Анализ сильных и слабых сторон ИПБОЮЛ «Эльза»

Автор: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 19:06, курсовая работа

Краткое описание

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по оптимизации коммерческой деятельности магазина верхней одежды. Успешность работы малых предприятий заключается в их мобильности в условиях рынка, возможности быстрой реакции на запросы рынка, тесная взаимосвязь с непосредственными потребителями, выявления их покупательских предпочтений. Малое предпринимательство можно квалифицировать как особый творческий тип поведения, для которого характерны предпринимательский дух и инициативная творческая деятельность, связанная в то же время с определенным риском.

Оглавление

Введение……………………………………………………………………2
Характеристика предприятия…………………………………………....4
Анализ сильных и слабых сторон ИПБОЮЛ «Эльза»………………24
Открытие специализированного отдела детской верхней одежды….28
Оценка рынка сбыта……………………………………………………..39
Разработка программы реализации проектного решения…………...52
Список ипользованной литературы……………………………………53

Скачать в ZIP (126.77 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

бизнес план1 мама.doc

— 530.50 Кб (Скачать)

    Содержание. 

    Введение……………………………………………………………………2

    Характеристика  предприятия…………………………………………....4

    Анализ  сильных и слабых сторон ИПБОЮЛ «Эльза»………………24

    Открытие  специализированного отдела детской  верхней одежды….28

    Оценка  рынка сбыта……………………………………………………..39

    Разработка  программы реализации проектного решения…………...52

    Список  ипользованной литературы……………………………………53 
     
     
     

 

    Введение 
     

             Малый бизнес России постепенно, медленно и непросто, но развивается, набирает опыт и завоевывает  свое место в структуре экономики  и является органической ее частью. Говоря о роли малого бизнеса, следует подчеркнуть, что малые предприятия – это не побочная сфера экономики. Малый бизнес органично включается в хозяйственную структуру, в конкурентную среду и в общественное разделение труда. Конкретно роль малого бизнеса проявляется в том, что его развитие способствует:

       - созданию новых рабочих мест;

       - внедрению новых товаров и  услуг;

       - обеспечение новыми товарами  и услугами.

       Разработка  мероприятий по расширению и организации  малого бизнеса является одной из самых актуальных проблем в настоящее время. В городе Воткинске существуют хорошие рыночные возможности для роста малого предпринимательства.

     Тема курсового работы «Разработка бизнес – плана по увеличению объёмов продаж в ИПБОЮЛ «Эльза» за счет увеличения ассортимента продукции».     Бизнес-план – это документ, описывающий все основные аспекты будущего коммерческого мероприятия, анализирующий проблемы, с которыми может столкнуться предприятие и способы их решения.

     Он позволяет: всесторонне обосновать тот или иной проект или мероприятие, разработать стратегию и тактику поведения для достижения цели, определить финансовые результаты от реализации проекта или мероприятия.

     Правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос: стоит ли вообще браться за то или иное дело?

     Бизнес-план это не только внутри  фирменный документ, но и внешний.  Он может сыграть важную роль  для получения кредита и иностранных  инвестиций. Получить иностранные  инвестиции без наличия бизнес-плана практически невозможно.

     Целью курсовой работы является разработка мероприятий по оптимизации коммерческой деятельности  магазина верхней одежды. Успешность работы малых предприятий заключается в их мобильности в условиях рынка, возможности быстрой реакции на запросы рынка, тесная взаимосвязь с непосредственными потребителями, выявления их покупательских предпочтений. Малое предпринимательство можно квалифицировать как особый творческий тип поведения, для которого характерны предпринимательский дух и инициативная творческая деятельность, связанная в то же время с определенным риском. Поэтому собственник такого бизнеса должен постоянно проводить анализ рыночной коньюктуры, отслеживать все процессы происходящие в микро и макро среде. Так как особенностью малого бизнеса является работа в режиме дефицита финансовых ресурсов ему необходимо постоянно разрабатывать мероприятия по оптимизации прибыльности своей деятельности. Одним из главных принципов получения прибыли является увеличение объёмов продаж, т.е. ускорение денежного оборота.

      Задачами  курсовой работы является:

- проведение  анализа внутренней и внешней  среды;

- составление  матрицы «возможности  - угрозы»;

- разработка  плана по увеличению объёмов  продаж за счет расширения  ассортимента;

- разработка регламента внедрения разработанного проекта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1. Характеристика  предприятия
 
 
 

       Полное  наименование предприятия  - индивидуальный предприниматель без образования  юридического лица «Эльза», является вновь  созданным предприятием, дата государственной регистрации 10 декабря 2010 года, начало деятельности 1 февраля 2011 года. Сокращенное название ИПБОЮЛ «Эльза».

       Место расположения предприятия: г. Воткинск, ул. 1-е Мая, 129.

       Магазин «Эльза» специализируется на реализации готовой верхней одежды. Данное торговое предприятие было создано с целью получения прибыли. Главный признак, определивший название индивидуальный предприниматель состоит в том, что отдел имеет независимость от кого – либо и организуется на основе вложения собственных средств.

       Учредителем магазина «Эльза» является физическое лицо, действующее на основании свидетельства о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя, выданного Межрайонной инспекцией Министерства РФ по налогам и сборам № 3 Удмуртской Республики.

       К предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без образования  юридического лица, применяются правила  Гражданского кодекса РФ, которые  регулируют деятельность коммерческих юридических лиц. Это означает, что  индивидуальный предприниматель вправе заниматься любыми видами предпринимательской деятельности, не запрещенными законами. Вместе с тем отдельными видами деятельности, перечень которых должен быть определен законом, он может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

       Индивидуальный  предприниматель, как и коммерческое юридическое лицо, действует от своего имени и совершает любые не запрещенные законом торговые сделки, которые связаны с осуществлением предпринимательской деятельности, совершаются систематически и направлены на получение прибыли.

       Индивидуальный  предприниматель отвечает по своим  обязательствам всем принадлежащим  ему имуществом, за исключением того имущества, на которое в соответствии с граждански процессуальным законодательством  не может быть обращено взыскание. Более того, индивидуальный предприниматель, не исполнивший или ненадлежащим образом исполнивший обязательства, несет ответственность независимо от вины. Он освобождается от ответственности только в случае, если докажет, что надлежащее исполнение обязательств оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы.

       Таким образом статус индивидуального  предпринимателя совпадает с  правовым статусом коммерческого юридического лица.

       Торговое  предприятие «Эльза» создано  на неопределенный срок.

       Основным  видом деятельности предприятия  является реализация верхней одежды следующего ассортимента:

       - ветровки (толстовки);

       - куртки (мужские, женские, подростковые);

       - пальто (зимние, осенние);

       - шубы искусственные. 

  • 1.1. Анализ организационной структуры управления торгового предприятия «Эльза» 

        На  данном торговом предприятие действует  линейная организационная структура  управления и характеризуется четким единоначалием, т.е. каждый подчиненный выполняет приказы одного руководителя.  
     
     
     

            Достоинства:

      1. единство и четкость распорядительства
      2. согласованность действий исполнителей
      3. простота управления
      4. четко выраженная ответственность
      5. оперативность в принятии решений
      6. личная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего подразделения
      7. оперативность принятия и реализации управленческих решений.
      8. относительная простота реализации функций управления

    Недостатки:

      1. высокие требования к руководителю, который должен быть подготовлен всесторонне, чтобы обеспечивать эффективное руководство по всем функциям управления
      2. отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений
      3. перегрузка информацией, множество контактов с подчиненными, вышестоящими и сменными структурами
      4. затруднительные связи между инстанциями
      5. концентрация власти в управляющей верхушке и возможность излишней жесткости в управлении
      6. ограниченная пригодность к условию диверсификации производства
      7. разобщенность горизонтальных связей в производственных системах.

    Организационная структура ИПБОЛЮ «Эльза» представлена на схеме 1. 
     
     
     
     
     
     
     
     

                                                                                                                                                                                                                                      

     
     
     
     
     
     
     

    Рисунок 1. Организационная структура управления. 

           Управление  магазином осуществляется директором, который является собственником  данного предприятия. Именно он решает все вопросы определяющие дальнейшие перспективы развития магазина.

           В функциональные обязанности заместителя директора входит:

           - проверка и контроль за деятельностью  всего персонала;

           - проверка финансовой, бухгалтерской  и других видов отчетности.

           Бухгалтерия решает вопросы:

           - начисление и выдача заработной  платы;

           - правильное оформление и ведение  налоговой отчетности.

           В должностные обязанности менеджера  по сбыту входит;

           - отслеживание своевременных поставок  товара;

           - выявление покупательских предпочтений;

           - создание имиджа торгового зала.

           Общая численность предприятия составляет десять человек. Прием персонала осуществляется на контрактной системе, средний размер заработной платы составляет 9500 руб. Заработная плата начисляется на основании табеля учета фактически отработанного времени. 

