Прямая продажа на дому

прямая продажа на дому.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид без магазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек[5].

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- вело- культ товары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот [6]. Розничный товарооборот  - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.  
                     


1.3.  Продажа товаров по образцам
В повышении культуры торговли важное место отводится та­кой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по об­разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в дей­ствии. Этим методом могут реализовываться ткани, строймате­риалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

При этой форме обязательными являются методы организа­ции торгово-технологического процесса, приведенные в табл. 1.1.                                                       


                                                                                                               Таблица 1.1.

Методы организации торгово-технологического процесса

                                                                                      

Доставка товаров покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного предприятия является определя­ющим признаком этой формы продажи.

В магазинах, торгующих по образцам, могут применяться и другие формы продажи(самообслуживание,  продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

Экономическая эффективность продажи товаров по образ­цам обеспечивается за счет:


-централизации хранения товарных запасов на складах опто­вой торговли, промышленных предприятий;

-более эффективного использования складских площадей;

-сокращения потребности в подсобных помещениях магази­нов и расширения торговых площадей;

-обеспечения необходимых условий хранения товаров и сок­ращения их потерь;

-снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

-снижения транспортных расходов.

Социальный эффект достигается за счет улучшения обслу­живания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

Необходимость развития этой формы продажи диктуется также крайне низкой обеспеченностью населения республики торговыми площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкаль­ные, радиотовары.

Несмотря на явные преимущества, продажа товаров по об­разцам не получила должного развития. Ее применяют только около 20 % предприятий, торгующих крупногабаритными то­варами, их удельный вес в товарообороте по этим группам това­ров составляет 15—20 %.

Основными причинами, сдерживающими развитие этой фор­мы продажи, являются:


-недооценка торговыми предприятиями социального и эконо­мического значения продажи по образцам;

-при обслуживании не всегда предоставляется весь комплекс услуг по крупногабаритным товарам, в результате чего покупа­тели сами занимаются сборкой или установкой изделий, что приводит к их порче, возврату и обмену;

-договоры между магазином и транспортными предприятия­ми, магазином и поставщиками не разграничивают обязаннос­тей перед покупателями;

-отсутствует единый нормативный документ, регламентиру­ющий организацию продажи с доставкой непосредственно с про­мышленного предприятия или оптовой базы.[3]

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.



1.4. Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания

          В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина [7].

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

     Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность [8].

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями

хищения товаров [9].


1.5.  Продажа товаров через прилавок обслуживания

    



         Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов.[4] В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.





1.6. Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным          доступом покупателей к товарам
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами [10].




1.7. Продажа  товаров по предварительным заказам




Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров [11]. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек - почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.
Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции[12].

За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить в России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель".[5] Опыт такой торговли в России имеется.

Развитие этих видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век - век электронной торговли.   Глава 2. Описание компании
AsusTek
Думаю, не ошибусь, если назову ASUSTeK Computer наиболее узнаваемым в нашей стране брендом среди поставщиков компьютерного оборудования. Долгое время торговая марка ASUS, название которой, кстати сказать, произошло от классического Pegasus (то есть, Пегас, мифический крылатый конь, сын горгоны Медузы и Посейдона, по совместительству - символ вдохновения), была известна в мире высококачественными системными платами. Затем в этой известной тайваньской компании грянула диверсификация бизнеса, характерная для большинства современных успешно развивающихся брендов, а дальше началось не совсем характерное для большинства других компаний стремительное восхождение торговой марки в таких разных секторах IT-бизнеса как производство системных плат, видеокарт, ноутбуков, карманной электроники, серверных систем, корпусов, barebone-комплектов и многого другого.

Провозглашенная некоторое время назад руководством компании стратегия "Великого льва" (Giant Lion) и расширение концепции "3C" - Компьютеры (Computers), Коммуникации (Communications) и консьюмерская электроника (Consumer Electronics) оказались столь успешными, что сейчас многие мировые компании не считают зазорным для себя копировать успешный маркетинговый и производственный опыт ASUS.

Формула успеха ASUS:
Победа = Маркетинг(Качество*Скорость*Новаторство*Обслуживание)/Цена

Последними "хитами" компании стал успешный дебют на рынке сотовых телефонов и смартфонов, а также начало поставок ЖК мониторов под своей собственной торговой маркой. В то же время ASUSTeK Computer по-прежнему остается крупнейшим тайваньским OEM-производителем, выполняя заказы таких известных компаний как, например, Sony (PlayStation 2), JVC, Hitachi (ноутбуки) и многих других.

ASUS, технологически-ориентированная компания, гордящаяся одной из лучших научно-исследовательских команд, хорошо известна за высокое качество и новаторство технических решений своей продукции. Будучи лидирующим поставщиком решений класса 3C (Компьютеры, Коммуникации, Потребительская техника), ASUS предлагает полный набор продуктов, который позволит достойно принять участие в соревновании за ведущие места среди ИТ компаний в новом тысячелетии.

          В 2004, ASUS поставила 42 миллиона материнских плат, а это значит что каждый 3-й настольный ПК, проданный в 2004, был построен на материнской плате ASUS. . Прибыль ASUS в 2004 году достигла более $7,75 млрд.

          Отличное качество продукции ASUS зарождается на стадии разработки. Кроме новаторской функциональности своих продуктов, инженеры ASUS также уделяют особое внимание оптимизации электромагнитных, температурных, акустических и других немаловажных параметров, которым обычно не придают большого значения при учете предпочтений пользователей. Ноутбуки ASUS впервые в мире были сертифицированы по стандарту TCO'99. Требования для получения столь высокой чести включали жесткий контроль за энергетическими (потребление электроэнергии), экологическими, электромагнитными и эргономическими параметрами.

         Для того, чтобы быть успешными в столь сверхконкурентной промышленности, отличные продукты должны быть подкреплены высокой скоростью выхода на рынок, разумной ценой и отменным обслуживанием. Вот почему все 60,000 сотрудников ASUS стремятся к внедрению "Стратегии ASUS в Тотальном Управлении Качеством" для обеспечения еще лучшего качества продукции не жертвуя стоимостью и временем выхода на рынок, равно как и обеспечивая максимальную выгоду для всех клиентов с помощью обслуживания мирового уровня. ASUS получила 1171 награду в 2004. BusinessWeek добавляет ASUS в свой рейтинг "InfoTech 100" уже 8-й год подряд. Читатели Tom's Hardware Guide, самого большого IT веб-ресурса в мире, выбирают ASUS как лучшего производителя материнских плат и графических карт четвертый год подряд. Более того, компания завоевала престижную награду "Национальная Награда за Превосходство", которую вручило Министерство Экономики.

Чем объясняется такой успех компании Asus? Этот вопрос не может не возникнуть при более детальном изучении компании. Вот что на него отвечает ответственный по связям с общественностью Алекс Ким: «Действительно, за последние годы наша компания достигла значительных успехов, как в области продвижения товаров под своим собственным брендом, так и на поприще OEM-поставок. Останавливаться на достигнутом - не наш стиль, и компания ASUS, продолжая развитие на традиционных для себя рынках, постоянно совершенствует свою R&D и производственную инфраструктуру, подготавливая почву для дальнейшего роста.

Хотелось бы отметить, что в настоящее время одним из главнейших вопросов развития нашей компании считается повышение узнаваемости торговой марки ASUS и выведение ее в так называемый "Класс А" мировых брендов. Очень многое для этого сделано, очень многое еще предстоит. Нашей целью является доведение узнаваемости торговой марки ASUS до уровня рядового потребителя бытовой электроники, как до нас это сделали некоторые американские, японские и южнокорейские бренды. Согласитесь, для тайваньских брендов такой уровень пока в новинку, но нам не впервой ломать сложившиеся стереотипы и устанавливать свои правила игры».


2.1. Описание рынка. Российская специфика





Анализируя статистику по продажам компьютерной техники в России последних лет и сравнивая ее с аналогичными исследованиями мировых и региональных рынков, невольно отмечаешь существенные отличия – как в динамике продаж, так и в потреблении определенных групп товаров. Судите сами: если в четвертом квартале 2004 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года мировой рост поставок ПК составил 13,7% по данным IDC и 10,9% по данным Gartner, то российский рынок ПК за это время, по данным той же IDC, вырос более чем на 35%! Более того, российский рынок продаж ПК продолжительное время сохраняет за собой четвертое место в пятерке крупнейших рынков EMEA. Впереди нас в этом списке лишь Германия, Англия и Франция, вслед за нами – Италия.

В то же время, в сумме российские продажи ноутбуков, настольных и серверных систем за вышеупомянутый квартал достигли, по версии IDC, рекордной за все время наблюдения отметки в 1,8 млн. устройств. Весь квартальный рынок EMEA был оценен примерно в 19 млн. компьютерных систем и соответствующий годовой прирост порядка 18%, что весьма показательно на среднемировом уровне, но просто ни в какое сравнение не идет с российским 35% ростом.

В чем же наша специфика, откуда берется такой емкостной потенциал российского рынка и что будет с ним в нынешнем году? Для реальной оценки возможностей российского потребления ПК, судя по выше приведенной динамике, уже недостаточно ссылаться на общемировые тенденции вроде роста популярности портативных и конвергентных компьютеров, замены парка корпоративных ПК или растущего интереса к новинкам.

Значительным образом на продажах в России также сказался рост количества цивилизованных мест для покупки компьютеров. Еще какой-то десяток лет львиная доля продаж ПК приходилась на рынки и подвальчики, где "агрегат" собирался "на коленке" чуть ли не в присутствии покупателя. Теперь  практика "блошиных рынков",как правило, в прошлом, наряду с фирменными магазинами ведущих системных интеграторов появились всероссийские сети розничных компьютерных магазинов – здесь дорожат своей репутацией, каждым посетителем, который в перспективе может стать постоянным покупателем. Наряду с обычными рекламными акциями по завлечению покупателей стала обычной цивилизованная практика выдачи дисконтных карт, гарантийного обслуживания непосредственно в торговой точке, а также повсеместное быстрое оформление кредитов, что также не в последнюю очередь отражается на объемах продаж.

Кстати, о гарантийных обязательствах производителей. Одной из наиболее крупных проблем российского рынка до недавних пор считалось преимущественное размещение сервис-центров, гарантийных салонов и специализированных магазинов в столицах и городах-миллионниках. Интересно отметить, что первыми значительную выгоду от смещения активности бизнеса в российские регионы заметили преимущественно азиатские компании-универсалы. Обладая в настоящее время собственной расширенной региональной сетью по сбыту, постпродажному, гарантийному и сервисному обслуживанию различной бытовой техники, от холодильников и стиральных машин до мобильных телефонов и телевизоров, таким компаниям было значительно проще начать продвижение своих карманных, мобильных и настольных ПК через уже существующую дилерскую сеть.

Сейчас эта тенденция становится стойкой, более того, многие тайваньские, китайские, южнокорейские и японские компании с самого начала выхода на российский рынок делают упор на региональные продажи, порой минуя перенасыщенную столицу. Результат сказывается на росте объемов продаж ПК по стране в целом, наряду с ростом продаж "фирменных" и соответствующим спадом оборота продаж самосборных ПК. Таким образом, структура потребления ПК в России, оставаясь достаточно неоднородной по регионам и крупным центрам, имеет тенденцию перехода от "наколенной" сборки" к цивилизованному приобретению производящихся промышленно и продаваемых в крупных торговых точках ПК.

Отличным подтверждением приведенных выше тезисов и иллюстрацией тенденций компьютерного рынка России последних лет может служить подборка результатов статистического опроса, проводившегося компанией "Рамблер". В уникальной статистической подборке на базе ответов более чем 40 тысяч участника опроса находятся данные, характеризующие динамику ежегодного изменения вкусов и потребностей покупателей ПК как по зарубежью и России в целом, так и по отдельным регионам. Без преувеличений, опрос компании "Рамблер" можно назвать кладезем информации для анализа рыночной ситуации страны, равно как использовать в качестве одного из инструментов для построения прогнозов потребления компьютерной техники на ближайшие годы.

Обратите внимание на приведенный ниже слайд. Он построен на базе репрезентативной выборки опроса "Рамблер" с учетом всех регионов России и отражает потенциальные планы покупателей по приобретению своего нового ПК. Анализ и построение графика выполнены на основе опроса, проводившегося весной 2005 года (рис. 2.1).

