Промышленные рынки

ТЕМА: ПРОМЫШЛЕННЫЕ РЫНКИ

1. Основные характеристики промышленных рынков
2. Коммуникации и дистанции на промышленных рынках
3. Формы кооперации на промышленных рынках

 

1. Основные характеристики промышленных рынков

 

Промышленный  рынок - это совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, фирмы, предлагающие услуги), осуществляемых в границах определенной территории, в определенный момент времени и в рамках действующего законодательства.

Основные отличия  промышленных рынков от потребительских:

1. Розничный покупатель действует на рынке не с целью получения прибыли, а для удовлетворения своих личных потребностей, чаще всего совершает покупки самостоятельно и выступает только в роли покупателя. В роли продавцов на потребительском рынке выступают компании.

На промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями. Деятели промышленного рынка в разных сделках выступают в разном качестве - могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами. Это обеспечивает их активную позицию по отношению к выбору партнера по сделке.

2. На потребительском рынке покупатели пассивны в выборе товара среди конкурирующих марок. Большим спросом пользуется продукция, торговая марка которой активно рекламируется. Розничный потребитель более подвержен восприятию рекламы от средств массовой информации. Решение о покупке принимается быстро и практически единолично.

3. В связи  с постоянной функциональной зависимостью в товарах, запасных частях и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика. Поэтому промышленные покупатели несвободны в выборе партнера. Особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добыча ресурсов на которых ограничена, а также на монопольных рынках. Розничные потребители в большинстве случаев не зависят от продавцов и при отсутствии в магазине товара определенной торговой марки, могут с легкостью приобрести аналогичный товар другой марки.

4. На потребительском  рынке все розничные покупатели  рассматриваются в совокупности, производится представительная выборка, изучается ее мнение и выявляется среднестатистический покупатель, на запросы которого ориентирует свою деятельность фирма. На промышленном рынке продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно если он крупный, вследствие гораздо меньшего их количеств по сравнению с потребительским

5. Промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают. На потребительских рынках чаще всего покупатель не осведомлен об истинных характеристиках товара, больше доверяет рекламе и продавцу-консультанту.

6. На промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке.

7. Промышленные рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН. Постоянные изменения в технике и технологии ведут к быстрому устареванию старых и появлению новых товаров.

 

2. Коммуникации и дистанции на промышленных рынках

 

Коммуникации (как на промышленных, так и на потребительских рынках) - это вся совокупность возникающих связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Они могут включать производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п.

Коммуникации на промышленных рынках включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками и государственными.

Коммуникации являются основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного деятеля.

Развитие отношений между  партнерами на промышленном рынке может  осуществляться на трех уровнях посредством  определенных инвестиций:

1. Инвестиции в техническую адаптацию изделий (несут с собой дополнительные издержки для фирмы);
2. Инвестиции в процедуру общения с партнерами - консультации, встречи, деловые переговоры, командировки (несут с собой экономию, так как в результате этих инвестиций возникают близкие отношения и доверие между партнерами, а значит гарантированный сбыт на протяжении всего времени существования отношений);
3. Рыночные инвестиции - создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама.

При установлении новых отношений между партнерами всегда существует некая дистанция, которая сокращается с течением времени в результате тесного общения.

Виды дистанций:

1. Географическая дистанция - сокращается путем открытия филиалов или сбытовых отделений в более удобных местах для постоянных клиентов.

2. Социальная дистанция – появляется вследствие того, что будущие партнеры плохо знают друг друга и все обещания воспринимают с осторожностью до тех пор, пока они не будут подкреплены конкретным действием. С течением времени партнеры набирают опыт общения друг с другом, приспосабливаются и адаптируются друг к другу, постепенно стирая социальные различия в отношениях.

3. Технологическая  дистанция является особо важной при поставке новых товаров, технология производства которых еще недостаточно отработана и может возникнуть множество ситуаций отказа оборудования. В таких случаях общая работа по достижению совместимости технологических процессов дает высокий эффект сокращения дистанции. Иногда несовместимость возможностей поставщика с потребностями покупателя ведет к разрыву отношений.

