Анализ деятельности птечной сети «НЕВИС»

Автор: Пользователь скрыл имя, 10 Октября 2012 в 18:22, аттестационная работа

Краткое описание

Цель аттестационной работы - анализ состояния дел и разработка стратегии розничной торговли для аптечной сети «НЕВИС» в сложившихся экономических условиях.

Оглавление

Введение
Глава 1. Анализ аптечной сети «НЕВИС» и ее бизнес-среды
1.1 Анализ внешней среды аптечной сети ”Невис”
1.1.1 PEST-анализ аптечной сети ”Невис”
1.1.2 Анализ рынка
1.2 Анализ внутренней среды аптечной сети ”Невис”
1.2.1 Общая характеристика компании
1.2.2 Система управления
1.2.3 Организационная структура
1.2.4 Человеческие ресурсы
1.2.5 Анализ продаж компании
1.2.6 Анализ продвижения сети
1.2.7 Финансовый анализ компании
1.3 SWOT-анализ
1.3.1 Ключевые факторы успеха
1.3.2 Первичный SWOT-анализ
1.3.3 Поэлементный SWOT-анализ
Глава 2. Разработка стратегии розничной торговли аптечной сети «НЕВИС»
2.1 Описание стратегии розничной торговли
2.2 Определение целей стратегии розничной торговли
2.3 Описание стратегии розничной торговли аптечной стеи «НЕВИС»
2.3.1 Общее описание стратегии розничной торговли компании
2.3.2 Описание отдельных элементов стратегии
Товарный ассортимент
Закупка товара
Ценообразование
Реклама и продвижение
Управление аптекой
Дизайн аптеки и способы представления товара
Обслуживание покупателей
Продажа товара в розницу
2.4 Привлекаемые ресурсы
Глава 3. Проверка на уязвимость стратегии розничной торговли аптечной сети ”НЕВИС”
3.1 Анализ устойчивости
3.2 Анализ уязвимости
3.3 Выход аптечной сети ”НЕВИС” на новые рынки в Северо-Западном регионе, как поиск альтернативы
Заключение
Список использованной литературы

Файлы: 1 файл

невис.docx

— 145.13 Кб (Скачать)

2.2 Определение целей стратегии розничной торговли

Цель любой компании - максимизация доходов владельцев. Четкое определение целей на разные периоды  деятельности предприятия позволяет  сохранить высокие темпы развития на длительный период и предложить своим покупателям продукт более  высокого качества , чем конкуренты.

Цели аптечной сети «НЕВИС» разделим на группы:

1.Стратегическая цель (на 3 –5 лет):

·  В течение периода стратегического планирования увеличить объем продаж компании до 5 млрд. рублей.

·  Расширить деятельность на существующих рынках – довести долю на рынке в Санкт-Петербурге до не менее 20%. Расширить сеть в Ленинградской области до 150 аптек, а также открыть аптеки в регионах Северо-Запада Российской Федерации.

·  Обеспечить рост ежегодной прибыли на 5-7 % относительно прошлого периода.

2. Цели текущие (на 1-2 года):

·  Повысить узнаваемость бренда «НЕВИС», достигнув спонтанного узнавания потребителями на уровне 50%

·   Повысить лояльность потребителей к продукции и услугам «НЕВИС» за счет донесения до потребителей информации о сильных сторонах продукции и компании

2.3 Описание стратегии  розничной торговли аптечной  сети «НЕВИС»

2.3.1 Общее описание стратегии  розничной торговли аптечной сети «НЕВИС»

Существующая на настоящий  момент стратегия не формализована.

Для компании в целом стратегия  дальнейшего развития розничной  торговли должна быть направлена на достижение следующих результатов:

-  Увеличение доли рынка

-  Рост продаж

-  Повышение узнаваемости

Итак, предлагаемая стратегия  розничной торговли для аптечной сети «НЕВИС» будет сформулирована как Стратегия роста в варианте «развития новой формы торговли» с элементами варианта «проникновение на рынок».

