Контрольная работа по « Комерческой деятельности предприятия»

Принцыпы  постороения организационнх структур комерческих  служб предприятий

     

Формирование  организационной структуры отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно включать два аспекта: определение места подразделения в структуре управления предприятием установление соподчиненности и функций; распределение функций межцу отдельными подразделениями и сотрудниками.

     

На построение организационной структуры отделов, входя- . щих в коммерческую службу, оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим  направлениям:

1. технические;
2. экономические;

              3)организации производства.

     

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием научно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

     

 К экономическим факторам, оказывающим влияние на организационную структуру отделов, входящих в коммерческую службу, относятся: уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производимой продукции, формы расчетов за поставляемую (продаваемую) продукцию и закупаемые материально- технические ресурсы, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт.

Факторы организации производства включают тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации, территориальное размещение производства и складов.

Многообразие  факторов, воздействующих на структурное  построение коммерческой службы, приводит к весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур отделов маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения).

Стихийное развитие рыночных отношений в России привело  к смешению старых структур отделов  сбыта, а также отделов материально-технического обеспечения с новыми схемами организационного построения этих отделов.

На многих промышленных предприятиях (особенно машиностроительных) существует разделение сбытовых функций между различными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, отделы сбыта выполняют опе- ративно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции.

Для рыночных условий  подобные организационные структуры непригодны, поскольку могут быть причиной производства продукции, не находящей сбыта. На предприятиях России с мелкосерийным типом производства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.

На предприятиях с неширокой номенклатурой, большим  или средним объемом выпускаемой  продукции структуру отделов  сбыта можно охарактеризовать как  функциональную. 

Функциональная  структура отдела сбыта 

 

Для крупных  предприятий с многономенклатурным  производством и значительным объемом выпуска продукции структура отдела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции), либо по функциям и товарам. В последнем случае имеет место смешанная структура отдела сбыта. При товарной специализации каждая товарная группа выполняет все сбытовые функции в пределах номенклатурной группы выпускаемой продукции. При смешанной структуре отдела сбыта в его составе могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковки, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции. Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют партии товаров по грузополучателям и готовят к отправке, организуют погрузку оправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуска готовой продукции.

 

Некоторые предприятия  создали отделы торговли, которые  занимаются продажей товаров через  собственную сеть фирменных магазинов. Причем, на таких предприятиях функционируют и отделы сбыта.

Многие промышленные предприятия создали разветвленную  дилерскую сеть для сбыта своей  продукции. Это особенно характерно для автомобильных предприятий.

Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

Формирование  организационных структур маркетинга имеет очень большое значение в условиях переходной экономики, поскольку от их соответствия внешним условиям и внутренней среде предприятия зависит реализация маркетинговой стратегии.

Структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций:

• функциональную;
• товарную;
• рыночную;

          региональную

• функциональную и товарную;
• функциональную и рыночную;
• функциональную и региональную;
• матричную и др.
• Структура функционального типа целесообразна для предприятий, у которых небольшое количество рынков и номенклатуры товаров. На рис. представлена схема отдела маркетинга, организованного по функциям. Кроме указанных на рис. подразделений в отделе маркетинга могут быть созданы группы: управления товародвижением, новых товаров, планирования маркетинга и некоторых других.

 Организационная  структура отдела маркетинга  по функциям

 

  

♦

Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей  специфических условий производства и сбыта, наиболее целесообразна  организация маркетинга по товарному принципу . Эта структура отдела маркетинга обходится для предприятия дороже, чем функциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества работников. Поэтому структура отдела маркетинга по товарному принципу более целесообразна на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная структура распространена в крупных компаниях развитых странах, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

         Организационная структура маркетинга по товарам 
 

     

♦ Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где имеют место неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рынкам. Рынком могут выступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

• Другие структуры отдела маркетинга, ориентированные по регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам, чаще всего встречаются в крупных компаниях (особенно международных)¹. На предприятиях России они пока не используются.
• Предприятиям, разрабатывающим новые маркетинговые программы, целесообразно использовать матричную структуру. Кроме обычных функциональных подразделений, матричная структура маркетинга предполагает создание специальных групп, возглавляемых руководителями маркетинговых программ. Работники этих групп могут формироваться не только за счет вновь принятых сотрудников, но и численности функциональных подразделений, а после выполнения маркетинговой программы они возвращаются в свои отделы.

 

     

Механизм  организации и  основные приимущества биржевой торговли.

     

 

При осуществлении  сделок купли-продажи акций через  систему биржевой торговли продавец и покупатель практически никогда  не встречаются между собой, а  действуют через посредников, которые  на профессиональном уровне обеспечивают исполнение их заказов. Клиент, желающий продать ценные бумаги, передает заявку своему брокеру, находящемуся в брокерской фирме. Заявка может быть подана в  устной форме, по телефону, по компьютерной связи, в письменной форме или  каким-либо другим способом, согласованным  между клиентом и брокерской фирмой. Брокерская фирма располагается  на весьма отдаленном расстоянии от биржи, где находятся лишь ее представители. Поэтому фирма передает заказ  клиента своему агенту, находящемуся в торговом зале биржи, по компьютерным системам связи или по телефону. Обработав полученный заказ, представитель  фирмы направляет его брокеру  для исполнения, который будет  искать наилучшие пути его реализации.

     

Аналогичным образом  поступает инвестор, желающий приобрести ценные бумаги, отдавая поручение  своему брокеру. На рисунке 9.2 представлена укрупненная схема совершения сделки по купле-продаже ценных бумаг на бирже.