Таким образом, покупатель в течение всего  периода действия этой системы скидок закупил товара на общую сумму 5300 рублей. Помимо разовых скидок в  сумме 54 рубля за 4 и 5 партию он получит  дополнительно «ретро»-бонус в  размере 188 рублей за весь объем закупок, сделанных в этот период. И общий окончательный размер скидки составит 242 рубля (188 руб. + 54 руб.). «Ретро»-бонус предоставляется покупателю один раз по окончанию периода, в котором применялся данный вид скидки. 

     Обычно  стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант «ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями. 

     Наряду  с уже перечисленными существует так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже, годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных ретро-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных сетевым клиентом.  

     Аналогичная система используется крупными производителями в отношениях со своими партнерами-дистрибьюторами.  

     На  практике возникают случаи, когда  поставщики применяют авансированные скидки. Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточно знает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж и длительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом в момент закупки за достижение плановых объемов закупок в каждом периоде (условно - месяц), о которых стороны договариваются заранее. Такие планы строятся на полугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются о других, более стабильно работающих условиях.  

     Скидка  первого планового месяца устанавливается  на основе пробных продаж в последнем  месяце предыдущего года (если таковые  имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого, и т. д.  

     Величина  этой скидки была определена поставщиком  и согласована с покупателем  исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будут определять в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.  

     Закупив товар в январе на 700 рублей, покупатель получил 28 рублей (4 %) скидки, но не заработал  ее на февраль. Поэтому, несмотря на то, что в феврале он закупил товара уже на 1000 рублей, скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2 процента скидки для закупок в марте.  

     Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они  усиливают зависимость покупателя от стабильности совершаемых им закупок, четкого управления своими товарными  запасами и каналами сбыта. Эту закономерность легко заметить, если сравнить авансированную и накопительную скидки.   

2.3 Дистрибутивная скидка  

     Данные  скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это  мотивирует их на реализацию и распространение  товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, реализованных через прямую продажу партнера розничным предприятиям. 

     Этот  инструмент мотивации прямых продаж обычно применяют компании-производители  известных на рынке брендов. Ведь они заинтересованы в широкой  представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности. 
 
 

Система скидок должна быть понятна даже ребенку  

     Очень важно, чтобы в применении скидок отсутствовала анархия, как по их размеру, величине, условиям и формам, так и в части лиц, уполномоченных предоставлять скидки. Если компания-поставщик хочет завоевать авторитет среди своих покупателей (дистрибьюторов, дилеров, оптовиков, розничных сетей и независимых магазинов) и управлять стабильно работающими каналами сбыта, то она обязана иметь стройную и понятную своим партнерам систему скидок. Нельзя допускать бесконтрольную «персонификацию» процесса предоставления скидок. Это неизбежно ведет к появлению «сынков» и «пасынков» среди клиентов, и способствует злоупотреблениям коммерческого персонала и кризисам сбыта. 

     Всегда  нужно помнить, что при умелом управлении скидка является хорошим  мотивационным стимулом для покупателя. Она позволяет поддерживать длительный интерес клиентов к поставщику и его продукции. Умное ценообразование делает компанию более гибкой и адаптированной к изменениям рынка, приносит ей ощутимую выгоду, как в финансовом плане, так и в части делового имиджа. [3] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Обобщив практику применяемых скидок, можно  сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСТОЧНИКОВ

1. Ф. Котлер "Маркетинг, менеджмент", "Питер", Санкт-Петербург, 1999 г.
2. Котлер Ф. «Основы маркетинга», М.: 1996.
3. Электронный источник http://www.alti.ru/finance/marketing-9.html. / Владимир Мещеряков «Политика скидок» Дата доступа 12.11.2011 (23.30)