Мы предлагаем поменять способы  обслуживания имеющихся покупателей, изменить глубину и ширину ассортимента, внедрить новые формы продвижения  аптечной сети «НЕВИС» и изменить принципы ценообразования в аптеках. Мы также рекомендуем открывать  новые аптеки в удобных местах и обучить персонал навыкам кросс-торговли.

2.3.2 Описание отдельных  элементов стратегии

«Предложение нужных товаров  по нужной цене в нужном месте в  нужное время и в нужном количестве» - основа для достижения успеха в  розничной торговле согласно теории Леви - Вейтц. Работа с товарным ассортиментом, закупки, ценообразование, реклама  и продвижение товаров относятся  к тактическим вопросам управления розничной торговлей. Задача главы  показать, как это делается сейчас и какие изменения необходимо произвести для достижения успеха.

Товарный ассортимент

На сегодняшний день в  Санкт-Петербурге реализуется более 15 тыс. торговых наименований лекарственных  средств, что приводит к сложности  сделать выбор как аптеке (какой  товар закупить), так и самому покупателю (что лучше приобрести).

Экономический кризис сократил ассортимент представленных марок  одного препарата до минимума. Так, если до кризиса аптека хранила на полках порядка 7 разных видов спазмолитических средств, то сегодня количество позиций  сократилось до трех. Подобное сокращение произошло практически по каждой из позиций, что связано с политикой  аптек по сокращению своих запасов.

До 80% товара - это иностранные  препараты, среди которых лидерами продаж являются такие фармацевтические компании, как Gedeon Richter, Polfa, Pharmachim, KRKA, LEK, а также дешевые индийские  препараты. Наиболее массовые препараты (по количеству упаковок) представлены такими марками отечественного производства, как цитрамон, корвалол, нитроглицерин.

Деятельность розничного фармацевтического рынка в значительной степени регулируется государством. Существует минимальный ассортимент  лекарственных препаратов, утвержденный государством, необходимый в каждом аптечном заведении, включает как лекарства, которые аптеки обязаны отпускать  только по рецепту, выписанному врачом, так и медикаменты для свободной  продажи. Он содержит около 150 наименований препаратов для лечения 26 основных групп заболеваний, причем большинство  препаратов должно быть представлено в нескольких формах (например, таблетки и раствор для инъекций), чтобы  врач и пациент могли выбрать  наиболее удобную и эффективную.

Существует несколько  этапов работы с ассортиментом: планирование, формирование и управление. Их сущность заключается в своевременном  предложении определенной совокупности товаров, которые бы наиболее полно  удовлетворяли спрос определенных категорий покупателей. Рассмотрим подробнее каждый из них.

ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА

Планирование ассортимента — это процесс определения  перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, удовлетворять потребностям потребителей и обеспечивать аптечному  предприятию прибыльную работу.

Комплексный подход к планированию возможен только на основе полной информации об ассортименте аптечных учреждений конкретного региона, объеме продаж каждой товарной позиции и группы товаров, учитывая особенности месторасположения  и организации работы самого аптечного  учреждения, и, конечно же, о потребностях и предпочтениях покупателей. На наполнение ассортимента также оказывает  влияние промоционная активность производителей, поэтому следует учитывать влияние  рекламы и деятельности медпредставителей.

Широко распространенным способом планирования изменений ассортимента является анализ дефектуры, позволяющий  выявить спрос на отсутствующие  препараты путем фиксации спроса покупателей первостольником в  учетной системе или на бумажных носителях (журнал неудовлетворенного спроса, или учета дефектуры). Однако он имеет и свои недостатки, поскольку  возможно искажение данных за счет недостаточно эффективной системы  отслеживания дефектуры. Кроме этого, не всегда можно получить объективные  данные, поскольку исследование потребительских  предпочтений только в одной торговой точке часто не является репрезентативным.

