Создпние турпродукта, продвижение и реализация его на рынок туристических услуг на примере ООО «Кубаньтурист»

Основная цель выставочной деятельности - с одной стороны, помочь потребителю  и фирме, - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в  других странах и регионах, способных  качественно и количественно  удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет  большую коммерческую нагрузку.

Еще один инструмент по продвижению  связи с общественностью PR – важный инструмент маркетинга, довольно долго считавшийся второстепенным. Значение их стремительно растет. Компании осознают, что массовый маркетинг уже не отвечает их коммуникационным требованиям. Стоимость рекламы увеличивается, а контакт с аудиторией падает. Шумиха вокруг рекламы уменьшает влияние каждого ролика. Выросли и затраты на раскрутки продаж, так как посредники требуют более низких цен и более высоких комиссионных. В такой ситуации связи с общественностью обещают быть эффективным средством. Творческий подход к новостям, публикациям, социальным, общественным и другим событиям и прочие технологии связей с  общественностью предоставляют компаниям возможность отличиться и выделить свою продукцию из моря продукции конкурентов.[35, 614] В настоящее время роль связи с общественностью невозможно переоценить, поскольку эффективность PR-мероприятий в продвижении туристического продукта или услуг наивысшая среди промоушн - инструментов. Более половины средств, регулярно расходуемых туристическими операторами на промоушн собственных туров, отводится на проведение PR-акций и мероприятий, которые в отличие, например, от рекламы не имеют быстрой отдачи в форме роста объема продаж, зато вызывают у потребителя максимально сильное позитивное отношение к туристическому оператору, формируют положительный и высокую репутацию фирмы на региональном туристическом рынке. Помимо сильного воздействия на потребителей, PR как инструмент продвижения туров способствует привлечению в собственную агентскую сеть новых региональных представителей, формирует позитивное отношение к деятельности туроператора органов власти как рецептивного, так и донорского туристических регионов. Смысл всех PR-акций как инструмента продвижения тур-продуктов можно свести к следующему представление в СМИ туроператора или предлагаемых им туров с максимально выгодной для перспективного роста объема продаж стороны . [50, 275]

В условиях современного российского  туристического рынка и не только туристического грань между обыкновенной рекламой и непосредственно PR-акциями  практически незаметна. Даже профессионалы  от рекламы зачастую склонны называть заказные то есть оплачиваемые заказчиком статьи в газетах, теле- или радиорепортажи PR-акциями, забывая, что помимо стратегических целей, паблик - рилейшнс отличается от рекламы еще и тактическими способами проведения. Заказ статьи в рекламном или публицистическом издании, при котором сама статья оплачивается зачастую по тем же самым тарифам, что и рекламная площадка, вне зависимости от содержания самой статьи будь она сугубо рекламная или более нейтральная и информативная по своей сути остается рекламой, а никак не PR-мероприятием. Задача организатора PR-акции состоит в привлечении внимания ответственных за публикации представителей СМИ, которые без присутствия у них материальной заинтересованности то есть без оплаты непосредственно труда журналистов и данной площади в издании по собственной инициативе решают опубликовать информацию, скорее выражающую независимую и субъективную оценку журналиста и редакционного совета, чем волю заказчика. Основными практическими инструментами проведения PR-компаний были и остаются следующие восемь:

1. Сообщения о работе туристического  оператора в прессе. К примеру,  выход в прессе отчетов и  репортажей о прошедших с участием  туроператора мероприятиях. В связи  с тем, что в России, как и  во всем цивилизованном мире  конституционным является принцип  свободы слова, публиковаться  в прессе могут статьи, отражающие  как позитивные, так и негативные  ощущения журналистов о деятельности  туристического оператора. По  этой ой причине необходимо  уделять огромное внимание уровню  газации освещаемого в прессе  события или мероприятия. Еда  недостаток даже не существенный  при проведении PR-будет тут же схвачен журналистами, что в результате может привести не к позитивному, а к негативному, или как его прозвали в нашей стране черному PR.

2. Телепередачи и радиотрансляции.  Аналогично публикациям в прессе, они не должны быть оплачены за счет средств туроператора, а создаваться по инициативе и заинтересованности самих журналистов и телевизионных каналов или радиостанций. Примером телепередачи может служить популярная программа Непутевые заметки , которая создается и транслируется за счет федерального телевизионного канала, но материал для очередного выпуска то есть туристическая поездка и необходимый набор экскурсий предоставляется тем или иным туроператором, о чем незаметно напоминается в ходе всей передачи.

3. Участие представителей туроператора  в разнообразных, даже зачастую  имеющих мало общего с туризмом, мероприятиях, которые также способны привлечь острое внимание журналистов в качестве экспертов, сторон диалога, наблюдателей.

4. Спонсорство. Это один из  наиболее популярных PR-инструментов, применяемых в нашей стране. Суть  спонсорства как PR-активности  заключается в оказании туроператором материальной помощи, проводимым в регионе мероприятиям, способным привлечь внимание большого количества потенциальных потребителей, туристического истеблишмента или журналистов в обмен на неоднократное упоминание и выражение благодарности оказавшим поддержку устроителями мероприятия.

