Методы прогнозирования объема продаж

    Казуальные методы  прогнозирования:

• корреляционно-регрессионный анализ,
• метод ведущих индикаторов,
• метод обследования намерений потребителей и др.

Корреляционно-регрессионный  анализ.

Может быть построена регрессивная модель.

Последовательность разработки:

1. предварительный отбор независимых факторов,
2. сбор данных по независимым переменным.
3. Определение связи между каждой независимой переменной  и результативным признаком
4. проведение регрессионного анализа, т.е расчет уравнения и коэффициента регрессии, и проверка их значимости,
5. повтор этапов 1-4 до тех пор пока не будет получена удовлетворительная модель.
6. сравнение роли различных факторов в формировании моделируемого показателя. Для сравнения можно рассчитать частные коэффициенты эластичности, которые показывают, на сколько процентов в среднем изменится объем продаж при изменение фактора на один процент при фиксированном положении других факторов. коэффициент эластичности определяется по формуле:   

где, - коэффициент регрессии при факторе.

Регрессионные модели могут  использоваться при прогнозировании  спроса на потребительские товары и  средства производства.

Ведущие индикаторы – это показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающие его во времени. Например, изменение уровня жизни населения влечет за собой изменение спроса на отдельные товары, а следовательно, изучая динамику показателей уровня жизни, можно сделать выводы о возможном изменение спроса на этот товар. Известно, что в развитых странах по мере увеличения дохода возрастают потребности в услугах, а в развивающихся странах – в товарах длительного пользования.

Метод ведущих индикаторов  часто используется для прогнозирования  объема продаж отдельных компаний. Хотя нельзя отрицать, что уровень  объема продаж большинства компаний зависит в целом от общей рыночной ситуации , сложившейся в регионах и в стране в целом. Поэтому перед прогнозированием собственного объема продаж фирмам часто бывает необходимо оценить общий уровень экономической активности в регионе.

Существенным обоснованием прогноза объема продаж товаров потребительского назначения могут служить данные обследований намерений потребителей. Они знают о собственных перспективных покупках больше, чем кто либо, поэтому многие компании проводят периодические обследования мнений потребителей о производимой продукции и вероятности ее покупки в будущем. Чаще всего эти обследования касаются товаров и услуг, приобретение которых планируется потенциальными покупателями заранее.

Конечно, нельзя недооценивать  полезность такого рода обследований,  но также нельзя не учитывать, что  намерения потребителей относительного какого-то товара могут измениться, что скажется на отклонении фактических  данных о потреблении от прогнозных.

Итак, при прогнозировании  объема продаж могут быть использованы все рассмотренные выше методы. Естественно, возникает вопрос об оптимальном  методе прогнозирования в конкретной ситуации. Выбор метода связан, по крайней  мере, с тремя ограничивающими  условиями:

1. точность прогноза;
2. наличие необходимых исходных данных;
3. наличие времени для осуществления прогнозирования.

Если требуется прогноз  с точностью 5%, то все методы прогнозирования,

обеспечивающие точность 10%, могут не рассматриваться. Если нет необходимых для прогноза данных, то исследователь вынужден прибегнуть к казуальным методам или экспертным оценкам. Подобная ситуация может возникнуть в связи со срочной потребностью в прогнозных данных. В этом случае исследователь должен руководствоваться временем, имеющимся в его распоряжении, осознавая, что срочность расчетов может сказаться на их точности.

Необходимо отметить, что  мерой качества прогноза может служить  коэффициент, характеризующий отношение  числа подтвердившихся прогнозов  к общему числу сделанных прогнозов. Очень важно осуществлять расчет этого коэффициента не по окончании прогнозируемого срока, а при составлении самого прогноза. Для этого можно использовать метод инверсной версификации путем ретроспективного прогнозирования. Это означает, что правильность прогнозной модели проверяется ее способностью воспроизводить фактические данные в прошлом. для других формальных критериев, значение которых позволило бы априорно заявить об аппроксимирующей способности прогнозной модели, не существует.

Прогнозирование объема продаж – неотъемлемая часть процесса принятия решения; это систематическая проверка ресурсов компании, позволяющая более  полно использовать ее преимущества и своевременно выявлять потенциальные  угрозы. Компания должна постоянно  следить за динамикой объемами продаж и альтернативными возможностями развития рыночной ситуации с тем, чтобы наилучшим образом распределять имеющиеся ресурсы и выбирать наиболее целесообразные направления своей деятельности.