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА

На формирование ассортимента влияет много факторов, среди которых  — месторасположение аптечного  учреждения, его размер и тип, а  также форма организации торговли. Деятельность по формированию ассортимента предусматривает изучение информации об особенностях рынка, выбор дистрибьюторов и определение ценовой политики, необходимые для эффективной  прибыльной работы.

УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

Управление ассортиментом  – комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию  товарных запасов и дефектуры.

Среди основных способов управления ассортиментом необходимо выделить анализ собственных продаж. Этот метод  применяют для определения оптимального размера запасов. Его эффективность зависит от частоты обновления ассортимента с учетом тенденций регионального рынка. В настоящее время сложилась практика мониторинга цен конкурентов, но в данном случае корректируются только цены.

При работе над ассортиментом  наибольшее внимание уделяется анализу  собственных продаж. К основным методам  анализа собственных продаж, которые  могут использоваться в аптечных учреждениях, относят:

1. Анализ динамики объема  продаж по каждой категории  препаратов, маржинального дохода, средней суммы покупки и количества  покупок — используется для  коррекции ассортиментной политики  и ценовой стратегии.

2. Анализ структуры чеков  — для оценки эффективности  мерчандайзинга, анализа состава  чеков различных групп покупателей  и выделения наиболее часто  встречающихся и совместно покупаемых  товаров.

3. Анализ структуры товарооборота  и маржинального дохода (АВС-анализ) предусматривает анализ ассортимента, его разделение по степени  влияния на общий объем продаж  на три группы и выбор направлений  по работе с каждой из них  с целью оптимизации ассортимента, и, следовательно, увеличения  совокупной прибыли.

4. XYZ-анализ помогает оценивать  и сравнивать стабильность продаж  товарных групп или отдельных  товаров различного типа спроса  либо различных ценовых категорий.  Применяется для оптимизации  товарных запасов и определения  частоты заказа товара.

5. Анализ эластичности  и эффективности использования  торговых площадей подразумевает  оценку эффективности изменений  планировки или выкладки, проведенных  в аптеке. Применяется для перераспределения  места в торговом зале и  на полках.

Как видим, существует много  различных методов анализа продаж. Наиболее распространенные и популярные среди аптечных сетей являются АВС  и XYZ анализы. Аптчная сеть «Невис»  также использует данные методы анализа  своей товарной матриц. Однако именно эти методы представляются одними из наиболее сложных, поскольку требуют  анализа большого массива данных.

АВС- И XYZ-АНАЛИЗ

Проведем АВС- и XYZ-анализ на примере конкретной аптеки “НЕВИС”, которая находится в Выборгском районе г. Санкт-Петербурга. Для проведения анализа мы использовали реальные данные о продажах ЛС за январь–июнь 2009 г. Товарооборот этой аптеки составляет 1 300–1 500 тыс. руб. в месяц. Так, по данным сотрудников данной аптеки, , в I полугодии 2009 г. в ассортименте торговой точки  насчитывалось более 5,7 тыс. наименований реализуемых препаратов (с учетом формы выпуска и производителя). Тогда как во всех учреждениях  города по итогам I полугодия 2009 г. количество торговых наименований составило 7,9 тыс.

Среднее количество реализуемых  в месяц торговых наименований препаратов по аптеке — 4 500–4 700, из них лишь около 40% продавали каждый месяц. В этой аптеке сопутствующие категории  товаров составили более 1 тыс. торговых наименований (около 22% всего ассортимента), что обусловлено классическим форматом торговли.

Рис. 2.1 Динамика объемов  закупок и продаж ЛС в денежном выражении в исследуемой аптеке в январе–июне 2009 г.

Рассмотрим результаты распределения  количества торговых наименований препаратов, их объемов продаж, а также валовой  марже по группам А, В и С.

