Стратегия формирования ассортимента

Стратегия формирования ассортимента

 
Автор:  Елена Максимкина, доцент кафедры организации и экономики фармации ММА им. И.М.Сеченова, к.ф.н.

Определение конкурентоспособности  товаров, производимых и предлагаемых к  реализации предприятиями  на фармацевтическом рынке, является одной  из важнейших задач  при формировании конкурентной стратегии  и реализации товарной политики организации.

Товарная политика организации предусматривает решение  следующего комплекса проблем (рис. 1):

• формирование товарной номенклатуры; 
• оптимизация ассортимента производимых и реализуемых товаров и услуг с точки зрения их потребительских характеристик и особенностей технологии производства и сбыта; 
• обновление ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам с учетом жизненного цикла; 
• реализация рациональной ассортиментной политики (обеспечение конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг): 
• определение оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничности товарного ассортимента; 
• оптимизация ассортимента с учетом скорости реализации товаров, рентабельности продажи единицы продукции; 
• наличие ассортиментных позиций из перечней и списков, регулирующих отношения на фармацевтическом рынке (обязательный; жизненно-необходимых и важнейших лекарственных средств; препаратов, отпускаемых без рецепта врача; наркотических, сильнодействующих, ядовитых веществ; списки А и Б).

Разработка товарной политики должна основываться на долговременных целях организации по производству и сбыту товаров (услуг).

Товарный ассортимент  фармацевтической организации имеет  важное социально-экономическое значение, так как его качество определяет полноту удовлетворения покупательского  спроса и уровень торгового обслуживания субъектов рынка. Рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость  товарной массы и повышает эффективность  деятельности предприятия.

Структура товарной номенклатуры

Так как товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, то ее формирование будет зависеть от подходов фармацевтической организации  к объединению товаров в группы.

Ассортиментная  группа - это группа товаров, тесно  связанных между собой в зависимости  от одного из доминантных признаков:

• функции (например, лекарственные средства, перевязочные материалы и т.д.); 
• группа потребителей (например, оптовые или розничные; население или учреждения и т.д.); 
• цена; 
• возрастная группа (детские, взрослые, гериатрические); 
• другие.

Например, товарная номенклатура аптечного предприятия  традиционно может включать такие  ассортиментные группы по функциональному  признаку, как: медикаменты и химические товары; перевязочные материалы и  предметы ухода за больными; минеральные  воды; гигиенические средства; парфюмерия; оптика; медицинская техника и  пр.

Помимо товаров  аптечное предприятие может реализовывать  и услуги (изготовление экстемпоральных лекарственных форм и внутриаптечной заготовки; информационные услуги; диагностические; сервисные - прием заказов по телефону, доставка товара на дом или по почте).

Анализ  товаров по степени  регламентации отпуска

Данный анализ наиболее актуален для розничных  аптечных организаций. Проблемы повышения  эффективности работы аптеки в первую очередь связывают с увеличением  объема продаж. Увеличение продаж лекарств по рецептам врача не может оказать  существенного влияния на эффективность  в краткосрочном периоде, поскольку  многомесячная задолженность органов  здравоохранения и страховых  компаний по бесплатному отпуску  не позволяет принимать оперативные  экономические решения и отвлекает  значительные средства. Кроме того, на экономическую эффективность  продажи рецептурных препаратов влияют формирование спроса промежуточным  потребителем - врачом, более высокий удельный вес импортных препаратов, уровень квалификации персонала и др. (табл. 1). В то же время на отпуск лекарств без рецептов эти факторы влияют не так фатально, и поэтому руководители аптечных организаций имеют достаточно возможностей для свободного формирования ассортимента и управления данной ассортиментной подгруппой товаров.

При изучении ассортимента по степени регламентации отпуска  рекомендуется проанализировать:

• долю в реализации препаратов, отпускаемых по рецепту и без рецепта врача, а также динамику изменения долей; 
• обращаемость в отделы (возможно методами сплошной регистрации обращений за определенные временные периоды или случайной выборки); 
• точку безубыточности; 
• затраты на реализацию различных групп товаров (включая общие материальные затраты, в том числе постоянные и переменные; временные - время обслуживания); 
• стоимость одного обращения и динамику изменения цены.

