы, так и с процессами консолидации рынка, которые неизбежно ускорятся в результате финансового кризиса. В своем текущем состоянии Банк оказался неспособен эффективно противостоять более интенсивной конкуренции, о чем свидетельствует значительная потеря доли рынка в рознице в 2004 — 2007 годах и низкие показатели работы Банка в г. Москве. Банк обязан использовать создаваемую финансовым кризисом «конкурентную передышку», для того чтобы в среднесрочной перспективе кардинально преломить эти тенденции;

- долгосрочная тенденция на сокращение рентабельности операций на российском рынке, связанная со структурной нехваткой пассивов в банковском секторе и конкурентной динамикой на рынках отдельных банковских продуктов (например, кредитования крупных юридических лиц, автокредитования и кредитов в точках продаж в рознице). Эти факторы определяют важность неценовой дифференциации предложения Банка и необходимость всестороннего совершенствования качества клиентской работы и продуктового предложения, а также взвешенной стратегии ценообразования;

- риск опережающего роста затрат по отношению к доходам Банка, вызванный низкой производительностью труда, низкой масштабируемостью систем Банка на фоне прогнозного увеличения объемов бизнеса и вероятного опережающего роста стоимости рабочей силы, являющейся основной статьей его непроцентных расходов.

3. Основные функции отдела по прямым продажам банковских продуктов

Основные функции отдела по прямым продажам банковских продуктов означает способность сотрудников устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить оптимальные решения при кредитовании.

Работа сотрудников, ответственных за привлечение на обслуживание в банк потенциальных клиентов, достаточно специфическая. Она состоит из:

        Изучения привлекательности клиентов для банка.

        Формирования базы данных.

        Планирования и проведения мероприятий, среди которых следует выделить:

                   исследование бизнеса клиента, описание его потребностей;

                   поиск вариантов решения проблемы;

                   обоснование выгодности банковских услуг;

                   изучение информации о банках, где открыты счета клиента, определение сильных и слабых сторон деятельности этих банков;

                   составление для клиента индивидуального коммерческого предложения;

                   разработка индивидуальных схем обслуживания;

                   организация и проведение встреч, ведение переписки и т.д.

Кроме того, сотрудники отдела участвуют в разработке: маркетингового плана банка в части мероприятий по привлечению на обслуживание физических лиц, развитию взаимоотношений с новыми клиентами; предложений, направленных на повышение эффективности работы.

4. Стандарты работы, цели и задачи специалиста по прямым продажам

На работу в отдел прямых продаж специалистом по прямым продажам  (СПП) назначаются лица:

                 со средним специальным образованием;

                 опытом работы в продажах приветствуется (банки, страховые компании и т.д.);

                 в возрасте от 20 лет (желательно);

                 обладающие навыками:

- общения с клиентами;

- эффективных продаж;

- работы с персональным компьютером, специализированными программами, информационно-справочным программным обеспечением.

Должностная инструкция приведена в Прил.1

Цель работы СПП – стабильное выполнение установленного плана продаж розничных банковских продуктов.

Задача СПП - продажа розничных банковских продуктов сотрудникам предприятий.

К формам работы СПП относятся:

      Презентации на предприятиях (выездные выступления перед сотрудниками предприятий)

      Индивидуальные консультации (консультации клиента после презентации, во время присутствия на предприятии, во время предварительно назначенной встречи с клиентом, по телефону).

      Работа в точках присутствия: временная/постоянная (организовано место присутствия СПП в определенные дни/часы на территории крупных предприятий, численностью 500 и более сотрудников).

      Участие в промо-акциях (размещение рекламно-информационных материалов на территории предприятий, раздача листовок около банкомата в дни аванса/заработной платы, в местах скопления сотрудников, участие в организованных мероприятиях по продвижению продуктов).

      Работа с собранными листами обратной связи

      Активное взятие рекомендаций.

Таблица 1.