    Таблица 1 – Расчет заработной платы персонала  магазина 

    Должность Средняя месячная заработная плата, руб. Премия 20% от з/пл. Отчисления  в социальный фонд 26,2 % от з/пл. Месячный размер ФОТ, руб. Годовой размер ФОТ, руб.
    Зам. директора 10000 3000 4716 22716 272592
    Главный бухгалтер 8000 1600 2515,2 12115,2 145382,4
    Бухгалтер 6500 1300 2043,6 9843,6 118123,2
    Менеджер  по сбыту 9500 1900 2986,8 14386,8 172641,6
    Товаровед 6000 1200 1886,4 9086,4 109036,8
    Продавец 5000 1000 1572 7572 90864
    Водитель - грузчик 4500 900 1414,8 6814,8 81777,6
    Уборщица 2000 200 576,4 2776,4 33316,8
    Всего 56500 11100 17711,2 85311,2 102373,4

     

      Премия  на предприятии начисляется исходя из общего объема продаж, в случае не выполнения плана по реализации товара работники получают чистый оклад. За нарушение трудовой дисциплины или  не качественное выполнение должностных обязанностей руководством магазина используется система штрафов. 

    1.2. Анализ основных технико – экономических показателей ИПБОЮЛ «Эльза» 

        Основными технико – экономическими показателями деятельности на предприятии или  в организации являются финансовые результаты, которые определяются суммой прибыли и величиной рентабельности предприятия. Основными источниками информации служат данные бухгалтерской отчетности деятельности магазина. 

  • 1.2.1. Анализ ассортимента реализуемой продукции магазина

      • Ассортиментом называют набор товаров, предлагаемых предприятием на рынке. Товарный ассортимент можно описать с точки зрения его:

      - широты  – это общая численность групп  товаров продаваемых магазином;

      - насыщенность  – это товарная номенклатура, по отдельным видам товаров;

      - глубина  – это величина товарной номенклатуры  по вариантам предложений каждого  отдельного товара в рамках  ассортиментной группы.

             Система формирования ассортимента включает:

    1. определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
        1. оценку существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;
    1. решение вопросов: за счет каких товаров можно расширить ассортимент, чтобы повысить конкурентоспособность предприятия.

      Ассортимент предлагаемых товаров в динамике за 2005 – 2006 год представлен в таблице 2.

    Таблица 2- Анализ ассортиментной политике ИПБОЛЮ «Эльза» 

      Товары Количество  проданных товаров в среднем  за месяц, шт. Количество товаров проданных за год
      2010 2011 2010 2011
      Ветровки/толстовки 220 222 240 264
      Куртки 10 8 120 96
      Пуховики 7 5 84 60
      Пальто  осенние 15 7 180 84
      Пальто  зимние 30 15 360 180
      Шубы  искусственные 10 11 120 132
      Всего 515 482 1104 816

     

     По  результатам таблицы можно сделать вывод о том, что в целом объем реализации продукции магазина сократился в 2011 году на 6,9% в месяц и на 35,3% в год соответственно. Необходимо отметить, что ассортимент реализуемой продукции магазина является товаров сезонного спроса, поэтому при анализе динамике реализации необходимо учитывать данный фактор. Снижение объема реализации можно объяснить, насыщенностью рынка аналогичными товарами 2006 году по сравнению с 2005 год, а значит и усилением конкуренции на рынке верхней одежды города.

      Структура ассортимента реализуемой продукции  магазинов в динамике за 2010 – 2011 годы представлена на рисунках 1, 2. 

            

      Рисунок 1. Анализ структурного ассортимента магазина 2010 года.

              
         
         
         
         
         

                         
     

    Рисунок 2. Анализ структуры ассортимента 2011 года. 

        Из  рисунков видно, что наибольший удельный вес в общей структуре реализации в 2010 году занимает реализация зимних пальто 32% и ветровок 22%, в то время как в 2011 году реализация данных товаров сократилась на 10 %, что связано с общей насыщенностью рынка 2011 года и переход данных товаров из стадии роста к стадии спада. 
     

  • 1.2.2. Анализ ценовой политики магазина 

    •      В магазине ИПБОЮЛ «Эльза» применяется комбинированный способ ценообразования. При котором цена реализации товара определяется путем суммирования себестоимости товара и процента закладываемой прибыли, но одновременно с этим при установлении окончательной цены учитываются цены конкурентов. Стоимостная оценка реализуемых товаров представлена в таблице 3. 

     Таблица 3 – Стоимостная оценка реализуемых товаров в динамике за 2010 -2011 год. 

        Реализуемые товары Средняя стоимость за единицу товара, руб.
        2005 2006
        Ветровки/толстовки 600 800
        Куртки 450 600
        Пуховики 1500 2000
        Пальто  осенние 3000 3500
        Пальто  зимние 6000 8000
        Шубы  искусственные 3500 4000

     

      Из  сводной таблицы цен, можно сделать  вывод, что в магазине применяются  относительно низкие цены – это  объясняется небольшим процентом  торговой наценки, и политикой руководства  направленной на увеличение прибыли за счет увеличения торгового оборота и привлечения новых групп потребителей.

      На  основании выше приведенных данных рассчитаем объем выручки магазина по годам.

     Таблица 4 – Расчет выручки от основного  вида деятельности

    Товары Выручка от реализации товаров, руб.
    2010 2011
    Ветровки/толстовки 144000 211200
    Куртки 54000 57600
    Пуховики 126000 120000
    Пальто  осенние 540000 294000
    Пальто  зимние 216000 144000
    Шубы  искусственные 420000 528000
    Всего 1500000 1354800

     

        Из  таблицы видно, что объем выручки у магазина в 2011 году сократился на 145200 рублей или на приблизительно 10%, что объясняется снижением общего объема продаж 2011 года по сравнению с 2010 годом, несмотря на общее увеличение цен реализуемой продукции. 

  • 1.2.3. Анализ затрат предприятия 

     Получение наибольшего эффекта от коммерческой деятельности возможно при реализации предприятием принципа «минимизации издержек», т.е. выше экономия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, тем выше прибыльность данного предприятия.

          Себестоимость продукции – важнейший показатель экономической эффективности ее производства и реализации, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующей результаты использования всех производственных ресурсов. От уровня себестоимости зависят все финансовые результаты деятельности предприятия, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние объектов хозяйствования.

            Непосредственной  задачей анализа затрат предприятия  являются:

      - проверка  обоснованности плана по себестоимости;

      - выявление  резервов снижения себестоимости, изыскание путей их мобилизации.

             Анализ затрат продукции, услуг, работ позволяет выяснить тенденции изменения данного  показателя, выполнения плана по его  уровню, влияние факторов на его  прирост, резервы, а также дать оценку работы предприятия по использованию возможности снижения затрат.

             Анализ затрат магазина «Эльза» приведен в таблице 5. 

        Таблица 5 – Затраты на производство продукции  за месяц.

      Элементы  затрат 2005,0 руб. Удельный вес, % 2006, руб. Удельный вес, %
      1. Фонд  заработной платы 85311,2 49 85311,2 37
      2. Материальные  затраты 60000 47 100000 59
      3.Аренда  торговых площадей 5000 4 7000 4
      Полная  себестоимость 150311,2 100 192311,2 100

     

          Анализируя  таблицу можно сделать вывод, что общая сумма затрат 2011 года по отношению к 2010 году увеличилась на 42000 руб. за счет увеличения суммы арендных платежей и величины общих материальных затрат на реализацию продукции.

            Годовая смета затрат предприятия на реализацию продукции магазина  представлена в таблице 6. 
       
       
       

      Таблица 6 – Годовая смета затрат.

      Элементы  затрат 2005, руб. Удельный вес, % 2006, руб. Удельный вес, %
      1. Фонд  заработной платы 102373,4 49 102373,2 37
      2.Материальные  затраты 720000 47 1200000 59
      3.Аренда  торговых площадей 60000 4 84000 4
      Полная  себестоимость 882373,4 100 118373,4 100

     

      Из  таблицы видно, что общая сумма  годовых затрат магазина отчетного  периода, по отношению к предыдущему  периоду увеличилась на 2,8 %. 

  • 1.2.4. Анализ прибыли магазина ИПБОЮЛ «Эльза»

  • Финансовая  деятельность любого предприятия характеризуется величиной полученной прибыли от основного вида деятельности. Чем выше уровень прибыльности и рентабельности, тем более устойчивое положение предприятия на рынке реализации товаров.

    • В процессе анализа необходимого изучить структуру  прибыли, выявить динамику ее развития.