Отпуск лекарств без рецептов врача составляет в  аптеках значительную часть реализации, которая продолжает постоянно расти. Например, удельный вес безрецептурного отпуска в объеме реализации аптек г. Москвы колеблется от 40 до 66%, а среднемесячный темп прироста достигает 13-15%. Оценка обращаемости в отдел отпуска лекарств без рецептов (ОБО), проведенная с помощью различных методик в аптеках Москвы и области, показала, что в среднем она составляла в 1997 г. для центральной районной аптеки 550 обращений в день, что выше, чем в других отделах - рецептурно-производственном (РПО) - 280, готовых форм (ОГФ) - 410. Для среднестатистической аптеки эти цифры могут быть значительно ниже, например, в наших исследованиях 1998 г. показатели обращаемости составили для ОБО - 360, ГЛФ - 300, РПО - 150 в день. Эти данные следует учитывать при изменении организационной структуры аптечной организации, имеющем место в последние годы. Равномерной интенсивности труда будет способствовать слияние отдела готовых лекарственных форм с рецептурно-производственным, а не с отделом безрецептурного отпуска, как это иногда делается. Динамика обращений в отделы аптеки имеет волнообразный характер, который, как показали наши исследования, не меняется на протяжении десятилетий (см. рис. 2).

Как видно на рисунке, пик обращений посетителей  в отдел отпуска лекарств без  рецептов приходится на 12-13 часов и 18 часов, и в течение дня количество посетителей в данном отделе достаточно высоко. Для успешной деятельности аптек сегодня особенно актуальна  проблема разработки стратегии формирования ассортиментного перечня товаров, предназначенных для розничной  реализации. В предлагаемом вашему вниманию материале рассматриваются  составляющие факторы эффективной  товарной политики аптечного предприятия.

В течение дня  различные препараты безрецептурного  отпуска пользуются неодинаковым спросом. Частота покупок различных безрецептурных лекарственных препаратов в течение  часа может выглядеть следующим  образом (табл. 2).

Изучение ассортиментной структуры продаж дает информацию о  состоянии потребительских предпочтений и основу для формирования ассортиментной политики.

Для экономической  деятельности и поддержания конкурентоспособности  важно овладеть методикой определения  возможности получения прибыли  в данной экономической среде  с учетом условий конкретного  аптечного предприятия.

При наличии  данных по определенным показателям, в  частности:

• условно-постоянным затратам; 
• переменным затратам на одно обращение; 
• доходе на одно обращение посетителя, который можно рассматривать как среднюю стоимость покупки в отделе, можно рассчитать точку безубыточности, которая показывает, при каком количестве обращений (или реализованной продукции) у аптеки нет ни прибыли, ни убытков. Начиная с этого момента, предприятие будет работать с прибылью.

Точка безубыточности рассчитывается по формуле:

BEP = NFC / ( P - VC )

Где,

• BEP - точка безубыточности (количество обращений, количество произведенной или проданной продукции); 
• NFC - постоянные издержки; 
• P - цена единицы продукции или средняя стоимость покупки каждого обратившегося посетителя; 
• VC - переменные затраты на единицу продукции или на 1 обращение.

На аптечных предприятиях затраты учитываются  в целом по аптеке. При этом лишь с определенной долей вероятности  можно сказать о том, какая  часть этих затрат приходится на конкретный отдел. Рассмотрим два подхода, используемых при определении затрат по отделам:

• пропорционально площадям, занимаемым отделом; 
• пропорционально числу сотрудников, которые в нем работают.

Важным моментом при анализе издержек является их деление на постоянные (не зависящие  от объема реализации) и переменные (зависящие от объема реализации). К постоянным издержкам относятся расходы по аренде, содержанию помещений, амортизации основных средств и нематериальных активов, износу МБП, заработная плата административного персонала и т.п., а к переменным - расходы по завозу, хранению, подработке, упаковке товара, проценты за кредит, расходы по таре, недостачи товаров в пределах норм естественной убыли, большинство налогов, основная и дополнительная заработная плата производственного персонала (в зависимости от формы оплаты труда эти затраты могут быть и постоянными) и т.п. 

Источник.:  Журнал "Российские аптеки", №2, 1999