Упоминание и выражение благодарности  спонсорам обычно воплощается в  виде регулярного акцентирования внимания на спонсорах ведущими мероприятия, приведения информации о спонсорах  в рекламе самого мероприятия  например, Концерт состоится благодаря  поддержке , награждения победителей мероприятия ценными призами от спонсора например, путевками , демонстрации рекламной продукции спонсора во время трансляции например, направление видеокамер на рекламный щит спонсирующего праздник туроператора, размещение рекламных щитов или раздача рекламных листовок непосредственно на самом празднике . Разумеется, активность упоминания спонсоров как в рекламе грядущего общественного мероприятия, так и во время самого мероприятия прямо зависит от размера спонсорской помощи. По этой причине количество рекламных сообщений о спонсорах и время их выхода строго регламентируется с самим спонсором.

5. Благотворительность. В отличие от спонсорства, ориентированного, в основном на помощь в организации массовых мероприятий или торжеств, благотворительность представляет собой разовое или регулярное оказание материальной помощи, нуждающимся в ней учреждениям социальной сферы детским садам, школам, детским домам, домам престарелых в расчете на возможность освещение данных актов благотворительности средствами массовой информации, завоевание положительного имиджа среди работников бюджетной сферы, органов государственной или местной власти.

6. Презентации. По своей форме  презентации являются вне корпоративными мероприятиями, которые организуются работниками туроператора для ограниченного круга внешних участников.

Презентации организуются обычно по поводу представления новых туров, программ или направлений работы. Также проходят презентации нового управляющего состава, новых деловых  партнеров например, иностранной meet-компании , нового офиса, концепции или стратегии работы. Несомненно, презентация, как довольно важное для деятельности любой фирмы и дорогостоящее мероприятие, должна получить максимально возможный общественный резонанс, что достигается опять же вовлечением журналистов и привлечением их внимания к мероприятию.

7.Корпоративные мероприятия, которые  представляют собой организуемые  менеджментом туроператора или  нескольких операторов акции,  направленные на участие в  них членов своего коллектива. Основным предназначением корпоративных  мероприятий например, торжественное подведение итогов года, празднование корпоративных юбилеев и торжеств является формирование столь необходимого для туризма и туристического бизнеса корпоративного духа.

Однако, организуя крупные корпоративные  мероприятия, могущие представить  интерес для широкой и далекой  от проблем туризма общественности, туроператор-организатор зачастую прибегает к помощи со стороны  СМИ в широком освещении данной акции.

8. Наконец, основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся  наиболее популярным и действенным,  является участие туроператора  в регулярно проводимых туристических  выставках. Туристические выставки, прежде всего, предназначены для  поиска партнеров по сбыту,  причем в достижении этой цели  выставки оказываются весьма  эффективными, так как они предназначаются  только для специалистов туристического  бизнеса. Туристические выставки  организуются практически во  всех столицах стран мира, сопровождаясь  организацией пресс-конференций,  семинаров, мастер-классов, презентациями,  переговорами и т.д. Россия, как  стремящаяся войти в состав  мировых туристических держав  страна, - не исключение.

В стимулирование потребителей в отличие  от стимулирования агентств, как профессионалов туристического бизнеса, стимулирование потребителей представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредственно  каждому конкретному потенциальному или реальному клиенту туроператора. Промежуточные цели стимулирования потребителей заключаются в поощрении  максимально интенсивного потребления  туристических услуг что особо актуально для сглаживания фактора сезонности в туризме, привлечении потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туроператоров, удержании постоянных клиентов. [50, 284] Как уже указывалось выше, в отличие от рекламных способов продвижения тура, стимулирование потребителей является адресным мероприятием, выражается, соответственно, в форме личного обращения менеджеров туроператора к каждому конкретному клиенту. Следовательно, средства стимулирования потребителей могут быть избирательными то есть, назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удержания данного клиента для самого туроператора и общими то есть, применяемыми в отношении всех потребителей туроператора вне зависимости от их личности. К избирательным средствам стимулирования потребителей можно отнести:

- бонусно - накопительную систему для постоянных клиентов, смысл которых - в предоставлении клиенту материальных благ бесплатные услуги или скидки в случае выполнения клиентом ряда условий,  например: приобретение путевок на сумму большую 5000 .

Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если об её программы существования будет информировано максимальное количество как постоянных, так и только потенциальных клиентов туроператора;

- подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек, одноразовых фотоаппаратов включение в стоимость дополнительных услуг, к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно подарить дополнительную ночь в отеле или экскурсию

- внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от справедливости и честности их проведения. В отличие от избирательных средств стимулирования потребителей, общие ориентированы на весь потребительский рынок, главной целью имеют привлечение потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих фирм. К ним можно отнести широко рекламируемые сезонные скидки и специальные предложения;

- проведение конкурсов, викторин, лотерей предоставление ряда бесплатных услуг чествование каждого 100, 1 000, 10 000 клиента и т.д.

Отличительные черты всех четырех, вышеописанных инструментов продвижения  туристического продукта можно привести форме таблицы.

Инструменты продвижения  туристического продукта.                Таблица 3

4. Реализация турпродукта на рынок туристических услуг.

Говоря о стадии реализации тура, необходимо отметить его двойственный характер. С одной стороны она  включает в  себя важный этап массовых продаж,  с другой предоставление обслуживания туристам. Несмотря на различия между этими двумя процессами, следует объединить их в  одно целое, так как одной из особенностей туризма является тот факт, что сама по себе организация тура не завершается его продажей, а лишь начинается с нее. С другой стороны, обслуживание потребителя начинается не с момента посадки туриста в автобус или самолет, а с той самой минуты, когда он, будучи еще потенциальным покупателем, обращается в туристическую фирму.[21, 204]