Регламенты и стандарты работы "Прямые продажи на предприятиях"

Ежемесячное/еженедельное расписание

Утренняя летучка с СПП поводится согласно регламенту:

           - анализ и планирование;

           - основные цели на день;

           - визуальная проверка готовности СПП к выезду на предприятия;

           - мотивация на работу.

Анализ и планирование.

Главный специалист по прямым продажам (ГСПП) фиксирует статус выполнения плана, прогнозы продаж на день (неделю), до конца месяца, используя доску визуализации. Декомпозиция планов приведена в Прил. 3

ГСПП анализирует результаты деятельности группы на текущий период.

Группа планирует задачи на день, с учетом результатов работы на текущий момент и плановыми показателями на месяц. 

ГСПП информирует всех сотрудников о планах на день.

ГСПП регулирует процесс планирования объема продаж внутри группы на основе дневного маршрута.

Вечерняя летучка проводится согласно регламенту:

          - сбор информации по Дневнику;

          - подведение итогов дня;

          - обратная связь по полевым визитам;

          - инструкция на завтрашний день

По итогам каждого рабочего дня СПП сообщает ГСПП о фактическом количестве выполненных активностей. ГСПП сравнивает фактическое выполнение активностей с запланированными по маршрутному листу (сколько активностей было запланировано, сколько состоялось, сроки на которые перенесены несостоявшиеся встречи, причины переноса).

По итогам каждого рабочего дня СПП сообщает ГСПП о фактическом выполнении плана продаж. ГСПП заносит данные на доску визуализации.

Отмечаем лучших/худших сотрудников.

Возможности карьерного роста приведены в Прил.2

Схема 1. Показатели эффективности работы СПП

5. Этапы прямых продаж на предприятиях

Схема 2. Презентация розничных банковских продуктов сотрудникам предприятий

Организация продаж на предприятиях осуществляется через взаимодействие с подразделениями (Г) ОСБ, занимающихся привлечением и сопровождением организаций, и поиск, аккредитацию новых предприятий.

•          Формирование базы предприятий осуществляется путем взаимодействия с сотрудниками подразделений Банка, отвечающих за работу с предприятиями (Подразделение по работе с зарплатными клиентами, корпоративный блок, ВСП, и др.)

•          Задачи НС при формировании базы предприятий:

              - выявление имеющейся базы предприятий в (Г) ОСБ;

              - закрепление предприятий за Каналом продаж на предприятиях с указанием сотрудника,               ответственного за работу с предприятием;

              - самостоятельный поиск новых предприятий, аккредитация;

              - организация системного взаимодействия с другими подразделениями в (Г)ОСБ,               работающими с клиентами.

Таблица 2

Шаблон списка зарплатных и аккредитованных предприятий

Продукты Сбербанка отвечают потребностям различных групп предприятий.

В Сбербанке выделяют следующие категории клиентов:

Основным сегментом Канала СПП являются два типа предприятий:

- Зарплатные Предприятия (Предприятия, перечисляющие заработную плату своим сотрудникам на счета в Сбербанк)

- Аккредитованные Предприятия (компании, которые отнесены к аккредитованным в соответствии с технологической схемой №1814. Это крупные и крупнейшие компании, представленные в CRM «Корпоративный» либо в рейтинге РБК «500 крупнейших компаний России»).

5. Организации работы по продаже Кредитных карт

Кредитная карта – это банковская пластиковая карта, на которую начисляется сумма выданного кредита. С такой картой можно пользоваться средствами банка для оплаты своих расходов в рамках определенного лимита. Размер лимита зависит от величины доходов и кредитной истории.

Кредитная карта Сбербанка России предназначена для целей потребительского кредитования на неотложные нужды.

Таблица 3

Кредитная карта Сбербанка России

Возможности кредитной карты:

•          Простота и доступность использования кредитных средств – в любой момент, когда необходимо оплатить покупки и услуги, снять наличные, Кредитная карта Сбербанка России приходит на помощь клиенту.

•          Многократность использования кредита – при совершении операций по карте, доступный лимит уменьшается на потраченную сумму. По мере погашения задолженности,  доступный лимит восстанавливается на сумму погашения.

•          Возможность бесплатно пользоваться кредитом - в случае погашения общей суммы задолженности в течение льготного периода, проценты за кредит не начисляются. Банк не начисляет проценты и не взимает комиссии, если клиент не пользовался картой.

•          Удобство и безопасность - отсутствие необходимости носить в бумажнике крупные суммы или избыток мелких монет. Возможность оплаты товаров в Интернете.

•          Возможность пользоваться дополнительными сервисами от международных платежных систем.

Пример организации работы по продаже Кредитных карт приведен в Прил.4

Схема 3. Предложение клиентам кредитных карт.

Условия оформления приведены в Прил.5

Тарифы и ставки приведены в Прил.6

При принятии решения о выдаче кредитной карты банк проводит классический андеррайтинг – проверку заемщика. Если клиент является Сбербанка (имеете в нем текущий счет), проверка проходит по упрощенной процедуре.

Для получения кредитной карты с минимальным кредитным лимитом нужно иметь официально подтвержденный регулярный доход не менее 15 тыс. рублей в месяц. Если размера официального дохода недостаточно, его может заменить наличие в собственности более или менее нового автомобиля. Все остальные требования к держателям карт практически не отличаются от требований к получателям потребительских кредитов.

По кредитной карте  Сбербанка России действует льготный период кредитования - срок, в течение которого Банк не взимает проценты за пользование кредитными средствами.

Чтобы не платить проценты за кредит необходимо производить полное погашение общей суммы задолженности не позднее даты платежа, указанной в отчете по счету карты.

Льготный период действует только по операциям безналичной оплаты покупок и услуг.

Если клиент снимает наличные средства с кредитной карты Сбербанка России через кассу или банкомат, льготный период на суммы снятия наличных не распространяется. 

Продолжительность льготного периода до 50 календарных дней

Схема 3. Продолжительность льготного периода

Кредитные карты обладают рядом преимуществ перед наличными деньгами. Деньги на кредитной карте не надо декларировать при пересечении границы. За границей, имея карту, не надо беспокоиться об обмене валюты, поскольку карты международных платежных систем можно использовать для расчетов в разной валюте, банк автоматически произведет конвертацию.

С помощью кредитки можно оплатить практически любую покупку или услугу – например, счет в гостинице, в ресторане, телефон, билеты на самолет или поезд, аренду автомобиля. Причем держатели кредитных карт пользуются скидками, бонусами и специальными предложениями компаний-партнеров банка – авиакомпаний, магазинов, ресторанов, спортивных клубов, туристических и сервисных фирм. Для них традиционно проводятся розыгрыши призов: от билетов на футбол до туристических путевок.

Обладая картой, имеется доступ к счету круглосуточно. Можно разрешить доступ к счету кредитной карты близкому человеку, для этого выпускается дополнительная карта.

6. Повышение эффективности прямых продаж банковских продуктов

Работа Банка на сегодняшний день связана с рядом серьезных недостатков, без преодоления которых нельзя говорить о реализации его потенциала развития. К ним относятся: низкая эффективность использования двух важнейших конкурентных преимуществ Банка: сбытовой сети и клиентской базы, что связано с недостаточной организацией клиентской работы и неразвитыми навыками и системами продаж и обслуживания.

Проявлениями этого являются низкий уровень перекрестных продаж, низкий уровень доходов от многих продуктов, недостаточный охват потенциальной клиентской базы; низкое качество обслуживания с точки зрения скорости принятия решений, сложности процессов и процедур, уровня общения и взаимодействия между Банком и клиентом, а также удобства и функциональности филиалов Банка.

По мнению клиентов, Банк существенно отстает по уровню обслуживания от основных конкурентов; исключительно низкий уровень производительности труда.

По этому показателю Банк сильно проигрывает не только банкам развитых стран (ряд которых уже пришли на российский рынок), но и банкам развивающихся рынков.

