Неотъемлемой
частью успешного продвижения
продукции РУП «МТЗ» на рынок
является участие в специализированных
выставках. Впечатляющая презентация
особенностей продукта вызывает
интерес покупателей к данной
технике. Когда потребитель может
воочию ощутить качество, технические
характеристики и соответствие
цены товара, он максимально подвержен
воздействию на решение о покупке
и его легче убедить в необходимости
оформления сделки. При этом происходит
концентрированное обращение к группам,
чего практически невозможно достичь
другими рекламными средствами, т.к. здесь
возможны прямые отношения между потребителем
и производителем и обратная связь с представленными
экспонатами. Также РУП «МТЗ» активно
использует рекламу, направленную к дилерам.
В данном случае решающее значение заключается
в том, чтобы продавцам тракторов «Беларус»
постоянно передавать самую новую информацию
об изменениях гаммы продуктов РУП «МТЗ»,
о технических инновациях и стратегических
действиях. Высокий информационный уровень,
с одной стороны, мотивационно поддерживает
продавцов, и, с другой стороны, покупатели
тракторов РУП «МТЗ» получают выгоду от
хорошо информированного продавца. В этой
связи необходимо в регулярные промежутки
времени проводить информационные и обучающие
мероприятия для оптовых и розничных продавцов.
Демонстрационные дни, как рекламный материал,
выполняют двойную функцию. С одной стороны,
они позволяют практически представить
преимущества тракторов «Беларус» по
отношению к их конкурентам, с другой стороны,
встречаешь здесь почти исключительно
заинтересованных специалистов из избранной
целевой группы. Проведение таких презентаций
продукта организовывается в рамках специальных
деревенских мероприятий (народные праздники,
праздники урожая и т.п.), а также как самостоятельные
демонстрации без специального повода
или при согласовании с региональной рекламной
компанией. Полезным, учитывая предыдущие
рекламные мероприятия, является проведение
мероприятий с характером народного праздника.
Здесь можно, в любом случае, встретить
целевых лиц. В качестве времени проведения
таких мероприятий используются, как правило,
период после сбора урожая. В это время
нужно рекламировать продукт очень активно
и интенсивно непосредственно на месте.
Теперь, когда известны ожидаемая прибыль
от собранного урожая и/или проблемы при
посеве, обработке поля и сборе урожая,
фермер принимает предварительное решение
о покупке новой техники, а значит это
очень удобным момент для оказания давления
на него.
Цена
На предприятии проводится гибкая
ценовая политика с учетом
принятой на данном рынке маркетинговой
тактики, направленная на создание
образа престижности, низких цен
на продукцию ПО “МТЗ” и
ориентированная на сбыт, т.е.
производитель заинтересован в максимизации
доли на рынке и росте объёмов реализации.
Цену на продукцию РУП “МТЗ” на рынках
СНГ устанавливают методом наценки на
издержки, где минимальная цена определяется
валовыми издержками, а максимальная -
потенциальными возможностями покупателя.
Цена на рынках стран дальнего зарубежья
сочетает в себе анализ себестоимости
и принятую на данном рынке маркетинговую
тактику. В любом случае цена должна покрывать
все издержки, устанавливаться на договорной
основе и может содержать определенную
льготу для покупателей (особенно для
покупателей, имеющих долгосрочное сотрудничество).
Цену формируют с учетом цен конкурентов
и в соответствии с ситуацией, отражающей
спрос и состояние конкурентной среды.
Цены на трактора зависят от базисных
условий поставки. Транспортные, страховые
и другие расходы по доставке товара включаются
в цену, если фирма их оплачивает. В каждом
контракте детально описан перечень
затрат по доставке тракторов.
