Проведение промо-акции

Пример  рекламного проекта.

  Проведение промо-акции.

Проект "Image Guru"(Жизнь во всех её красках).

Компания - известный производитель фото и видеотехники.

Тройной метод - промоушн, мерчендайзинг, консультирование

Цели  промо-акции:

+Увеличение  объёма продаж товаров компании

+Повышение лояльности  потребителей к бренду

+Стимулирование покупателей других марок к переключению на потребление товаров рекламируемой компании

Задачи  промо-акции:

+Выявление потребностей  потенциальных покупателей

+Предоставление  информации о товарах рекламируемой  компании

+Создание положительных  отношений и эмоций к компании

+Удовлетворение  выявленных потребностей

Идея  промо-акции:

В торговых точках работают консультанты продукции компании, называемые имидж-гуру. Консультанты владеют  глубокими знаниями по продукции  продвигаемой марки, а также о  самой компании. Имидж-гуру проводят консультации по возможностям использования  фото и видеотехники компании, а  также дают советы по работе с цифровой зеркальной камерой и по обработке изображений на примере продукции компании. Консультант помогает в выборе наиболее подходящей модели фотоаппарата, камеры или принтера данной марки.

Поэтому образ  нашего имидж-гуру – профессиональный фотограф, который разбирается в  новых технологиях. Это стильный, современный интеллигент с лёгким намёком на андеграунд.

Механика  промо-акции:

В месте проведения промо-акции (при входе в магазин, у касс) размещены POS-материалы, оповещающие  потребителей о проходящей акции  “имидж-гуру”. Недалеко от полок с  техникой рекламируемой компании стоит  рекламная стойка с образцами  новинок, которые можно продемонстрировать потенциальным покупателям. Также  на стойке может находиться заранее  подготовленный коллаж из фотографий. На примере фотографий и с помощью  фотокамер консультант показывает, какие могут быть возможности  фотосъёмки. За покупку какой-либо продукции  компании выдаётся подарок: книга фотоискусств “Путь к совершенству” – иллюстрированный путеводитель в мире цифровых камер.  Если будет возможно, то также 2 фотографии самого покупателя, распечатанные с  помощью принтера компании.

Техника проведения консультации для имидж-гуру

Начало  консультации

Установление  контакта и выяснение потребностей, приветствие (“Здравствуйте!”, “Добрый  день!”) не должно быть окрашено в деловой  тон. Попробовать установить личные отношения. Важно "раскрыть" покупателя и свободно “войти” в разговор для того, чтобы определить потребности  покупателя. Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, чтобы хотелось продолжать разговор. От этого зависит последующий  диалог. Важно соблюдать личностное пространство покупателя. Возможно в  некоторых случаях можно постараться  “шокировать” покупателя или, наоборот, попросить о его помощи: “Не  могли бы Вы мне помочь? Моя подруга (мама) хочет увидеть меня на рабочем  месте. Не могли бы вы сфотографировать меня за стойкой?”

Проведение  консультации

Консультация  «отталкивается» от выявленных потребностей покупателя. В процессе консультации имидж-гуру объясняет основные функции  фотокамер, принтеров и иллюстрирует их с помощью фотокамеры и имеющихся  материалов. Имидж-гуру демонстрирует  возможности фотокамер, принтеров  и особенности работы с зеркальными  камерами рекламируемой компании. При  необходимости имидж-гуру проводит демонстрацию одновременно нескольким покупателям. Форма общения с  покупателем – консультация и обучение. Время консультации – не более 10 минут.

Завершение  и продажа

На основании  выявленных потребностей и заинтересованности покупателя имидж-гуру рекомендует  тот или иной продукт компании. Предложение должно быть комплексным  и включать дополнительные аксессуары. Предложение должно быть сделано  в виде рекомендации. После продажи  имидж-гуру вручает подарок при  предъявлении чека, делает копию (фото) чека.

Мотивационные программы для  консультантов промо-акции

Материальные  системы мотивации:

Стабильный оклад + % от личных продаж. Перераспределении  денег от плохо работающих в поддержку  тех, кто существенно перевыполнил план за отчётный месяц. Выплата премий: за выполнение плана продаж; за положительные  отзывы проверяющего персонала (супервайзера, торговых представителей и заказчика). Повышение окладной части с помощью  начисления бонусов за выполнение и  перевыполнение плана продаж, положительные  отзывы и отсутствие дисциплинарных нарушений.

Нематериальные  системы мотивации:

Официальное оформление, оформление по трудовой книжке. Формирование духа конкуренции. По итогам месяца объявляются  лучшие имидж-гуру, вручаются небольшие  подарки от компании. Консультант  понимает, что у него есть возможность  карьерного роста.

За нарушение  трудовой дисциплины должны применяться  дисциплинарные взыскания – штрафы. Размер и условия взыскания решаются с компанией отдельно.

Контроль персонала

Контроль персонала  производится с 2-х сторон:

Со стороны  компании 3 D

Контроль с  помощью супервайзера (открытая форма). Посещение места проведения промо-акции  в дни работы консультантов.

Контроль с  помощью “таинственного покупателя” (закрытая форма)‏, один раз в неделю.

Со стороны  компании-заказчика

Контроль с  помощью представителя компании, включая личное посещение места  проведения промо-акции, а также  с помощью разработанной системы  отчётности.

Система отчётности:

Ежедневные отчёты: по объёму продаж, количеству выданных подарков. Количество чеков = Количество выданных подарков. Еженедельные отчёты: формируется из показателей ежедневной отчетности, отражая общие показатели за неделю; создаётся фото-отчёт  за неделю. Ежемесячные отчёты: формируется  из показателей еженедельной отчетности, отражая итоговые показатели за месяц. Итоговый отчёт о проведённой  акции. Обобщение всех показателей  за отчётный период.

Анализ эффективности. Выработка рекомендаций.