Торгово-посреднические операции

     Введение

           Торговое посредничество - весьма  важная и неотъемлемая часть  современной рыночной экономики.  Актуальность темы заключается в том, что ни одно государство в современных экономических отношениях не может оставаться в стороне от международных экономических отношений, международной деятельности, поэтому каждая страна при осуществлении международной деятельности неизбежно сталкивается с таким понятием, как посредничество.

     На  современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

     Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

     Настоящая работа рассматривает в качестве предмета основной комплекс проблем современного института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью изучение темы посредничества в международной деятельности.

         В ней анализируются место  и роль посредников в мировой  торговле, виды и функции посреднических  фирм, деятельность основных торгово-посреднических  фирм и организаций за рубежом,  принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников.  

      1. Методы регулирования внешнеторговых операций

     Различают прямой (direct selling) и косвенный (indirect selling) методы торговли. Прямой – основан  на использовании нулевого канала распределения  товара, когда между контрагентами устанавливаются непосредственные связи без посредников. Метод прямых продаж используется экспортером для установления жесткого контроля над функцией международного маркетинга и получения высокой прибыли. Этот метод применяется в торговле промышленными товарами, при осуществлении производственной кооперации между предприятиями для совместного производства товаров, при продаже и покупке крупных партий сырья на основе долгосрочных контрактов, при использовании в торговле собственной сбытовой сети. Косвенный метод предполагает использование посредников в международной торговле. Это повышает оперативность внешнеторговых операций, ускоряет торговый оборот. Посредники имеют более тесные связи с контрагентами, оперативную информацию об изменениях рыночной конъюнктуры. Это способствует повышению эффективности торговых операций, конкурентоспособности продукции. Посреднические функции торговые дома, экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские, брокерские фирмы и т.д. Отношения посредников с другими субъектами торгового оборота регулируются нормами торгового и гражданского права. Посредники создают или используют три вида сбытовых сетей:

     1. собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника (как правило, импортера) и его отделений, обычно расположенных в торговых центрах региона страны;

     2. независимую сбытовую сеть, состоящую из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, которые занимаются оптовой и розничной торговлей;

     3. смешенные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

     2. Особенности торгово-посреднической деятельности в современных условиях.

           Торговое посредничество - весьма  важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

          Многолетний опыт деятельности  как крупных, так и средних  и малых промышленных и коммерческих  структур за рубежом показал,  что конечный эффект от использования  посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

         Особенно велика роль посреднического  звена при сбыте на мировом  рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры  выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

        Чрезвычайно велика для производителя  роль торговых посредников в  условиях, когда он впервые выходит  со своим товаром на внешний  рынок или начинает продажу  на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

         Как показывают многие зарубежные  исследования, число фирм-посредников  в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

         Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов.

           В общем смысле под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров  и выполняемыми по поручению  поставщика (производителя или экспортера/импортера)  независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.  Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

       Через торговых посредников проходит  реализация на мировом рынке  подавляющего объема целых товарных  групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

       Высокая роль посредников характерна  как для торговли товарами  массового спроса, так и для  торговли изделиями, спрос на  которые весьма ограничен в  силу их специфики. Часто без  посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

         Основная цель использования  посредников - повышение экономической  целесообразности и эффективности  внешнеторговых операций.  
 
 
 
 

     3. Торгово-посреднические операции.

     3.1. Понятие торгово-посреднических операций, функции посредников.

           Под торгово-посредническими операциями  понимаются операции, связанные  с куплей-продажей товаров, выполняемые  по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. Функции, выполняемые торговыми посредниками, весьма разнообразны:

     1. приобретение и сбыт товаров 

     2. операции и услуги по подысканию  иностранных партнеров, 

     3. услуги по изучению рынков  сбыта, 

     4. транспортировка и страхование  товаров, 

     5. кредитно-финансовое обслуживание,

     6. оформление документации по совершению  сделок,

     7. реклама товаров, 

     8. послепродажное техническое обслуживание  и др.

     В круг традиционных функций в настоящее  время можно включить следующие:

• создание посредниками производства по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются;
• формирование международных консорциумов для реализации масштабных проектов;
• образование крупных торгово-посреднических монополий, выполняющих комплекс операций, связанных с куплей-продажей товаров за свой счет, их транспортировкой, страхованием, послепродажным обслуживанием и т. д.

     Для того чтобы сделка была эффективной  для фирмы, важно уметь правильно  выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовестные посредники часто заключают заведомо большое количество соглашений, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта. Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно произвести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации. Прежде всего следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности предоставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах. Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник выступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслуживание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к реализуемым товарам данным посредником. Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у кандидата, складских помещений, его физические возможности реализовать большие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок. При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах. Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить особенности национального законодательства, заключения договоров с торговыми посредницами, деловой этики. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интересы местных агентов и дистрибьюторов от нежелательного для них преждевременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сумма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В частности, крупные суммы отступного в случае расторжения договора определены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от того, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения. Абсолютно обязательным является получение информации о посреднической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов.

     Выбор внешнеторгового посредника зависит  и от выполняемых им операций. В  международной практике выделяют несколько видов торгово-посреднических операций: по перепродаже товаров на основе монопольного права, комиссионные, агентские, брокерские. Различие видов международного торгового посредничества определяется следующими основными факторами: