Искусство убеждать

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ 

«НОВОСИБИРСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

 

Кафедра философии

 

 

 

Реферат

На  тему: «Искусство убеждать.»

 

 

Выполнил

Студент: Ситникова Евгения

Факультет бизнеса

Группа: ВзФБ-001

 

Преподаватель: Данилкова М. П.

Дата сдачи: 20.01.2013

Дата защиты:

 

 

 

 

 

 

 

Новосибирск

2013

 

 

Содержание:

 

Введение            3

10 правил  успешных переговоров        4

Принцип айкидо в искусстве убеждения       8

Несколько советов по публичному выступлению     9

Заключение           11

Список литературы          12

 

 

 

 

Введение:

Умение убеждать - это очень тонкое, но весьма ценное искусство. Вы-то точно знаете, что Ваше мнение правильно, но почему-то ни друзья, ни муж, ни начальник не понимают таких простых вещей. Как убедить их в том, что правы Вы? Нужно просто освоить приемы ведения спора, в таком случае, последнее слово всегда будет оставаться за Вами!

Странно, но не всегда то, что  понятно и доступно Вам не кажется  таковым Вашему окружению. И Вам  приходится объяснять, доказывать, логически  рассуждать, иногда наталкиваясь на стену  глубокого непонимания. Причем убеждать, рассуждать Вам придется постоянно, ежечасно, ежеминутно. Но это еще  не самое страшное, страшное в том, что как бы Вы ни старались, к Вашему мнению никто не прислушивается.

Конечно, всегда бывают моменты, когда пойти на попятный, бывает даже полезно, во всяком случае, если речь не идет о вопросах принципиальных. Другое дело, когда Вам приходится уступать всем и во всем, согласитесь это не только весьма неприятно, но и довольно чувствительно бьет по Вашему самолюбию и развивает комплексы неполноценности. А потому стоит освоить азы мастерства ведения спора, чтобы всегда оставаться на высоте.

Искусство убеждения – это целая история дипломатических манипуляций с целью убедить других людей встать на вашу сторону без применения силы.  
Основная цель понятно, но трудновыполнима: ведь нужно убедительно изложить аудитории свою точку зрения, а затем сделать так, чтобы ваша точка зрения стала основой их доверительной системы.

Каждый день мы оказываемся в  ситуациях, когда нам надо о чем-то договориться с начальством или  коллегами, убедить в чем-то клиентов или подчиненных, произвести впечатление  на работодателя.Некоторые люди способны договориться с кем угодно о чём угодно легко и просто, но многие из нас не могут похвастаться таким талантом. В результате мы оказываемся в невыгодной для себя ситуации.

Что же делать? Ответ очевиден - учиться  и тренироваться, повышая уровень  своего мастерства.

Мало кому нравится, когда на них  пытаются оказывать влияние. Это  вызывает у людей внутреннее сопротивление  и мобилизует контраргументацию, но если делать это умело и корректно, то противодействие ослабевает и  исчезает.

 

1. 10 правил успешных переговоров

Древнегреческий философ Сократ постоянно старался ставить вопрос так, чтоб собеседник не мог ответить "Нет". Ведь как  только он возразит, переманить его  на другую сторону будет весьма сложно. Потому Сократ так вел беседу, чтоб собеседник мог лишь утверждать.

По заключению Джеймса Борга, психолога и бизнес-консультанта по вопросам межличностного общения, менеджмента  и развития бизнеса, развить навыки воззрения может почти любой  из нас.

Аристотель  называл убеждение "искусством побуждать  людей делать то, что они, обычно, никогда бы не сделали, не попроси  вы их об этом". Пожалуй, наиболее легким и, одновременно, тяжелым средством  его осуществления является слово. Оно было, есть и будет лучшим оружием в общении. Требуется лишь верно научиться им владеть.

По убеждению, это мощная сила, от которой мы ежедневно  становимся все более зависимы. То, получим согласие, добьемся принятия решения, изменим чье-то отношение, - зависит от ее величины.

