Деловые переговоры

Направляющие  вопросы необходимы в том случае, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в то русло, которое вас больше всего устраивает.

Провокационные  вопросы необходимо использовать в беседе, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать — значит бросать вызов, подстрекать. Тот, кто задает провокационный вопрос, должен сознавать, что это подстрекательство. Примеры: "Вы уверены, что сможете еще длительное время продавать свои изделия по такой цене?", "Вы действительно считаете, что ваша фирма в последующие три года станет еще более конкурентоспособной?".

Альтернативные  вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего — понедельник, среда или четверг?", "Когда я должен позвонить вам по этому вопросу — в марте, мае или июне?".

Подтверждающие  вопросы задают, чтобы найти взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. В любой разговор нужно вкрапливать подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. Форма подтверждающих вопросов определена еще Сократом: "Вы же придерживаетесь того мнения, что...", "Наверняка вы рады тому, что...".

Выбирая слова и темы для  первого разговора, нужно четко  различать официальную встречу  и конкретные рабочие дискуссии. Формальный прием служит, как правило, увертюрой к переговорам. Это  обтекаемая, дипломатичная беседа, направленная на то, чтобы создать  атмосферу взаимопонимания. Несколько  минут уходит на расспросы о здоровье, о том, как прошла поездка. Считается  хорошим тоном поинтересоваться делами фирмы-партнера. Японцы при этом обязательно прочитают пространную  и довольно скучную лекцию об истории  отношений ваших компаний, подчеркивая  их взаимовыгодность. Не оставайтесь в долгу: ответьте заранее заготовленной речью от имени руководства фирмы.

Обычно обменом любезностями заканчивается формальная часть  встречи. Иногда президент фирмы-партнера или глава делегации после  приветствий просто покидает приемную. Это означает, что сейчас начнутся деловые консультации, в ходе которых  нужно показать все свое искусство  дипломата и бизнесмена.

При обсуждении серьезных  проблем, где важны подробности, не обойтись без переводчика, который  часто играет ключевую роль в налаживании  взаимопонимания между партнерами. Существует ряд правил, которые целесообразно  соблюдать, если диалог идет через переводчика:

Говорить медленно и не допускать двусмысленного толкования сказанного. Это правило несложно, однако требует постоянного самоконтроля.

Не следует произносить более двух предложений подряд. Память у переводчика имеет предел и построение предложений в некоторых языках совершенно иное по сравнению с русским языком.

Надо избегать привычки сопровождать свою речь поговорками и идиоматическими  оборотами. Переложить их на иностранный  язык без специальной подготовки бывает очень сложно. К тому же в синхронном переводе многие наши поговорки, пословицы, а также анекдоты могут быть совершенно неверно поняты иностранцами, а в некоторых случаях даже способны испортить атмосферу переговоров, поскольку при дословном переводе некоторые четкие формулировки на одном языке приобретают туманное или двусмысленное значение на другом; вежливые фразы иногда приобретают оскорбительный смысл.

Нужно тщательно следить  за реакцией партнеров по переговорам, за выражением их лиц и немедленно принимать меры, если возникает ощущение, что им что-то непонятно или понятно  в искаженном виде.

В преддверии переговоров  проведите час - другой с вашим переводчиком, чтобы как можно детальнее обрисовать ему круг затрагиваемых проблем, разъяснить используемую терминологию. И не верьте рассказам о переводчиках, которые без подготовки одинаково хорошо оперируют и медицинской, и технической терминологией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Сайт www.allbest.ru