Деловое общение

1. Воздействие на эмоциональное состояние партнера. Один человек (манипулятор) вызывает у другого человека (объекта манипуляции) определенные чувства, которые внутренне мотивируют его совершить те или иные действия. Эти чувства могут быть как отрицательными (тревога, страх, вина, стыд), так и положительными (гордость, радость, удовольствие, защищенность). Если вызываются отрицательные (неприятные) чувства, то объект манипуляции старается их избежать, а если вызываются положительные (приятные) чувства, то объект манипуляции старается их сохранить. Такая внутренняя мотивация приводит к тому, что объект манипуляции совершает действия, необходимые манипулятору.
2. Манипулирование ресурсами. Большое значение в межличностном влиянии оказывают ресурсы, которыми располагают партнеры по общению. Ресурсы могут быть интеллектуальные, моральные, материальные, физические, статусные, эмоциональные, социальные, ролевые и т.д. Активные манипуляторы пользуются своим превосходством в тех или иных ресурсах. Причем это превосходство не обязательно должно быть реальным, это может быть «виртуальное превосходство», когда манипулятор создает видимость, что имеет это превосходство. В случае пассивных стратегий манипулятор, как это ни парадоксально, пользуется не превосходством в ресурсах, а их недостатком. Он может этот недостаток даже сознательно преувеличивать, то есть опять же создавать «виртуальный недостаток».
3. Эксплуатация личностных особенностей объекта манипуляции. В личности каждого человека есть слабое место «ахиллесова пята», воздействие на которую приводит к тому, что человек становится более управляемым. Опытный манипулятор может использовать практически любые личностные особенности человека для своего воздействия, играя на его личностных качествах, потребностях, интересах, ценностях, привычках, пристрастиях, чувствах (например, зависть, тщеславие, ревность и пр.) Кнопкой для воздействия манипулятора может быть прошлое и будущее объекта манипуляции, его образование, происхождение, родственные связи, личные отношения, хобби и пр.
4. Использование взаимоотношений. Манипулятор не обязательно должен воздействовать на свой объект лично, он может использовать посредников — людей, которые более приближены к объекту, имеют на него большее влияние; выполняя волю манипулятора, эти люди (чаще всего неосознанно) становятся средствами для достижения его целей. Манипулятор умело встраивается в уже существующие взаимоотношения и начинает плести интригу: он просчитывает ходы, обманывает или, напротив, предоставляет информацию.

5. Основные приёмы и техники.

Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

Рассмотрение приемов  психологических манипуляций, используемых  в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний,  других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументационные модели, позволяющие приобретать  преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на: организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это  приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением   процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно,  облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

Личностные или психологические  уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении   личных   качеств,   лести,   игре   на  самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека (некоторые авторы называет подобные приемы уловками социально-психологического характера).

Логико-психологические  уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они  могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот,  использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным  объектом. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности  объясниться.  К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по – разному.

Таким образом, чтобы противостоять манипуляциям, следует помнить, нельзя эмоционально включаться в ситуацию, защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете, так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.

6. Слабости манипулятора.

Превыше всего манипулятор  боится, что кто-нибудь, пусть даже близкий и любимый человек, узнает об его истинных чувствах. Сокрытие своих истинных чувств — это клеймо манипулятора. Ему привычнее носить маски. Манипулятор скрывает свои истинные чувства. Это искусный игрок, который никогда не выдаст своих эмоций или нервного напряжения. Манипулятор боится узнать жизнь и честно посмотреть на самого себя. Манипулятор сам страдает от своих манипуляций. Механическая неискренняя деятельность превращает жизнь в нелюбимую работу, от которой можно смертельно устать.

Манипулятор, загоняет свою уникальность внутрь и повторяет, копирует чьи-то поведенческие модели. Манипулятор  ошибочно полагает, что людям больше понравится его маска, нежели он сам, а чем больше он обесценивает себя, тем больше внутренняя неудовлетворенность собой.

Психотерапевты почти  никогда не верят тому, что говорят  их пациенты, зато внимательно наблюдают  за их поведением. Слова могут лгать, но человеческий организм никогда не лжет.