    Таблица 7 – Анализ состава и динамики прибыли магазина «Эльза»

    Показатель 2010год, тыс. руб. 2011 год, тыс. руб. Темп роста  прибыли, %
    1. Выручка 1500 1354 -146
    2. Себестоимость 882,37 1183,4 +301,03
    3. Валовая  прибыль 617,63 170,6 -447,03
    4. Коммерческие  расходы 52 94 +42
    5. Прибыль  от продаж 565,63 76,6 -489,03
    6. Прочие  доходы и расходы - - -
    7.Прибыль  до налогообложения 565,3 76,6 -489,03
    8. Налоговые  платежи 73,5 9,96 -63,54
    9. Чистая  прибыль 491,79 66,64 -425,15

     

    Из таблицы  видно, что результаты деятельности предприятия уменьшаются. Общее снижение темпов развития магазина объясняется снижением объемов реализации продукции, а также значительным увеличением темпов роста затрат, за счет увеличения стоимости арендных платежей, а также оптовых закупочных цен у предприятий – изготовителей верхней одежды.

         Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность таблица 8. 

     Таблица  8 – «Показатели рентабельности»  

    Показатели Формула расчета 2010г 2011г Отклонения
    1.Рентабельность  продукции Прибыль от реализации/ выручка от реализации 37 5,6 -34,4
    2.Рентабельность  основной деятельности Прибыль от реализации/ затраты на производство 44,1 6,4 -37,6
    3.Рентабельность  собственного капитала Чистая прибыль/величина собственного капитала 2,6 1,41 -1,19

           

        Рентабельность продукции показывает эффективность выпуска, так как отражает взаимосвязь массы прибыли, полученной от реализации продукции и использованных на ее производство затрат, показывает сколько денежных единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица реализованной продукции. Этот показатель повысился. Это говорит о том, что предприятие производит продукцию  конкурентоспособную, по которой минимизированы затраты. Рентабельность собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками, она показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая денежная единица, вложенная собственниками компании. Рентабельность активов показывает, сколько денежных единиц потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от источника привлечения этих средств. Этот показатель является одним из важных индикаторов конкурентоспособности предприятия, определяется посредством сравнения рентабельности всех активов анализируемого предприятия со среднеотраслевым коэффициентом.

      Анализируя показатели рентабельности магазина «Эльза» за 2010-2011 год следует отметить, что произошло общее уменьшение всех показателей рентабельности. Предприятию необходимо  искать новые пути увеличение этих показателей. Трудности российской экономики и наличие этих особенностей производства служат причиной появления целого ряда проблем, встающих перед руководством предприятия.

         В целом, финансовое состояние предприятия  ИПОБЮЛ «Эльза» нельзя считать устойчивым, и как у большинства российских малых предприятий назрела проблема кардинальных изменений в управлении предприятием и более широком  применении методов менеджмента  и маркетинга, как принципиально новых методов и способов управления предприятием и всеми аспектами его деятельности. Необходимо совершенствовать систему управления финансами посредством изменения подхода к планированию. 

  • 1.3. Анализ маркетинговой деятельности ИПОБЮЛ «Эльза» 

      •    Анализ  маркетинговой деятельности любого хозяйствующего субъекта является основной успеха его дальнейшей рыночной деятельности. Любой маркетинговый анализ включает всея следующие элементы:

         - анализ потребителей и сегментация  рынка;

         - анализ основных конкурентов предприятия;

         - анализ рекламной компании и  методов стимулирования сбыта;

         - анализ методов ценообразования. 
       
       

    1.3.1. Анализ  конкурентоспособности магазина  «Эльза» 

         Конкурентоспособность рассматривается как свойство продукции. Ее количественной характеристикой являются различные показатели конкурентоспособности продукции. Основной, наиболее распространенный показатель конкурентоспособности - это интегральный показатель качества. Он был предложен сотрудниками ВНИИ стандартизации в 1970-х гг., а затем стандартизирован.

         Интегральный  показатель качества продукции представляет собой отношение суммарного полезного эффекта от использования продукции по назначению (Пэ) к суммарным затратам на ее создание (Зп) и эксплуатацию (Зэ), т.е.

            (1)

         Например, в шинной промышленности интегральный показатель определяется как отношение  показателя пробега («ходимости») к  себестоимости или цене шины.

         В более широком смысле, под интегральным показателем понимается относительная  характеристика, которая определяется отношением комплексного показателя качества (U), отражающего полезность продукции, к цене потребления ( ), складывающейся из продажной цены и затрат потребителя при эксплуатации:

            (2)

         Именно  таким сравнением руководствуется  рядовой потребитель, выбирая необходимый  ему товар из набора товаров-аналогов. Именно соотношением качество/цена широко оперируют потребительские организации  в нашей стране и за рубежом, определяя  рейтинг товаров исходя из их конкурентоспособности.

         «Качество»  и «конкурентоспособность», безусловно, термины не тождественные. Термин «интегральный  показатель» - это «мостик» между  ними.

         Поскольку сущность понятия «конкуренция»  — это соперничество, то возникает  необходимость в использовании относительного показателя конкурентоспособности - уровня конкурентоспособности.

         Научно  обоснованный выбор номенклатуры критериев  конкурентоспособности (далее - номенклатуры) - центральный вопрос методики оценки конкурентоспособности и условие объективной оценки коммерческого успеха товара и услуги. Необоснованный выбор номенклатуры приводит к серьезным ошибкам в оценке конкурентоспособности.

         В системе «бизнес - бизнес» (изготовитель - продавец либо изготовитель сырья  и комплектующих - изготовитель готовой продукции) оценка проводится с позиции изготовителя и продавца. Причем она осуществляется, как правило, по номенклатуре, ограниченной показателями качества и цены, которые часто представляются в виде интегрального показателя качества.

         Номенклатура, ограниченная отношением качество/цена, применяется изготовителями и специалистами  по конкурентоспособности уже более 20 лет. Но методика, основанная только на этих двух критериях, пригодна лишь для продукции производственного  назначения, так как она не учитывает особенностей товаров народного потребления и потребителей этой продукции, ими предлагается дополнить номенклатуру критерием «имидж».

     Оценка  конкурентоспособности магазина «Эльза»  основывается потребности покупателя и требований рынка.

     В результате анализа выявлено, что основными  конкурентами магазина являются:

     - Магазин «Натали», расположенный на втором поселке;

     - Торговый  центр «Север»;

     - Торговый  центр «Пески»;

     - индивидуальные  точки на центральном рынке  города Воткинска. 

                             

    Рисунок 3. Анализ рыночной доли магазина «Эльза».

          В настоящее время магазин занимает весьма незначительную рыночную долю на рынке верхней одежды города. Это связано с не эффективной  рекламной деятельностью магазина, не знанием большинства потенциальных потребителей о существовании данного магазина и представленном в нем ассортименте товара.

    Таблица 6 - Оценка конкурентов 

    Факторы конкурентоспособности ИПБОЮЛ  «Эльза»                            Конкуренты
    Торговые центры «Север», «Пески» Магазин «Натали» Центральный рынок
    1. Товар

    - Качество

    - Ассортимент

    - Престиж  торговой марки

    - Кредит

    		  
    ****

    **** 

    ***

    нет

    		  
    *****

    ***** 

    *****

    есть

    		  
    *****

    **** 

    ****

    нет

    		  
    ****

    **** 

    ****

    частично

    2. Цена *** ***** **** ***
    3. Продвижение товаров на рынок

    - реклама для потребителей  
     

                         ВСЕГО:

    		  
    ***

    ** 
     

    22

    		  
    *****

    ** 
     

    31

    		  
    ****

    *** 
     

    29

    		  
    ** 
     
     

    24


     
     

    Оценка  конкурента производится по пяти –  бальной системе:

    *   - слабая позиция

    ** - ниже  средней

    ***   - средняя позиция

    **** - позиция  выше средней

    ***** - сильная  позиция

       На основании таблицы можно сделать вывод, что Магазин «Эльза» проигрывает по сравнению с конкурентами по ассортименту товара и  по географической расположенности. Реклама продукции на предприятии находится на уровне ниже среднего.  Оценив конкурентов магазина «Эльза» выявив сильные и слабые позиции, можно также рассчитать оценку конкурентоспособности продукции, при помощи интегрального показателя, который определяет степень конкурентоспособности.

          Рассчитав интегральный показатель  можно сделать вывод, магазин «Эльза»  проигрывает по сравнению с конкурентами по ассортименту товара, ценам и качеству. По расчетам исследуемые предприятия, реализуют продукцию более высокого качества, по более высоким ценам, кроме точек на центральном рынке, используя более прогрессивные методы продвижения товаров. 

    Таблица 7 - «Оценка конкурентов при выходе на новые рынки и углублении ассортимента».

    Параметры сравнения ИПБОЮЛ «Эльза» Торговые центры «Север», «Пески» Центральный рынок
    Качество 4 5 4
    Цена 3 5 3
    Ассортимент 3 5 4
    Итого баллов: 10 15 11

     

        Исходя  из данных таблицы видно, что Торговые центры «Север», «Пески» занимает лидирующую позицию, следовательно, является наиболее серьезным конкурентом для его более глубокого завоевания рынка и привлечения потребителя.