Так, 80% общего объема продаж ЛС в денежном выражении приходится на торговые позиции, попавшие в группу А. Препараты данной группы составили 28,1% общего количества ассортиментных позиций и обеспечили 79,5% валовой  маржи аптеки. Следует отметить, что группа А сформирована более  дорогостоящими, чем группа В и  С, препаратами. Э доля препаратов группы А в общем объеме продаж ЛС в  натуральном выражении меньше, чем  в денежном, и составляет 72,4%. Средневзвешенная маржа от продажи 1 упаковки препаратов этой группы также превысила таковую  по группам В и С

Совместим полученные результаты АВС-анализа с XYZ. Следует отметить, что при проведении АВС — XYZ-анализа  ассортимента его объектом могут  быть данные об объеме продаж в натуральном  или денежном выражении. Выбор способа  расчета зависит от целей, которые  ставит перед собой компания. Группы А, В, С были сформированы в соотношении 80:10:10 по объемам продаж в денежном выражении. Коэффициент вариации объемов  продаж в денежном выражении позволил распределить торговые наименования по группам X, Y, Z. Для группы Х он находился  в диапазоне до 10%, для группы Y — 10–25%, для группы Z — больше 25%.

Матричное изображение интегрированного АВС — XYZ-анализа ассортимента исследуемой  аптеки представлено в табл.2.1 и 2.2. Матрица  АВС – XYZ для ассортиментных позиций  исследуемой аптеки показала отсутствие торговых наименований в группе ВХ. Наиболее емкой по количеству товарных позиций является группа СZ.

Для обоснованного анализа  ассортимента необходимо сравнить данные, полученные при анализе аптеки, с  данными АВС — XYZ-анализа по городу в целом (табл. 2.3 и 2.4). Сравнив показатели по группе А, видим, что 80% продаж в аптеке обеспечивают 28,0% товарных позиций. Тогда  как по городу этот показатель приближается к правилу Парето (80% продаж обеспечивают 20,0% торговых наименований). Доля препаратов группы В в аптеке и в целом  по городу составила 15,3 и 11,1% соответственно. Отдельного внимания заслуживает группа Х, поскольку ее формируют препараты, пользующиеся постоянным спросом. В исследуемой аптеке она представлена 16 торговыми наименованиями (0,6%). По городу же в целом в нее вошло 58 товарных позиций (1,0%).

Важнейшими для закупки  являются препараты, которые попали в ячейки с параметрами АХ, АY, АZ, ВY и СХ, поскольку потребность  в них на определенный период можно  предусмотреть. При этом в поле АZ находятся препараты, имеющие большую  долю в объемах продаж, хотя и  характеризующиеся стохастическим потреблением.

Рассмотренный нами метод  анализа АВС – XYZ позволил определить пути оптимизации ассортимента исследуемой  аптеки. Очевидно, что в группе А  отсутствуют необходимые торговые наименования. Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют препараты, обеспечивающие максимальный объем  продаж и пользующиеся стабильным спросом. В это же время для группы В  характерно отсутствие товаров, пользующихся постоянным спросом (ВХ). Таким образом, следует определить их и включить в ассортимент аптечного учреждения. Группа Z составляет 93,0% всех торговых наименований аптеки, в то время  как по городу в целом — 86,0%. Следовательно, необходимо уменьшить долю препаратов группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно  направить на наполнение более важных групп. Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента препаратов, но и больше внимания уделять  группам, обеспечивающим максимальный объем продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х). Очевидно, что АВС — XYZ-анализ позволяет  эффективно анализировать ассортимент, оптимизировать его и грамотно управлять  закупками. Оперируя информацией об аптечных продажах в городе или регионе, а также данными аудита, аптечные учреждения смогут самостоятельно оптимизировать ассортимент.

Разумеется, существует еще  огромный перечень вопросов, связанных  с ассортиментной политикой аптечной сети ”НЕВИС”, которые невозможно рассмотреть в рамках одного анализа  отдельно взятой аптеки. При этом очевидно, что для комплексного анализа  собственных продаж и разработки эффективной ассортиментной политики аптечной сети ”НЕВИС” необходимо по возможности использовать существующие методы и постоянно следить за появлением новых.

Информация о работе Анализ деятельности птечной сети «НЕВИС»