Манипулятор — это искусный игрок в покер с жизнью, который постоянно стремится скрыть свою пустую карту. Профессиональный игрок умеет прекрасно изображать безразличие. За лицо игрока в покер может заглянуть лишь опытнейший психотерапевт; заглянуть и увидеть за этой ничего не выражающей маской ужас или ярость по поводу огромной потери или злорадство по поводу большого выигрыша.

7. Мифы как средство манипуляции.

Миф о нейтралитете. Для достижения наибольшего успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться.

Миф о плюрализме средств  массовой информации. Выбор и разнообразие — понятия хотя и разные, но все же неотделимые друг от друга; выбор в действительности невозможен без разнообразия. Если на деле предметов выбора не существует, то выбор либо бессмыслен, либо носит манипулятивный характер.

Информационные монополии  ограничивают информационный выбор  во всех сферах своей деятельности. Они предлагают лишь одну версию действительности — свою собственную. В категорию подобных средств информации попадает большинство национальных газет, журналов и фильмов,

выпускаемых национальными  или региональными информационными конгломератами.

Информационные полуфабрикаты  бесконечно разнообразны: программы  в различных городах и сельских районах внешне не похожи друг на друга. Но обилен ли, скуден ли информационный поток — результат, как правило, один и тот же.

Миф об отсутствии социальных конфликтов. Манипуляторы, рисуя картину жизни внутри страны, полностью отрицают наличие социальных конфликтов. На первый взгляд, такая постановка вопроса кажется нереальной.

В конце концов насилие  — такая же характерная черта  жизни любой страны. Причем оно присутствует не только в реальной, но и в воображаемой жизни: в фильмах, на телевидении, по радио — ежедневная порция предлагаемых общественности сцен насилия просто поразительна. Национальный аппарат обработки информации полагает конфликт как дело исключительно индивидуальное  по его проявлениям, и по происхождению.

Миф об индивидуализме и  личном выборе. Личный выбор всегда выделялся как нечто желанное и предоставляемое в большом объеме. Природа происхождения этого понятия не нова. Отождествление личного выбора с человеческой свободой развивалось бок о бок с индивидуализмом семнадцатого столетия, причем оба явления — продукт зарождавшейся в тот период рыночной экономики.

Хотя индивидуальная свобода и личный выбор остаются наиболее мощной линией обороны, система частной собственности и производства создает дополнительные конструкции и разрабатывает методы их распространения. Понятия эти либо пытаются оправдать ее существование и сулят великое будущее, либо отвлекают внимание от ее бросающихся в глаза недостатков и скрывают существование иных отправных моментов социального развития.

Миф о неизменной природе  человека. Человеческие устремления могут способствовать социальным изменениям. Когда ожидания невелики, преобладает пассивность. У каждого человека, безусловно, могут складываться собственные представления о политической, социальной, экономической действительности, однако общим знаменателем всех этих представлений служит взгляд людей на человеческую природу. В конце концов, взгляд на природу человека влияет на поведение людей, причем вовсе не потому, что они должны действовать подобным образом, а лишь потому, что они верят, что им следует поступать именно так.

Мифы создаются для  того, чтобы держать людей в  повиновении. Когда их удается незаметно внедрить в сознание масс, как это делает культурно-информационный аппарат, мифы обретают огромную силу, ибо большинство людей не подозревают о происходящей манипуляции.

Заключение

При написании реферата были выполнены поставленные цели. Показано, что основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или  подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы другие всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше. Кол-во воздействий на нас манипуляций настолько велико, что нельзя помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Таким образом, можно  сделать вывод: манипулятор - это  личность, которая относится к  людям ритуально, изо всех сил  стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Манипуляции вызываются разными причинами, среди них  необходимость в мобилизации  групп населения и отдельных  людей для достижения их большей  активности, а, следовательно, и эффективности  в достижении поставленных целей. Без  определённых свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.

Список литературы:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2006. 224 с.
2. Грачев Г.,  Мельник И. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия.  М.: ЭКМО, 2002. 382 с.
3. Доценко Е. Л. Психологическое определение манипуляции: Психологический журнал. 1993. № 4.
4. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: 2004.
5. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М.: "Алгоритм", 2000
6. Осипова А.А. Манипуляции в общении и их нейтрализация. М.: Феникс, 2005. 221 с.
7. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое рук-во. М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001