Агенту тракторы и запчасти поставляются
на условиях предоплаты либо консигнации
или отсрочки платежа под банковскую гарантию
(гарантию другого юридического лица,
признаваемую МТЗ) либо на других условиях
в соответствии с заключаемыми договорами
купли-продажи (товарообмена) из расчета
не менее 40% денежными средствами и 60% по
согласованию сторон. Продукция оплачивается
на основании счет-фактур РУП «МТЗ». Расчеты
производятся в белорусских рублях или
иной валюте по договоренности сторон.
По согласованию сторон допускается расчет
поставкой металлопроката и комплектующих
изделий, взаимозачет энергоносителями
и ценными бумагами, а также иные формы
расчетов, не запрещенные действующим
законодательством. Все эти условия
облегчают покупку техники у предприятия,
делают сотрудничество максимально комфортным
и приятным, что делает РУП «МТЗ» более
привлекательным партнером. Ценовая конкуренция-
это вид конкурентной борьбы посредством
изменения цен на товары. Основное условие
ведения успешной конкурентной борьбы
с помощью цен - постоянное совершенствование
производства и снижение себестоимости.
Выигрывает только тот, кто располагает
реальными шансами снижения издержек
производства. Таким образом, РУП «МТЗ»
стремится снизить себестоимость продукции
с целью привлечения потребителей.
Распределение
Политика распределения на РУП
«МТЗ» имеет достаточно развитую
и обширную структуру.
Многолетний
экспорт продукции РУП «МТЗ»
обеспечивается товаропроводящей
сетью, которая в дальнем зарубежье
охватывает более 39 стран. Более
10 стран приобретает продукцию
РУП «МТЗ» через компании, находящиеся
под полным или паритетным
управлением предприятия (Венгрия,
Германия, Ирландия, Италия, Норвегия
и др.). В некоторых странах
продукция РУП «МТЗ» реализуется
через дистрибьюторов. В связи
с этим предприятие имеет достаточно
широкую и хорошо развитую
товаропроводящую сеть. Однако данная
структура имеет свои недостатки.
На мой
взгляд, чтобы увеличить охват
целевой аудитории, необходимо
предпринять следующие действия:
• организовать рекламную
кампанию продукции в средствах массовой
информации стран СНГ, зарубежных стран
(информирование потребителей о параметрах
товаров и услуг, разъяснение, где могут
приобретаться товары и услуги; реклама,
особенно по новым моделям тракторов,
рассчитанная на широкую аудиторию, размещение
информации по новым моделям на поисковых
сайтах Интернета, снятие видеофильмов,
участие в специализированных международных
выставках и ярмарках);
• обеспечить большую
доступность товара и усилить
стимулирование продаж;
• создать условия
для узнавания новых товаров
и услуг;
• географию сбыта
расширить за счет повышения
качества, освоения новых энергонасыщенных
и малогабаритных моделей тракторов;
• сохранить популярность
существующих товаров и услуг;
• изменить образы
или способы использования теряющих
свои позиции товаров;
• информировать потребителей
о распродажах, акциях;
• в связи с низкой
платежеспособностью колхозов и
совхозов РБ и невозможностью
покупать новые тракторы, более
широко использовать лизинг;
• . искать новые
рыночные ниши, обновлять продукцию,
увеличивать расходы на маркетинг.
На мой
взгляд, все эти мероприятия помогут
РУП «МТЗ» расширить рынки
сбыта, привлечь новых потребителей
и охватить максимально возможное
пространство целевой аудитории.
Таким образом,
мы видим, что предприятие широко
использует маркетинговые средства
с целью привлечения максимального
количества потребителей. Конечно,
в рекламной деятельности предприятия
есть недостатки, но ведется упорная
работа по их устранению.
На мой взгляд, РУП «МТЗ»
имеет хорошо развитую, эффективно
функционирующую товаропроводящую
сеть, которая нуждается только лишь
в расширении и усилении работы по
привлечению новых потребителей.
Модель мотивации
персонала на предприятии РУП «МТЗ»
На предприятии РУП
«МТЗ» существует 2 способа стимулирования
труда работников: материальное и
нематериальное.
