Ценообразование в промышленности

Цены продукции  на складе поставщика Доставка на станцию отправления Погрузка в вагоны на станции отправления Транспортировка до станции назначения Выгрузка из вагонов на станции назначения Доставка от станции назначения до склада потребителя

Цена франко-склад  поставщика     

Цена франко –  станция отправления    

Цена франко-вагон-станция  отправления   

Цена франко-станция  назначения  

Цена франко-вагон-станция  назначения 

Цена франко-склад  потребителя 
 

При цене франко-склад  поставщика все расходы по доставке продукции со склада поставщика до конечного пункта назначения оплачивает покупатель сверх цены приобретения товара. При такой цене потребители  заинтересованы в минимизации транспортных расходов и покупке товаров в  близлежащих географических пунктах. Напротив, цена франко-склад потребителя  показывает, что в цену включены все транспортные расходы. Этот метод  предполагает формирование фирмой единой цены для всех покупателей, независимо от их местонахождения, с включением в нее одинаковой суммы транспортных расходов, которая рассчитывается, как средняя стоимость всех перевозок. Такая цена особенно выгодна покупателям, которые удалены от места производства продукции, когда фактические транспортные расходы превышают средние расходы[1]. 

Дифференциация цен  по характеру содержащейся в ней  информации. Цены фактических сделок содержат информацию о реальных пенах  купли-продажи товаров н услуг  на рынке, фиксируются в специальных  коммерческих документах, контрактах, счетах и отражают реальные условия  сделки, количество и качество товара, условия и сроки поставки, условия  платежа, гарантии и т. д. Цены фактических  сделок и большинстве случаев  выступают в качестве надежного  индикатора реального состояния  того или иного рынка, однако получить информацию об этих ценах трудно из-за того, что часто они составляют коммерческую тайну фирмы; кроме  того, анализ этих цен весьма сложен из-за значительной их дифференциации в зависимости от специфики сделки. По способу установления цены фактических  сделок они подразделяются на твердые  цены, цены с последующей фиксацией  и подвижные (скользящие) цены. Твердые  цены фактических сделок устанавливаются  в момент оформления контракта и  не изменяются в течение всего  срока его действия. Как правило, они используются в сделках, предусматривающих  немедленную поставку товаров или  их поставку в короткий срок. Существенное влияние на использование этих цен  оказывает устойчивость конъюнктуры  рынка. Цены с последующей фиксацией  применяются при исполнении контракта, в котором указаны моменты  и принцип фиксации, например при  поставке каждой партии товара или  перед началом каждого товарного  года. Подвижные цены определяются в момент заключения контрактов, но при этом делается оговорка о пересмотре их в период исполнения контракта  при изменении элементов цены или конъюнктуры рынка. Подвижные  цены в основном применяются в  долгосрочных контрактах и при неустойчивости конъюнктуры рынка. Аукционные цены информируют участников рынка о  возможностях покупки или продажи  товара на аукционе. Аукционные торги  начинаются с объявления номера партии (лота) и стартовой цены. В качестве начальной может быть принята  конечная цена предыдущего аукциона. Уровень пены устанавливается с  учетом информации о стоимости и  качестве товара, соотношении сил  продавцов и покупателей, а также  техники проведения торгов. Чем чаще проводятся аукционные торги, тем меньше ценовые разрывы. Это объясняется  незначительными изменениями издержек производства и конъюнктуры рынка  во времени. Обычно товар на аукционе реализуется по максимальной цене, предложенной покупателем. Аукционы играют ключевую роль на рынке меховых изделий, драгоценных камней, антиквариата. Биржевые цены отражают результаты биржевых торгов, они информируют о состоянии  спроса и предложения на данный товар. Обычно товары на биржах продаются  и покупаются без предъявления и  осмотра. Сделки заключаются на основании  типовых биржевых контрактов, жестко регламентирующих сроки и качество поставляемых товаров. Цены биржевых сделок распространяются в основном на массовые сырьевые и продовольственные товары. Справочные цены информируют покупателей об условиях продажи товаров, работ, услуг производителем (продавцом). Они отражают, как правило, интересы продавца, являются ориентировочными, и могут заметно отклоняться от цен фактических сделок. Для поставщиков справочные цены служат базой определения цен предложения, а для покупателей — ориентиром для уторговывания (согласования) цены сделки. Разница между справочными ценами и ценами реальных сделок может доходить до 30%. Справочные цены широко публикуются объединениями производителей, информационными агентствами и бюро, консультационными и брокерскими фирмами. Сведения о справочных ценах можно получить без каких-либо затруднений[15].  