        Сильными  сторонами данного конкурента является:

             - высокое качество реализуемой продукции,

             - широкий ассортимент производимой продукции;

      • более красочная упаковка и поддержка товарного знака.

        Слабой  стороной Торговых центров «Север», «Пески» будут, является высокие цены.

    Стратегией  повышения объёма продаж магазина «Эльза» могут стать следующие мероприятия:

    • удержание низкой цены на продукцию;
    • увеличение ассортимента производства;
    • увеличение маркетинговых затрат.

        За  счет приведенных выше параметров магазин «Эльза» сможет на уровне основных конкурентов выйти на новые рынки и более глубоко углубиться на старых.

        Проблемой предприятия является узкий ассортимент  выпускаемой продукции (по сравнению с конкурентами), слаборазвитые маркетинговые коммуникации и качество продукции не на высшем уровне. 

        1.3.2. Анализ потребителей и сегментация  рынка верхней одежды 

      Сегмент рынка – это совокупность потребителей, одинаково реагирующих на один и  тот же комплекс маркетинговых средств.

        Сегментация рынка – процесс  разделения целого разнородного  потребительского рынка на несколько  сегментов по какому – либо  признаку (фактору), т.е. определение  групп потребителей, заинтересованных  в соответствующих товарах (услугах).

            Признак сегментации рынка – способ выделения  определенного сегмента, различают  три основные группы признаков сегментации:

      - географический;

      - демографический;

      - психографический.

      Критерии  сегментации:

      - количественные параметры сегмента – это емкость сегмента, т.е. сколько товаров и какой общей стоимостью может быть продано на данном сегменте. Исходя из этого, фирма определяет свои производственные мощности для удовлетворения потребностей данного сегмента, размеры сбытовой сети, численность работающих, транспортные возможности.

      - доступность сегмента для фирмы – возможность фирмы получать каналы распределения  и сбыта продукции, условия транспортировки продукции на данном сегменте рынка.

      - существенность сегмента -  определение того, насколько устойчива та или иная группа потребителей; является л данный сегмент растущим, устойчивым или уменьшается; стоит ли на него ориентировать свои производственные мощности.

      -прибыльность – определяет рентабельность работы фирмы на данном сегменте.

      - защищенность выбранного сегмента рынка от конкуренции – фирма оценивает свои возможности выстоять в борьбе с потенциальными конкурентами.

            Анализ  потребителей по возрастному, половому признаку и по уровню личных доходов  представлен в таблицах 8, 9, 10. 

      Таблица 8 – Сегментация потребителей по возрастному признаку.

        Возрастной  диапазон Удельный вес  в общей структуре, %
        18 –  25 лет 24
        26 –  35 лет 40
        36 –  45 лет 19
        46 и  старше 17

     

      Из  таблицы видно, что наибольший вес  в общей структуре потребителей магазина «Эльза» занимают потребители в возрасте 26 – 35 лет, это можно объяснить, что именно это возрастная категория более склона приобретать товары изготовленные из не натуральных мехов, следуя моде настоящего времени.

    Таблица 9 – Сегментация рынка по уровню личных доходов. 

        Уровень личных доходов Удельный вес  в общей структуре, %
        Высокий 15
        Средний 60
        Низкий  25

     

     Исследования  показали, что наиболее часто покупки  в магазине совершают потребители  со средним уровнем дохода (за средний  доход принимается доход населения города от 6 до 15 тыс.руб.в год).Исследования проводились методом анкетирования потенциальных потребителей.

    Таблица 10 – Сегментация потребителей по половому признаку

        Половой признак Удельный вес  в общей структуре, %
        Мужчины 25
        Женщины 70

                                                                

        Обобщенный портрет потенциального потребителя магазина «Эльза» можно представить в следующем виде: Это молодые работающие женщины со средним уровнем доходов, замужем и имеющие одного, в редких случаях двух детей. Как правили это женщины с высшим образованием, профессиональная деятельность которых связана с бюджетными организациями или коммерческими структурами среднего бизнеса. Не мало важным отличительным признаком является, что данная группа потребителей является жителями районов Верхней и Нижней Березовки, т.е. непосредственного места расположения магазина.

    2. Анализ  сильных и слабых сторон ИПБОЮЛ «Эльза» 

        Цель  SWOT – анализ – получение информации необходимой, для диагностики проблемы и прогнозирования развития объекта управления в интересах принятия решения менеджера.

        SWOT – анализ предполагает изучение:

      • макроокружения (внешней среды);
      • микроокружения (внутренней среды);

        Как и любая система, рассматриваемая  организация действует в совокупности и во взаимодействии с внешней средой. Такое взаимодействие проявляется в следующем:

      • в закупке сырья и материала у сторонних поставщиков;
      • в подборе и смене персонала;
      • во влиянии вкусов и предпочтений потребителей на ассортимент производимой продукции;
      • в действии конкурентов;

        SWOT – анализ предполагает собой оценку внутренней среды фирмы (ее силы и слабости), а также внешние возможности и угрозы. Сила – это то в чем компания преуспела, или какая – то особенность предоставляющая ей дополнительные возможности. Слабости – это отсутствие чего – то важного для ее функционирования или то, что не удается компании (по сравнению с другими), или нечто оставляющее ее в неблагоприятных условиях.

        Предприятие ИПБОЮЛ «Эльза» находится в довольно сложном положении у него имеются серьезные конкуренты, которые занимаются реализацией верхней одежды более широкого ассортимента, занимают более удачное географическое положение на рынке, имеют благоприятную репутацию среди жителей города. Поэтому повысить уровень объёма продаж магазин может только за счет расширения ассортимента или привлечение новых потребителей за счет увеличения затрат на маркетинговые мероприятия.

        Для того чтобы разработать дальнейшую стратегию развития предприятия  необходимо провести SWOT – анализ для выявления сильных, слабых сторон, а также возможностей и угроз.

    3.3. Сущность SWOT-анализа

    При разработке стратегических планов многие фирмы  применяют SWOT-анализ.

         Силы (S)

            превращение

          превращение

       в соответствие                  ←

          ↓ 

                превращение

                                    ← 

         Возможности (O)

    		      Слабости (W) 
     
     
     
     
     
     
     

         Угрозы (T)


     

         В проанализированной литературе сущность SWOT-анализа раскрывается укрупнено. Он является одним из первых этапов стратегического планирования. Идея SWOT-анализа заключается в следующем: а) принятие усилий для превращения слабостей в силу и угроз в возможности; б) развитие сильных сторон фирмы в соответствии с ее ограниченными возможностями. 

    Таблица 11 - «SWOT – анализ ИПБОЮЛ «Эльза»

    Слабые  стороны Сильные стороны
    1. Узкий ассортимент товаров.
    2. Удаленность от потребителя.
    3. Ограниченность в финансовых ресурсах.
    4. Отсутствие прямого канала товародвижения от производителя
    1. Высококвалифицированный персонал.
    2. Приемлемый уровень цен
    3. Возможность внедрения новых видов товара
    Возможности Угрозы
    1. Ввод в реализацию новых видов продукции.
    2. Выход на новые рынки сбыта.
    3. Увеличение маркетинговых затрат.
    1. Высокий уровень конкуренции.
    2. Изменение экономической ситуации
    3. Ограничение в установлении окончательной цены

     

         Реализация  возможностей и предотвращение угроз будут рассмотрены в следующих главах.

       На  основе SWOT – анализа ИПБОЮЛ «Эльза» должно выти на новые территориальные рынки сбыта, расширить ассортимент предлагаемых товаров для привлечения новых сегментных групп потребителей углубиться уже в имеющийся или создать какую – либо новую продукцию, следовательно, повысятся маркетинговые затраты, необходимо будет повышать качество реализуемой продукции. В итоге появиться дополнительный объем покупателей, появятся материальные средства.

      3.4. Построение дерева целей

     

      Количество  и разнообразие целей, стоящих перед  организацией, настолько велики, что  без системного подхода к определению  их состава не может обойтись ни одна организация независимо от ее размеров, специализации, вида и формы  собственности. В качестве удобного и апробированного на практике инструмента можно использовать построение дерева целей. Посредством дерева целей описывается их упорядоченная иерархия, для чего осуществляется последовательное разбиение главной цели на подцели.  
     
     
     
     
     

                                            

    Увеличение  объема продаж

     
     
     

                                                                                        

         

                 

    1. Активная работа отдела маркетинга

    0,33


      Расширение  ассортимента      0, 67

                                          
     

    Гибкое  проведение политики ФОС-ТИС

    Оптимальный выбор маркетинговой стратегии

     
     
     

    Рисунок 3. Дерево целей.

        .

    Для повышения объёма продаж ИПБЮЛ «Эльза» необходимо выбрать один из путей способствующих этому представленных на схеме 2.

     

     
     

     

    Рисунок 4. Дерево факторов.