                                                                                                                    

                                                                                                                                                      
 

Рис.2.1. Следующий компьютер
Как видите, наибольшей популярностью способа покупки ПК в нашей стране можно назвать обращение в специализированные салоны компьютерной техники. Более того, с учетом присутствия в этой выборке отдельной строки для потенциальных покупателей ноутбуков (порядка 14%), можно предположить, что в финале по стране на долю компьютерных салонов может прийтись значительно более 40% продаж. При этом можно отметить, что самостоятельной или заказной "наколенной" сборке доверяет от силы пятая часть опрошенных.
Рынок в “деталях”

Рынок ПК как рынок отдельных комплектующих огромен поэтому в данной курсовой работе будут рассмотрены только некоторые его сегменты, являющиеся наиболее интересными с моей точки зрения. Так например будут рассмотрены рынок ноутбуков, рынок видео карт и материнских плат так как данные рынки являются наиболее приоритетными для компании AsusTek.

ASUSTeK Computer планомерно увеличивает свою долю рынка, как на Тайване, так и во всём мире, не смотря на общую тенденцию снижения средних цен на ноутбуки. Компания не собирается идти на поводу у своихконкурентов, который начали равномерно снижать цены ещё в июле. ноутбуки от BenQ, Acer, MSI можно было приобрести менее чем за 600$.



Рис. 2.2.  Рынок в “деталях”


         На Тайваньском рынке ноутбуков ASUSTeK Computer по прежнему занимает лидирующие позиции с долей рынка 33,9% по результатам отгрузок за второй квартал 2005 года, опережая Acer на 11,4% согласно отчётам IDC.

Что касается рынка материнских плат: ведущие тайваньские производители ожидают рост поставок в 2005 году в среднем на 10%. Именно такое увеличение объема своих поставок прогнозируют компании MSI и GigaByte. Elitegroup Computer Systems (ECS) также заявляет о 10% увеличении поставок. Крупнейший производитель материнских плат, компания Asustek, планирует поставить как минимум 45 млн. единиц продукции, что на 12,5% больше по сравнению с нынешним годом. Общий объем продукции этих четырех производителей в ближайшее время вплотную приблизится к отметке 100 млн. Безусловно, на китайском рынке материнских плат происходит активная борьба за рынок. Intel отчасти отобрала часть покупателей у MSI в сегменте hi-end и SI (system integrator), а ECS сдает свои позиции Foxconn в сегменте бюджетных решений. Abit увеличила свои продажи за счет ориентации на сегмент игровых решений. Напомним, наибольший рост в 2004 году произошел у Intel - почти 60%! Лидером же на рынке Китая остается Asustek вместе со своим подразделением по выпуску бюджетных продуктов - ASRock. Их суммарные поставки в 2004 году на китайский рынок достигли 2,35 млн. ед. Тем не менее, по итогам первого полугодия Intel и Gigabyte потеряли 4% и 3% рынка соответственно. AsRock, Elitegroup, Foxconn и MSI сохранили высокую стабильность показателей - доля предложений от этих компаний за прошедшие полгода осталась прежней (рис. 2.2.).

Asus В Петербурге

Если же исходить из наших местных показателей, то в Петербурге Asustek упрочивает свои позиции от месяца к месяцу. Если в марте этого года, исходя из структуры предложения в КомпьютерPrice, доля Asus не превышала 28%, то в августе преимущество китайцев стало подавляющим - 40%. Второе место за Microstar, третье за Gigabyte. Если исходить опять же из предложения, то погоду в городе делают чипы i865 и i915. На двоих они контролируют порядка 43% рынка. На третьем призовом месте, с большим отрывом следует nForce - 9%. Практически все материнские платы за прошедшие полгода потеряли в цене. Наиболее сильно потеряли в цене Gigabyte GA-8I915 , более чем на 30% (с 129$ до 90$), и Asus A8V Deluxe - почти на 20% ( рис.2.3.).

В мире существенное увеличение стоимости решений на базе ATI 9100 IGP привело к полному его исчезновению из списка предложений. Цены на самые популярные наборы логики, Intel 865G и VIA KM400, не претерпели изменений, в то время как стоимость Intel 915G продолжает снижаться, и, скорее всего, в ближайшем будущем сравняется с показателем для i865G.