Показатели динамики цен за определенный период выступают  ценовые индексы. Индивидуальные ценовые  индексы информируют о динамике цен отдельных товаров, работ, услуг  и рассчитываются как отношение  цены отчетного периода к цене периода, принятого за базу для сравнения. Сводные ценовые индексы содержат информацию о динамике цен группы товаров, определяются как отношение  стоимости группы товаров, проданных  в отчетном периоде, исчисленных  в фактических ценах и ценах  базисного периода. Ценовые сводные  индексы используются в качестве одного из основных показателей инфляционных процессов в реальном секторе  экономики[11]. 

1.3      Ценовая  политика предприятия 

В какой бы рыночной позиции не находилось предприятие, оно не может устанавливать цены без серьезного анализа возможных  последствий каждого из вариантов  такого решения. Преуспевающие предприятия  обладают и четкой политикой цен, и определенной стратегией це­нообразования. 

Под политикой цен  понимаются общие принципы, которых  предприятие собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Ценовая политика является одной из составляющих комплекса  экономики предприятия и маркетинга и должна быть направлена на достижение его стратегических целей. Под стратегией ценообразования соответственно понимается набор методов, с помощью которых  эти принципы можно реализовать  на практике. Тактика ценообразования  — это набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию  предприятия, которые используются для решения поставленных перед  ценовиками задач[4]. 

Процедура разработки ценовой политики, а затем и  определения на ее основе конкретных уровней цен построена на сведении воедино различных факторов, способных  повлиять на условия сбыта и прибыльность операций предприятия при тех  или иных вариантах цен на его  продукцию. 

Для разработки соответствующей  ценовой политики предприятие должно четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения  предприятия на рынке и его  общих целей на рынке. Следовательно, задачи ценообразования не должны рассматриваться  как отдельно взятые. Они призваны содействовать успешному осуществлению  маркетинговой стратегии предприятия. Политика ценообразования может  преследовать самые разнообразные  цели, основные из которых: максимизация текущей прибыли; выживаемость; лидерство  на рынке; лидерство в качестве товаров. При определении цены продукции, выпускаемой предприятием, следует  учитывать следующие факторы: 

• уровень потребительского спроса на продукцию; 

• эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции; 

• возможную реакцию  рынка на изменение выпуска предприятием продукции; 

• меры государственного регулирования ценообразования; 

• уровень цен  на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов[15]. 

На схеме 1 приведена  последовательность мероприятий разработки ценовой стратегии предприятия  как составляющей его политики. Для  разработки и успешной реализации ценовой  политики организации необходимо иметь  постоянно действующее структурное  подразделение, отвечающее за вопросы  ценообразования на продукцию предприятия. Деятельность этого отдела осуществляется при непосредственном контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или  сбыт продукции предприятия и  может входить в состав либо этого  подразделения, либо планово-экономического отдела. 
 

Схема 1: Основные элементы и этапы разработки ценовой политикиI. Сбор исходной информации II. Стратегический анализ III. Формирование стратегии 
 
 
 
 

Работу по вопросам ценообразования целесообразно  проводить совместно со структурными подразделениями предприятия, отвечающими  за оценку и прогнозирование себестоимости  продукции при различных вариантах  ценовой политики и соответствующей  ей производственно-сбытовой политики, за обоснование финансовых показателей, на достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, и за разработку финансовых аспектов реализации такой политики, а также со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определение реальной структуры  рынка продукции предприятия, прогнозирование  объемов сбыта, оценку возможных  действий конкурентов, обоснование  возможностей увеличения сбыта, и с  подразделениями, ответственными за проведение рекламных кампаний, формирование имиджа товарной марки и распространение  информации, позволяющей воздействовать на коммерческие решения конкурентов. 
 

2.         Методы и стратегии ценообразования 

  

2.1. Методика ценообразования  на продукцию предприятия 

Методика расчета  исходных цен на товары, как правило, состоит из следующих этапов; постановка задач ценообразования, определение  спроса, оценка издержек, анализ цен  и товаров конкурентов, выбор  метода ценообразования, установление окончательной цены. 