        В ходе принятия решения проблемы формируем 3 альтернативных варианта решения  первого уровня «Дерева целей» и  определяем их значимость:

    1. Открытие новых торговых отделов с товарами не сезонного спроса 

     2. Открытие специализированного отдела детской верхней одежды

      3. Открытие отдела по реализации сопутствующих товаров 

        Ранжировка  экспертов по отношению к трем вариантам факторов определяет эффективность  деятельности ИПБОЮЛ «Эльза» как системы.  

        Результаты  оценки экспертов внесены в таблицу 12. 

    Эксперты, N Факторы, М Общая сумма
    1 2 3
    Директор  магазина 2 3 2 6
    Товаровед 2 3 1 6
    Независимый эксперт 1 3 1 6
    Сумма рангов,Rm 5 9 4 18

     

    Определяем  средний ранг по формуле:

        R = N(M+1)\ 2, где

        R – средней ранг,

        N – эксперты,

        М – факторы.

        R = 3 (3+1) /2=6

              Вычисляем сумму квадратов отклонений по формуле:

        ^R = Z (Rm – R)2, где

        ^R – сумма квадратов отклонений;

        Rm – ранги.

        ^R = 14.

        Коэффициент конкординации соответственно будет  равен

          Кк = 0,77

              Достоверность оценки значимости зависти от степени согласованности  мнений экспертов, которая характеризуется коэффициентом конкординации. Он может меняться от 0 до 1, чем ближе к 1, тем степень согласованности выше.

        Определим коэффициент значимости каждого  фактора по формуле:

        Кзн = ^Rm\ ^^Rm,

        Кз1 = 4 / 18 = 0,22

        Кз2 = 9/ 18 = 0,5

        Кз3 = 5 / 18 =0,28

        Проанализировав все эти факторы повышения объёма продаж наиболее экономически эффективным будет расширение ассортимента за счет открытия отделов по реализации сопутствующих товаров и аксессуаров, и отдела по реализации детской верхней одежды удмуртских швейных фабрик, а также повышая долы затрат на внедрение маркетинговых мероприятий. Маркетинговые затраты предполагают:

    • Маркетинговые исследования;
    • Создание новой рекламной кампании;
    • Привлечение новых контрагентов
     

     
     

     

     
     
     
     

    Рисунок 5. Структуризация целей. 

    3. Разработка управленческих решений по повышению объёма продаж ИПБОЮЛ «Эльза» 
     

         Принятие  решений, так же как  и  обмен  информацией - составная  часть  любой  управленческой  функции. Необходимость  принятия  решений возникает  на  всех  этапах  процесса  управления, связана  со  всеми  участками  и  аспектами управленческой  деятельности.

          Обычно  в процессе какой – либо деятельности возникают ситуации, когда человек или группа людей сталкивается с необходимостью выбора одного из нескольких возможных вариантов действия. Результат этого выбора и будет являться решением. Таким образом, решение – это выбор альтернативы.

          Любому  поступку индивида или действию коллектива предшествует принятое решение. Решения  являются универсальной формой поведения  как отдельной личности, так и  социальных групп. Эта универсальность  объясняется сознательным и целенаправленным характером человеческой деятельности. Однако, несмотря на универсальность решений, их принятие в процессе управления организацией существенно отличается от решений, принимаемых в частной жизни.

         Субъект управления (будь то индивид или  группа) принимает решение исходя не из своих собственных потребностей, а в целях решения проблем конкретной организации.

         Частный выбор индивида сказывается на его  собственной жизни и может  повлиять на немногих близких ему  людей. Менеджер, особенно высокого ранга, выбирает направление действий не только для себя , но и для организации в целом и её работников, и его решения могут существенно повлиять на жизнь многих людей.   Если организация велика и влиятельна, решения её руководителей могут серьёзно отразиться на социально – экономической ситуации целых регионов. Например, решение закрыть нерентабельное предприятие компании может существенно повысить уровень безработицы.

         Если  в частной жизни человек, принимая решение, как правило, сам его  и выполняет, то в организации  существует определённое разделение труда: одни работники (менеджеры) заняты решением возникающих проблем и принятием решений , а другие (исполнители) – реализацией уже принятых решений.

         В частной жизни каждый человек  самостоятельно принимает решения  в силу своего интеллекта и опыта. В управлении организацией принятие решений – гораздо более сложный, ответственный и формализованный процесс, требующий профессиональной подготовки. Далеко не каждый сотрудник организации, а только обладающий определёнными профессиональными знаниями и навыками наделяется полномочиями самостоятельно принимать определённые решения.

    Рассмотрев  эти отличительные особенности  принятия решений в организациях, можно дать следующее определение  управленческого решения.

          Управленческое  решение – это выбор альтернативы, осуществлённый руководителем в рамках его должностных полномочий и компетенции и направленный на достижение целей организации.

          В результате проведенного в первой главе  дипломной работы  анализа деятельности магазина по реализации верхней одежды «Эльза» можно сделать общий вывод, что главной проблемой магазина, в настоящее время, является резкое сокращение объема продаж в результате объективных и субъективных факторов. Для решения данной проблемы во второй главе диплома был сделан СВОТ – анализ, который показал, что для повышения конкурентоспособности и занятия более большей удельной доли на рынке магазину необходимо расширить ассортимент и увеличить затраты на маркетинговую деятельность. 

    3.1. Бизнес  – план по увеличению объёма  продаж ИПБОЮЛ «Эльза» 

       Переход к рыночным отношениям обуславливает новые требования к планированию деятельности фирм и предприятий. Одно из них является разработка бизнес-плана. Бизнес- план – это документ, в котором описываются все основные аспекты предпринимательской деятельности, анализируются основные её проблемы, с которыми может столкнуться предприниматель, и определяются основные способы решения этих проблем. Бизнес- план позволяет эффективно управлять бизнесом, конкретизируя свои цели, перспективные и текущие задачи, поведение в рыночной сфере и переход из одного состояния в другое.

       При составлении бизнес- плана решаются два основных вопроса:                  1. Что я получу при успешной работе?

    2. Каков  риск потери моих денег?

    Бизнес- план используют и как инструмент проведения деловых переговоров. При подготовке плана предприниматель должен конкретно указать, что он хочет получить от заимодавца или инвестора, но и ясно показать, что он готов отдать.

        Цели  бизнес- плана увеличить объём реализации за счет расширения ассортимента реализуемой продукции:

        - бизнес – план посвящен расчету  окупаемости предложенного мероприятия  и целесообразности вложения  финансовых ресурсов в данную  организацию. 

        3.2. Резюме 

        Для выявления товаров, которые будут  способствовать улучшению финансового  состояния магазина было  проведено маркетинговое анкетирование потребителей, которым был задан вопрос: «Какие товары в хотели бы видеть в нашем магазине?».

        Большая часть потенциальных потребителей является жителями поселка Березовка, опрашивались как мужчины так и женщины, возрастных ограничений при опросе не было. Результаты опроса дали следующие результаты:

      1. Большинство женщин не удовлетворяет уровень развитости торговой инфраструктуры района, поэтому покупка любой вещи вызывает проблему, так как работающим женщинам для приобретения необходимых товаров приходится потратить свой выходной день, что бы осуществить необходимые покупки в центральном районе, где сконцентрирована большая часть торговых павильонов.
      2. На вопрос пользовались бы они услугами нашего магазина, большинство ответили, что с удовольствием, так как могли зайти в магазин после рабочего дня, что позволило бы заранее ознакомиться с представленным ассортиментом, сориентироваться по ценам и по возможности сделать пожелания для следующей поставки товара.
      3. На вопрос какой товар бы они хотели увидеть ответы были самые разнообразные, но обобщенный ответ выглядит следующим образом:

      -  «Это товары детского ассортимента, хорошего качества, по приемлемым  ценам»;

      - «Товары-  аксессуары»;

      - «Декоративная  косметика».

      В результате исследования руководству магазина можно предложить следующий вид  расширение ассортимента:

      1. Открытие  нового отдела по реализации  детской и подростковой верхней  одежды.

      2. Открытие  собственного отдела по реализации  товаров кожгалантереи, или сдачи торгового помещения сторонней организации под данный вид деятельности.

            При принятии решения о выборе внедрения  новинок необходимо учитывать основные положения теории покупательского  поведения, в которой маркетологами указывается, что товарная номенклатура должна быть гармоничной, ассортиментная политика строится на научно – обоснованных методах.

            Под гармоничностью товарной номенклатуры понимают степень близости между  товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного  использования, каналов товародвижения или каких – то иных показателей.

            Исходя  из выше сказанного, можно выработать определенный метод расширения своей  деятельности, который включает в  себя следующие элементы:

      - расширить  товарную номенклатуру за счет  включения в нее новых ассортиментных групп товаров;

      - увеличить  насыщенность уже существующих  ассортиментных групп товаров,  приблизившись к положению компании  с исчерпывающим ассортиментом;

      - предложить  больше вариантов каждого из  имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру;

      - в  зависимости от того, стремиться  ли она к завоеванию прочной  репутации в какой-то одной  сфере или действовать сразу в нескольких, может целенаправленно добиваться большей или, наоборот, меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.

