Международные коммерческие операции

 Для организации эффективной системы товародвижения фирмы разрабатывают так называемую политику распространения – сбытовую политику.

 Под политикой распространения (сбытовой политикой) понимают сово-купность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, предприятиям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабриката, т.е. конечным потребителям товара.

 Разработка международной сбытовой политики имеет целью определение оптимального соотношения направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса проникновения на внешний рынок, что требует соответствующего обоснования выбора организационных форм и методов сбытовой политики, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

 Разработке сбытовой политики, как правило, предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствия сбытовой политики, проводимой фирмой, конкретным рыночным условиям. При этом анализируются не только количественные показатели (объем продаж конкретного товара по отдельным регионам), но и весь комплекс факторов, оказывающий влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, время и способы выхода на рынок.

 Задачи, которые необходимо решить фирме для выполнения основных целей сбытовой политики, являются следующие:

1) выбор зарубежного целевого рынка или его сегмента (максимизация оборота и увеличение рыночной доли фирмы);

2) выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение необходимых финансовых затрат (минимизация сбытовых издержек фирмы);

3) выбор каналов сбыта (оптимизация количества сбытовых посредников, участвующих в процессе распространения товара);

4) выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;

5) выбор времени выхода на целевой рынок;

6) определение системы международного товародвижения и расходов по доставке товара потребителям;

7) определение форм и методов стимулирования сбыта на внешнем рынке и необходимых для этого затрат.

Различают прямые каналы товародвижения (или прямой маркетинг) и косвенные каналы товародвижения (или косвенный маркетинг), в соответствии с которыми выделяют следующие разновидности форм организации распространения товара:

 1. собственные органы сбыта, которые непосредственно передают товар от продавца к потребителю (т.е. без участия посредников); к ним относятся:

 • экспортный отдел, отвечающий за все этапы товародвижения до заграничного покупателя;

 • руководство фирмы, принимающее решение о важнейших условиях дея-тельности;

 • полномочный представитель фирмы, осуществляющий исследование заграничного рынка и подготовку заключения сделки, контроль над ее реализацией непосредственно за рубежом;

 • экспортное общество внутри страны (часто создается на паевой основе несколькими экспортерами для сокращения сбытовых затрат и устранения конкуренции между собой на международном рынку);

2. сторонние организации сбыта (сбытовые посредники), различаются в зависимости от того, где они присутствуют – в стране-экспортере или за рубежом:

 а) в стране-экспортере:

 • экспортные организации (внешнеторговые организации), специализирую-щиеся по продукту или рынку и совершающие сделки с потенциальным экспортером на своей территории, при этом сам производитель на зарубежный рынок непосредственно не выходит;

 • торговые дома, представляющие собой экспортные организации универ-сального характера с большим оборотом;

 • экспортные представители, являющиеся посредниками со стороны производителя между ними и экспортной организацией или торговым домом;

 • представители заграничных оптовых покупателей (торговых концернов, крупных промышленных предприятий); их задача – создание надежных источников снабжения в стране пребывания;

 б) за рубежом:

 • импортирующие оптовые организации с генеральным представительством и без него – это юридически самостоятельные оптово-закупочные организации, стремящиеся к обеспечению длительных прямых связей со своими зарубежными поставщиками и получению от последних специальных прав и преференций, повышающих их положение по сравнению с другими импортерами;

 

 

9.лекция: Международные коммерческие операции

Внешнеэкономические или внешнеторговые операции можно охарактеризовать как комплекс методов и форм по обмену товарами и услугами между контрагентами из разных стран. Правила, по которым совершается такой обмен, основаны на исторически сложившихся принципах международного разделения труда.

Внешнеэкономические или внешнеторговые операции (forieng trade transaction) - это договоры (контракты, соглашения) по обмену товарами в комплексе с операциями, обеспечивающими выполнение основной сделки (операции).

1. Внешнеторговые операции купли-продажи товаров:

- экспортные (export) - продажа товара иностранному покупателю с вывозом из страны продавца; или вывоз товара (работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности) с таможенной территории государства без обязательства об обратном ввозе;

- импортные (import) - приобретение товара у иностранного продавца с заводом в страну покупателя; или ввоз товара (работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности) на таможенную территорию государства без обязательств обратного вывоза;

- реэкспортные (reexport) - приобретение товара у иностранного продавца с завозом в страну импортера с целью последующей перепродажи его, без переработки, иностранному покупателю;

- реимпортные (reimport) - приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергавшегося там переработке товара;

- встречная торговля;

- бартер;

- торговая и промышленная компенсация.

2. Внешнеторговые операции купли-продажи услуг:

2.1 Инжиниринг. Состав международного рынка инжиниринговых услуг:

1) Проектно-консультационные услуги:

- Представление интересов заказчика;

- Технико-экономическое обоснование проектов по строительству новых и реконструкции действующих объектов;

- Контроль за исполнением и приемка готовых объектов;

- Консультирование заказчика;

- Подготовка технических условий ля международных торгов.

2) Подрядная деятельность:

- Разработка проектов для заказчика и размещение заказов у подрядчиков и субподрядчиков;

- Заключение договора подряда с исполнителями на строительство объектов, договоров на поставку комплектующих изделий и сопутствующих материалов.

3) Управленческая деятельность:

- Услуги по организации производственных структур и административному управлению на основе передового мирового опыта;

- Организация планирования и производства товара на основе маркетинговых исследований;

- Организация учета и статистики на основе прогрессивных программ;

- Оптимизация структур управления.

 

2.2 Международные арендные операции.

2.3 Международный туризм.

2.4 Международный рынок информации: информация.

2.5 Электронные сделки и коммуникации.

3. Внешнеторговые операции купли-продажи научно-технической продукции:

- патент,

- товарный знак,

- промышленный образец,

- операции по продаже лицензий.

Виды международных коммерческих операций.

Международные коммерческие операции делятся на два вида – основные и обеспечивающие.

К основным относятся операции, при которых производится обмен товарами в материально-вещественной форме, а также в виде услуг и знаний. Примеры таких операций : операции купли-продажи, торговля патентами, ноу-хау, лицензиями, консультации, операции аренды, лизинга, туристические, обмен кино-видео продукцией и тп.

К обеспечивающим относятся операции по продвижению товаров от продавца к покупателю. Примеры таких операций это транспортно-экспедиторские операции, хранение и страхование грузов, операции по расчетам за грузы.

Международная торговая сделка. Под международной торговой сделкой понимают договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке  определенного количества и оговоренного качества товара  в определенные сроки и на определенных условиях. Договор или соглашение оформляются в письменном  виде  и называются  международным контрактом.

 

Контракт или соглашение  – это торговая сделка, договоренности о проведении которой оформлены в письменной форме.

 

Контрагенты – это партнеры по международной сделке , расположенные в разных странах. В качестве контрагентов могут выступать фирмы, союзы предпринимателей, государственные органы, международные организации (ООН, ЮНЕСКО, ЕС и тп.). Подавляющая часть контрактов заключается фирмами.