Рис. 2.3. Основные производители материнских плат



2.2. Составление портретов Потребителя и Конкурента

Составление портретов Потребителя и конкурентов это, по сути, то, с чего начинается собственно маркетинг. При всей, казалось бы, на первый взгляд, однородности группы потенциальных Потребителей, она в то же время может по отдельным параметрам и характеристикам иметь порой существенные отличия. Не зная своего Потребителя, невозможно рассчитывать на коммерческий успех деятельности предприятия на рынке в современных условиях.

Не зная того, над чем в настоящее время работает предприятие-конкурент, какой стратегии на рынке оно следует, невозможно планировать свою деятельность на последующие периоды.

Приступая к составлению портрета Потребителя необходимо, прежде всего, четко определить круг лиц, которые непосредственно являются ими или теми, от кого зависит принятие решения о покупке продукции.

Составление портрета Потребителя, согласно общим принципам сегментирования рынка, традиционно осуществляется по четырем основным признакам: географическим, демографическим, психографическим (социальный слой, стиль жизни, личные качества), поведенческим (манера приобретения продукции). Степень детализации по каждому признаку зависит от характера продукции.

Составляя портрет Потребителя продукции массового спроса, необходимо особое внимание уделять манерам его поведения в приобретении, в частности, к какому психологическому типу Потребитель, может быть, условно отнесен: приверженец определенной торговой марки, осторожный, новатор, приверженец моды, импульсивный, экономный, рациональный.

Для составления группового портрета Потребителя необходимо будет воспользоваться и данными статистики, и результатами опросов или анкетирований/интервьирований, проведенных непосредственно службой маркетинга или заказанных ею сторонней организации.
Однако портрет Потребителя будет явно неполным, если в базе данных не будет отражено, какую продукцию Потребитель берет у предприятия и какова его доля в объёме отгрузки данного вида продукции, какие виды скидок или бонусов ему предоставлялись, какова была форма оплаты и порядок расчёта с ним и, в конце концов как своевременно он за неё рассчитывался?

Фактически это часть базы данных отдела сбыта, дополненная информацией финансового отдела в части завершения расчетов, отличающаяся тем, что в ней вводятся дополнительные графы, отражающие степень выполнения им договорных обязательств. Такой подход к созданию портрета Потребителя мы называем историей Потребителя.

Для её характеристики, в частности, в базу данных вводятся несколько дополнительных граф с указанием в них коэффициентов, рассчитываемых по формуле К=(план-факт)/план, характеризующих поведение Потребителей:

-коэффициент, отражающий выполнение Потребителем своих договорных обязательств по приобретению заказанной им продукции по объёму и ассортименту;

-коэффициент, отражающий своевременность расчетов;

-коэффициент, учитывающий сезонный характер поведения Потребителя в отношении приобретения продукции, имеющей ярко выраженный характер сезонный характер потребления.

Использование перечисленных выше коэффициентов в структуре базы данных даёт возможность группировать Потребителей по различным признакам, выделить наиболее интересующие группы и разрабатывать для них целенаправленную стратегию товародвижения.

Приступая к созданию портрета Конкурента, в принципе можно ограничиться только выяснением перечня и объёма выпускаемой ими продукции, цен на неё и регионов сбыта. Уже этого может быть достаточно для создания базы данных по конкурентам, которая при оперативном отслеживании в ней информации станет значительным подспорьём в работе службы маркетинга при разработке собственной маркетинговой стратегии. Однако для более глубокого изучения конкурентов можно рекомендовать обратиться к принципам составления "Профиля конкурента", предложенной Х. Маккей .

Очевидно, что создание базы данных по конкурентам по такому принципу потребует значительных затрат времени и денежных средств, а потому целесообразность её ведения должна определяться в каждом конкретном случае руководителем предприятия. Для того, чтобы портрет Потребителя был более полным необходимо проведение опросов специалистов торговли оптового и розничного звеньев торговли. Это необходимо делать предприятиям, выпускающим продукцию массового спроса. Специалисты торговли, общающиеся непосредственно с Потребителем обладают той информацией, которую собирать самостоятельно достаточно трудоёмкая и дорогостоящая задача.
Таблица 2.1.
"Профиль конкурента"