            При определении ассортимента возникают  проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, лидерства в создании принципиально новых видов продуктов.

            Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, направленной на построение оптимальной ассортиментной структуры, изучения товарного предложения. При этом за основу принимаются потребительские требования (по сегментам рынка, с одной стороны, и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием материальных, финансовых и трудовых ресурсов с тем, чтобы работать с максимально низкими издержками, - с другой.

            Ассортиментная  концепция выражается в виде системы  показателей, характеризующих возможности  оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся:

      - разнообразие видов разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей);

      - уровень  и частота обновления ассортимента;

      - уровень  и соотношение цен на товары  данного вида.

            Суть  проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущей реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованоиями потребителей. Формирование ассортимента – непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента его зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

            Система формирования ассортимента включает:

    1. определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
    2. оценку существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;
    3. критическую оценку продаваемых предприятием товаров с позиции покупателей;
    4. решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из – за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направления деятельности, выходящих за рамки его сложившегося профиля;
    5. рассмотрение предложений о создании новых продуктов;
    6. внедрение спецификации новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей;
    7. проведение тестирования продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;
    8. разработку специальных рекомендаций для производителей относительно качества, фасона в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделий или предопределивших необходимость их изменений;
    9. оценку и пересмотр всего ассортимента.

      Формирование  ассортимента может осуществляться различными методами в зависимости  от масштабов сбыта, целей и задач  руководства. При этом необходимо решить вопрос, что важнее: заниматься реализацией стандартного набора товаров, годного для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенный ассортимент.

            Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики – изъятие из реализации неэффективных товаров. Устраняться могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя возможно, и пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. Если товар перестает отвечать предъявляемым критериям, то тем самым предопределяет характер решения по его изъятию. Исчерпавший свои рыночные возможности товар, во время не изъятый из программы, приносить большие убытки, требуя несоизмеримых затрат средств, усилий и времени. 

      3.3. Описание мероприятий по расширению ассортимента

            С целью расширения ассортимента в  магазине планируется открытие двух дополнительных отделов:

      1. Отдел по реализации верхней детской и подростковой одежды.

      2. Отдел  сопутствующих товаров верхней  одежды.

           Первый  отдел будет представлен детскими товарами верхней одежды. Для завоевания новых потребителей магазин будет ориентироваться на реализацию товаров детской одежды только отечественных производитель, так данные товары пользуются большей доверенностью у потенциальных потребителей и отвечают стандартам качества предъявляемых к данной группе товаров. Одежда представленных швейных фабрик уже пользуется большим спросом и вызывает определенный интерес. Она характеризуется модными фасонами, яркими расцветками, изготовлена из материала безопасного для здоровья ребенка, а это является одним из решающих факторов при принятии решения родителями о покупке одежды для своих детей. 

               Таблица 12 – Характеристика ассортимента отдела детской одежды

      Наименование  товара Возрастная  категория, лет Средняя цена, руб. Производитель
      Комбинезоны осенние От 0 до года 800 Москва
      Комбинезоны зимние От 0 до года 1000 Москва
      Костюмы зимние От1 до 3 1200 Москва
      Костюмы зимние От3 до 5 1200 Москва
      Куртки  осенние Младший школьный возраст 500

      800

      		 Ижевск

      Москва

      Куртки  зимние Младший школьный возраст 700

      1000

      		 Ижевск

      Москва

      Куртки  спортивные молодежные 400

      400

      		 Ижевск

      Иваново

      Штаны утепленные Для всех возрастных категорий 200 Ижевск 
      Костюмы спортивные зимние Старший школьный возраст 1300 Москва

     

           Из  таблицы видно, что магазин попытался  охватить основные возрастные категории  детей, цены установлены на среднем  уровне по отношению к основным конкурентам по реализации аналогичных товаров. Возможность установления данного уровня цен объясняется не высоким уровнем торговой наценки, т.к. планируются закупка непосредственно от производителя, и низкой, относительно конкурентов, величиной арендной платы у магазина.

           Второй  отдел будет заниматься реализацией сопутствующих товаров верхней одежды, что создаст дополнительное удобство для потенциальных потребителей. Так при покупке верхней одежды женщина сразу же сможет подобрать необходимые дополнительные аксессуары.  Ассортимент отдела представлен в таблице 13. 
       

           Таблица 13 – Ассортимент отдела 

      Наименование  товара Средний уровень  цен, руб.
      Сумки (кож. заменитель) 600
      Сумки молодежные 300
      Перчатки  кожаные 1000
      Перчатки  из искусств. материалов 200
      Ремни кожаные 300
      Ремни из искуст. материалов 100
      Головные  уборы 600
      Шарфы, платки 450

     

       Представленный  в таблице ассортимент характеризуется  ориентацией на широкого круга потребителей со средним уровнем дохода. При  чем данные виды товара могут реализовываться как в дополнение к основному ассортименту, так и абсолютно не зависимо от него.  По нашему мнению товары данного отдела будут пользоваться спросом так как могут приобретаться для личного пользования или в качестве приятных и нужных подарков.

             Внедрение нового ассортимента товара в магазина будет одновременно осуществляться с изменением структуры  старого ассортимента,  а именно:

      1. Изъятием из оборота товаров не пользующихся спросом – пальто осенних, уменьшение спроса на данный товар объясняется модными тенденциями на рынке верхней одежды;
      2. Уменьшение в структуре продаж относительной доли искусственных шуб, так как категория данного товара рассчитана на молодых девушек в возрасте до 20 лет, которые в основном стали предпочитать куртки спортивных фасонов.
     
     

        3.4. Оценка рынка сбыта

      Рынок верхней одежды в г. Воткинске  является достаточно насыщенным, на ассортимент  и качество реализуемых товаров  оставляет желать лучшего.

            Изменения на данном рынке могут происходить  под воздействием следующих факторов:

      - изменения  предпочтений потребителей;

      - усиление  конкуренции;

      - изменение  внутреннего состава участников  рынка.

            Каждый  магазин в своей работе должен основываться на интересах и запросах своих потребителей.

            Основными клиентами нашего магазина являются женщины и мужчины в возрасте от 25 до 50, имеющие средний уровень дохода и ведущие активный образ жизни, в основном жители района Березовка.

            В связи с демографическими изменениями  в настоящее время поселок  является достаточно населенным, идет обновление жителей, уменьшение возрастного ценза.

            Магазин расположен напротив остановки «Мичурина», поэтому у магазина может быть высокая проходимость покупателей, при правильно организованной работе магазин может значительно увеличить  долю потенциальных клиентов. Оживленный поток людей может обеспечиться также за счет того, что поблизости расположенного несколько продуктовых магазинов.

            Для  оценки емкости рынка проведем следующие  действия:

      Количества  жителей города Воткинска составляет 114 тыс. человек, из них 30 % люди пенсионного возраста, на данную категорию потребителей магазин не ориентирует свою сбытовую политику, 60 % людей это люди со средним доходом, из них 35 % жители района  Березовки.

      Расчет  потенциальной емкости рынка  магазина «Эльза»:

        1. Количество потребителей со средним уровнем дохода

        Кп = 114 – (114*60%) = 45,6тыс. чел.

        2. Количество потребителей со средним  уровнем дохода приходящееся  на район Березовка:

        Кп = 45,6*0,2= 9,2 тыс. чел.

        Структура потенциальной емкости рынка  представлена на рисунке 5. 
         

        Рисунок 6. Структура емкости рынка ИПБОЮЛ «Эльза». 

          Из  рисунка и расчета видно, что  потенциальная емкость рынка  магазина составляет 20% или 9,2 тыс.человек.

              В результате открытия новых отделов доля рынка занимаемая магазином должна увеличить на 20%, что приведет к общему увеличению объёмов продаж и росту прибыльности магазина. 

        3.5. План маркетинга

              Главным в маркетинге является целевая ориентация на потребителя, потому что в условиях рынка любая  организация только тогда сможет достичь своей цели, когда наилучшим способом удовлетворяется потребности своих клиентов. А для этого необходимо предвидеть, прогнозировать спрос, постоянно изучая рынок, реализуемую продукцию.

              Целью работы магазина на данном этапе является закрепление своих позиций на рынке города. Стратегическая задача увеличение доли рынка, привлечении новых покупателей. Для этого в магазине предлагается качественный товар, со средним уровнем цен, широкой товарной номенклатурой.

              Установление цены ниже цен основных конкурентов стало возможно благодаря формированию прямого канала товародвижения, отказ от услуг посреднических организаций.

        Схема канала товародвижения выглядит следующим  образом:

         

        Производитель               Продавец                   Покупатель 

        Рисунок 7. Канал товародвижения. 