Организационные и технологические аспекты системы прямых продаж.

Так основными задачами блока прямых продаж в банке являются:

1) увеличение клиентской базы;

2) расширение спектра используемых услуг;

3) развитие вторичных/перекрестных продаж существующим клиентам.

Достижению поставленных задач, можно сгруппировать по следующим основным направлениям:

- организация продаж и технологии обслуживания клиентов;

- методы стимулирования продаж и продвижения проекта на рынок;

- рекламные мероприятия.

Повышение заинтересованности персонала. В настоящее время банк использует систему фиксированных выплат  специалистам по прямым продажам — фиксированные суммы отчислений для каждого работника за проданный объем кредитов, депозитов, других продуктов или за их количество. Например, 100 руб. за каждый потребительский кредит, 30 руб. — за каждый привлеченный депозит физического лица.

Важный момент — это повышение заинтересованности персонала в результатах деятельности. Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей продуктовой линейке и эффективную систему поощрения — бонусы должны составлять существенную часть заработной платы. Для работников, вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базовой заработной платы, для остального персонала — до 20–30%.

Большое значение имеют для повышения заинтересованности персонала и неденежные способы стимулирования, к которым, например, относятся различные конкурсы, призы, подарки особо отличившимся сотрудникам.

Для развития прямых продаж целесообразна подготовка единого альбома услуг для клиентов. Основное назначение альбома услуг — концентрированное и максимально полное раскрытие всех существующих услуг в одной брошюре. Альбом услуг можно также представить как справочник по работе с банком, в котором каждой потребности клиента адресуются конкретные услуги банка, простым языком описываются преимущества продукта, условия предоставления, необходимые документы со стороны клиента. Альбом может составляться для розничных и корпоративных клиентов отдельно.

Практика показывает, что удержание текущих клиентов — существенно более легкий и менее затратный процесс, чем приобретение новых, поэтому особое внимание банки должны уделять разработке специальных программ по повышению лояльности и удовлетворенности текущих клиентов.

Могут быть предложены такие элементы программ, как:

— регулярные подарки на Новый год и день рождения (подарок учитывает статус клиента);

— приглашения на спонсируемые банком мероприятия;

— целевые скидки на банковские продукты;

— совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями.

Банку необходимо разработать программу стимулирования вторичных продаж.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Специалист по прямым продажам

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Сбербанка России

(наименование структурного подразделения аппарата территориального банка (отделения))

____________________________________________

(Фамилия, Имя, Отчество)

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового законодательства и в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

1. Общие положения

1.1. Специалист по прямым продажам (далее Специалист) назначается на должность и освобождается от неѐ приказом территориального банка (отделения ) в установленном ОАО «Сбербанк России» (далее Банк) порядке по представлению начальника Сектора/Группы организации продаж на предприятиях, согласованному с Начальником Отдела по работе с предприятиями территориального банка (отделения).

1.2. На должность Специалиста назначаются лица:

       со средним специальным образованием;

       опытом работы в продажах приветствуется (банки, страховые компании и т.д.);

       в возрасте от 20 лет (желательно);

       обладающие навыками:

- общения с клиентами;

- эффективных продаж;

- работы с персональным компьютером, специализированными программами, информационно-справочным программным обеспечением.

1.3. Специалист должен знать:

        приказы, инструкции, распорядительные и нормативные документы Банка, относящиеся к деятельности сектора/группы организации продаж на предприятиях;

        банковские технологии, продукты и услуги, предлагаемые Банком и компаниями-партнерами Банка, тарифы на услуги Банка;

        организационную структуру Банка, стратегию и перспективы его развития;

        правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты, правила эксплуатации вычислительной и иной техники на рабочем месте.

1.4. В своей служебной деятельности Специалист подчиняется непосредственно Начальнику Сектора/Группы организации продаж на предприятиях территориального банка (отделения) либо лицу, его замещающему, и руководствуется Положением о Секторе/Группе организации продаж на предприятиях, настоящей должностной инструкцией, текущими планами работ, распоряжениями руководства. Функциональное руководство его деятельностью осуществляется Главным Специалистом по прямым продажам.