К материальным способам стимулирования
относятся:
- должностной оклад или тарифная ставка: рассматривается как базовая ставка заработной платы любого работника. Довольно жестко привязан к тарифной сетке, что способствует его соответствию положению на иерархической лестнице власти.
- премия из фонда оплаты труда за отчетный месяц: составляет процент (5-50%) от оклада. Процент зависит от выполнения плана производства и реализации продукции роста прибыли, экономии всех видов материальных ресурсов. Такая премия представляет собой элемент системы мотивации, направленный на развитие общих достижений организации.
- индивидуальная премия: применяется в структурных подразделениях и на заводе в целом.
На РУП «МТЗ» существует
конкурс «Лучший специалист»
на РУП «МТЗ». Данный конкурс разработан
с целью решения задач по увеличению объемов
и повышения качества выпускаемой продукции,
повышению прибыльности предприятия,
созданию комфортной производственной
сферы во всех коллективах, способствующей
становления и развитию гражданских и
профессиональных черт личности молодого
специалиста.
Конкурс производится в 2 этапа:
- конкурсы в цехах, управлениях и отделах завода до 25 апреля т.г.;
- заводской конкурс профмастерства рабочих и специалистов РУП «МТЗ» до 15 мая т.г..
В конкурсе профессионального
мастерства принимают участие рабочие
и специалисты в возрасте до 31
(включительно), занявшие в структурных
подразделениях первые места по каждой
профессии.
Конкурс производится по следующим
специальностям:
- токарь, фрезеровщик, слесарь-инструментальщик, тракторист, формовщик и другие.
Рабочим или специалистам,
занявшим первое место, выплачивается
премия в размере 200% от оклада, а
также увеличение премии в следующем
рабочем году + 30% к основной премии.
Кроме этого, личностная премия
выплачивается в случае снижение
технологической трудоемкости, выполнения
сверхустановленного плана и
т.д.
- цеховая премия: выплачивается по результатам труда за месяц членам лучшего цеха завода.
На РУП «МТЗ» существуют
производственные соревнования среди
цехов, проводимые с целью повышения
эффективности производства, мобилизации
коллективов цехов на качественное
и своевременное выполнение плановых
заданий, ускорения темпов технического
прогресса, улучшения качества продукции,
более полного использования
производственных мощностей, снижению
себестоимости продукции.
Производственные соревнования
проводятся каждый месяц. По результатам
проверки работы всех цехов завода,
выбирается лучший. Рабочие и специалисты
данного цеха получают премию, размер
которой может изменятся.
- персональная надбавка: выступает как признанная ценность определенного работника. Предельный процент регламентирован по категориям работников, может составлять до 40% оклада. Представляет собой элемент системы мотивации, направленный на развитие потребностей признания.
Примером может служить
доплаты рабочим за работу с личным
клеймом качества. Эта доплата
устанавливается и начисляется
с целью усиления заинтересованности
и ответственности рабочих за
технический уровень и качество
выпускаемой продукции, исключения
дублирования контрольных функций.
Доплата за работу с личным
клеймом качества продукции устанавливаются
рабочим, которым в соответствии
с требованиями СТП СМК 216-8.24-18-2007
«Система менеджмента качества. Порядок
предоставления права работы с личным
клеймом качества» предоставлено
право работы с личным клеймом
качества, имеющим высокий профессионально-квалифицированный
уровень, овладевшим в совершенстве
технологией выполняемых операций,
работающим без брака, сдающим продукцию
с первого предъявления.
Рабочим, которым в соответствии
с требованиями СТП СМК 216-8.24-18-2007
«Система менеджмента качества. Порядок
предоставления права работы с личным
клеймом качества» решением аттестационной
комиссии , утвержденным заместителем
генерального директора РУП «МТЗ» по качеству,
предоставлено право работы с личным клеймом
качества продукции, доплата устанавливается
дифференцированно в зависимости от вида
производства и выполняемой операции
технического контроля, в процентах к
тарифной ставке контролера по разряду,
соответствующему контрольной операции
в технологическом процессе. Расчет размера
доплат производит цеховое БОТиЗ.