              Доставка товара будет производить два раза в  месяц на автомобиле «Газель», который  уже имеется в распоряжении магазина, что обеспечивает постоянную полноту  ассортимента.

              Для стимулирования продаж магазин оказывает дополнительные услуги:

        - предоставление  товара в кредит, не используя  услуги банковской системы;

        - подарки,  при покупку на определенную  сумму:

        - дисконтная  карта для постоянных клиентов;

        - распродажа  товара в конце каждого месяца  со скидкой;

        - консультация  продавцов при покупке товара;

               В 2008 году планируется  разработка системы вознаграждения  за привлечение к покупке знакомых  и за повторные покупки.

              Для воздействия  на покупательское поведение с целью влияния на их выбор магазину необходимо использовать рациональные методы выкладки товаров. Закономерности поведения покупатель и размеры увеличения продаж при этом представлены на рисунке 7. 
         
         
         

      Уровень Что делает покупатель Порядок перестановки товара с целью увеличения продаж Увеличение  продаж при переходе от уровня к уровню
      3 --            глаз Разглядывает  и смотрит +78%      +63%

      3                 3             

      		От уровня пола до уровня глаз    

           +78% 

      1                 3

      2        –  рук или      пояса Трогает и берет           +34    2

                            

      		От уровня рук  к уровню глаз

           +63%

      2                 3

      1 -              ног Ходит и передвигается 1                     1 от уровня пола к уровня ног

            +34%

      1                  2 


     

        Рисунок 8. Выкладка товаров в магазине. 

        Расположение товара на полках может быть горизонтальным (1-й товар на 1-м уровне) или вертикальным (каждый товар присутствует на всех трех уровнях). В магазине «Эльза» целесообразнее использовать первый вариант, так как человеческий глаз легче перемещается слева направо, чем снизу вверх или наоборот. Кроме этого витрины будут иметь дополнительное освещение.

              В комплекс мероприятий  по маркетингу входит:

        - постоянное  изучение потребительского спроса, для решения этого вопроса,  планируется проводить систематический  опрос покупателей, который будет иметь ненавязчивую форму и не будет вызвать раздражение клиентов. Анкету покупателям будет предложено заполнить во время оформления  и упаковки товара.

        - анализ  рыночных возможностей;

        - оценка  используемых методов ценообразования;

        - изучение  конкурентов.

              Система обслуживания построена таким образом, чтобы  активно взаимодействовать с  покупателями. То есть покупателю предоставляется  вся необходимая информация об интересующем его товаре, и при необходимости  он может получить более развернутую информацию от консультанта.

              Постоянные контакты с кругами, формирующими моду, позволять  нам гарантировать современный  стиль, правильный выбор цветов, высшее качество в нашем диапазоне цен.

              Стратегия маркетинга в первые три года направлена на завоевание стабильной рыночной позиции и сохранение конкурентоспособности как по качеству, так и по цене.

              Так как на рынке  верхней одежды наш магазин не является монополистом и как новый  участник рынка не может диктовать  свои цены, она будет придерживаться использовать, при назначение розничной цены, метод конкурентного ценообразования.

              Ценовая политика фирмы  построена по принципу направленности на потребителя с низким и средним  уровнем доходов, но это не означает, что потребители с более высоким доходом не могут стать потенциальными клиентами нашего магазина.

              Данное направление  ценовой политики выбрано с учетом того, что на данный момент фактор цены остается в ряду значимых. Данная ценовая  политика обеспечивается за счет:

        - высокого  качества и не высокой оптовой цены товара;

        - высоких  цен конкурентов;

        - низких  затрат на рекламу ввиду е  узкой направленности.

              Цена рассчитывается с учетом себестоимости приобретения и нормы прибыли.

              Этапы расчета исходной цены:

      1. Определение конечных целей – «Обеспечение выживаемости, завоевание рынка»;
      2. Определение цены на товар в зависимости от спроса на него.

        Цена 

                                ……………………………….. 

                                …………………………………

                                                                                     Качество

    Рисунок 9. Кривая зависимости цены на товар от спроса на него. 

          Кривая  показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение  конкретного отрезка времени  по разным ценам. В нашей ситуации спрос и цена находятся в обратной зависимости, т.к. чем выше цена, тем ниже спрос и  наоборот. Так как фирма стремиться обеспечить высокий товарооборот, она будет больше предлагать товаров по низким ценам.

      1. Установление цены, которая покрывает издержки по сбыту товара. Минимальная цена определяется издержками фирмы. Сюда включаются постоянные издержки (электроэнергия, аренда, зарплата). Переменные издержки  (меняются в зависимости от оборота проданного товара).
      2. Выбирается цена с учетом цен – конкурентов.
      3. Окончательное установление цены.
     
     
     
     

    3.6. Организационный  план 

    Для открытия новых отделов  руководству магазина будет необходимым внести изменения  в штатное расписание в связи  с увеличением численности персонала  на четыре человека. Данный персонал будет  принят в должности продавцом. Требования к кандидатам – торговое образование, опыт работы в данной сфере, умение и желание работы с людьми. Заработная оплата определяется при собеседовании и начисляется в зависимости от оклада плюс процент премии по объемам продаж, что будет являться дополнительным стимулом к качественному выполнению своих должностных обязанностей. Штатное расписание ИПБОЮЛ «Эльза» представлено в таблице 14. 

      Должность Месячный оклад, руб. Количество, чел. Итого, руб.
      Зам. директора 10000 1 10000
      Главный бухгалтер 8000 1 8000
      Бухгалтер 6500 1 6500
      Менеджер  по сбыту 7000 1 7000
      Товаровед 6000 1 6000
      Продавец 5000 8 40000
      Водитель - грузчик 4500 1 4500
      Уборщица 2000 1 2000
      Всего 56500 15 84000

     
     

      3.7. Оценка риска и страхование 

         Необходимость в подготовке такого раздела связанно с тем, что любая коммерческая деятельность в условиях рыночной экономики сопряжена с риском. Это означает что, создавая предприятие или начиная в ее рамках новый проект. Владелец должен считаться с возможностью получения вместо прибыли убытков или даже разорения и банкротства. Избежать рисков полностью невозможно, так как никто не в состоянии с абсолютной точностью предсказать развитие событий на товарных рынках или перспективы деятельности предприятий партнеров и покупателей. Но можно научиться оценивать риски и снижать опасность, которую они с собой несут (таблица 14).

    ИПБОЮЛ  «Эльза» предполагает страхование имущества от имущественного и финансового рисков на средства в размере 15% от среднегодовой стоимости имущества. Чтобы застраховаться от торгового риска, необходимо улучшить рекламу, улучшить ассортимент, снизить цены, добиться уважения и хорошего отношения со стороны потенциальных покупателей. Для предупреждения юридического риска необходимо регулярно консультироваться у экономистов, юристов, маркетологов, осуществлять деятельность согласно законодательству.

     

    Таблица 15 – Варианты рисков и компенсационных мероприятий 

    Риски Компенсационные мероприятия
    Маркетинговые риски
    1. Неудачен  рынок сбыта 1. Организовать  маркетинговые исследования по направлениям:

    - объем  продаж;

    - цена;

    - покупатели;

    2. Сформировать  собственную дилерскую сеть 

    2. Качество Провести сравнение  по техническим характеристикам  производимого товара с продукцией конкурентов
    3. Конкуренция  Провести маркетинговое  исследование по сегментам рынка
    Финансовые  риски
    1. Неопределенны  источники финансирования 1. Тщательно  подобрать инвестора, проверить  его надежность продумать сбытовую  политику;

    2. Заключить  контракт с четкой фиксацией  цен и с серьезными штрафными  санкцииями.

    2. Неплатежи Провести исследования по организации многосторонней системы:

    - взаимозачет;

    - бартер.

    Организационные риски
    Уходит  время При заключении контракта поставить условия  сдачи «под ключ»

     
     

    3.8. Финансовый  план 

      Первейшая задача каждого предпринимателя – добиться наиболее минимального вложения финансовых ресурсов с получением максимальной прибыли. Эта цель может быть достигнута путем составления финансового плана, который включает:

    1. План доходов и расходов.
    2. Расчет точки безубыточности.
    3. Прогноз движения наличности.
     

     План доходов и расходов

         В процессе анализа деятельности предприятия  необходимо выделять постоянные и переменные затраты. К постоянным относят затраты на управление, оплату труда, коммунальные платежи, обязательные отчисления. К переменным транспортные расходы, расходы на маркетинг и т.д.

               Для составления  плана доходов и расходов прежде всего необходимо рассчитать объемы продаж на год с разбивкой по месяцам. Данные подобных расчетов основываются на специальных маркетинговых исследованиях рынка, опроса потребителей, консультации экспертов. Также необходимо составить план – прогноз на ближайшие три года. Предположенная скорость продаж представлена в таблицах 17. 
     