В каких ситуациях  мы прибегаем к убеждению? К примеру, чтоб побудить кого-то действовать  для достижения поставленной цели, чтоб донести собственную идею, или  просто доказать мысль. Не забывайте, убеждать - переманивать людей на собственную  сторону.

Для того, чтоб научиться убеждать, требуется усвоить 3 вещи:

1) быть приветливым  и вежливым;

2) улыбаться  к людям;

3) быть в  хорошем настроении.

 

Первое правило: правило Гомера 
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. 
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. 
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. 
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника. 

Второе правило: правило Сократа 
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». 
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. 
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие — физиологические (!) — причины, объясняющие эффективность данного приема. 
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). 
Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». 
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. 
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. 

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего 
Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез. 
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.) 
Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д. 
Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. 
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. 
Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям). 

Четвертое правило: не принижайте статус 
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас». 

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением 
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный — наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами. 

Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами 

Седьмое правило: проявите эмпатию 
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». 
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место. 
То же касается и правила Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. 
Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила. 

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов 
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова — «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий». 
Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту. 
 
Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям 
 
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом: 
* удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот; 
* страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот * может быть открыт; 
* гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты; 
* отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой; 
* печаль — брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены; 
* счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад. 
 
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга. 
 
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения. 
 
Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя 
 
Мы уже говорили, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей — потребностью в положительных эмоциях. 
 
Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

 

2. Принцип айкидо в искусстве убеждения

Понятие айкидо уже давно стало у многих восприниматься как инструмент достижения своих целей с помощью использования  ресурсов второй стороны. Это связано  с тем, что японское боевое искусство  айкидо система самозащиты, использующая движение атаки противника . А можно ли использовать такой же принцип в убеждении? Использовать для убеждения человека его ресурсы? И основная задача этой статьи показать, что не только можно, но и нужно.

Личность человека – это целостная  структура, которая действует по законам системы. А любая система  стремиться к стабильному состоянию. Удерживать это состояние ей помогают защитные механизмы. Поэтому, когда  оказывается внешнее воздействие  на систему, вместо того, чтобы меняться, система только еще больше укрепляет  свои границы. А то может даже и  начать бороться против внешнего источника. Это же относится и к человеку. У человека есть своя система ценностей  и представлений о мире. Если мы начнем напрямую убеждать его в неправильности его воззрений, то он не только еще  больше укрепиться в них, но есть вероятность, что начнет вести с нами довольно агрессивно.

Но предположим нам все же нужно изменить его представления  нужно! Что делать? Самый эффективный  способ – это побудить систему  саму себя изменить. В своей книге  «Искусство системного мышления» Джозеф О'Коннора и Иан Макдермотт говорят о том, что единственный способ изменить систему – это обнаружить так называемые «ключевые точки». Слабые места в системе, воздействие на которые позволит изменить всю систему. «Приглядитесь к связям, которые не дают сдвинуть тот узел, который вы хотели бы переместить. Обрубите их или ослабьте, и все изменится само собой», - говорят авторы книги. То же самое и в системе представлений человека. Не нужно прикладывать много усилий, чтобы поменять ее. Достаточно просто найти слабые звенья в логических связях его представлений и воздействовать на них.

Как найти эти слабые звенья? Сначала  нужно понять его систему и  логику представлений, обнаружить слабые звенья и только после этого воздействовать на них. Обращу внимание, что первым является ПОНЯТЬ эту систему! Т.е. для  начала человек должен раскрыться и  поделиться своими мировоззрениями. А  единственный способ это сделать  – это задавать вопросы и ИСКРЕННЕ интересоваться мнением человека.

Основная ошибка большинства людей  заключается в том, что даже не попытавшись понять человека они сразу же начинают «навязывать» свое мировоззрение, убеждая его в правильности своего мнения. И в результате человек защищается и только еще больше убеждается в правильности своих мыслей .