Задачи ценообразования  ставятся на основе выбранной стратегии  ценообразования и увязываются  с общими целями развития компании. Так, например, к основным задачам, определяющим общую политику фирмы в области  ценообразования, можно отнести  следующие: обеспечение «выживания»  предприятия, максимизация текущей  прибыли, завоевание лидерства по показателям  занимаемой предприятием части рынка  и т.п. 

Определение спроса производится путем изучения зависимости  спроса, цен и предложения. 

Для определения  зависимости между ценой, спросом  и предложением в рыночной экономике  применяются следующие основные методы измерения спроса и предложения: 

• проведение опроса потребителей; 

• прямой рыночный эксперимент  на основе пробной продажи на рынке  товара по новым ценам; 

• статистические методы, оценивающее кривые спроса и предложения  на основе динамики изменения цен  за определенный период времени [12]. 

Анализ спроса позволяет  определить максимальную цену, которую  может запросить фирма за свою продукцию. Минимальная цена определяется, как правило, издержками производства, представляющими собой совокупность затрат, связанных с производством  и реализацией продукции. Соответственно при формировании цены необходимо проанализировать все затраты предприятия на производство и реализацию продукции и постараться  их максимально сократить. 

Анализ данных, полученных в результате исследования взаимозависимостей объема производства, затрат и прибыли, позволяет находить оптимальные  управленческие решения в области  повышения и обеспечения конкурентоспособности  предприятия. В частности, деление  затрат на постоянные и переменные и исследование их уровня и тенденций  позволяет установить возможные  пределы и варианты снижения цен  в зависимости от влияния различных  рыночных факторов. 

Установление цен  в соответствии с: конкретными рыночными  условиями связано с необходимостью анализа цен и товаров конкурентов. Влияние фактора конкуренции  на принятие решения об уровне цены зависит от структуры рынка, в  частности от числа и типа компаний, работающих на рынке.  

2.1.1 Затратные методы  ценообразования 

Наиболее распространенными  методами затратного ценообразования  являются. 

1. Определение цен  с помощью нормативов рентабельности  к затратам. Этот метод используют  производители товаров. 

2. Определение цен  с помощью торговых скидок (надбавок). Таким способом определяют цены  торговые организации оптового  и розничного звена. 

3. Метод «целевой  прибыли». 

Модель определения  цен с помощью нормативов рентабельности к затратам имеет вид: 

Р = С * (1+ NЗ) 

где Р — цена; С  — затраты; NЗ — норматив рентабельности к затратам — ставка, используемая для определения величины удельной прибыли в цене и задаваемая в  долях единицы к средним общим (прямым) затратам на производство единицы  продукции[15]. 

На практике используются следующие типы нормативов рентабельности: 

1. Единая ставка, определяемая по отношению к  общей сумме затрат на производство  продукции. 

2. Единая ставка, определяемая по отношению к  прямым (переменным) затратам, чаще  всего — сумме заработной платы  и стоимости материалов, использованных  для изготовления товара. 

3. Двухэлементный  норматив, определенный исходя из  необходимости обеспечить требуемую  предприятию окупаемость инвестиций. Первый элемент норматива в  этом случае определяется в  долях единицы к стоимости,  использованных для производства  материалов и призван обеспечить  необходимую рентабельность инвестиций  в создание запасов этих материалов. Второй элемент норматива определяется  по отношению к сумме затрат  на заработную плату и накладных  расходов и должен обеспечить  соответствующий уровень рентабельности  инвестиций в физические (реальные) активы (производственные здания  и сооружения, а также любые  виды машин и оборудования  со сроком службы более одного  года). 

4. Многоставочная  система, в рамках которой величины  нормативов вначале определяются  как сумма двух элементов: а)  норматива по отношению к величине  заработной платы; б) норматива  по отношению к сумме стоимости  материалов (норматив по отношению  к величине накладных расходов  не устанавливается). Затем определенный  таким образом норматив дифференцируется в зависимости от объема поставляемой партии товара[15]. 

Выбор типа норматива  рентабельности зависит от следующих  факторов: 

1. Сложности учета  различных типов затрат. 

2. Связи затрат  определенного типа с экономической  ценностью товара для покупателя.