     

      Таблица 17 – Прогноз объёма продаж ИПБОЮЛ «Эльза» на 2012 год,

       тыс.  руб.

    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ср. мес.
    350 300 350 325 320 300 290 300 300 350 375 400 395

     

      Затраты на аренду помещения определяются из расчета к договору, где аренда 1 кв. м. площади определена 200 руб.  Арендуемая площадь35кв.м.  Следовательно, стоимость арендной платы составит 7000 руб. в месяц или 84000 в год.

              Охрана помещения, плата за  телефон определены согласно  договорам и действующим тарифам.

      Величина  износа оборудования при годовой ставке 12% от первоначальной стоимости арендной платы составит в год 4800 рублей, в месяц – 400 рублей.

                  На рекламу предполагается тратить в месяц 500 рублей. Если этого  будет недостаточно, дополнительная сумма будет использоваться из прибыли.

               Плата за коммунальные услуги производится согласно тарифам и составит в месяц:

      - отопление  – 600 руб.;

      - плата  за электроэнергию – 1000 руб.;

      - горячее  и холодное водоснабжение –  330 руб.

      Общая сумма оплаты – 1930.

              Налог НДС, подлежащий к уплате, составляет 18% и рассчитывается как  разность между НДС от продажи  и НДС на закупленную продукцию. Сумма НДС за год составит:

                  НДС на доход от продаж – 4000000 / 118 * 18 = 610169 руб.

          НДС на закупленную продукцию – 2790000 / 118 * 18 = 425593 руб.

                  Итого НДС к уплате: 610169 – 425593 = 184576 руб.

                  Ставка налога на прибыль согласно нормативным документам  24% от валового дохода.

                  Анализ предполагаемого  движения наличности показываете приток. Этих цифр намечено достичь с имеющимися финансовыми ресурсами и при  имеющихся соглашениях с основными  поставщиками. Прогноз доходов и  расходов за три года представлен в таблице 18 

      Таблица 18 – Прогноз баланса доходов  и расходов ИПБОЮЛ «Эльза» на 2012 – 2014гг., тыс. туб.

    Показатели 2012г.,

    тыс. руб.

    		 2013 г. 2014г.
    1кв. 2кв. 3кв. 4кв. Всего
    Доход от продаж 4000 1400 1500 1500 1600 6000 7500
    Издержки 3489,09 1200 1280 1280 1300 5060 6200
    Балансовая  прибыль 515,91 200 220 220 300 940 1300
    Налоговые и прочие отчисления 365,14 135 150 150 220 655 800
    Чистая  прибыль 150,76 65 70 70 80 285 500

     

      Для  проведения анализа экономических  показателей необходимо сводку основных параметров, к которым относится:

      - прибыль  (валовая и чистая);

      - рентабельность  продаж;

      - критический  объем продаж;

      - эффективность  капитальных вложений;

      - срок  окупаемости.

              Из анализа приведенных таблиц  видно, что в течении первого года работы при условии обеспечения прогнозируемого уровня продаж, величина валовой прибыли составит 515910 рублей, соответственно в 2008 году – 940000 рублей, в 2009 -1175000 рублей.

                  Величина рентабельности продаж определяется как отношение прибыли к доходу от продаж: 

      Р = П / Д 

      Где, П – прибыль;

              Д – доход от продаж. 
       

      Используя рассчитанные данные получим:

                  Рентабельность 2012 года – 12,89%,

                  Рентабельность 2013 года – 15,66%

                  Рентабельность 2014 года – 17,33%,

      т.е. на 100 рублей проданной продукции приходится соответственно 12,89 руб., 15,66 руб., 17,33 рубля.

      Используя графический метод определяем точку  безубыточности.

      Сумма затрат                             Прибыль

        332115……………К……………………           К – точка безубыточности  

      299340  ………………………………….Постоянные издержки

                             убытки

                                    332115                            Объём продаж 

      Рисунок 10. Определение точки безубыточности. 

            Анализ  безубыточности начинается с определения  критического объёма продаж в точке критического объёма производства.

            Объём продаж в критической точки безубыточности определяется по формуле:

      Sb =  FC * S / S – VC,   CCb

      Где, FC- постоянные издержки;

               VC – переменные издержки,

                S – годовой объём продаж.

                              

                       Sb = 299340*4000000/4000000 – 394750 = 332115руб.

      Размер  издержек в точке критического объема производства равен сумме фиксированных  и переменных издержек, приходящихся на критический объем. Переменные издержки рассчитываются как произведение критического объёма на уровень размера переменных издержек к объему продаж. В итоге получим:

                                                 394750

      CCb = 299340 + 332115                   = 332115

                                                4000000 

                Из расчетов и  графика видно, что величина издержек в точки критического объёма составляет 332115 руб., что вполне удовлетворяет  условиям безубыточности и отсутствию прибыли так как их размер тождественен критическому объёму продаж.

          Эффективность капитальных вложений определяется как отношение прибыли к сумме  капитальных вложений. Если учесть, что вложения учредителей составит 300000 рублей, получим эффект вложения в 2007 году 0,5 (150766/300000).

          Срок  окупаемости – величина, обратная эффективности капиталовложений, в нашем случае окупаемость проекта составляет 2 года (1/0,5). Эта цифра означает, что прибыли оставшейся в распоряжении магазина недостаточно, чтобы окупить капитальные вложения в первый год работы, но через 2 года капитальные вложения окупятся полностью. 
     
     
     
     
     
     
     
     
     

    1. Разработка  программы реализации проектного решения
     

       При разработке регламента необходимо определить отдельные этапы процесса внедрения, порядок взаимодействия участников и прохождении информации в процессе выполнения работ.

       Этапы внедрения новой специальности  представлены в таблице 19.

       Таблица19 - Содержание этапов внедрения

    Содержательное  описание работ Конечный документ
    ЭТАП 1. Подготовка распорядительных документов
    1.1. Маркетинговые  исследования 

    1.2. Подготовка  документов для получения лицензии

    1.2. Разработка  проекта по открытию новых  отделов

    1.3. Подбор  поставщиков

    		 1.1.1. Информация  о маркетинговых исследованиях

    1.2.1. Лицензия 

    1.2.1. бизнес  – план

    1.3.1. анализ  прайс - листов

    ЭТАП 2. Подготовка кадровых документов
    2.1. Разработка, согласование и утверждение штатного  расписания

    2.2. Работа  по подбору кадров

    		 2.1.1. Приказ о  штатном расписании 

    2.2.1. Приказ  о кадровом составе

    ЭТАП 3. Подготовка распорядительных документов
    3.1. Разработка перечня необходимого оборудования

    3.2. Разработка  перечня необходимого ассортимента

    		 3.1.1. План-заявка 

     
     
     

       4.2. Разработка плана внедрения проекта 
     

       План  внедрения проекта представлен в таблице 20.

     

      Список  ипользованной литературы 

    1. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.
    2. Бринк И. Ю., Савельева Н. А. Бизнес-план предприятия: Теория и практика Ростов н/Д: Феникс, 2002.
    3. Любанова Т. П., Мясоедова Л. В., Грамотенко Т. А., Олейникова Ю. А. Бизнес-план: Опыт, проблемы, М.: ПРИОР, 1998.
    4. Маниловский Р. Г. Бизнес-план. Методические материалы – М.: Финансы и статистика, 1999.   
    5. Маркетинг: Учебник / под ред. А.И. Романова.- М.: Банк и биржи , ЮНИТИ , 1995.
    6. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под. ред. В.М. Власовой. – М.: Финансы и статистика, 1996.

     

      

    Таблица20 - План внедрения проекта

    Мероприятие Сроки проведе

    ния

    		 Ответственность Календарный план
    1. Маркетинговые  исследования Апрель - май2011 г. Директор, маркетинговая  служба                            
    1. Подготовка перечня документов, необходимых для получения лицензии Май

    2010 г.

    		 Директор, менеджер по сбыту                            
    2. Анализ  конкурентов Апрель

    2011г.

    		 менеджер по сбыту                            
    3. Составление  бизнес плана Апрель - май 

    2011 г.

    		 Директор, менеджер по сбыту                            
    4. Составление  сметы на приобретение необходимого  оборудования, нового ассортимента Май

    2011 г. -

    		Директор, менеджер по сбыту, гл. бухгалтер, товаровед                            
    3. Закупка  оборудования, реконструкция помещения Июнь – июль

    2011 г.

    		 менеджер по сбыту, гл. бухгалтер, товаровед                            
    4. Разработка, согласование и утверждение штатного  расписания   Директор                             
    5. Открытие новых отделов   Директор, менеджер по сбыту, гл. бухгалтер, товаровед                            
    6 Начало работы магазина 2011 г. Директор, менеджер по сбыту, гл. бухгалтер, товаровед                            


    Информация о работе Анализ сильных и слабых сторон ИПБОЮЛ «Эльза»