Доплаты за работу с личным
клеймом качества продукции рабочим
выплачиваются только при отсутствии
в отчетном месяце замечаний по показателям,
предусмотренным «Оперативной оценкой
качества работы исполнителей» в
соответствии с СТП 907-2238-2007.
- Выплаты по выслуге лет. Выдается работникам с определенным стажем работы (порог стажа может меняться), объем также зависит от стажа работы. Такая премия представляет собой элемент системы мотивации, направленный на развитие общих достижений организации и повышения привлекательности текущего места работы.
Кроме материального стимулирования
труда работников РУП «МТЗ», существует
также и моральное стимулирование:
- Аллея почета РУП «МТЗ»: проводится занесение портретов передовиков РУП «МТЗ» с целью повышения эффективности производства, а также поощрения рабочих, руководителей, специалистов и других служащих, добившихся высоких результатов в труде.
Занесение портретов передовиков
производства на Аллею почета является
общественным признанием и формой поощрения
за значительный личный вклад в успешное
выполнения задач по выполнению эффективности
производства и улучшению производственно-финансовых
показателей предприятия, совершенствования
конструкций и созданию новых
моделей тракторов и т.д.
Основные критерии оценки
работы кандидатов:
- высокий профессионализм;
- образцовое выполнение трудовых обязанностей, производственных планов, заданий;
- достижение наилучших результатов на своем участке работы;
- новаторство, творчество, инициатива в работе;
- иные трудовые заслуги;
- Непрерывность в работе на заводе в течении 5 лет.
Количество мест –
75.
Работникам, чьи портреты
размещены на Алее почета, объявляется
благодарность с соответствующей записью
в трудовой книжке и устанавливается ежемесячная
надбавка к заработной плате в размере
50% тарифной ставки или должностного оклада
за фактически отработанное время сроком
на 1 год;
- доска «Ветераны завода: представляет метод, аналогичный доске почета, за исключением того, что используется для мотивации только опытных заслуженных (также потребность признания) работников завода и сообщения ориентиров молодежи;
- почетные грамоты: представляют собой систему награждений, направленную на потребности признания и принадлежности. Почетными грамотами награждаются работники за особые заслуги перед предприятием. Метод направлен на мотивацию только одного объекта, т.к. информация о награждениях не распространяется по заводу;
- объявление благодарности: представляет собой систему вознаграждений, направленную на потребности признания. Кроме того дает положительные ориентиры для остальных работников. Осуществляется, как правило, через приказы генерального директора и доводится до сведения всех подразделений завода.
- проведение заводских концертов, вечеров и т.д.: представляет элемент системы, направленный на потребность причастности. Групповые мероприятия отличаются слабой организацией и, как правило, отсутствием акцентирования корпоративного духа мероприятия, хотя, несмотря на это, в свою очередь сплачивают коллектив;
- собственная заводская столовая: представляет элемент системы льгот. Столовая расположена на территории завода, а цены сравнительно низкие. На мой взгляд, такой располагаемый предприятием элемент как столовая способствует благоприятному общению коллектива во время перерывов, и, соответственно, работники могут лучше расслабиться в отведенном для того месте в располагаемое рабочим распорядком время;
- соблюдение законов: соблюдение требований КЗоТ о предоставлении отпусков (учебных, декретных, очередных), предоставлении всех льгот. Существование профсоюза. Удовлетворение потребности в безопасности и стабильности.
- повышение квалификации: на РУП «МТЗ» действует система непрерывного профессионально-экономического обучения всех работников. С этой целью в организации организованы производственно-экономические семинары: для специалистов коммерческого отдела; для специалистов бухгалтерии и экономического отдела; для руководителей отделов и их заместителей; для специалистов и работников технической службы.