2. Должностные обязанности

Специалист осуществляет обязанности:

2.1. Непосредственно осуществляет прямые и перекрѐстные продажи розничных банковских продуктов сотрудникам предприятий в рамках своей компетенции и в соответствии с требованиями, возложенными настоящей должностной инструкцией.

2.2. Обеспечивает выполнение установленных ежемесячных планов продаж.

2.3. Отчитывается о результатах своей деятельности в установленной руководством территориального банка форме на регулярной основе.

2.4. Осуществляет индивидуальные консультации потенциальных и существующих клиентов Банка по вопросам, связанным с банковскими продуктами, услугами и процессами, запрашивает обратную связь от клиентов.

2.5. Участвует в организации и проведении массовых презентаций для потенциальных и существующих клиентов Банка.

2.6. Устанавливает и поддерживает постоянные деловые контакты с существующими клиентами.

2.7. Доводит до клиентов информацию о новых продуктах и услугах Банка.

2.8. Осуществляет оформление документов для оказания банковских услуг в соответствии с требованиями нормативных документов Банка.

2.9. Осуществляет взаимодействие с соответствующими подразделениями Банка при реализации банковских продуктов.

2.10. Отражает информацию о клиентах в базе данных (в случае ее наличия), включая историю контактов.

2.11. Осуществляет сбор данных, формирование и предоставление Главному Специалисту отчетов о результатах своей деятельности на регулярной основе и по поручению Главного Специалиста.

2.12. Взаимодействует с клиентами в части получения/передачи документов по документарным операциям, в соответствии с требованиями нормативных документов Банка.

2.13. Обеспечивает сохранность имущества, закрепленного за ним.

2.14. Соблюдает трудовую дисциплину, правила охраны труда и техники безопасности на рабочем месте.

2.15. Выполняет иные поручения по распоряжению Главного Специалиста в пределах своей компетенции.

3. Права

Специалист обладает всеми правами, предоставленными ему действующим законодательством Российской Федерации и организационно-распорядительными документами Банка.

Специалист имеет право:

3.1. Получать документацию, материалы, инвентарь и программные продукты, необходимые для выполнения должностных обязанностей.

3.2. Вносить Главному Специалисту предложения по оптимизации текущей работы с сотрудниками предприятий.

3.3. Повышать свой профессиональный уровень и квалификацию в учебных заведениях согласно установленному в Банке порядку.

3.4. Взаимодействовать со структурными подразделениями Банка по вопросам в рамках своей компетенции.

3.5. Знакомиться со всеми поступающими документами, необходимыми для осуществления своих должностных обязанностей.

4. Ответственность

Специалист несет ответственность за:

4.1. Своевременное и качественное выполнение возложенных на него должностных обязанностей и порученных ему работ. Правильное оформление документов Банка, в т.ч. подписываемых клиентами.

4.2. Выполнение личных плановых показателей.

4.3. Своевременное и качественное обслуживание клиентов.

4.4. Сохранность и безопасность материальных ценностей.

4.5. Обеспечение неразглашения банковской тайны, связанной как с деятельностью Банка, так и его клиентами в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

4.6. Соблюдение конфиденциальности, требований по информационной безопасности, правил корпоративной этики, требований по недопущению конфликта интересов, правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил охраны труда и техники безопасности, правил пожарной безопасности.

4.7. Несет полную материальную ответственность за вверенные ему банковские ценности.

С должностными обязанностями ознакомлен(а):

/____________________________________/ ______________________________

(фамилия, инициалы) (подпись)

______‖_________________ 20____ г.

30

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

30

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

План по заявкам и план по выданным продуктам

ГСПП

СПП

30

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Типовой пример организации работы по продаже Кредитных карт.

30

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Условия оформления

ПРИЛОЖЕНИЕ 6