4. Культурная дистанция имеет принципиальное значение при установлении отношений через национальные границы. Иногда различия в национальной культуре играют решающую роль для разрыва отношений.

 

3. Формы кооперации на промышленных рынках

 

Деятели промышленных рынков взаимодействуют для достижения своих целей в следующих формах:

I. Обменная деятельность между компаниями.

Включает отношения  купли-продажи, т.е. это деятельность компаний по продаже и закупке различных ресурсов, готовой продукции, оказанию различного рода услуг и т.п.

II. Технико-экономическое сотрудничество.

Осуществляется  на следующих условиях:

1. На условиях технического содействия осуществляется обычно при строительстве или реконструкции хозяйственных объектов.

2. На подрядных условиях осуществляется, когда поставщик несет полную ответственность за организацию строительства объекта и пусконаладочные работы, то есть степень ответственности и круг обязанностей поставщика значительно возрастает. Разделяют две формы сотрудничества на подрядных условиях:

2.1 «под ключ» - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и считается выполнившим свои обязательства при передаче заказчику ключа от готового к эксплуатации предприятия;

2.2 «под готовую продукцию» - когда поставщик полностью отвечает за сооружение объекта и пуск предприятия и считается выполнившим свои обязательства при достижении объектом расчетной мощности по выпуску продукции;

3. Сотрудничество в создании предприятий совместной деятельности - по этой форме поставщик после завершения строительства продолжает участвовать в управлении функционирующего объекта, в получении определенной доли прибыли и готовой продукции.

III. Промышленное и производственное сотрудничество - основывается на активном развитии специализации и кооперации промышленного производства.

Особенностью  кооперационных соглашений является организация  производства нового объекта совместно с партнером. Производственно-кооперационные отношения позволяют шире использовать преимущества науки и техники, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов, устанавливать долговременные производственно-технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию.

Объектами промышленной кооперации могут быть технологические процессы, машиностроительная продукция, автоматизированные системы управления. При этом кооперация бывает трех видов:

- предметная (выпуск готовых машин одной отрасли - внутриотраслевая и выпуск машин разных отраслей - межотраслевая);

- подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов);

- технологическая (выполнение отдельных технологических процессов).

IV. Научно-техническое сотрудничество – может рассматриваться как форма торговли патентами и лицензиями и как аккумулирование финансовых средств различных компаний, действующих в одной сфере бизнеса или имеющих интерес в какой-то определенной области, в том числе государственных средств, направляемых на научно-технические исследования и разработку новых товаров.

 

Получение информации о деятелях промышленного рынка  является важнейшим фактором повышения  конкурентоспособности предприятия.

Деятели промышленных рынков в конкурентной борьбе пользуются не всегда законными приемами сбора  информации. Рассмотрим классификацию источников информации:

1. Опубликованные  и открытые материалы.

2. Раскрытие  сведений служащими конкурента  и получение их без оплаты.

3. Изучение рынка  и сообщения консультантов.

4. Финансовые  отчеты.

5. Торговые ярмарки, выставки и рекламные материалы конкурирующих фирм.

6. Анализ товаров конкурирующей фирмы.

7. Легальный  опрос предпринимателей о возможностях  занятости персонала, работавшего  на конкурентов.

8. Замаскированный опрос  и «выуживание» информации в ходе общих встреч со служащими конкурирующей фирмы.

9. Тайное прямое наблюдение.

10. Ложный опрос о возможностях  занятости персонала конкурирующей фирмы.

11. Наем профессиональных  исследователей с целью получения  специфической информации.

12. Использование служащего конкурирующей фирмы с целью получения доступа к специальным «ноу-хау».

13. Нарушение права владения  на физической территории конкурента.

14. Подкуп поставщиков  или служащих конкурирующей фирмы.

15. «Подсадка» своих людей к конкуренту.

16. Подслушивание телефонных  разговоров конкурента.

17. Кража чертежей, результатов  опытов, документов и т.п.

18. Шантаж.

Источники с 1 по 6 считаются законными, с 7 по 18 по нарастающей - незаконными и неэтичными!